作為企業(yè)來講，思路與戰(zhàn)略沒有對錯，只有合適與不合適，區(qū)域酒企所采取思路與戰(zhàn)略也是如此，但是不管果斷出擊后的選擇什么樣的思路或戰(zhàn)略，作為區(qū)域酒企只有把握一個原則、解決七個方面的問題，才能在發(fā)展的路上走遠(yuǎn)走好！

　　一個原則——生存的原則

　　對于任何企業(yè)來說，生存是第一位的，只有在激烈的市場競爭中活下去，才能“留得青山在，不怕沒柴燒”，但是生存的選擇方式卻有很多，或者勉強(qiáng)糊口、或者帶著病態(tài)、或者借債度日等等，而就目前區(qū)域酒業(yè)所面臨的情況來講，雖然解決解決生存問題是首要問題，但其生存的原則必須是建立在生存的更好、更長、更健康的這樣一個基礎(chǔ)上，因為對于預(yù)想果斷出擊尋求市場突圍之道的區(qū)域酒企來講簡單生存只能解決企業(yè)的暫時的困境，無法持續(xù)長久。判斷區(qū)域酒企生存的更好、更長、更健康標(biāo)志有三：

　　1、更好：意味著區(qū)域酒企的業(yè)務(wù)穩(wěn)定，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)完善，市場基礎(chǔ)牢固等等。

　　2、更長：意味著區(qū)域酒企產(chǎn)品具有特色和市場競爭力、品牌具備區(qū)域內(nèi)的影響力等方面。

　　3、更健康：意味著企業(yè)具備溫定的現(xiàn)金流和利潤水平，關(guān)鍵是企業(yè)自身具備造血能力。

　　區(qū)域酒企只有在這樣的生存方式下，區(qū)域酒企才能獲得競爭優(yōu)勢，增強(qiáng)整體實(shí)力，企業(yè)才有機(jī)會更好地發(fā)展，才能厚積薄發(fā)，為后期企業(yè)發(fā)展提供必要的保障。

　　六個問題：

　　一、消費(fèi)者問題

　　消費(fèi)者是市場根基，有了根基才能在市場立足。白酒作為一個文化性的產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的地域特色，地產(chǎn)是一個很好的消費(fèi)理由，這也是區(qū)域品牌白酒往往能在短時間內(nèi)暢銷區(qū)域市場的一個主要原因。同時對于區(qū)域酒企來說走出自家市場之外，進(jìn)入“別人家的院子”必然要面臨這樣的窘迫：即不是全國知名品牌，也不是地產(chǎn)品牌成了“四不像”，消費(fèi)者便沒有了“理由”消費(fèi)它，如安徽的消費(fèi)者并不認(rèn)為枝江大曲是名牌，也不認(rèn)為西風(fēng)酒是好酒，雖然他們在各自區(qū)域內(nèi)是強(qiáng)勢品牌，但是走出自家的院子，就存在消費(fèi)者認(rèn)同的問題。因此區(qū)域酒企不管是向外拓展還是在自家市場首要的就是解決消費(fèi)者問題。沒有消費(fèi)基礎(chǔ)，市場更是無從談起，區(qū)域酒企來說若要分得市場的更大蛋糕，必須立足消費(fèi)者培養(yǎng)，解決好消費(fèi)者問題。

　　二、品牌和文化問題

　　首先，中國白酒千年文化歷史淵源，白酒作為承載中華民族悠久歷史與傳統(tǒng)文化的載體之一，一向被人們認(rèn)為是中國獨(dú)有的“國粹’，被打上深深地文化烙印，在人們的潛意識中白酒已經(jīng)成為文化的一個符號，缺失了文化的白酒也就沒失去了靈魂和價值，尤其各個品牌企業(yè)消費(fèi)宣傳上宣傳白酒必有文化的潛移默化下，文化對于白酒越發(fā)顯得重要。

　　其次，在消費(fèi)者追求品牌化消費(fèi)的今天，消費(fèi)者品牌的意識和對品牌的追逐意識越來越強(qiáng)，把更多的選擇權(quán)力轉(zhuǎn)向了名酒和知名品牌，只有能夠被消費(fèi)者記住和喜愛的品牌才能贏得消費(fèi)者的追捧。

　　最后，由于消費(fèi)的消費(fèi)心理日趨理性，消費(fèi)者清楚的認(rèn)識到“羊毛出在羊身上”的道理，“廣告酒”、“促銷酒”在市場的反應(yīng)逐漸冷淡。

　　由于以上的種種原因促使白酒文化營銷漸成時尚，品牌經(jīng)營日益明顯，以文化為底蘊(yùn)、品牌為依托的白酒正被廣大消費(fèi)者所青睞，成為一種趨勢，“金六福”在全國市場的表現(xiàn)、洋河藍(lán)色經(jīng)典的快速崛起也可以很好的詮釋文化、品牌在白酒營銷中不可替代的作用。對于區(qū)域酒企來講如何給與自己的產(chǎn)品賦予文化內(nèi)涵，如何打造自己的品牌是一個當(dāng)務(wù)之急。?

　　3、資本問題

　　從整體行業(yè)的發(fā)展來看，白酒業(yè)經(jīng)過多年市場的“洗禮“，雖然板塊優(yōu)勢依然明顯，但是全國范圍內(nèi)的品牌高度集中和區(qū)域范圍內(nèi)的品牌高度集中，是不爭的事實(shí)，在市場的后續(xù)發(fā)展中強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱是大勢所趨，并將隨著實(shí)力競爭時代的到來，這種趨勢-愛華網(wǎng)-更加明顯，屆時白酒企業(yè)的競爭將進(jìn)入一個資本角逐的時代，產(chǎn)品競爭意味著資產(chǎn)競爭，品牌和文化的競爭也將轉(zhuǎn)變?yōu)槊襟w和實(shí)力的較量。

　　從企業(yè)的角度來說，目前區(qū)域酒企整體規(guī)模較小，原始積累太單薄，這里所指的原始積累不僅僅是資金、廠房、設(shè)備等硬件儲備，還有人力資源、管理體制等軟件的積累。但是區(qū)域酒企所面臨的問題是，一方面市場營銷費(fèi)用則快速增長，如名目繁多的進(jìn)店費(fèi)、入場費(fèi)、貨架費(fèi)等等，另一方面企業(yè)資源、企業(yè)人力、企業(yè)管理體系等支付成本的激增，目前這兩者已經(jīng)成了企業(yè)的最大負(fù)重和難以忍受之重，并隨著競爭的加劇持續(xù)攀升。

　　因此，對于區(qū)域酒企而言如果沒有深厚原始資金積累或外部投資的長遠(yuǎn)投入，缺乏資本作為保障，再加上市場的不確定因素，區(qū)域酒企的突圍之路必將困難重重，選擇何種方式就需要區(qū)域酒企尋找與之相配的資本。

　　4、營銷思路問題

　　思路決定出路，區(qū)域酒企尋求市場突圍，不論選擇是區(qū)域為王還是布局全國的戰(zhàn)略，必需找準(zhǔn)營銷癥結(jié)即合適的戰(zhàn)術(shù)，只有選擇和解決好戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的匹配或適應(yīng)問題，這樣區(qū)域市場突圍的戰(zhàn)略才能更好的得以實(shí)施，也才能夠在戰(zhàn)略路徑以及戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)統(tǒng)一。

　　5、產(chǎn)品質(zhì)量問題

　　白酒業(yè)一直盛傳著這樣兩句話，一句話是“一年喝倒一個品牌”另一句話是 “十年活東，十年活西”。至于中國的一些酒企為什么如此短命，原因有很多方面，但是主要原因往往是因為企業(yè)忽視了品牌打造最重要的產(chǎn)品意識、質(zhì)量意識，在企業(yè)的經(jīng)營中有諸多的浮躁、短視、投機(jī)等成分在里面的，從而“拔苗助長”，最終弄巧成拙，貽笑大方，而累及品牌，從而使品牌受到傷害或夭折，使區(qū)域突圍之路成為泡影，魯酒“秦池“神話的破滅就是一個最好的證明。

　　所以，作為區(qū)域酒企必須清楚地認(rèn)識到產(chǎn)品及其質(zhì)量是品牌打造的前提這一點(diǎn)，只有產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)了，并且得到了持久而充分的保障，品牌打造才變得現(xiàn)實(shí)而有意義。離開了產(chǎn)品質(zhì)量這個先決條件，品牌塑造將成空中樓閣而變得虛無縹緲。對于區(qū)域酒企來講只有樹立產(chǎn)品質(zhì)量意識，將產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)成一項持久、長期的工作堅持不懈地抓才能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，也只有產(chǎn)品質(zhì)量得到了保證，品牌打造才有堅實(shí)的根基，才能讓品牌打造插上騰飛的翅膀。

　　6、產(chǎn)品特色問題

　　“只有民族的才是世界的”， 換而言之有特色的才是消費(fèi)者想要的，尤其在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，特色已經(jīng)成為產(chǎn)品最好的賣點(diǎn)，任何一個企業(yè)在買產(chǎn)品的同時更多的是在買不同，可以講特色是產(chǎn)品在市場中競爭最好的利器，也是產(chǎn)品生命力的支點(diǎn)。正如茅臺酒和五糧液之所以長久暢銷是因為有了茅臺鎮(zhèn)的文化特色和宜賓的原產(chǎn)地的特色；假如茅臺酒離開了茅臺鎮(zhèn)，五糧液沒有了宜賓情況又會怎樣呢？

　　所以，區(qū)域酒企在發(fā)展中如何保持產(chǎn)品的特色，強(qiáng)化自己的特色，形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品特色才是競爭力的關(guān)鍵所在，正如魯迅所言：越是中國的，越是世界的；換言之，越是本地的越是獨(dú)有的特色，越是別人想要的。

　　7、市場細(xì)分問題

　　隨著消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者需求出現(xiàn)多樣化，多元化消費(fèi)已成為一個不爭的事實(shí)，任何品類酒，任何產(chǎn)品不可能對市場一網(wǎng)打盡，同時競爭的加劇，需要企業(yè)避開競爭慘烈的“紅?！斑M(jìn)入嶄新的”藍(lán)海“，開辟新的市場獲求更大的發(fā)展空間，而對于消費(fèi)市場的細(xì)分，滿足不同的消費(fèi)者并在某一市場建立自己的優(yōu)勢是企業(yè)得以生存和發(fā)展的必用方式，也是最佳方式。因此，對于區(qū)域酒企來講關(guān)注細(xì)分市場尋求優(yōu)勢，成為市場突圍的需要解決的又一個問題。

　　最后，外面的世界很精彩，外面的世界很無奈，市場機(jī)遇與風(fēng)險永遠(yuǎn)并存，有洋河大曲藍(lán)色經(jīng)典的成功出位和杰出表現(xiàn)，有金六福全國市場的一路飄紅，就會有眾多區(qū)域酒企在走出圍城之后的折戟沉沙，如宋河沖擊河北的失利、山東扳倒井全線收縮市場等等，向左走？向右走？需要區(qū)域酒企正視現(xiàn)實(shí)，認(rèn)識自己，更要把握好方向，不能寄希望上蒼的垂憐，也不要心存僥幸，只有心中裝著消費(fèi)者，扎實(shí)走好以上的每一步，考慮清每一個問題，經(jīng)過長期艱苦的努力工作，路才會越走越寬，前景會越來越光明。假如暫時無法布局全國，那么區(qū)域稱王也未嘗不可！

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