趙先生的創(chuàng)業(yè)是在其工作三年后開始的，此前一直在藥品領(lǐng)域從事銷售工作。由于年齡原因，加上與女友兩邊家人的婚期催促，讓趙先生意識到單憑依靠薪水買房、結(jié)婚，似乎遙遙無期。一種無形的壓力，加上所在單位的銷售現(xiàn)狀不容樂觀，令趙先生對眼前的一切感到?jīng)]有盼頭。于是，利用工作之余四處尋找可做的項目和商機。當時緣于一次偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，參加當?shù)氐馁Q(mào)易洽談會，發(fā)現(xiàn)了一個保健品項目，類似于安利等直銷公司的食療性保健品。從現(xiàn)場的初步洽談，到二次溝通，使得趙先生最終狠下心來，利用手頭所積攢的五萬余元，拼搏一把，從廠家了發(fā)了一批貨。在正式發(fā)貨前，趙先生已將目標選擇篩選了幾遍，最終將目光鎖定了老家——平頂山。在他看來，畢竟老家還有一些關(guān)系資源。趙先生將創(chuàng)業(yè)的想法與家人溝通了下，首先贏得了女友的支持，家人方面雖然顧慮重重，但也未多加干涉，年輕人的想法，對于他們而言，雖然想過問，也因?qū)W問有限，卻無法顧及到。

　　趙先生采取的零店鋪形式，即采用了安利的模式，運用人及推廣和口碑傳播形式進行推廣，只不過所銷售的產(chǎn)品不同，價格上也有所區(qū)別，相對偏低，比較吻合當?shù)卮蟊娦枨蟆Ｔ趦r格上進行區(qū)分，也正是趙先生經(jīng)營的一個策略。

　　由于資金實力上相對有限，趙先生在產(chǎn)品上僅選擇了大眾從電視廣告上熟知的補鈣類產(chǎn)品。趙先生和其女友負責(zé)顧客的開發(fā)，同時又招了一個人，一同做市場兼送貨。俗話說：萬事開頭難，尤其是對于保健品而言，在一無渠道，二無顧客資源的前提下拓展市場，難度可想而知。但趙先生他們還比較吃苦，工作相當賣力，通過三個月的東奔西跑，也陸續(xù)開發(fā)了一些客戶，將產(chǎn)品分銷出去了一部分。但這對于其所進的貨的庫存相比，還僅是很少。首先是趙先生所招的人員失去了耐性，選擇了退出。但趙先生和其女友并未失去信息，仍在堅持。在第三個月時，趙先生通過其部隊的一個顧客的轉(zhuǎn)介紹，在一天時間，銷售了近三千元的產(chǎn)品。這一次成功的銷售讓趙先生看到了曙光，信心又增大了很多。然而，正待其信心倍增之際，當時借給趙先生創(chuàng)業(yè)兩萬元錢的一位朋友，家人生病臨時需要用錢，開始催促趙先生提前還錢。禍不單行，這邊一事未平，那邊一事又起，趙先生女朋友的母親，看到鄰居家跟女兒一樣的同齡人訂了親，而且男方家境殷實，雖然學(xué)歷不高，可卻找了一門好親事?？苫剡^頭看看自己的女兒，盡管大學(xué)畢業(yè)了，卻還在居無定所，整天辛苦的奔來跑去的，甚是辛苦。俗話說：人比人氣死人，趙先生女友的媽媽看到他們兩個整天辛苦的身影，又在為女兒的將來嘆息起來，開始懷疑趙先生的能力和他們在一起的可能性。另加上整天的辛苦忙碌，趙先生整個人都瘦了一大圈。女友雖然也是有思想的女孩，但真正行動并經(jīng)過數(shù)十天的奔波，加上收效甚微，也不經(jīng)意間流露出失望和退縮的舉止。這幾方面不順的因素交織在一起，使得他也對一時的艱難現(xiàn)狀和當初的抉擇產(chǎn)生了懷疑。最終趙先生，狠下心來，找到一家保健品店，將貨折價盤了出去，結(jié)束了創(chuàng)業(yè)的生涯。前后趙先生的這個創(chuàng)業(yè)歷程經(jīng)歷了半年，前后投入了近六萬元，出去折價銷的產(chǎn)品，趙先生在此次創(chuàng)業(yè)中賠了近三萬元。

　　案例訪談

　　筆者：請問當時是哪些因素促使你最終選擇保健品這一行業(yè)作為創(chuàng)業(yè)的切入點？

　　趙先生：首先隨著人們消費生活水平的提高，覺得保健品市場有很大的潛力，而且人們也逐漸關(guān)注自身的健康；其次是覺得電視廣告中一些鈣片的宣傳，引導(dǎo)了消費者的認知，可以不補別的，但補鈣大家都很熟悉；最終促使我行動的是參加了那次展會遇到的那個品牌廠家。

　　筆者：當時是否對自身做了充分的分析？

　　趙先生：當時覺得自己還是在做老本行，我原本就在做藥品銷售的，轉(zhuǎn)做保健品，工作內(nèi)容是一樣，性質(zhì)上不同而已，一個是為廠家做，一個是為自己做。只不過運做起來，缺乏系統(tǒng)的支持，比較吃力，當時我也做好了這方面的準備。開始的時候，雖然比起為廠家做銷售時苦和累了很多，但心里卻感到很欣慰，覺得很有盼頭。由于自身資源有限，所以開始做的時候，我并未先開發(fā)渠道，也未直接開設(shè)店鋪，而是利用身邊人轉(zhuǎn)介紹的同時，開發(fā)陌生客戶，期待運做一段時間時機成熟后，再開店和建渠道。但一些事情的出現(xiàn)，未能走到這一步。

　　筆者：與同類品牌的商家相比，你認為你的機會點在哪里？

　　趙先生：當時我也知道，作為個人來做這個，與有實體的店鋪和有現(xiàn)成渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商相比，我基本上沒什么優(yōu)勢，合作廠家也意識到了這一點，所以，在洽談這個項目的時候，我費盡口舌，盡力爭取了這個項目的縣級區(qū)域經(jīng)銷權(quán)。結(jié)合我自身的情況，我為自身制訂了前期低成本探索的原則，即無店鋪銷售，并結(jié)合了安利的直銷模式，先利用周邊人際資源，靠人員推廣，逐步延伸至陌生拜訪，最終再考慮做渠道的事情。我之所以未做安利，而是選擇了國內(nèi)的一個品牌，是因為安利給人印象中一直不太好，不利于溝通；但他們的方法和策略是值得借鑒的，所以我借鑒了他們的方法，選用了別的商品，嘗試一種重新組合的并適合我自身情況一種模式。我覺得這就是我的機會點。 |!---page split---|?

　　筆者：你為什么未能堅持下去的原因在哪？

　　趙先生：我老家是農(nóng)村，家境條件一般，周圍親戚的條件也都一般，在資金上指望不上家里支持。對于我做這個事情，一開始，家人還挺支持的。運做了三四個月后，雖然情況還不太樂觀，至少我們還在堅持，因為萬事開頭難。然而，就在我堅持的時候，身邊的女友在家人的勸說下，卻放棄了跟我一起做下去的念頭；緊接著的一件事情，促動了我過早的放棄了我的這個項目。在我資金周轉(zhuǎn)不開時，我前面說的那個朋友借給我的兩萬元，要提前還掉，對此，我也未料到，畢竟確實遇到了實際困難，既然又找到了我，我也只好先救他的急。

　　筆者：現(xiàn)在看來，你對當初的創(chuàng)業(yè)抉擇是如何看待的？

　　趙先生：我覺得當時未過多的考慮到資金對我的制約。具體運作中我才發(fā)現(xiàn)，雖然省去了店鋪租金，但產(chǎn)品品類雖少，但單價不低；另外，無店鋪帶來的被動因素就是通過熟人將產(chǎn)品賒銷出去后，也占用了一部分資金。說到底還是資金的事情，如果充裕的話，我首先會考慮開個保健品店在同步做渠道的規(guī)劃。之所以在時機不成熟下行動了，也是基于自身當時面臨壓力下的一種選擇。

　　筆者：通過此次創(chuàng)業(yè)，你有哪些想法分享給大家？

　　趙先生：通過此次創(chuàng)業(yè)，有幾句話分送給想成事的人：如果有一線扭轉(zhuǎn)的機會，不要放棄，不要因為一時的被動而放棄了堅持。說實話，放棄項目后的兩三個月內(nèi)，陸陸續(xù)續(xù)接到了很多陌生顧客打來的電話，說需要產(chǎn)品的事情。當時聽了，也只能苦笑而已。再就是資金上一定要保障萬無一失，這是最基本的，如果資金有限，最好先別草率行動，最終只會給自己造成被動。既然失敗了，就不要一蹶不振，錢可以沒掙到，但至少要明白自己失敗在哪，以免以后重蹈覆轍。

　　案例評析

　　首先可以肯定趙先生是一個有想法的人，從借鑒它山之石，為我所用，制訂一個適合自己能走的路子不難發(fā)現(xiàn)這一點。至于路子是否得體，且不管它，至少在自己創(chuàng)業(yè)前進行了一番思慮。思慮與否是心態(tài)，思慮好壞是能力。

　　對于趙先生的創(chuàng)業(yè)，聽了他的這番經(jīng)歷，尤其是敢于操作保健品的想法，覺得是件很冒險的事情。保健品不同于快消品，屬于特殊性的產(chǎn)品。而特殊性的商品，更多是需要在適宜的環(huán)境下銷售，如：專柜、店鋪，實現(xiàn)銷售。當然，口碑式的人員推廣也是一方面，但是需要品牌資源做基礎(chǔ)的。而且這種口碑式推廣，并不是主要的分銷路徑，僅是促進銷售的輔助性手段。所以，可以明確的是，趙先生在戰(zhàn)術(shù)選擇上，本末倒置了。當然，可以理解，受資金制約，無奈中想到了一種低成本的策略。但市場是等不及的，家人在等不及的同時，卻是很難理解的！

　　資金流對于創(chuàng)業(yè)人員來講屬于硬性資源，必須的。如果缺失了這個前提條件，將就中去做事情，與其做了推進緩慢，收效不大，不如暫且放下，待資金有效滿足并確保持續(xù)運營的前提下，再推進也不遲，正所謂磨刀不誤砍柴工。

　　可以說，一開始，趙先生即選擇了一種很常規(guī)也很被動的路子，自身考慮到了職業(yè)生涯與創(chuàng)業(yè)上的關(guān)聯(lián)性，卻忽略了保健品實現(xiàn)增值與銷售需要匹配的一種商業(yè)環(huán)境和氛圍，如果當時渠道借助不了將店面開設(shè)起來，再圍繞店面進行口碑式、網(wǎng)絡(luò)化的推廣，也是有利的一種路徑。換句話說，如果按趙先生的那種思路堅持下去，雖然做起來很吃力，成本回收期長了些，但只要用心堅持下來，未必不能渡過艱難期。

　　現(xiàn)代商戰(zhàn)中，非成即敗，沒有湊合、將就之說，即便有也不是每個創(chuàng)業(yè)者想要的。無論資金是否充裕，在項目選擇上都需要慎重再三。項目選對了，順風(fēng)順水；反之，即便不逆水行舟，也舉步維艱。趙先生所選擇的項目整體上雖有可取之處，但結(jié)合它自身的資源情況來看，并非最佳的，所以希望趙先生今后二次創(chuàng)業(yè)中積累這方面經(jīng)驗。

　　最后一點，不能不說說心態(tài)方面的因素。80后創(chuàng)業(yè)人，好的心態(tài)未必單一的是能吃苦，肯吃苦，吃得了苦，還在于心智的一種成熟，這種心智的成熟體現(xiàn)在，對于事物的把握、判斷與認知，對于突發(fā)事件的管控與利益最大化的規(guī)避、處理與應(yīng)對。而趙先生卻因為外界因素的變化，造成越來越被動，以至于最終忍痛放手。當然，這不僅歸結(jié)于壓力日趨增大的承受能力的強弱性，也在于趙先生缺乏一種臨危應(yīng)對的能力。

　　案例延伸

　　創(chuàng)業(yè)路上的選擇大于奮斗

　　可以說，每個創(chuàng)業(yè)者身上都攢足了那種吃苦耐勞的勁兒。但光有滿腔熱忱、做好吃苦的準備還不夠，更主要還在于我們?nèi)绾瓮高^敏銳的觀察力，篩選到合適的商機。

　　現(xiàn)實中，創(chuàng)業(yè)成功者與失敗者相比，存在的共性是，都找到了商機，并最終付諸了行動，存在的唯一差別就在于，一個選擇了適合的項目，一個選擇了不適合的項目。兩種-愛華網(wǎng)-不同的情況，導(dǎo)致了兩種截然不同的結(jié)果。

　　選擇項目不難。時下各類創(chuàng)業(yè)網(wǎng)站上的致富類項目成千上萬，但也魚目混雜，需要我們睜大眼睛，像淘衣服一樣，進行淘寶。

　　曾經(jīng)看到過這樣一個帖子。280個被驗證了的忽悠人的項目。筆者打開瀏覽一下，發(fā)現(xiàn)里面很多項目，不是看過，就是聽說過，最終歸納為“忽悠”這兩個字。而這個結(jié)論，卻是在很多懷有滿前熱情，東拼西湊，或積攢下錢創(chuàng)業(yè)，并最終失敗了的創(chuàng)業(yè)者們親赴后繼驗證了的。

　　選擇適合的項目難上加難。正如前面說的，項目不缺，缺的是好項目。而像沙里淘金一樣，一遍遍的篩選出的真金，難度可想而知。如果我們自身缺乏這種專業(yè)的系統(tǒng)的項目選擇與論證眼光，面對一個沒有把握的項目，寧肯靜觀時機，或者花點錢借助外力，也切忌冒然上馬。否則，一旦付諸行動了，再回頭，已如同人在江湖飄，不得不挨刀了，最終難免落個傷痕累累，后悔不已。

　　選擇一個好項目，借助外力推薦不失為一條路徑。看似花了一部分錢，但卻有效規(guī)避和降低了經(jīng)營上的風(fēng)險，提高了成功的幾率。

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