愛華網(wǎng)?據(jù)媒體報(bào)道，2000年，北方一家壽險(xiǎn)公司的縣級機(jī)構(gòu)，由于以傳銷的形式進(jìn)行增員，被當(dāng)?shù)毓ど虣C(jī)關(guān)查處；20002年3月份，山東政協(xié)委員宋傳杰建議警惕保險(xiǎn)營銷“傳銷化”的提案引起了廣泛的關(guān)注。最近眾多媒體、專家和消費(fèi)者均提出此疑問：保險(xiǎn)是傳銷嗎？傳銷與保險(xiǎn)到底有著什么樣的因果聯(lián)系。這兩者完全相同嗎？記者走訪了數(shù)位就職于不同保險(xiǎn)公?? 司的業(yè)務(wù)人員，了解了大量內(nèi)情，并與非法傳銷作了對比分析后認(rèn)為：不能簡單地將保險(xiǎn)與傳銷等同起來，這其間既有相同點(diǎn)，更有差異。? 保險(xiǎn)與傳銷 保險(xiǎn)營銷模式的分水嶺：在美國友邦保險(xiǎn)進(jìn)入中國內(nèi)地市場以前，國內(nèi)保險(xiǎn)公司基本上都是以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的“坐地商”為主,即“坐等保戶，愿者上鉤”。自從1992年友邦保險(xiǎn)在上海設(shè)立分公司并培訓(xùn)第一代壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在大街上展業(yè),這一代理人制度引發(fā)了保險(xiǎn)業(yè)界營銷模式的巨大變革，代理人制度迅速被國內(nèi)其他保險(xiǎn)公司相繼采用。 個(gè)人營銷制度進(jìn)入我國保險(xiǎn)業(yè)后，不僅帶來了全新的營銷機(jī)制，相伴隨地也帶來了新的經(jīng)營機(jī)制、管理機(jī)制和用人機(jī)制，但起到首要作用的應(yīng)是用人機(jī)制。制度化明確了每一個(gè)營銷人員的人發(fā)展軌跡，和其在不同階段和職級下應(yīng)該享受的個(gè)人工資和福利待遇，排除了工作業(yè)績之外的其他人為非量化因素的干擾，它充分體現(xiàn)了按勞分配的原則。在這種傭金制度管理下，各級營銷人員和管理人員的工作具有了動(dòng)力，配合以嚴(yán)格的勞動(dòng)業(yè)績的考核，營銷人員的工作又具有了壓力，動(dòng)力與壓力的相互作用，極大地激發(fā)和調(diào)動(dòng)了營銷人員的從業(yè)積極性。但這種高速增長并不能掩蓋住其中隱藏的問題，而且各種矛盾和弊病也日益表現(xiàn)得越來越明顯。 中國的傳銷業(yè)是以美國安利為代表的直銷公司進(jìn)入中國市場后，將其營銷管理辦法和激勵(lì)制度帶入中國市場的。與保險(xiǎn)業(yè)相比，兩者使用的營銷架構(gòu)和激勵(lì)制度基本相同。這很容易讓人產(chǎn)生這樣的疑問：保險(xiǎn)和傳銷到底是誰借鑒了誰，或者是誰抄襲了誰？這一論斷從文字上無法考證，但僅從對兩者的發(fā)展歷史和成長環(huán)境的分析而言，可略見一斑。世界傳銷業(yè)的鼻祖安利成立于1959年，至今僅有四十幾年，而且是在保險(xiǎn)行業(yè)深度發(fā)達(dá)的地區(qū)成長壯大起來的，但論其規(guī)模實(shí)力尚不能進(jìn)入500強(qiáng)之列，與保險(xiǎn)業(yè)差距不可同日而語，誰主誰從大概也就不言而喻了。從進(jìn)入中國市場的時(shí)間來看，都是在九十年代初期，然而外資保險(xiǎn)的市場準(zhǔn)入受到國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)的諸多嚴(yán)格控制，與保險(xiǎn)不同的是傳銷進(jìn)入中國市場之后，其營銷架構(gòu)和相關(guān)激勵(lì)制度遭到一些公司和個(gè)人的惡意修改，使之如脫韁的野馬入無人之境，在國內(nèi)迅速蔓延，形成九十年代中期的傳銷狂潮。由于“老鼠會(huì)”在中國異常猖獗，并引起了大量的社會(huì)問題，中國政府1998年取締了所有形式的傳銷組織與活動(dòng)。 金字塔架構(gòu) 如果將使用金字塔架構(gòu)營銷的企業(yè)定為非法傳銷，予以禁止和打擊的話，那么中國現(xiàn)有的保險(xiǎn)企業(yè)尤其是壽險(xiǎn)類保險(xiǎn)公司都可以關(guān)門歇業(yè)了。目前，無論是獨(dú)資、合資還是國內(nèi)保險(xiǎn)公司都在其業(yè)務(wù)管理過程當(dāng)中普遍使用這一金字塔架構(gòu)模式，而這一營銷結(jié)構(gòu)并非“中國制造”，而是地道的“舶來品”。自1992年后，以美國友邦保險(xiǎn)公司為首的外資保險(xiǎn)進(jìn)入中國市場。其帶來的不僅是國內(nèi)保險(xiǎn)公司在數(shù)量上的增加，更多更明顯給中國保險(xiǎn)業(yè)帶來的是在營銷觀念、制度和管理方法上的創(chuàng)新。在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，美國友邦進(jìn)入上海市場，憑借著國際上先進(jìn)的代理人營銷制度，取得了空前的成功。在1995年上海各家保險(xiǎn)公司新銷售出的77萬張個(gè)人壽險(xiǎn)保單中，僅美國友邦就售出70萬張，市場占有率達(dá)到91%，一度給國內(nèi)保險(xiǎn)公司帶來了巨大的壓力。但國內(nèi)保險(xiǎn)邊干邊學(xué)，迅速扭轉(zhuǎn)了頹勢。到1996年，美國友邦公司的個(gè)人壽險(xiǎn)占有率急劇下滑到38%，1997年進(jìn)一步下降到20%。據(jù)統(tǒng)計(jì),2001年外資公司保費(fèi)收入為33.2億元人民幣，占中國國內(nèi)市場份額的1.58%。整個(gè)中國社會(huì)和廣大消費(fèi)者剛剛從傳銷認(rèn)識并接觸了金字塔營銷模式，該方法就立即被篡改成了非法牟利、聚富斂財(cái)?shù)墓ぞ?甚至進(jìn)一步演變成了使用強(qiáng)制手段，進(jìn)行人身控制和精神控制的經(jīng)濟(jì)邪教。 先入者為主，非法傳銷利用金字塔架構(gòu)造成的不良社會(huì)影響，在給后來保險(xiǎn)的發(fā)展留下了在消費(fèi)者心中的障礙，“保險(xiǎn)在利用金字塔架構(gòu)搞傳銷”成為了一種普遍認(rèn)識。那么保險(xiǎn)的金字塔架構(gòu)與非法傳銷的金字塔又有何異同呢？請看圖示：從以上圖例可看出保險(xiǎn)在金字塔架構(gòu)中總公司與派駐各地的省市地區(qū)分公司之間是行政隸屬關(guān)系，即是總公司在各地的行政管理機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)在各地開展業(yè)務(wù)和管理工作，并不是上下線的業(yè)務(wù)關(guān)系。以平安保險(xiǎn)為例，營銷區(qū)是最大的營銷單位，并且各營銷區(qū)之間相互獨(dú)立，管理上各自服從于各分支公司，整個(gè)保險(xiǎn)營銷體系是由多個(gè)并列且彼此獨(dú)立的金字塔構(gòu)成。 傳銷金字塔結(jié)構(gòu)的圖示清晰地表現(xiàn)出其整個(gè)體系是一個(gè)大的金字塔，最頂端是傳銷大線頭，他把自己置于金字塔的尖上，所有的后參加者都會(huì)成為他的下線,按照他自己制定的游戲規(guī)則他可以享受所有人的業(yè)績提成。在做得比較“成功”的傳銷公司里，大線頭甚至可以發(fā)展數(shù)萬之眾的下線為其服務(wù)。 金字塔架構(gòu)應(yīng)該說是營銷激勵(lì)當(dāng)中的一把雙刃劍，其金字塔骨架結(jié)構(gòu)本身并無是非功過可言,關(guān)鍵在于如何使用和制定相應(yīng)的激勵(lì)方法(包括晉升，獎(jiǎng)金提取，結(jié)構(gòu)關(guān)系等等)，如果被惡意的修改則可以成為非法傳銷的工具，其社會(huì)危害性已是有目共睹。正確地引導(dǎo)，合理地使用，不斷地完善，金字塔架構(gòu)能夠并且也正在發(fā)揮著傳統(tǒng)營銷模式不具備的優(yōu)點(diǎn)。 營銷激勵(lì)制度 要進(jìn)一步比較保險(xiǎn)與傳銷，就得先深入分析保險(xiǎn)的營銷激勵(lì)制度。 晉升條件的特殊性 與傳統(tǒng)的選拔管理人員的辦法不同，現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)晉升考核完全以個(gè)人和所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)績作為獎(jiǎng)勵(lì)和晉升的標(biāo)準(zhǔn)，很少有人情關(guān)系、個(gè)人感情等非量化因素的影響。這從一定程度上相對減少了組織內(nèi)部的朋黨關(guān)系，減少了企業(yè)內(nèi)耗，但也缺少了對晉升人員個(gè)人品行和思想道德狀況的考察。這也是這種“唯業(yè)績考核”標(biāo)準(zhǔn)的主要缺陷和不足之處。 各級主管和所轄團(tuán)隊(duì)利益關(guān)系較為一致，便于團(tuán)結(jié)統(tǒng)一和指揮管理 這種“一致的利益關(guān)系”，并不僅是概念上和廣義的一致，而是真實(shí)具體地體現(xiàn)在業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人收益當(dāng)中，架構(gòu)中的每一個(gè)人的收入主要來源于兩部分：一是個(gè)人銷售保單傭金，二是決定于個(gè)人所轄團(tuán)隊(duì)的業(yè)績水平。個(gè)人收入與團(tuán)隊(duì)業(yè)績成正比，是按某一等級量相應(yīng)的百分比提取的。所以各級主管只有使其所轄團(tuán)隊(duì)不斷增員和增加業(yè)績，才能獲得個(gè)人更大的經(jīng)濟(jì)收入。而且，還要對新增加的員工進(jìn)行幫助、輔導(dǎo)和培訓(xùn)，體現(xiàn)了所謂“我助人人，人人助我”架構(gòu)關(guān)系理念。在不同的激勵(lì)方法下這種利益關(guān)系也會(huì)出現(xiàn)矛盾，例如：在保險(xiǎn)激勵(lì)制度中各保險(xiǎn)公司往往又允許超越，即當(dāng)下層業(yè)務(wù)主管級別超越其直屬上級時(shí)，則二者隸屬關(guān)系和利益關(guān)系脫離，同時(shí)歸屬更高一級主管直接管理或分立。這種超越激勵(lì)制度原本是為了給被超越者增加壓力，鼓勵(lì)其努力工作，但事與愿違，該制度在實(shí)踐運(yùn)作中卻出現(xiàn)了明顯的負(fù)面效應(yīng)：當(dāng)下層的職級快要超越上一層的職級時(shí)，由于利益關(guān)系的影響，被超越者消極壓制或只幫助直屬下級的下級增長業(yè)績，而不愿幫助直屬下級。 保險(xiǎn)各級主管隸屬關(guān)系如圖示：(以平安保險(xiǎn)為例) 經(jīng)理又從高到低依次分為：資深經(jīng)理、高級經(jīng)理和部經(jīng)理。 主任由從高到低依次分為：資深主任、高級主任和業(yè)務(wù)主任。 保險(xiǎn)獎(jiǎng)勵(lì)制度 保險(xiǎn)業(yè)對業(yè)務(wù)員和各級主管的獎(jiǎng)勵(lì)辦法紛繁復(fù)雜，各個(gè)公司也各有不同，其中收入差距也十分驚人。一般而言級別越高相應(yīng)收入也較高，一些高級別主管年收入多達(dá)幾十萬甚至有百萬之巨，這也從一定程度上起到了穩(wěn)定管理團(tuán)隊(duì)和防止其他公司挖人的作用。因?yàn)楦呒壷鞴芤坏╇x職將不會(huì)再享受到原有的高收益，而帶領(lǐng)所屬團(tuán)隊(duì)的高級主管集體跳槽幾乎是不可能的，因?yàn)檫M(jìn)入其他公司又要從頭再來，花費(fèi)的時(shí)間、精力、成本將是高昂的，所以并不是每個(gè)人都愿意。 保險(xiǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)大致分以下幾類： 傭金：是給予銷售保單的獎(jiǎng)勵(lì)，按所售出險(xiǎn)種保單的不同也會(huì)有不同的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。傭金制是國際上保險(xiǎn)行業(yè)的通行做法，傭金是保險(xiǎn)代理人應(yīng)得的勞動(dòng)報(bào)酬，每銷售一張保單代理人可得到所收保險(xiǎn)費(fèi)20-30%的傭金，根據(jù)險(xiǎn)種的不同傭金數(shù)額也不等；但隨著時(shí)間推移，其比例每年減少，整個(gè)保險(xiǎn)期傭金的平均比例僅為5%。也就是將十幾年甚至幾十年保險(xiǎn)期的傭金，較集中地在前兩、三年支付給了保險(xiǎn)代理人。 津貼：分為管理津貼和育成津貼。管理津貼一般是把所轄團(tuán)隊(duì)的傭金之和作為基數(shù)的某一百分比，作為對各級主管的獎(jiǎng)勵(lì)；育成津貼是當(dāng)上一層主管的直接下屬晉升為與上一層主管同級時(shí)，給予原上一層主管的獎(jiǎng)勵(lì)，一般晉升的級別不同獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)也不同。 展業(yè)獎(jiǎng)：以一個(gè)考核周期為單位，該期間的個(gè)人所得傭金之和作為基數(shù)的某一百分比發(fā)放。 增員獎(jiǎng)(新人推薦獎(jiǎng))：這是對于代理人引導(dǎo)和培養(yǎng)考察期業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正的獎(jiǎng)勵(lì)，一般是在轉(zhuǎn)正后一次性發(fā)放，或把新業(yè)務(wù)員在一段時(shí)間內(nèi)的傭金之和作為基數(shù)的某一百分比當(dāng)作獎(jiǎng)勵(lì)。 級別晉升與動(dòng)態(tài)考核制度 各保險(xiǎn)公司對業(yè)務(wù)員和各級管理人員有著嚴(yán)格的個(gè)人職務(wù)的晉升管理辦法，每一類員工都有著相應(yīng)且不同的考核要素和考核標(biāo)準(zhǔn)，在各保險(xiǎn)公司之間這些考核的要素和考核標(biāo)準(zhǔn)大同小異。 對一般業(yè)務(wù)員考核要素：1.時(shí)間；2.新單件數(shù)；3.新單保費(fèi)總額。 例如中國人壽保險(xiǎn)公司對業(yè)務(wù)員基本維持業(yè)績的條件規(guī)定：每名代理人員每3個(gè)月的新單保費(fèi)要達(dá)到6000元，新保單件數(shù)要達(dá)到5件。 對各級主管考核要素：1.時(shí)間；2.直接管理業(yè)務(wù)人員的數(shù)量；3.個(gè)人新保單保費(fèi)總額；4.各級主管所轄團(tuán)隊(duì)新保單保費(fèi)總額；5.主管直屬下層團(tuán)隊(duì)當(dāng)中次級主管的數(shù)量；6.所轄團(tuán)隊(duì)的人員總數(shù)。
例如中國人壽保險(xiǎn)公司對部經(jīng)理(最高級別主管)晉升和維持業(yè)績的條件規(guī)定：任分部經(jīng)理必須滿12個(gè)月，直管(直接管理)人員9人，其中育成分部經(jīng)理2名，所轄團(tuán)隊(duì)人員至少120人，團(tuán)隊(duì)新單保費(fèi)累計(jì)170萬元。 動(dòng)態(tài)的考核機(jī)制，這也是保險(xiǎn)行業(yè)激勵(lì)員工努力工作的主要手段之一?？己艘阅骋粫r(shí)間段為一個(gè)周期不斷進(jìn)行，如中國人壽保險(xiǎn)公司是3個(gè)月，當(dāng)代理人和各級主管的業(yè)績水平達(dá)到或不足相應(yīng)級別考核要求時(shí)，其個(gè)人職級和收入發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)相應(yīng)地發(fā)生增加或減少。 員工福利：大多數(shù)保險(xiǎn)公司為了穩(wěn)定銷售隊(duì)伍并解除其后顧之憂，都在其管理基本法當(dāng)中明確規(guī)定了員工應(yīng)享有的各項(xiàng)福利制度，如人身意外傷害險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)等。 各保險(xiǎn)公司為了適應(yīng)與其他公司競爭的需要，也經(jīng)常對公司的激勵(lì)制度做出修改，以吸引新業(yè)務(wù)員和其他公司的業(yè)務(wù)員的加盟，并將其作為自己的競爭優(yōu)勢之一。 保險(xiǎn)與傳銷的差異 通過對比可以看出保險(xiǎn)與傳銷的差異： 對保險(xiǎn)代理人和傳銷人員的要求不同：現(xiàn)有的保險(xiǎn)營銷是國際上通行的展業(yè)方式，從業(yè)者必須經(jīng)過嚴(yán)格的代理人資格培訓(xùn)和保監(jiān)會(huì)組織的考試，方能取得代理人資格。傳銷表面上對從業(yè)者大多進(jìn)行年滿18歲的限制，培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性和管理要求都比較低，非法傳銷甚至向參加者灌輸所謂“善意欺騙”的技巧。 銷售的產(chǎn)品不同：保險(xiǎn)是一種服務(wù)，是對未來的一種預(yù)期的保障，險(xiǎn)種較多條款內(nèi)容也較為復(fù)雜，并且是根據(jù)市場的需求不斷開發(fā)和創(chuàng)新；傳銷產(chǎn)品往往以保健品和日用消費(fèi)品為主，較為簡單。 經(jīng)營獲利方式不同：保險(xiǎn)資金一方面是用于向保戶支付，另一方面主要是投資獲利。西方發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)公司的主要盈利來自于此，其承保業(yè)務(wù)基本上是虧損的，原因是國外保險(xiǎn)業(yè)競爭激烈，費(fèi)率較低，用投資較高的利潤來彌補(bǔ)保險(xiǎn)獲利的不足；而國內(nèi)保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用比例和范圍由于受到國家金融政策的限制，僅投資于銀行存款、債券等少數(shù)領(lǐng)域，范圍較窄。傳銷是以暴利斂財(cái)為目的，所出售的產(chǎn)品大多價(jià)格嚴(yán)重偏離其價(jià)值，真實(shí)的生產(chǎn)成本很低，利潤是其成本的數(shù)倍之多。 與客戶的服務(wù)關(guān)系不同：在保險(xiǎn)代理人與保戶簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)，才是保險(xiǎn)的相應(yīng)承諾和復(fù)雜的服務(wù)工作的開始。由于傳銷公司的實(shí)力和規(guī)模均有限，經(jīng)營管理上也極不穩(wěn)定，售后服務(wù)工作大多僅停留在買賣關(guān)系上，或根本沒有能力提供售后服務(wù)工作。 銷售增長模式不同：保險(xiǎn)的銷售增長是由廣大保險(xiǎn)代理人努力推銷完成的；而傳銷是以拉人頭為手段，向參加者收取高額的入門費(fèi)，依靠下線人數(shù)的增加來完成銷售業(yè)績的增長。 價(jià)格制定的不同：保險(xiǎn)的價(jià)格由保險(xiǎn)企業(yè)制定，然后報(bào)經(jīng)保監(jiān)會(huì)審批通過后方可向市場推廣，而傳銷產(chǎn)品價(jià)格則是由傳銷企業(yè)自己制定。 不當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)營銷戰(zhàn)術(shù) 保險(xiǎn)營銷是人海戰(zhàn)術(shù),大量招收人員,補(bǔ)充營銷一線,此舉從很多的媒體(主要指報(bào)紙)廣告中就可窺得一角：幾乎每天都可以看到不同保險(xiǎn)公司的招聘廣告,更有部分公司長年刊登,甚至連招聘職位也不說明,只留電話。 保險(xiǎn)公司在招募新人和員工培訓(xùn)當(dāng)中激勵(lì)方法過于激進(jìn)。保險(xiǎn)是一個(gè)高淘汰率的行業(yè)，從保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)際運(yùn)作來看，一線業(yè)務(wù)員平均脫落率在80%左右，也就是說保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員當(dāng)中絕大多數(shù)都會(huì)面臨被迫出局的最終結(jié)果。據(jù)一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員透露，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)曾經(jīng)干過保險(xiǎn)后又離開的約有500多萬人。保險(xiǎn)推銷是一項(xiàng)艱巨而又十分辛苦的工作，不但要求具備相應(yīng)的專業(yè)知識，而且要求從業(yè)者具備超于常人的忍耐力和心理承受能力。保險(xiǎn)公司在利益驅(qū)使下對員工的“極端培訓(xùn)”很容易讓社會(huì)公眾將之與非法傳銷的“洗腦”和“魔鬼訓(xùn)練”等同起來，因此造成誤認(rèn)。某些保險(xiǎn)公司在員工培訓(xùn)時(shí)往往采取“畫餅法”，給每一個(gè)員工都描繪出一個(gè)實(shí)現(xiàn)可能性極小的“天堂”般的生活前景，樹立典型成功案例，邀請業(yè)界“成功人士”和“營銷高手”來辦講座或溝通分享成功經(jīng)驗(yàn)，刺激員工對于榮譽(yù)和成功欲望的極度膨脹,有意或無意誘導(dǎo)員工盲目追求保單數(shù)量和保費(fèi)收入，極端化培訓(xùn)代理人，認(rèn)為不拒絕的客戶是“怪物”，推銷員要把客戶的抵抗、反對作為對自己的考驗(yàn)和鼓勵(lì)，作為自己前進(jìn)的動(dòng)力，不顧保戶實(shí)際情況強(qiáng)行推銷，一味窮追爛打，而服務(wù)意識卻被淡化。由此可以看出，之所以會(huì)出現(xiàn)把保險(xiǎn)與傳銷等同起來的論調(diào)，那也是保險(xiǎn)業(yè)自己做法不當(dāng)導(dǎo)致的后果，也許，只有進(jìn)一步規(guī)范自己，保險(xiǎn)才能走出被等同于傳銷的陰影。
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