??? 溫州大約有300萬(wàn)人在海內(nèi)外經(jīng)商，每年帶回家的現(xiàn)金超過(guò)300億元。不過(guò)，溫州商人在信息時(shí)代卻有落伍的危險(xiǎn)，電子商務(wù)模式并未引起他們的足夠重視。

　　目前，溫州企業(yè)上網(wǎng)存在嚴(yán)重的“空殼”現(xiàn)象，溫州市電腦市場(chǎng)管理辦公室透露，溫州共有1800家企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立了網(wǎng)站，但是，沒(méi)有更新內(nèi)容的空殼網(wǎng)頁(yè)占了80%。一些溫州企業(yè)的老板，盡管名片上印著一個(gè)www.*****.com的網(wǎng)址，但實(shí)際上網(wǎng)站根本就打不開。有些網(wǎng)站甚至是1998年建設(shè)的，幾年了，沒(méi)給托管的交錢，所以網(wǎng)站沒(méi)了。但名片沒(méi)改，只圖時(shí)髦。紅蜻蜓、報(bào)喜鳥、康奈等60多家溫州企業(yè)曾與雅虎中國(guó)網(wǎng)站作過(guò)一次對(duì)話，反映網(wǎng)上銷售效果不好，電子商務(wù)作用不明顯。

　　網(wǎng)絡(luò)，能否給溫州商人帶來(lái)收益？阿里巴巴網(wǎng)站的馬云說(shuō)過(guò)，中國(guó)最有希望的兩個(gè)電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)帶：以寧波、溫州、蘇州為代表的長(zhǎng)江三角洲和以深圳、順德為代表的珠江三角洲地區(qū)。不過(guò)，如果溫州企業(yè)止步于目前的“空殼”狀態(tài)，聽任其它地區(qū)的企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域里的高速發(fā)展，溫州企業(yè)將一點(diǎn)點(diǎn)喪失自己的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。昨日的成功，并不能保證未來(lái)的發(fā)展。

　　一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站平均投入50萬(wàn)元計(jì)，這80%空殼網(wǎng)頁(yè)所造成的無(wú)效投資是7200萬(wàn)元。更令人擔(dān)憂的是，這80%空殼現(xiàn)象所造成的電子商務(wù)懷疑論，會(huì)像一堵厚厚的毛玻璃，擋住我們往前看的視線。

　　溫州企業(yè)網(wǎng)站“空殼”現(xiàn)象主要有三股病源：一是泡沫后遺癥。這類空殼多產(chǎn)生于互聯(lián)網(wǎng)最熱的時(shí)期，企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的投資是從眾行為。二是近視。企業(yè)對(duì)上網(wǎng)和電子商務(wù)抱有不切實(shí)際的期望，急功近利地與傳統(tǒng)的貿(mào)易方式進(jìn)行效果對(duì)比，卻并沒(méi)有像發(fā)展傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣對(duì)網(wǎng)上貿(mào)易投入資源，包括企業(yè)管理層的時(shí)間，資金和人力。也沒(méi)有像對(duì)待傳統(tǒng)渠道的客戶一樣重視來(lái)自網(wǎng)上渠道的客戶，甚至對(duì)買家連續(xù)發(fā)來(lái)的詢盤都不答復(fù)。三是孤獨(dú)。簡(jiǎn)單地把建網(wǎng)站等同于電子商務(wù)。建完網(wǎng)站不做推廣，最終形成一個(gè)惡性循環(huán)，訪問(wèn)者越少，就越減少對(duì)網(wǎng)站的投入，網(wǎng)站的效果越差。

　　電子商務(wù)是個(gè)工具，推廣工具的最好手段是成功案例，用客戶自身的成功去影響更多的人。2000年、2001年的時(shí)候，要找一個(gè)成功案例非常困難，這有幾方面的原因：一是網(wǎng)上商務(wù)剛剛興起，還不能達(dá)成最后的成交；二是新興事物，大家都在摸索階段，誰(shuí)也不能保證自已的路一定是對(duì)的，對(duì)自己沒(méi)有信心；三是不愿與人分享，怕自己在網(wǎng)上的成功之路被別人學(xué)走并超過(guò)自己。

　　進(jìn)入2002年，從電子商務(wù)實(shí)踐中獲得成功的企業(yè)越來(lái)越多，建立一個(gè)網(wǎng)上商務(wù)的“手抄本”，開始可能并不完善，卻是最有生命力的。而蘇南正在成為溫州通往電子商務(wù)的參照系。江蘇常熟耀星玻纖絕緣制品公司總經(jīng)理金喜春以8臺(tái)織機(jī)、30人起步，后來(lái)選擇阿里巴巴來(lái)找客戶找市場(chǎng)，“效果非常好，現(xiàn)在40臺(tái)織機(jī)24小時(shí)不停，每天三個(gè)國(guó)內(nèi)客戶，三天一個(gè)國(guó)外客戶，以前沒(méi)有生意往來(lái)的客戶現(xiàn)要求寄送樣品，我都要收費(fèi)。”無(wú)錫裕通是做紡織面料的，原來(lái)的渠道非常窄，供貨給服裝廠和外貿(mào)公司，上了阿里巴巴后，發(fā)現(xiàn)鞋廠、帽廠，家具廠都來(lái)找他，他想都沒(méi)有想過(guò)的這些領(lǐng)域的買家。其實(shí)他們的面料是適用范圍很廣的，往往其它領(lǐng)域里的變化會(huì)給他們帶來(lái)機(jī)會(huì)，比如說(shuō)家具業(yè)，現(xiàn)在在海外流行的是不是皮沙發(fā)，而是高檔布藝沙發(fā)，需要有高檔布質(zhì)面料，這是一個(gè)相關(guān)行業(yè)的變化帶來(lái)的機(jī)會(huì)，如果不是網(wǎng)絡(luò)，他們可能就沒(méi)有機(jī)會(huì)結(jié)合。他們廠有一個(gè)客戶，現(xiàn)在每個(gè)月能他們下100萬(wàn)美金的單子，這個(gè)客戶就是阿里巴巴的客戶介紹給他的。

　　可以明顯的看到，蘇南在商人、企業(yè)家結(jié)構(gòu)方面的“換代”動(dòng)作很大。馬云在1999年就提出三代商人的問(wèn)題，第一代商人是不懂外語(yǔ)的做貿(mào)易，第二代商人是懂外語(yǔ)的做貿(mào)易，而且現(xiàn)在還是這代商人在主導(dǎo)中國(guó)的貿(mào)易格局；第三代商人應(yīng)該是懂網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的商人。常熟耀星這家企業(yè)正是第三代商人成長(zhǎng)的縮影，當(dāng)家人金喜春在網(wǎng)絡(luò)商務(wù)上投入很大，一開始他在網(wǎng)上花的時(shí)間，每天都要到凌晨?jī)牲c(diǎn)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)順了，他每天在網(wǎng)上的時(shí)間還要到晚上10點(diǎn)。他對(duì)每一封電子郵件都是認(rèn)真處理，用心與客戶溝通，他說(shuō)，甚至電子郵件的用詞語(yǔ)氣不好，都有可能讓客戶停止繼續(xù)交往，何況不及時(shí)處理郵件。從去年8月到現(xiàn)在，他已累積了八大本客戶檔案，其中有一封信，給人留下深刻印象，在對(duì)方回復(fù)的電子郵件上，空行處寫滿了中文注釋。這封信將來(lái)要拿去放進(jìn)中國(guó)電子商務(wù)史的博物館里，這是新一代電子商務(wù)商人開拓市場(chǎng)使用新工具的憑證。他不懂外語(yǔ)，最早是請(qǐng)了一個(gè)中學(xué)教電腦的老師來(lái)幫他處理，他口述，老師幫他擬成英文信，當(dāng)時(shí)還把他的一個(gè)主要產(chǎn)品的英語(yǔ)都弄錯(cuò)了，后來(lái)，業(yè)務(wù)量大了后，他才請(qǐng)了一個(gè)大專畢業(yè)生專門幫他處理海外來(lái)函。

　　金喜春成為第三代商人，純粹是被逼出來(lái)的。不是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展一定會(huì)帶來(lái)這個(gè)商人群體的增長(zhǎng)。他從1996年就開始上網(wǎng)，買了當(dāng)時(shí)算很先進(jìn)的MXM166型的電腦，但是，他說(shuō)，那是一個(gè)家里的擺設(shè)，他只是用來(lái)上上網(wǎng)，聊聊天，看看新聞，沒(méi)別的用處。而從1995年他就是一名很年輕的廠長(zhǎng)了。1999年底，他與聚沙集團(tuán)投資開辦玻纖廠，廠房起來(lái)了，設(shè)備到位，原來(lái)談好的一個(gè)客戶兼股東卻中途退出，眼看投資泡湯，他臨危受命，擴(kuò)股接管了這家企業(yè)。企業(yè)接下了，訂單成了他最大的難題。他也想到在網(wǎng)絡(luò)上找生意，卻走了一段很大的彎路，讓人做網(wǎng)站，在搜索引擎里做登錄，等等。在一個(gè)偶然的場(chǎng)合里，聽說(shuō)了阿里巴巴，并通過(guò)阿里巴巴發(fā)布信息，才讓他真正找到網(wǎng)上的生意伙伴。

　　網(wǎng)絡(luò)商務(wù)已給這些早期的第三代商人帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的成果，常熟耀星從一臺(tái)電腦已發(fā)展到4臺(tái)電腦，無(wú)錫裕通從銷售部的一個(gè)科提升為單獨(dú)的一個(gè)部門。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)在改變一代商人的商務(wù)和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，從營(yíng)銷模式、產(chǎn)品開發(fā)、管理結(jié)構(gòu)、投資模式、客戶關(guān)系到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)。第三代網(wǎng)絡(luò)商人正在進(jìn)行對(duì)上一輩商人商務(wù)運(yùn)作的變革。

　　判斷一個(gè)地方電子商務(wù)水平的標(biāo)準(zhǔn)是什么？不是該地有多少電子商務(wù)企業(yè)，而是這里的企業(yè)有多少在運(yùn)用電子商務(wù)，并利用電子商務(wù)促進(jìn)了自身業(yè)務(wù)。電子商務(wù)的發(fā)言者不是“做”電子商務(wù)的，而是“用”電子商務(wù)的。

　　常熟耀星的金喜春說(shuō)，做生意就像蓋大樓，要讓大樓升值就必須蓋在鬧市。溫州碩科的楊永雷說(shuō)，上了網(wǎng)只是走了第一步，不去推廣是沒(méi)有用的。網(wǎng)絡(luò)上的虛擬市場(chǎng)和有形的商品市場(chǎng)其實(shí)本質(zhì)是一樣的，打比方說(shuō)，如果開個(gè)文具店，是把店開在溫州的一個(gè)深山區(qū)生意好，還是開在義務(wù)小商品市場(chǎng)好呢？

　　溫州鹿城三星通用的潘建華說(shuō)，從以前的跑廠家，跑供銷，跑交易會(huì)，到后來(lái)的電話、傳真聯(lián)系，再到今天可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到國(guó)內(nèi)外的客戶，這是一種必然趨勢(shì)。他說(shuō)自己雖然無(wú)法預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易到底會(huì)發(fā)展到什么程度，但是他相信，在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、電子商務(wù)將會(huì)取代傳統(tǒng)的形式，成為開拓市場(chǎng)、從事貿(mào)易的主流手段。潘建華認(rèn)為企業(yè)在網(wǎng)上宣傳，要取得效果，必須具備幾個(gè)要素：

　　一是要有說(shuō)得過(guò)去的產(chǎn)品。即便不比所有人都好，也要能滿足一般的需求，達(dá)到中上水準(zhǔn)。二是要有好的價(jià)格。好價(jià)格未必是廉價(jià)，而是要與自己的產(chǎn)品質(zhì)量匹配，找準(zhǔn)價(jià)格定位，并通過(guò)成本控制確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是要有專門的人員從事和管理網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，無(wú)論內(nèi)銷外銷，都要做好信息發(fā)布、更新，及時(shí)處理最新的尋盤，對(duì)于外銷，還需要專門懂貿(mào)易、懂英語(yǔ)的外銷人才。四是老板或高層管理人員要有相應(yīng)的意識(shí)，認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易手段，給下屬以支持。他舉例說(shuō)自己的一個(gè)朋友也在網(wǎng)上發(fā)布了信息，也建立了自己的網(wǎng)頁(yè)，可是后來(lái)放棄了。原因是他根本沒(méi)有配備相應(yīng)的人員去管理和使用網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易工具。對(duì)于每天十幾條甚至幾十條來(lái)自網(wǎng)上的國(guó)內(nèi)外詢盤、郵件，如果沒(méi)有人及時(shí)處理，哪怕是只過(guò)了3、4天再去處理，都會(huì)因?yàn)橘I家注意力轉(zhuǎn)向回復(fù)更及時(shí)的商家而痛失良機(jī)。

　　電子商務(wù)對(duì)于溫州的中小企業(yè)同樣具有開啟未來(lái)的意義，如果企業(yè)因?yàn)殡娮由虅?wù)沒(méi)能在短期內(nèi)帶來(lái)效率就放棄網(wǎng)絡(luò)陣地，必然會(huì)落在市場(chǎng)規(guī)律的后邊，被市場(chǎng)淘汰。高價(jià)外聘人才也只能暫時(shí)解決人才缺乏的問(wèn)題，加緊人才培養(yǎng)，全面提高人員的專業(yè)素質(zhì)與業(yè)主的綜合素質(zhì)、實(shí)現(xiàn)人才本地化是為根本，中小企業(yè)要扎實(shí)走好電子商務(wù)第一步。

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