愛華網(wǎng)對于顧客來說，沒有什么東西能比價格更讓顧客敏感的了，因為價格的高低即意味著他要從兜里掏多少金錢，要讓顧客感受到你只從他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。 同價銷售法 英國有一家小店，起初生意蕭條很不景氣。一天，店主靈機(jī)一動，想出一招：只要顧客出1個英鎊，便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的)。這一招正是抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價，但仍招來了大批顧客。在國外比較流行的同價銷售術(shù)中，還有分柜同價銷售，比如有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜，而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。 討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單。目前國內(nèi)已興起很多這樣的店，方法雖好，但據(jù)筆者觀測，生意卻不太好。實質(zhì)上，策略或招數(shù)只在一定程度上管用，關(guān)鍵還是要貨真價實。 分割法? 價格分割是一種心理策略。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。 價格分割包括下面兩種形式： 較小的單位報價。例如，茶葉每公斤10元報成每50克0．5元，大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是：“只需付30法郎，就有200萬旅客能看到您的廣告?！? 用較小單位商品的價格進(jìn)行比較。例如，“每天少抽一支煙，每日就可訂一份報紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0．2元電費，只夠吃一根冰棍!”記住報價時用小單位。 特高價法? 獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。 特高價法即在新商品開始投放市場時，把價格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。 某地有一商店購進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新穎，在本地市場上還沒有出現(xiàn)過，于是定出1280元一件的高價，居然很快就銷完了。 如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎，而市場上只你一家，就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西，別人也可群起而仿之，因此，要保持較高售價，就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。 低價法? “便宜無好貨，好貨不便宜”，這是千百年的經(jīng)驗之談，你要做的事就是消除這種成見。 這種策略是先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受，優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領(lǐng)市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。 對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說，將產(chǎn)品的價格定得很低，先打開銷路，把市場占下來，然后再擴(kuò)大生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說，盡可能壓低商品的銷售價格，雖然單個商品的銷售利潤比較少，但銷售額增大了，總的商業(yè)利潤會更多。 在應(yīng)用低價格方法時應(yīng)注意：高檔商品慎用；對追求高消費的消費者慎用。 安全法? 價值10元的東西以20元賣出，表面上是賺了，卻可能賠掉了一個顧客。 安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如，一條牛仔褲的成本是80元，根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平，期待每條牛仔褲能獲20元的利潤，那么，這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價，價格適中。 在實際操作中，如果企業(yè)商品名氣不大，即使安全定價也不安全。追求名牌、高消費的消費者覺得你的產(chǎn)品檔次太低，講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高，兩頭不討好。 非整數(shù)法 這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點是認(rèn)為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。 一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批貨，以每件1元的價格銷售，可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定降價，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了2分錢，價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差竟使局面陡變，買者絡(luò)繹不絕，貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲：只差2分錢呀。 整數(shù)法 美國的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級豪華轎車。這種車有6個輪子，長度相當(dāng)于兩輛卡迪拉克高級轎車，車內(nèi)有酒吧間和洗澡間，價格定為100萬美元。為什么一定要定個100萬美元的整數(shù)價呢?這是因為，高檔豪華的商品的購買者，一般都有顯示其身份、地位、富有、大度的心理訴求，100萬美元的豪華轎車，正迎合了購買者的這種心理。 對于高檔商品、耐用商品等宜采用整數(shù)定價策略。 弧形數(shù)字法? “8”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其有、不可信其無。據(jù)國外市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場和超級市場中商品定價時所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的，究其根源是顧客消費心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以，在商場和超級市場商品銷售價格中，8、5等數(shù)字最常出現(xiàn)，而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。 在價格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國國情。很多人喜歡8這個數(shù)字，并認(rèn)為它會給自己帶來發(fā)財?shù)暮眠\；4因為與“死”同音，被人忌諱；7，人們一般感覺不舒心；6，因中國老百姓有六六大順的說法，6字比較受歡迎。 分級法 法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財有道，在制定產(chǎn)品銷售價格時，總是考慮顧客的購買能力。例如，他生產(chǎn)的皮帶就是根據(jù)法國人的高、中、低收入定價的。低檔貨適合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。高檔貨適合高收入者的需要，定在500到800法郎范圍內(nèi)，用料貴重，有蟒皮、鱷皮，但是這部分人較少，就少生產(chǎn)些。有些獨家經(jīng)營的貴重商品，定價不封頂，因為對有些人來說，只要是他喜歡的，價格再高他也會購買的。中檔貨就定在200到300法郎上下。
商品價格是否合理，關(guān)鍵要看顧客能否接受。 調(diào)整法? 德國韋德蒙德城的奧斯登零售公司，經(jīng)銷任何商品都很成功。例如，奧斯登剛推出1萬套內(nèi)衣外穿的時裝時，定價超過普通內(nèi)衣價格的4.5到6．2倍，但照樣銷售很旺。這是因為這種時裝一反過去內(nèi)外有別的穿著特色，顧客感到新鮮，有極強的吸引力?？墒堑?988年5月，當(dāng)?shù)聡鞔蟪鞘邢嗬^大批推出這種內(nèi)衣外穿時裝時，奧斯登卻將價格一下驟降到只略高于普通內(nèi)衣的價格，同樣一銷而光。這樣，又過了8個月，當(dāng)內(nèi)衣外穿時裝已經(jīng)不那么吸引人時，奧斯登又以“成本價”出售，每套時裝的價格還不到普通內(nèi)衣的60％，這種過時衣服在奧斯登還是十分暢銷。 習(xí)慣法 許多商品在市場上流通其價格已形成了消費者所共知的基本價格，這類商品一般不應(yīng)輕易漲價。但是，如果商品的生產(chǎn)成本過高，又不能漲價該怎么辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。如可以用廉價原材料替代原來較貴的原材料，也可以減少用料，減輕分量等。 當(dāng)然，無論什么樣的方法都不是完全不變的，只有聰明的商家善于在不變中求變。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/108281.html
