愛(ài)華網(wǎng)第六章招聘你的第一位助手
我告訴別人的第一條經(jīng)驗(yàn)就是：如果你沒(méi)有助手，那么你就是你自己的助手，助手所能為你做的一切工作，你都要親自打理。正因如此，你就沒(méi)有那么多的精力和時(shí)間可以投入到有更高回報(bào)的事情上，比如開(kāi)發(fā)新的客戶、改善客戶服務(wù)等；你留給自己和家人的時(shí)間也會(huì)變少。
把你自己想象成公司的CEO——這家公司的名稱叫“你”。如果你想要生產(chǎn)、銷售更多的產(chǎn)品，賺更多的錢，那么你會(huì)怎么做？方法之一就是通過(guò)建立更好的體系來(lái)提高效率。我們會(huì)在第七章“流水線銷售”中探討這個(gè)問(wèn)題；另一個(gè)方法就是增加更多的設(shè)備和人手。很顯然，你不可能一個(gè)人包攬所有的事，但這也恰恰是很多銷售人員在期望賣出更多產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候所選擇的方式：他們更加努力地工作，投入更多的時(shí)間，最終他們精疲力竭。其實(shí)他們應(yīng)該做的是增加人手，至少在最初的時(shí)候雇用一位助手。每個(gè)人至少需要一位助手回首往夕，如果你要問(wèn)我是什么讓我精力充沛，是什么賦予我很多時(shí)間與家人相處、四處旅行，抑或讓我事業(yè)有成？我會(huì)告訴你，那正是我身邊的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)某名銷售人員抱怨說(shuō)：“我累極了，沒(méi)有時(shí)間跟我的家人相處，沒(méi)有時(shí)間實(shí)踐我的業(yè)余愛(ài)好，也沒(méi)有時(shí)間去教堂，甚至沒(méi)時(shí)間思考！”那么，他在這時(shí)候就需要雇用一位助手了?，F(xiàn)在也正是雇用一位助手來(lái)分擔(dān)你的工作壓力，去做那些作為銷售人員不需要過(guò)多關(guān)注的事情的時(shí)候了。助手并不意味著是一個(gè)什么卑賤的角色，每個(gè)人都有助手。通用公司的CEO事實(shí)上也是董事會(huì)的助手；美國(guó)副總統(tǒng)是總統(tǒng)的助手，所有的內(nèi)閣角色也都是如此。不管你身處哪個(gè)行業(yè)，都可以讓其他人分擔(dān)你的工作壓力，減輕你的工作負(fù)擔(dān)。即使我對(duì)每一位與我共事的銷售人員說(shuō)他們應(yīng)該找一位助手，但是很多人還是不愿接受這個(gè)建議。他們認(rèn)為那是自己掏腰包的事情，那就未免有些目光短淺了。我的幾位頂尖助手都與我共事了十年或是更久的時(shí)間，沒(méi)有他們我根本沒(méi)辦法做事。沒(méi)有他們對(duì)我工作壓力的分擔(dān)，我也不可能有時(shí)間寫這本書(shū)。你還記得自己上次去看牙醫(yī)的情形嗎？接待你、拿出你檔案的很有可能是一位接待人員；給你洗牙、為你照X光并詢問(wèn)你哪顆牙痛的人是位牙科醫(yī)護(hù)人員。只有在經(jīng)過(guò)所有這些程序后，你才能見(jiàn)到牙醫(yī)。這是由于你的牙醫(yī)是個(gè)懶人嗎？當(dāng)然不是。這是因?yàn)?，牙醫(yī)需要有更多的時(shí)間來(lái)專心于自己最擅長(zhǎng)的事情?？墒呛苓z憾，能了解這一點(diǎn)的人少之又少。為何猶豫我認(rèn)為，銷售人員之所以躊躇于找一位助手，主要出于三個(gè)原因：一、銷售人員欲控制一切，他們害怕放手；二、銷售人員認(rèn)為，有他教助手如何做事的時(shí)間，他可以自己做得更好；三、雇用助手的銷售人員常常未能成功地分配工作量，所以導(dǎo)致他們自己和助手都很失望，最終分道揚(yáng)鑣。可是，若是不雇用助手，那么你只能讓自己成為一位助手了。也就是說(shuō)，你不得不把寶貴的銷售時(shí)間浪費(fèi)在那些原本可以讓助手做好的細(xì)節(jié)和事務(wù)上。作為頂尖的銷售人員，我知道自己在某些事情上必須親力親為，例如我必須親自會(huì)見(jiàn)客戶并列出房源，必須親自賣房；但是我沒(méi)必要親自張貼告示牌，沒(méi)必要親自在法庭上做記錄、接每個(gè)電話、預(yù)訂看房表、拆裝信封，也沒(méi)必要親自寄出每一封信。積跬步，行千里我從一開(kāi)始工作就有助手協(xié)助。事實(shí)上，我一直在地產(chǎn)從業(yè)人員中宣傳這一理念，但即使是在現(xiàn)在，全國(guó)仍有５０％的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有助手；而那些超級(jí)銷售人員通常都有幾位助手。我在１８歲那年就雇用了自己的第一位助手。當(dāng)時(shí)我和其他地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)輪班接電話，每個(gè)人當(dāng)三四個(gè)小時(shí)的班。我并不喜歡幫其他地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接電話，如果某位買主或是賣主打電話進(jìn)來(lái)，想要找銷售人員合作，我很愿意與他們交談；但是，他們?nèi)羰且艨谛沤o某名銷售人員的話，我就會(huì)讓他們稍后再打過(guò)來(lái)，因此我總是與其他銷售人員起沖突。當(dāng)時(shí)我是辦公室里年齡最小的銷售員，我想他們大概認(rèn)為我沒(méi)有盡職盡責(zé)。為了能有更多的自主時(shí)間，我雇用了一位高中生，讓她在課后協(xié)助我工作，我每小時(shí)支付她４美元作為報(bào)酬。她的時(shí)間表和我的時(shí)間表正好匹配，如果我每個(gè)星期要當(dāng)18個(gè)小時(shí)的班，那么她就會(huì)在那18個(gè)小時(shí)中坐在我的旁邊幫我接電話。她把找我的電話轉(zhuǎn)給我，并幫其他銷售人員記錄口信，這讓我可以有更多的時(shí)間去做自己擅長(zhǎng)的事情——與客戶合作。此外，其他銷售人員也能得到清晰的留言。可惜，盡管我那位年輕的助手能夠比辦公室里其他銷售人員更好地接聽(tīng)電話，但是有些地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人仍然不滿意，他們覺(jué)得我不過(guò)就是一個(gè)年輕的小子，怎能可以有自己的助手。從這件事中，我得到了兩條重要的啟示：一、你不可能讓所有人都滿意，所以也別做此嘗試；二、當(dāng)你有創(chuàng)新之舉時(shí)，未必會(huì)得到獎(jiǎng)勵(lì)，但是千萬(wàn)別因此阻礙你的前進(jìn)。模仿是奉承的最高形式！我可以告訴你，抱怨聲最大的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最后都雇用了自己的助理，成為超級(jí)銷售員！增加助手這幾年，我的助手越來(lái)越多，我在Ｒｅ／Ｍａｘ地產(chǎn)公司最后一年(１９９０年)的時(shí)候，我的助手已經(jīng)達(dá)到了７位。但是在那間辦公室里的５０名銷售人員中，其他人卻沒(méi)有助手。他們都知道我是業(yè)績(jī)最好的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，也都知道我有很多助手在協(xié)助我，但他們就是沒(méi)有把這二者聯(lián)系起來(lái)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，我的公司已經(jīng)發(fā)展到了５０人的規(guī)模，這些人中的很多人都在處理著我平時(shí)沒(méi)有時(shí)間打理的事情。在我作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的“光輝歲月”中，有兩位助手幫我處理客戶列表事宜，兩位助手專門與買主打交道，還有幾位助手在成交部，還有助手負(fù)責(zé)記賬及公關(guān)工作；我還有一位助手專門與喪失抵押贖回權(quán)的人打交道。有了這些人，我便可以直接與賣主或買主接洽，從而能夠?yàn)楦嗟目蛻籼峁└玫姆?wù)。該雇用什么樣的人我的想法是，你與助手相處的時(shí)間可能比你-愛(ài)華網(wǎng)-與家人在一起的時(shí)間還要長(zhǎng)，因此你需要找一位可以共事的人。她/他應(yīng)該是一位能夠理解你目標(biāo)的人，一位追尋事業(yè)而非僅僅一份工作的人。你會(huì)希望找到一位： 會(huì)處理細(xì)節(jié)的人。 以目標(biāo)為導(dǎo)向的人。 自我激勵(lì)的人。 守時(shí)的人。 井井有條的人。 平靜、冷靜又鎮(zhèn)定的人。|!---page split---| 善于解決問(wèn)題的人。你或許已經(jīng)注意到了，一位優(yōu)秀的助手所具備的個(gè)性有時(shí)候恰恰與一名優(yōu)秀銷售人員的個(gè)性相反。作為銷售人員，我們往往很容易激動(dòng)且目的性很強(qiáng)，而聘用像我們這種個(gè)性的人當(dāng)助手可能并不合適；作為銷售人員，我們每天就像是坐過(guò)山車一樣，而助手需要更為平和的個(gè)性，來(lái)幫助我們保持冷靜。銷售人員往往會(huì)雇用不合適的人——一些感覺(jué)自己可以控制并凌駕于其上的人，一些與自己類似的人或是他們自己同情的人。不要犯這種錯(cuò)誤。你應(yīng)該找一位有能力支持你的人，一位能夠處理那些令你分神的工作的人。全職助手抑或遠(yuǎn)程助手（VAs）你雇用的助手既可以是全職的，也可以是遠(yuǎn)程的。全職助手每天都會(huì)出現(xiàn)在辦公室里，就像公司的其他員工一樣；遠(yuǎn)程助手（VAs）則是自有職業(yè)者，是一個(gè)主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)辦公的自我雇用者。這兩種助手都可以提高你的辦公效率，但遠(yuǎn)程助手（VAs）可以讓你有更多的自由度，可以讓你根據(jù)工作量的不同調(diào)整員工數(shù)量。在第十九章“善用遠(yuǎn)程助手（VAs）”中，將有更多關(guān)于遠(yuǎn)程助手（VAs）的內(nèi)容。找就找最好的現(xiàn)在，我雇用自己的注冊(cè)會(huì)計(jì)師(必須承認(rèn)，這對(duì)銷售人員來(lái)講，的確是很先進(jìn)的做法)。我認(rèn)識(shí)的很多人都會(huì)說(shuō)：“我永遠(yuǎn)也負(fù)擔(dān)不起注冊(cè)會(huì)計(jì)師的薪水?！比绻阏J(rèn)為那是永遠(yuǎn)不可能的事，那么它就永遠(yuǎn)都不會(huì)發(fā)生(我也從來(lái)沒(méi)有想過(guò)自己會(huì)在一年中賣掉三四百套房子)。在職業(yè)生涯的早期，我在一方面很聰明，或者說(shuō)在這一方面我很幸運(yùn)沒(méi)有犯什么大錯(cuò)誤，那就是我看到了房地產(chǎn)業(yè)收入的潛力。我手上曾經(jīng)有過(guò)300套投資型房產(chǎn)，如果沒(méi)有別人的協(xié)助，我一個(gè)人不可能處理得了那么多業(yè)務(wù)！我有一位專門的房產(chǎn)經(jīng)理，他負(fù)責(zé)找房源、收房租，而我的注冊(cè)會(huì)計(jì)師會(huì)幫我處理稅務(wù)方面的事務(wù)。我還有一支團(tuán)隊(duì)和一位監(jiān)理員負(fù)責(zé)維修和保養(yǎng)房屋的事宜。同時(shí)，我還雇用了自己的律師。我雇用律師并非是因?yàn)橛蟹稍V訟需要處理，律師能帶給我的東西遠(yuǎn)比法律技能更豐富。我請(qǐng)律師幫助那些面對(duì)喪失贖回權(quán)的家庭，并幫我與銀行就喪失贖回權(quán)的房產(chǎn)進(jìn)行合作。律師可以跟他們探討法律相關(guān)的問(wèn)題，比如轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)及債務(wù)延期協(xié)議等。我的那位律師后來(lái)還獲得了房地產(chǎn)從業(yè)資格證書(shū)，這使他在與我的客戶打交道的時(shí)候顯得更加專業(yè)。我將自己在房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教授于他，同時(shí)也借用他的法律專業(yè)知識(shí)來(lái)使我受益，這兩者的結(jié)合讓我的公司從買賣喪失贖回權(quán)的房產(chǎn)交易中受益頗多。我并沒(méi)有被律師的知識(shí)和才能嚇退而不敢雇用他，而是利用他的才干和天賦為我的公司創(chuàng)造了可觀的利潤(rùn)。當(dāng)一切走上正軌且發(fā)展順利以后，我還聘用了一位管理員來(lái)幫助我負(fù)責(zé)我的財(cái)務(wù)和職業(yè)發(fā)展事宜。我組建了一個(gè)個(gè)人咨詢委員會(huì)，其中包括我認(rèn)識(shí)和尊敬的各個(gè)領(lǐng)域的專家。每當(dāng)我遇到問(wèn)題時(shí)，就會(huì)向這些高手咨詢建議；同樣，他們也會(huì)借用我的專業(yè)知識(shí)解決他們自己的疑問(wèn)。這一切對(duì)那個(gè)曾經(jīng)雇用高中生來(lái)兼職接聽(tīng)電話的年輕人而言，的確是不小的進(jìn)步！招聘切勿匆忙
不要匆忙地招聘第一個(gè)推開(kāi)應(yīng)聘大門的人。慢慢來(lái)，等上幾周的時(shí)間再作決定也不遲。對(duì)第一輪面試中的前5位或前10位再考察一遍，讓他們做些測(cè)試——拼寫測(cè)試、簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)和文案書(shū)寫測(cè)試等；讓他們?cè)谀戕k公室的電腦上寫一封商業(yè)信函；核實(shí)其個(gè)人簡(jiǎn)歷。如果你要招聘一位管理網(wǎng)頁(yè)或是博客的人員，抑或是其他需要特別技術(shù)的崗位人員，那么你就要確保候選人的確有此技能。你可以看一看此人做的其他網(wǎng)頁(yè)，或者登錄他的個(gè)人博客，甚至還可以讓他給你做一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)、一份PPT演示稿或是建立一張數(shù)據(jù)表格。另外，試用他一段時(shí)間，以確保他真的有能力擔(dān)任此職。賦予具分量的頭銜“助手”這個(gè)工作頭銜或許十分恰當(dāng)，但是也有其副作用。其副作用表現(xiàn)在：第一，沒(méi)有多少人想讓別人知道自己只是個(gè)助手，他們希望有更具分量的頭銜，能夠顯示其地位的頭銜；第二，沒(méi)有幾個(gè)客戶愿意與你的助手打交道，他們希望能夠與職位更高的人接觸。因此，給你的助手一個(gè)更具分量的頭銜。你的助手可以被稱作是你的“副司令”；接待員可以被稱為“第一印象主管”；銷售代表可以是“銷售主管”；營(yíng)銷助理可以稱為“營(yíng)銷經(jīng)理”等。賦予那些既能描述其職位又可以傳達(dá)其身份地位的頭銜給你的助手。培訓(xùn)他們、信任他們我相信在招聘助手之前，你應(yīng)該已經(jīng)有了一個(gè)培訓(xùn)他們的大致計(jì)劃。為每一個(gè)職位制定一個(gè)工作流程手冊(cè)，手冊(cè)中要包含如何完成對(duì)工作的逐步指導(dǎo)。手冊(cè)應(yīng)該盡可能地簡(jiǎn)單明了，就算是外星人，也要讓他拿起手冊(cè)來(lái)便能照做。如果你沒(méi)有時(shí)間和能力制作高質(zhì)量的工作流程手冊(cè)，那么你aihuau.com可以請(qǐng)一位專門的寫作專家來(lái)做此項(xiàng)工作。此外，還要告訴新助手行業(yè)術(shù)語(yǔ)的含義，例如在房地產(chǎn)業(yè)，我們稱“房主自售屋”為FSBOs。除非你花時(shí)間解釋這些術(shù)語(yǔ)，否則你的新助手是不會(huì)明白多數(shù)術(shù)語(yǔ)的含義的。你可以考慮帶上一位或是幾位助手去參加行業(yè)會(huì)議或年會(huì)。其他銷售人員或許會(huì)覺(jué)得，讓這么多人一同前往參加太過(guò)奢侈；但是，助手們從中得到知識(shí)后所轉(zhuǎn)化的利潤(rùn)，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們參加會(huì)議的開(kāi)支。提示：在培訓(xùn)之前，讓新助手至少看著你工作幾天。這可以讓他們有機(jī)會(huì)觀察你的工作，以便更好地知道如何配合你；而且他們還有可能也感受到了你的一點(diǎn)做事風(fēng)格，所以當(dāng)你開(kāi)始正式培訓(xùn)他們的時(shí)候，他們也會(huì)更好地理解自己的角色定位。當(dāng)做好培訓(xùn)后，你就要放手讓他們開(kāi)展工作，賦予他們真正的責(zé)任，我會(huì)讓我的助手感覺(jué)到他真的有話語(yǔ)權(quán)。事實(shí)上，我就告訴我的助手，讓他盡管盡力去自己解決問(wèn)題和麻煩，不必事先獲得我的許可。除非十分有必要，否則我甚至都不愿意知道發(fā)生了哪些問(wèn)題，因?yàn)檫@難免讓我情緒低落；我是個(gè)樂(lè)觀的人，若非有必要，不喜歡任何人給我這種感覺(jué)。不要犯多數(shù)雇用助手的銷售人員所犯下的錯(cuò)誤。你雇用助手，不是只讓他們做接接電話、拆拆信件的工作，盡管這也是他們的工作任務(wù)之一；而是所有的助手都應(yīng)該成為你的利潤(rùn)來(lái)源，給你帶來(lái)收入。他們需要感覺(jué)到他們自己為你的成功作出了重要的貢獻(xiàn)，所以你不要一味地讓他們只接觸零碎雜活。厚薪留人給員工支付優(yōu)厚的薪水，你或許還會(huì)考慮給他們發(fā)利潤(rùn)獎(jiǎng)金或是其他獎(jiǎng)勵(lì)。我相信獎(jiǎng)勵(lì)是很好的激勵(lì)工具，也希望通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)使我的助手感覺(jué)到自己是企業(yè)的一分子。那些以低廉的薪水聘人、然后兩三年就不得不重新雇用和培訓(xùn)新人的做法并不好，因?yàn)槟慊ㄙM(fèi)在培訓(xùn)新人身上的精力和財(cái)力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)通過(guò)發(fā)放低薪所節(jié)省的錢。尋找優(yōu)秀的人選，然后給他們以厚薪和獎(jiǎng)勵(lì)，以此讓他們?cè)敢饬粝聛?lái)，并且讓他們感到留下來(lái)與你共事是值得的。有時(shí)候，你還可以通過(guò)合伙人制度、副總裁職位或是其他獎(jiǎng)勵(lì)形式來(lái)鼓勵(lì)其全力以赴地工作。在獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)雙政策的結(jié)合之下，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)，原本已經(jīng)十分優(yōu)秀的企業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)詴?huì)有提升的空間。善待助手——他們也是人在我早期的職業(yè)生涯中，我曾經(jīng)錯(cuò)誤地把我最好的助手逐出門外。在那段時(shí)間，我制定了瘋狂的銷售目標(biāo)，期望助手們與我步調(diào)一致、他們的工作時(shí)間和我的一樣長(zhǎng)；我期望他們對(duì)房地產(chǎn)業(yè)抱有與我同樣的狂熱。在那段日子里，我失去過(guò)很多位助手。我曾經(jīng)有一位年輕的助手，他非常優(yōu)秀，我們已共事多年。有一年他賣出了１５２套房子，因此我坐下來(lái)跟他探討來(lái)年如何向２００套進(jìn)軍的想法。沒(méi)想到這讓他異常惱火，徑直離開(kāi)了辦公室。我知道我把他逼到了他自己的極限，不用說(shuō)，他后來(lái)離開(kāi)了我的團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在，他為另外一家公司銷售房屋，他的銷售數(shù)量雖不及我們共事的時(shí)候，但也有一年５０套的業(yè)績(jī)，而且他是我的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這是一個(gè)慘痛的教訓(xùn)，不但是因?yàn)槲彝词У氖且晃粌?yōu)秀的伙伴和專業(yè)人士；同時(shí)，也痛失掉了他所帶來(lái)的產(chǎn)出；不僅如此，更多了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)瓜分我的市場(chǎng)份額。這件事讓我明白，你必須要準(zhǔn)確地了解你助手的目標(biāo)是什么。有些與你共事的人，他們與你擁有同樣的熱忱，愿意學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，也愿意承擔(dān)你所下達(dá)的任何工作任務(wù)，包括時(shí)間、難題和責(zé)任；其他人則希望努力工作，對(duì)團(tuán)隊(duì)有所貢獻(xiàn)，同時(shí)他們希望對(duì)你、團(tuán)隊(duì)及對(duì)家庭負(fù)有同樣的責(zé)任，你需要幫助他們找到自己的平衡點(diǎn)。其實(shí)，從任何人身上你都能學(xué)到東西，若是你工作過(guò)度，也可以從他們身上學(xué)習(xí)平衡之術(shù)。拉爾夫的特別提示：需要有一個(gè)人坐在司機(jī)的位置上掌握方向盤，這個(gè)人就是你——銷售人員；你還需要恰當(dāng)?shù)娜藖?lái)幫助你前進(jìn)，這些人就是你的助手。你的清單如何知道自己應(yīng)該雇用一位助手 你沮喪嗎？ 你的家人在抱怨老是見(jiàn)不到你嗎？ 你確信自己是因?yàn)橐幚矶逊e的文件工作而喪失銷售機(jī)會(huì)嗎？ 你每周工作時(shí)間超過(guò)60個(gè)小時(shí)嗎？ 你的收入和銷售額都比一半以上的同行多嗎？(續(xù))你的清單 你在考慮換一個(gè)職業(yè)嗎？如果你對(duì)上述多數(shù)問(wèn)題的答案都是“是”，那么現(xiàn)在就是你雇用第一位或是下一位助手的時(shí)候了。雇用，培訓(xùn)，留住助手 別著急！雇用助手這件事很重要，急不來(lái)。 對(duì)進(jìn)入最后一輪面試的人至少面試兩次。測(cè)試其數(shù)學(xué)、拼寫、計(jì)算機(jī)以及辦公常識(shí)等知識(shí)。 尋找與你的目標(biāo)和精力相匹配的助手。 在你培訓(xùn)助手前，讓他們先跟隨你工作一段時(shí)間。 全面地培訓(xùn)助手了解相關(guān)技術(shù)、體系、計(jì)算機(jī)以及你的目標(biāo)。 為他們分配真正的責(zé)任任務(wù)。 以優(yōu)厚的薪水、獎(jiǎng)金、激勵(lì)和責(zé)任獎(jiǎng)勵(lì)他們。 讓他們充滿活力，保持效率。要么激勵(lì)他們，要么就炒掉他們。
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