愛華網(wǎng)??雅迪爾與百安居紛爭(zhēng)的背后，是因供應(yīng)商對(duì)現(xiàn)代零售缺乏足夠了解，而陷入“棋手手中的棋子”的窘境。只有深入了解現(xiàn)代零售商真正的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，摸清現(xiàn)代零售商的整個(gè)運(yùn)作體系，供應(yīng)商才可能跳出作為“棋子”的被動(dòng)局面。
????最近，媒體爆出雅迪爾等五家建材生產(chǎn)商，集體聲討百安居的霸王條款及拖欠供應(yīng)商貨款行徑，雙方各執(zhí)一詞、口水不斷。這次百安居和雅迪爾所鬧出來的事情并不新鮮，示威游行、聚眾打架、封店搶貨等等，在五六年前就開始上演了，筆者也著實(shí)見了不少。 ????供應(yīng)商是討工錢的“民工” ????這類零供矛盾(零售商與供應(yīng)商之間的矛盾)，大多是單方面的，也就是供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)有諸多不滿，卻鮮見有賣場(chǎng)聲稱對(duì)供應(yīng)商有諸多不滿的。 ????零供矛盾的具體表現(xiàn)形式也是大家非常熟悉，例如，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)越來越高，銷售費(fèi)用越來越高，帳期越來越長(zhǎng)，合作條款越來越復(fù)雜，霸王條款越來越多等等?？偠灾?，零供矛盾基本都是供應(yīng)商的利益被侵害為主。 ????從表面上看，導(dǎo)致出現(xiàn)零供糾紛的原因是供應(yīng)商和賣場(chǎng)的地位、實(shí)力、雙方資源不對(duì)等，導(dǎo)致供應(yīng)商根本無法抗衡賣場(chǎng)。加之目前尚缺乏相關(guān)的行業(yè)管理法規(guī)，許多方面的事情無法可依。供應(yīng)商在向賣場(chǎng)追討應(yīng)收帳款的狀況，不亞于民工向包工頭追討拖欠工資。 ????拋棄傳統(tǒng)思維，面對(duì)現(xiàn)代賣場(chǎng) ????零供矛盾的根本原因是，供應(yīng)商還未學(xué)會(huì)如何與賣場(chǎng)合作。第一，許多供應(yīng)商不懂得各類賣場(chǎng)真正的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，各部門之間的關(guān)系，以及對(duì)營(yíng)運(yùn)、商品管控要點(diǎn)，對(duì)供應(yīng)商管理的特點(diǎn)等等；第二是供應(yīng)商沒有機(jī)會(huì)系統(tǒng)地學(xué)習(xí)如何與賣場(chǎng)展開良性合作；第三，供應(yīng)商對(duì)賣場(chǎng)有著許多錯(cuò)誤的定位和理解。 ????現(xiàn)代零售終端出現(xiàn)在中國(guó)是最近幾年的事情，之前中國(guó)的零售終端業(yè)態(tài)尚處在一個(gè)較為簡(jiǎn)單的狀況。許多供應(yīng)商熟悉的只是簡(jiǎn)單的終端形式，當(dāng)面對(duì)全新的現(xiàn)代終端時(shí)，依然習(xí)慣性地按照以往經(jīng)驗(yàn)與之合作，出現(xiàn)問題自是在所難免。而事實(shí)是，現(xiàn)代零售終端與傳統(tǒng)零售終端有著太多的區(qū)別，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路和方式方法壓根應(yīng)對(duì)不了現(xiàn)代零售終端。 ????跳出“棋子”式的被動(dòng)局面 ????現(xiàn)代賣場(chǎng)內(nèi)部和外部的運(yùn)行復(fù)雜程度，已與一般的生產(chǎn)企業(yè)不可同日而語。在生產(chǎn)性企業(yè)，從老板到基層員工，所有的目標(biāo)趨向相同，那就是確保產(chǎn)品的產(chǎn)銷兩旺，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)贏利。 ????而在賣場(chǎng)，從高層到部門，都有著不同的贏利方式和贏利取向。高層可能會(huì)從房地產(chǎn)增值、資本運(yùn)作的角度來實(shí)現(xiàn)贏利；營(yíng)運(yùn)部門會(huì)從產(chǎn)品組合的角度來考慮贏利；商品部門會(huì)從商品平均毛利和單價(jià)的角度來考慮贏利；采購(gòu)部門會(huì)從其他銷售費(fèi)用的角度考慮贏利?？偠灾?，賣場(chǎng)系統(tǒng)中有多個(gè)贏利點(diǎn)和贏利方式，商品銷售利潤(rùn)并不是唯一的。 ????而事實(shí)上，在與賣場(chǎng)打交道時(shí)，沒有幾個(gè)供應(yīng)商知道自己在賣場(chǎng)的運(yùn)行系統(tǒng)里面，充當(dāng)了什么樣的角色與定位，于是被動(dòng)的成為了賣場(chǎng)高度控制的棋子。 ????對(duì)現(xiàn)代零售賣場(chǎng)缺乏足夠了解的供應(yīng)廠商，面對(duì)全新的現(xiàn)代終端時(shí)，需拋棄以往對(duì)傳統(tǒng)零售終端的合作經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)與了解現(xiàn)代零售商真正的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，以及對(duì)營(yíng)運(yùn)、管控要點(diǎn)，對(duì)供應(yīng)商管理的特點(diǎn)等等知識(shí)。供應(yīng)商只有摸清楚了現(xiàn)代零售商的整個(gè)運(yùn)作體系，才有可能跳出作為“棋子”的被動(dòng)局面。
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