愛華網(wǎng)雖然中文還不是特別流利，但夏陽似乎找到了并購的竅門：在飯桌上談判，最好從聽到的各類細節(jié)及感性的問題入手。他發(fā)現(xiàn)，無論是熊貓還是漢港，那些與品牌共同成長起來的人們，最在乎的是并購后自己品牌的命運。
“請不要讓我連續(xù)坐在會議室里談兩個小時。”在中國工作6年的法國人夏陽討厭枯燥的談判方式。但過去的兩年，作為漢高四大業(yè)務(wù)之一的民用黏合劑部門在中國加快了“以并購擴大市場”的步伐，商務(wù)談判一輪接一輪。 提起在中國的職業(yè)生涯，夏陽笑稱自己的身材和業(yè)務(wù)一起發(fā)胖，他伸出兩根手指，“我來的時候身材是小拇指，現(xiàn)在就是大拇指。” 然后，他又得意地拍拍鼓起的肚子，表示里面裝了很多西安面條———2004年底，漢高與西安民企漢港成立合資公司，夏陽和漢港的高層接觸時，就經(jīng)常吃當?shù)孛媸?，以此表示親近。 在并購談判中，夏陽喜歡給對手“情感承諾”。他說：“人們總是以為并購對方在乎的是資金，其實他們更在乎品牌托付給我之后，我能不能好好照顧它們?！? 日前，夏陽接受了《每日經(jīng)濟新聞》的專訪。對整整一年時間都忙于企業(yè)整合的夏陽來說，剛過去的2005年是“extremely?very?cool?year?。ǚ浅？岬囊荒辏?并購也要“情感承諾” 漢高民用黏合劑在中國兩次大的收購行為都還要追溯到2004年：年中，漢高將上海品牌“熊貓”白膠收入囊中；年底，又與西北市場品牌漢港完成合資。 雙方的目標都很明確：對漢高來說，目的是把競爭對手買過來；對熊貓和漢港來說，“則是看到了漢高領(lǐng)先的技術(shù)和在黏合劑領(lǐng)域的領(lǐng)先地位?！? “聯(lián)姻”還是要從談判桌上開始。雖然中文還不是特別流利，但夏陽似乎找到了并購的竅門：在飯桌上談判，最好從聽到的各類細節(jié)及感性的問題入手。他發(fā)現(xiàn)，無論是熊貓還是漢港，那些與品牌共同成長起來的人們，最在乎的是并購后自己品牌的命運。 所以在談判中，關(guān)于品牌的發(fā)展細節(jié)，夏陽都盡量給出讓對方滿意、放心的方案他不斷了解：諸如商標的位置、漢高每年的投入、產(chǎn)品配方的堅持等等。 譬如在與熊貓白膠談判時，原熊貓方要求公司一線工作人員，包括多年的銷售隊伍都要與品牌一起并到漢高，“他們要我們提供新的工作機會，這些都是為熊貓工作多年的主力，我覺得可以接受?！倍鴿h港原先是一個家族企業(yè)，是從自我開發(fā)產(chǎn)品配方開始一步一步壯大起來的，他們對該品牌的情感依賴更深，因此更希望獲得先進的技術(shù)，夏陽都會想辦法予以滿足。 “互相了解”還在繼續(xù) 并購之后，有太多整合的工作要做，夏陽說，他花了整整一年，也僅做了初步工作。如今，漢高兩個新成員“熊貓”和“漢港”占據(jù)了他主要的工作精力。粗略算下來，一年中僅西安他就飛了25次。在上海，“熊貓”的打假讓他忙得不亦樂乎。 作為公司總裁，夏陽一直在尋找問題。譬如與漢港合資之后，生產(chǎn)線如何延伸，人員如何安置，上?？偛咳绾喂芾磉h在西安的公司等諸多問題他都要考慮，稍有疏忽都將導致一定風險。又譬如，漢港與“熊貓”的情況不同，所應(yīng)調(diào)整的方面也不同。 2005年，夏陽的首要問題是對漢港的銷售團隊進行“重新教育”。由于漢港的銷售團隊以前只習慣經(jīng)營一種產(chǎn)品?，F(xiàn)在他們要利用在全國近30個銷售網(wǎng)絡(luò)，同時銷售漢高的產(chǎn)品。夏陽認為，銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化，也會給今后漢港開發(fā)更多的品牌產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。 而“熊貓”的首要困難是如何進行品牌維護，市場的假冒產(chǎn)品讓夏陽始料不及。他為此特別建了專人團隊牽頭打假，協(xié)同涂料的廠家在網(wǎng)上共享信息，由相關(guān)的部門出面協(xié)助，夏陽甚至要求他們?nèi)ゲ槁愤叺摹榜R路裝修隊”。 “當你購買了一個公司，肯定不是簡單地買下來就可以。誰都想1加1大于2，最好是4或者5?！闭雇?006年的工作，夏陽說，這種“互相了解”還在繼續(xù)。 做好接管者 作為一名職業(yè)經(jīng)理人，夏陽始終保持著法國人享受生活的風格。即使在漢高這樣的德國公司工作，他也不崇尚刻板作風。 他先確定在漢高中國黏合劑公司上海總部接受采訪，但由于飛機誤點，他遲到了40分鐘。當他翻看記者名片，發(fā)現(xiàn)報社離他住所不遠時，大聲驚呼：“為什么急匆匆來我的辦公室，而不讓我去你們報社？” 夏陽很鄭重地表示，6年的中國職業(yè)生涯對他很重要?！耙粋€人的職業(yè)生涯加起來最多也就40年?！彼麤]想過將中國的資歷作為跳板再去德國總部覓得高位，“如果工作不快樂，我不會留在中國這么長時間的。” 如今，夏陽最大的驕傲是，漢高的民用黏合劑在中國市場已經(jīng)做到第一。對他來說，從無到有是一種感情積累，所以他能充分理解自己親手建起或朝夕相伴的品牌被并購的失落，所以當他瞄準每一個新獵物時，他都決心做好“接管者”。?
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/110992.html
