愛華網(wǎng)無(wú)論何種方式的價(jià)格打折，都是在供過于求的條件下，賣方價(jià)格向市場(chǎng)均價(jià)的回歸，故打折不是讓利。 我不信世上真有讓利銷售這回事。返券銷售近年在各地悄然興起，很多人以為，那是商家在給消費(fèi)者讓利。其實(shí)，醉翁之意不在酒。返券銷售，不過是市場(chǎng)的促銷手法。自古道，賣家總比買家精。若是能賺到的利潤(rùn)，賣家怎會(huì)拱手讓人呢？ 早期促銷的例子，是商品打折。標(biāo)價(jià)1000元的襯衣，折價(jià)700元賣給你，于是商家就說給你讓利了300元。猛一聽，似乎在理，但經(jīng)濟(jì)學(xué)卻并不這樣看。馬歇爾講，商品的市價(jià)，并不是賣家說了算，而是買賣雙方共同定。比如賣方標(biāo)價(jià)1000元，若買方不接受，只肯出500元，那么1000元就不是市價(jià)，經(jīng)討價(jià)還價(jià)，最后雙方約定按700元成交。這700元才是市價(jià)。商家按市價(jià)售出商品，怎么能說是給消費(fèi)者讓利呢？ 把想賺而賺不著的錢說成讓利，是賣方的障眼法。是的，高位標(biāo)價(jià)，低價(jià)售出，既可招徠顧客，而自己卻毫厘不損，這恰恰是商家的精明處。本來，作為營(yíng)銷策略，只要你情我愿，旁人不必說三道四。但問題是，若我們不揭開“打折”的面紗，就難以發(fā)現(xiàn)返券銷售背后的秘密。 說打折不是讓利，下面的情形要重點(diǎn)解釋。 第一種：一物二價(jià)。同一牌子的襯衣，在燕莎賣1000元，而在奧特萊斯賣500元，那么，后者算不算讓利？筆者的看法，盡管一物二價(jià)，但賤賣不是讓利。為什么？因?yàn)閺馁u方的角度看，利潤(rùn)乃銷售收入扣除成本的剩余。就是說，商品只有賣出去賺了錢才有利潤(rùn)，在奧特萊斯，一件襯衣不賣1000元，那肯定有不賣1000的道理?；蚴强钍竭^時(shí)，或是商品單件消費(fèi)者不能挑選?？傊?，是1000元賣不出。試問，商品賣不出，何來利潤(rùn)可讓？ 第二種：清倉(cāng)甩賣。表面上，甩賣價(jià)通常低于市價(jià)，因此很容易被看作是商家讓利。但實(shí)際上，甩賣也不是讓利。清倉(cāng)甩賣，目的是清倉(cāng)。經(jīng)濟(jì)學(xué)講成本，指的是放棄某種選擇的最高代價(jià)。賣家選擇清倉(cāng)，必是不清倉(cāng)的成本更高。舉例說，某商鋪若不清倉(cāng)，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)可收益1萬(wàn)元，這1萬(wàn)元，就是清倉(cāng)的成本；反之，若清倉(cāng)回籠的資金轉(zhuǎn)作他用可收益2萬(wàn)元，這2萬(wàn)元便是不清倉(cāng)的成本。故從成本方面看，清倉(cāng)甩賣不僅不是讓利，正相反，它是商家的逐利行為。 第三種：預(yù)訂打折。典型的例子是機(jī)票預(yù)訂。預(yù)訂機(jī)票打折，好像是航空公司讓了利，但若去問公司經(jīng)理，預(yù)訂為何打折?答案是提高飛機(jī)上客率。是的，機(jī)票定價(jià)，是不必考慮沉沒成本的。比如花3億元買飛機(jī)，由于飛機(jī)不能轉(zhuǎn)作他用，而且航班固定，無(wú)論票賣多少都得飛，故這3億元便成了沉沒成本。經(jīng)濟(jì)學(xué)說，沉沒成本不是成本。機(jī)票折價(jià)只要不低過經(jīng)營(yíng)成本(機(jī)組人員工資與燃油、食品飲料等費(fèi)用)，航空公司就是賺的。不然票賣不出，那才是真正的損失。從這個(gè)角度看，機(jī)票打折也不是讓利。 與價(jià)格打折不同，商家還有一種促銷方式，就是價(jià)格不折而奉送禮品。早幾年，政府不允許機(jī)票打折，航空公司于是別出心裁，搞出了送禮的新花樣。你買一張千元以上的機(jī)票，就送你一件300元的T恤。后來別的商家也仿而效之，或買十送一，或買若干送若干。聚眼看，這似乎是讓消費(fèi)者得了便宜，但往深處想，送禮與打折本質(zhì)上是一回事。不過后者是明折，前者是暗折。已說過了，打折不是讓利，送禮品當(dāng)然也不是讓利。
明白了上面的道理，讓我們回頭再看返券銷售。所謂返券銷售，說白了是送禮銷售的衍生形式。過去你買復(fù)印機(jī)，商家則另送收音機(jī)給你?，F(xiàn)在不同了，商家不再送收音機(jī)，而是返給你相當(dāng)金額的購(gòu)物券。別看這個(gè)小的改變，不僅方便了顧客，而且對(duì)賣家也有利。比如你想買復(fù)印機(jī)，但卻不需要收音機(jī)，那么你不會(huì)到送收音機(jī)的那家店里購(gòu)買。改返購(gòu)物券后，消費(fèi)者則不必挑選商家，而商家也不會(huì)失掉顧客。 的確，購(gòu)物券作為內(nèi)部“貨幣”，其流通性要優(yōu)于禮品。但若僅作這樣的解釋，說返券銷售只是為了買賣兩便，恐怕還缺說服力。明顯的疑點(diǎn)是，既然返券比送禮更方便顧客，那么價(jià)格打折不是更便捷嗎？商家為何不直接打折呢？也許有人說，那是商家為了捆綁銷售，筆者不排除這種可能。但應(yīng)追問的是，為何有些消費(fèi)者也不去選擇打折而更樂意返券呢？ 筆者的看法，某些消費(fèi)者樂意返券，要害在返券銷售不折價(jià)。還是舉買復(fù)印機(jī)的例子。假如有兩家商店，一家標(biāo)價(jià)每臺(tái)3000元，可以折價(jià)2000元出售；而另一家也標(biāo)價(jià)3000元，不折價(jià)但可返1000元購(gòu)物券，你認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)做何種選擇？我留心觀察過，選擇打折的基本是自購(gòu)，選擇返券的大多是團(tuán)購(gòu)。是為何故？道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)花的是公款，只要按原價(jià)開發(fā)票，拿回去可以報(bào)銷；而返券歸自己，經(jīng)辦人當(dāng)然選擇返券。 最后讓我總結(jié)一下本文要點(diǎn)：第一，無(wú)論何種方式的價(jià)格打折，都是在供過于求的條件下，賣方價(jià)格向市場(chǎng)均價(jià)的回歸，故打折不是讓利；第二，返券銷售是在價(jià)格不明折的情況下，賣方給予消費(fèi)者的暗折，故返券與折價(jià)一樣，也不是商家讓利；第三，商家返給消費(fèi)者的購(gòu)物券，最終都得由消費(fèi)者付賬。不同的是，自購(gòu)消費(fèi)由個(gè)人掏錢，而團(tuán)購(gòu)消費(fèi)則由公家買單。
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