《銷售攻心術(shù)》作者：曹華宗

1.成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。

2.在銷售過(guò)程中，你不要覺(jué)得研究客戶的心理是在浪費(fèi)你的時(shí)間，其實(shí)研究他們購(gòu)買(mǎi)的流程、動(dòng)機(jī)和原因，比那些費(fèi)盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場(chǎng)中占有一席之地。

3.在銷售中，你要想提升你的銷售業(yè)績(jī)，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對(duì)銷售的重要性，從而讓自己成為銷售行業(yè)中的一名佼佼者。

4.銷售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助客戶解決問(wèn)題。你是專家，是顧問(wèn)，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因?yàn)槟愀萌绾蝸?lái)幫助他們，所以你根本沒(méi)必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會(huì)信賴你。

5.心理學(xué)中有一種心理效應(yīng)叫做“首因效應(yīng)”，即人與人第一次交往中給人留下的印象在對(duì)方的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位的一種反應(yīng)，也就是我們常說(shuō)的“第一印象”。

6.要突破自我，就別光想自己的能力大小，而要想到自己的潛能大得很，然后立即行動(dòng)。只要你這么去想，這么去做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自己所預(yù)想的。

7.誠(chéng)信”包括“誠(chéng)實(shí)”與“守信”兩方面內(nèi)涵。誠(chéng)信不但是推銷的道德，也是做人的準(zhǔn)則，它歷來(lái)是人類道德的重要組成部分，在我們的日常銷售工作中也發(fā)揮著相當(dāng)程度的影響力。實(shí)際上，向客戶推銷你的產(chǎn)品，就是向客戶推銷你的誠(chéng)信。

8.赫克金法則源于美國(guó)營(yíng)銷專家赫克金的一句名言：“要當(dāng)一名好的銷售人員，首先要做一個(gè)好人?！?/p>

9.“做真實(shí)的自己”是2000多年前希臘大哲學(xué)家蘇格拉底的一句名言。這句話包含了無(wú)窮的真理，假如我們能領(lǐng)悟這句話的真諦，并且認(rèn)真實(shí)踐的話，一生必將受益無(wú)窮。

10.美國(guó)一些大公司在招聘銷售人員的時(shí)候，總會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題：“你為什么要做銷售人員？”對(duì)于這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，大部分的應(yīng)聘者會(huì)回答“我喜歡這個(gè)有挑戰(zhàn)性的工作”“為了實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想”等。做出這樣回答的應(yīng)聘者一般是不會(huì)被錄取的。相反，如果應(yīng)聘者說(shuō)“為了賺錢(qián)”，招聘者反而會(huì)露出滿意的笑容，祝賀他被錄用。

11.老和尚注視原一平良久，接著說(shuō)：“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，一定要具備一種強(qiáng)烈吸引對(duì)方的魅力，如果你做不到這一點(diǎn)，將來(lái)就沒(méi)有什么前途可言了?！?/p>

12.對(duì)大多數(shù)人而言，向自己坦白短處或向別人承認(rèn)過(guò)錯(cuò)，都是非常難堪的事。

13.目前根據(jù)心理學(xué)家的統(tǒng)計(jì)，人類所使用的能力大約僅占其全部能力的2％。換言之，還有98％的能力尚未使用，人類的長(zhǎng)處大都還沒(méi)有開(kāi)發(fā)。如何開(kāi)發(fā)自己的長(zhǎng)處，可通過(guò)前述“自我剖析”了解自己的優(yōu)、缺點(diǎn)，也可通過(guò)“他人的批評(píng)”獲悉自己的長(zhǎng)、短處。

14.不管什么時(shí)候，都要抓緊時(shí)間，積極地去贏得客戶，不等待，不拖延，努力為自己創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)和價(jià)值。

15.美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家卡塞爾說(shuō)：“生意場(chǎng)上，無(wú)論買(mǎi)賣(mài)大小，出賣(mài)的都是智慧?！倍N售人員的應(yīng)變能力就是一種智慧的體現(xiàn)，沒(méi)有智慧，也就不會(huì)擁有這種神奇的能力。

16.“好脾氣”可以創(chuàng)造出更好的業(yè)績(jī)，這是許多從事銷售工作人員的經(jīng)驗(yàn)之談。所謂“好脾氣”，就是指與客戶洽談時(shí)能夠適當(dāng)?shù)乜刂谱约旱那榫w，不急不躁，自始至終一直以一種平和的語(yǔ)氣與客戶交談，即使遭受客戶的羞辱也不以激烈的言辭予以還擊，反而能報(bào)之以微笑。這種“你生氣來(lái)我微笑”的工作態(tài)度往往能夠打動(dòng)客戶，從而改變其固有的想法，最終達(dá)成交易。

17.銷售精英認(rèn)為要想克服銷售低潮，取得銷售的成功，有兩個(gè)條件是至關(guān)重要的：

（1）制訂使自己不能偷懶、退卻、辯解的計(jì)劃。銷售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但需要保持奮進(jìn)的情緒，更應(yīng)該秉持一種信念，即自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，只有這樣，才能面對(duì)重重難關(guān)堅(jiān)持，尤其在陷入低潮時(shí)期，若無(wú)法適時(shí)做好自我調(diào)節(jié)，銷售之路勢(shì)必將畫(huà)上永遠(yuǎn)的休止符。

（2）用鋼鐵般的意志去完成計(jì)劃。有兩種人可以做好銷售人員的工作，第一種是樂(lè)觀向上的人，第二種是永不服輸?shù)娜恕?/p>

18.“從眾”是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。

19.人人都想享有VIP待遇。

20.客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理。

21.推銷人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜?？蛻粲辛苏急阋说母杏X(jué)，就容易接受你推銷的產(chǎn)品。

22.客戶只關(guān)心自己利益的心理。讓客戶滿意的根本，是讓客戶感覺(jué)到銷售人員是在為客戶謀利益，而不是為了獲得他口袋里的錢(qián)，這樣才有助于消除彼此之間的隔閡。

23.你不賣(mài)，客戶偏要買(mǎi)的逆反心理。

24.客戶要的是賓至如歸的感覺(jué)。環(huán)境和氛圍的設(shè)置和創(chuàng)造，也是銷售過(guò)程中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，好的環(huán)境和氛圍會(huì)引導(dǎo)整個(gè)銷售向著有利的方向發(fā)展。

讀后感:

1.本書(shū)三分之二的內(nèi)容都在談做為一名銷售員的素質(zhì)和準(zhǔn)備工作，而只有三分之一分析了客戶部分的消費(fèi)心理，這本書(shū)更適合初級(jí)銷售人員；

2.第三章分析客戶心理的內(nèi)容也過(guò)于一般，沒(méi)有深刻到客戶在銷售過(guò)程中心理的動(dòng)態(tài)變化，以及如果應(yīng)對(duì)。

3.應(yīng)對(duì)“從眾心理”最好的辦法，就是舉實(shí)際的案例，生動(dòng)地描繪公司的典型客戶，成交過(guò)程，在方案中體現(xiàn)跟客戶同類的案例，越多越好；

4.就對(duì)“人人都想有VIP待遇”最好的辦法就是,有意設(shè)計(jì)一些服務(wù)內(nèi)容的限制,比如本來(lái)公司可以提供的免費(fèi)服務(wù),通過(guò)設(shè)計(jì)后可變?yōu)?如果合同金額滿多少即可享受此項(xiàng)VIP服務(wù)；

5.應(yīng)對(duì)“客戶都有擔(dān)心受騙的心理”最好的辦法就是，根據(jù)公司的政策，告訴客戶如果在不滿意的情況下怎么樣，比如無(wú)條件更換調(diào)試，或者在確認(rèn)是我方未能滿足需求的前提下終止本次合同等，最大限度打消首次購(gòu)買(mǎi)都未用過(guò)不敢用的心理；

6.應(yīng)對(duì)“客戶不是要便宜，而是占便宜”的心理最好的辦法就是，設(shè)計(jì)一兩項(xiàng)帶時(shí)間限制或者條件限制的優(yōu)惠措施，有一些是客戶能達(dá)到的，有一些客戶暫時(shí)達(dá)不到的，然后通過(guò)兩到三次的議價(jià)再最終同意原本就可以給出的優(yōu)惠，這樣比直接給客戶降低讓對(duì)方更歡喜地接受。比如，如果你一次性付款就給你免安裝費(fèi)，或者打9折等等。

7.應(yīng)對(duì)“客戶需要賓至如歸的感覺(jué)”的心理最好的辦法就是，將細(xì)節(jié)做到家。

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