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前言
羅馬不是一天建成的，銷售奇跡也不是一蹴而就便能實(shí)現(xiàn)的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員，就要發(fā)揮自己的特長，掌握正確的銷售方法，只有這樣，才能不斷提升銷售業(yè)績，最終走向成功。對于銷售新人而言，職業(yè)生涯的第一步是極為關(guān)鍵而重要的，往往影響終身，所謂起跑領(lǐng)先一小步，人生領(lǐng)先一大步。所以，如何快速熟悉市場，做成自己的“第一單”，對于銷售新人職業(yè)生涯的發(fā)展有著重要的意義。銷售新人想要獲得良好的銷售業(yè)績，就要懂得在每個(gè)銷售階段應(yīng)采用的心理技巧及方法，做好每一筆銷售業(yè)務(wù)，認(rèn)真對待每一個(gè)客戶。技巧及方法可以在實(shí)踐中不斷總結(jié)而得到，而不幸的是大部分銷售人員在遭遇挫折后，會選擇傷心地離開銷售崗位。許多銷售新人都自詡為戰(zhàn)士，能在沒有硝煙的戰(zhàn)爭中橫沖直撞，而現(xiàn)實(shí)并不像所預(yù)料的那么順利。銷售新人有必要在每天工作結(jié)束后、睡覺前仔細(xì)回想、分析，帶著理性自問：“今天我碰見的客戶到底在想些什么呢？明天我該怎么做？”戰(zhàn)士只有在帶械上陣作戰(zhàn)之前，對戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、防止對手攻擊的方法了然于胸，才能在沒有硝煙的戰(zhàn)場中沉著冷靜地應(yīng)對一切意外和突變，百戰(zhàn)百勝。為此，我們編寫了《銷售新人心理訓(xùn)練7日通》。本書從新人的觀念、心態(tài)、自信培養(yǎng)、銷售禮儀寫起，講述了如何說服客戶、如何介紹產(chǎn)品、如何做電話銷售等銷售技巧，一直到促成交易，所述內(nèi)容均為適合新手心理訓(xùn)練的實(shí)用方法。本書力圖讓每一個(gè)一線的銷售人員都能在較短的時(shí)間內(nèi)學(xué)會有用的銷售技巧和方法，只要有效地掌握了銷售要領(lǐng)，就能最大限度地減少碰壁次數(shù)，在最短的時(shí)間內(nèi)以最有效的方法挽救即將流失的訂單。這是一本看了就會，會了就用，用了便出效果的好書。本書用通俗易懂的語言講解銷售方法、技巧和策略，能讓銷售人員在閱讀中輕松獲得收益。書中不但有大量的案例，還有很多幫助銷售新人迅速提升銷售能力的鞏固演練-愛華網(wǎng)-，以及在最短的時(shí)間內(nèi)掌握一定銷售技能的訓(xùn)練。有效運(yùn)用本書中所介紹的技巧，可以幫助你掌握潛在客戶心理和銷售流程，自信、樂觀地面對每一天的銷售工作，快速提升你的銷售能力，幫助你更容易地達(dá)成交易！編者2010年5月目錄
前言第1天銷售新人觀念、心態(tài)的訓(xùn)練今朝放下面子，明日才有面子熱情一點(diǎn)，把你青春的活力“亮”出來端正心態(tài)，成功銷售的第一步修煉耐挫的好心態(tài)目標(biāo)就是銷售前進(jìn)的方向鎮(zhèn)定自若，隨機(jī)應(yīng)變心里只能想著你的業(yè)績訓(xùn)練：消除銷售心理障礙的實(shí)戰(zhàn)演練第2天從里到外培養(yǎng)心理自信
增強(qiáng)自信，不懈努力不自信就沒有成功行動是實(shí)現(xiàn)夢想的唯一方法沒有“想要”，只有“一定要”自豪地說出你是銷售人員勇于向困難挑戰(zhàn)對產(chǎn)品始終保持信心擁有毅力，突破障礙銷售時(shí)別忘了帶上勇氣挨家挨戶銷售而不是逃避銷售員的字典里沒有放棄開始你的第101次銷售訓(xùn)練：你自信嗎第3天客戶初識心理技能訓(xùn)練
穿出職業(yè)，扮出風(fēng)采傾聽是銷售有力的武器來一個(gè)精彩的開場白銷售中別忘了帶上你的微笑準(zhǔn)確稱呼客戶名片雖小，不能小看贊美雖好，可不要過度言談是否有禮與業(yè)績掛鉤抓住客戶的興趣提升個(gè)人魅力適當(dāng)制造一些懸念買賣不成禮節(jié)在寒暄是一種重要的禮節(jié)訓(xùn)練：最佳印象的提升策略演練第4天說服心理技能訓(xùn)練
用對方可以接受的話語進(jìn)行說服說服顧客的六大基本方法激起客戶的購買欲才能說服客戶避實(shí)擊虛，巧化異議說服顧客的技巧提高說服力的七大竅門以柔克剛俘獲對方的心因人制宜巧言激將說服法訓(xùn)練：處理客戶異議的說服演練第5天產(chǎn)品介紹心理技能訓(xùn)練
把自己打造成產(chǎn)品專家產(chǎn)品介紹時(shí)的技巧及方法站在客戶的角度思考問題并介紹產(chǎn)品關(guān)于產(chǎn)品介紹的AIDA理論盡可能地讓客戶親身感受產(chǎn)品介紹產(chǎn)品時(shí)要揚(yáng)長避短避免過分夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)不要阻止客戶說出拒絕的理由告訴客戶真相要巧妙以不同策略應(yīng)對客戶的不同反應(yīng)訓(xùn)練：如何有效地陳述產(chǎn)品利益的演練第6天電話溝通心理技能訓(xùn)練
富有吸引力的開頭
正確接打電話的銷售技巧快速反應(yīng)，把握要領(lǐng)注意語調(diào)，給對方留下好印象抓住顧客沉默的時(shí)機(jī)打電話前應(yīng)做好的準(zhǔn)備打電話的注意事項(xiàng)電話約見的銷售口才尋找最佳的理由傳遞給客戶熱情動聽的聲音化解客戶拒絕約見的技巧成功應(yīng)對客戶的秘書或助理訓(xùn)練：與客戶保持有效溝通的情景演練
第7天成交簽單心理技能訓(xùn)練
掌握銷售主動權(quán)，客戶容易“買賬”捕捉信號，促成成交親身示范，推進(jìn)成交把握好請求成交法的時(shí)機(jī)適時(shí)采用從眾成交法巧用激將成交法選擇讓客戶說“是”的話題用欲擒故縱成交法促成訂單運(yùn)用“鋪墊式”成交法的技巧支持客戶反對意見成交法訓(xùn)練：快速簽單的成交演練參考文獻(xiàn)愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/104819.html
