愛華網(wǎng)系列專題：直面金融危機(jī)
新市場 租房?租車?這些生活方式不新鮮了。 在“邦家”,各類家具家電、健身器材、數(shù)碼產(chǎn)品等一應(yīng)俱全,且運(yùn)輸、安裝和售后服務(wù)都無需你操心。這些都不賣,是用來租給你的。 2008年12月12日,國內(nèi)首家家居租賃店邦家租賃在廣州開張,其CEO蔣洪偉運(yùn)用“不是船靠岸,而是岸靠船”的逆向思維,改變傳統(tǒng)家居用品銷售渠道、打造“大租場”的新商業(yè)流通模式,將企業(yè)積壓的庫存變?yōu)椤盎铄X”,讓消費者的“資產(chǎn)消費化、消費資本化”。 這一模式不僅吸引了廣州兆晉實業(yè)投資有限公司、香港美滿投資公司等幾家風(fēng)投機(jī)構(gòu)共同投入的首期3億元啟動資金,還引起了國內(nèi)部分風(fēng)投以及美國前兩大租賃巨頭Home Essentials和巴菲特旗下的“寇特”的注意,寇特公司表示今年將參股邦家。 只租不賣,以信用分等級 許多收入不菲的都市白領(lǐng),因為沒有自己的房子,在耐用品消費上采取了購買觀望姿態(tài),即使收入不少但生活質(zhì)量卻提高不多；很多跨國企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)高層到異地駐點時,想購置完備的家庭用品,無奈回母公司時一切都帶不走——他們確實需要高品質(zhì)生活。2007年,具有多年家具物流經(jīng)驗的蔣洪偉在廣東及周邊地區(qū)考察發(fā)現(xiàn)了這個問題,參考國外經(jīng)驗,他看到了“租賃”的商機(jī)。 2008年12月,蔣洪偉的邦家租賃14000平方米的旗艦店終于正式亮相,大到汽車、鋼琴、客廳雕塑飾品、整套家具與家電、兒童游樂設(shè)施,小到健身器材、筆記本電腦、手機(jī)、皮包、書畫、燈飾……五花八門的物品統(tǒng)統(tǒng)用來租賃,其目標(biāo)消費群體分為私人租賃與集團(tuán)租賃兩種。私人租賃細(xì)分為新婚、新裝、新居人群、流動人口的白領(lǐng)階層、境外在華的商務(wù)人士等；集團(tuán)租賃細(xì)分為三星級、四星級、經(jīng)濟(jì)酒店、新開辦的小型企業(yè)、事業(yè)單位與職業(yè)學(xué)校。 其實,在邦家之前我國也有星星點點的電器租賃公司,但規(guī)模普遍較小,品種也不全,而且出租的家電大多老舊不堪,這些企業(yè)在開張之后很快就銷聲匿跡了。所以,蔣洪偉總結(jié)了前輩失敗教訓(xùn),邦家的“性格”也被塑造成“全”、“新”。“我們大批量向家電廠家采購家電,而且對廠家提出綠色、環(huán)保、節(jié)能的嚴(yán)格要求。入選的家具廠商一定是行業(yè)內(nèi)的大品牌,特別在環(huán)保上,要求國家環(huán)境認(rèn)證。”他說。 顧客在租賃時,顧客個人的信用度和商品類別可能直接影響著所付的費用。比如一輛價值10萬元的轎車,租用一年,如果顧客有銀行信用擔(dān)保只需一成保價即1萬元就可輕松享有駕車生活,沒有信用擔(dān)保的顧客則需付三成即3萬元才可成為暫時車主,不過,兩類“車主”所需支出的租費沒有差別,都為五千多元；對于家電商品,租客需支付商品價格的70%作為押金,選擇一年期、三年期、五年期等期限不等的租用時間,每年的租金大約相當(dāng)于電器市場價格的20%。當(dāng)然,所有商品都是租的時間越長每年的單價就越便宜,如果后來租客想要直接購買這個電器,只需要把余款付清就可以了。 此外,租賃產(chǎn)品存在更新?lián)Q代快、容易貶值等問題,蔣洪偉的應(yīng)對之策是邦家的產(chǎn)品先在一、二級市場“放租”兩年,之后轉(zhuǎn)向三、四級市場再“放租”兩年,前兩年和后兩年的租價遞減不同,滿四年的產(chǎn)品則將直接進(jìn)入回收、再利用系統(tǒng)。 ????做不了國美,不妨進(jìn)租賃場 在“租賃”生活中受益的不只是租客,還有上游的產(chǎn)品供應(yīng)商。 “以往產(chǎn)品市場渠道主要是‘經(jīng)銷商+賣場+專賣店’的形式,傳統(tǒng)賣場在相當(dāng)長一段時期仍將占據(jù)主要的市場份額和家具行業(yè)的中低端市場。然而,這樣的賣場無論怎樣改變,在銷售形式上永遠(yuǎn)擺脫不了與消費者的‘售賣’關(guān)系,即使做到最大頂多也是家具行業(yè)里的‘國美’、‘蘇寧’?！笔Y洪偉預(yù)測說,如此發(fā)展下去,未來企業(yè)肯定由于過度依賴大型家具連鎖渠道,最終利潤不僅被渠道蠶食殆盡,還面臨大量庫存擠壓困境。不過,租賃卻可以改變這一切。 據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計,從家庭到企業(yè)、事業(yè)單位,中國積壓著大量利用率低的家電、家具、設(shè)備、汽車、工具及用具,至2006年底全國鄉(xiāng)級以上的工業(yè)企業(yè)庫存商品累計總值達(dá)33276億元人民幣,如果加上全國商業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的庫存,其總值已逾7萬億元。而發(fā)展實物性租賃則是把“死貨”變成“活錢”的一條有效途徑,也是調(diào)動社會上大量閑置的財產(chǎn)、調(diào)劑余缺、提高利用率、最大限度地實現(xiàn)其使用價值的一條重要通道。 所以,對產(chǎn)品廠商來說,與邦家打交道或許不是件壞事。一方面盤活庫存,把“死貨”變成了“活錢”,加快企業(yè)資產(chǎn)的流通,另一方面也增加了營銷渠道、銷售額和凈利潤,降低了應(yīng)收賬款的壞賬率,快速回籠資金。在終端銷售上,邦家則幫助企業(yè)實現(xiàn)從賣產(chǎn)品到租產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變,邦家也讓希望在現(xiàn)代商業(yè)競爭紅海中的家具企業(yè)看到一片“藍(lán)海市場”。而為了吸引供應(yīng)商積極入場,邦家提出了贈送股權(quán)、現(xiàn)款現(xiàn)貨、二次利潤等全新的合作模式,現(xiàn)在邦家與150多家上游企業(yè)進(jìn)行了合作,產(chǎn)品總數(shù)數(shù)千件。蔣洪偉認(rèn)為,這一新型的連鎖租賃模式將在推動信用消費、消化庫存等方面起重大作用。 ????模式仍面臨考驗?市場太小,價格太高 根據(jù)邦家的規(guī)劃,3年內(nèi)將在一線城市開設(shè)15家直營旗艦店,5年內(nèi)開設(shè)50家直營連鎖旗艦店及50家中心店,初步在全國一線城市形成品牌效應(yīng)和連鎖規(guī)模。然而,業(yè)內(nèi)不乏人士對邦家模式提出質(zhì)疑。 質(zhì)疑主要有兩點:首先,目前租賃業(yè)在國內(nèi)市場的滲透率只有1%-3%,這與美國、韓國、澳大利亞等國家租賃滲透率超過25%的情況相去甚遠(yuǎn),國內(nèi)租賃環(huán)境還未成氣候,如何推廣租賃業(yè)務(wù)成為問題；其次,租賃消費的門檻并不見得很低,“租的起就買的起”,租賃費用是否會影響到成交成績? “或許目前邦家的情況有些類似經(jīng)典的兩個推銷員賣鞋的故事。整個島上的人不穿鞋,一個推銷員無功而返,一個推銷員大獲全勝,我們要做的就是成為那個賣出鞋的推銷員?！笔Y洪偉解釋說,邦家租賃在渠道上最吸引人的地方在于“租賃連鎖店”概念,解決了國內(nèi)租賃業(yè)“小、弱、散、亂”的局面,他相信流行于西方、對西方經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)的生活方式將來一定會被國人接受,特別是隨著越來越多的海歸派人士回流,這股租賃風(fēng)潮很快就會到來?，F(xiàn)在,邦家的下一步計劃是把租賃連鎖店開到跨國公司高管、潮流白領(lǐng)人士更集聚的上海、北京和深圳,提前搶占市場先機(jī)。 而對于租價影響成交量的問題,蔣洪偉以公司運(yùn)營不到三個月的成績來說明。他介紹說,僅以較貴重的汽車、鋼琴為例,盡管每年的租金在數(shù)百元到數(shù)千元不等,但目前邦家近40臺轎車和30多架鋼琴已經(jīng)全部租出去,其他產(chǎn)品如健身器材、高檔攝影相機(jī)等都很受歡迎。 專家點評 風(fēng)險提示:“大而全”是把雙刃劍 點評人:藍(lán)博智業(yè)營銷機(jī)構(gòu)首席顧問 趙為民 國外很多成功的租賃企業(yè)都是專注于某個領(lǐng)域的租賃業(yè)務(wù),比如汽車、奢侈品、健身器材等,因為專一所以做得很專業(yè),是“專而精”；邦家則是多領(lǐng)域大跨度經(jīng)營,租用品涉及多個領(lǐng)域,“大而全”雖好,但是對企業(yè)的考驗更大,更不易操作。 由于產(chǎn)品來源多,所以與上游廠商建立流暢的供應(yīng)鏈就顯得十分重要。國外的專一領(lǐng)域讓企業(yè)一般與上游商有著緊密的合作關(guān)系,對邦家來說,與所有渠道都建立密切關(guān)系是一個挑戰(zhàn)。 此外,因為國情和體制不同,邦家還不能完全照搬國外模式中的低租金方式來占領(lǐng)市場,所以,目前租金還沒有低到讓大多數(shù)人能接受的情況下,邦家模式還需等待市場的檢驗。 小鏈接 全球大租場 現(xiàn)代租賃對中國人來說還比較陌生,但在全球租賃滲透率超過25%的國家有四個:美國、澳大利亞、瑞典、韓國。 在美國,租賃起源于二戰(zhàn)后。當(dāng)時,美國經(jīng)濟(jì)蕭條,產(chǎn)品滯銷。為了擴(kuò)大企業(yè)銷售能力,有些企業(yè)開始采取分期付款的方式銷售其產(chǎn)品,進(jìn)而引入了租賃模式。如今在美國無處不見租賃的蹤影,幾乎所有美國公司都接受租賃,或做過租賃,從設(shè)備租賃到消費品租賃等,大街小巷都有“Lease”字樣。現(xiàn)在美國約有4200家租賃公司,每家公司的業(yè)務(wù)量平均為2000萬-4000萬美元。 而在德國最流行租用廚房用具,電爐、烤箱、冰箱、洗碗機(jī)、抽油煙機(jī)、微波爐等廚房用具都可以租。在德國一般家用電器保質(zhì)期為兩年,但租賃可以獲得5年保質(zhì)期。5年內(nèi),產(chǎn)品維修需要支付的工本費和人工費,都由經(jīng)銷商來買單,而且租費還很便宜。
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