第二十九章
冬去春來,萬物復(fù)蘇,伴隨著驚蟄的春雷,一切都蠢蠢欲動起來了。
小河嘩嘩地唱起歡快的歌,春回的燕子在和煦的春風(fēng)里,忙碌地銜著春泥,而河邊的凍土變得松軟了,一簇簇吐露出新芽的小草,從土里鉆出來,好奇地張大了眼睛,空氣中彌漫著新土的氣息。
小河邊成排的柳樹也蘇醒了,她們伸展著腰肢,嫩黃而纖細的枝葉猶如一支支小手在風(fēng)中輕柔地招展,也好像婀娜多姿的少女在河邊妝洗。河水是清的,水草也泛出了點點綠意,柳絲的影子照過來,霧朦朧,水朦朧,給人幾多夢幻,幾多希冀?
幾只白鵝從田間地頭搖搖擺擺地走來了,它們邁著輕快的步子,一個接一個地“撲通通”地跳到河里,它們在河中心直起身子,拍打著翅膀,不時地引頸長鳴,河水中蕩漾的波紋映照出它們靚麗的身姿。
岸邊綠油油的麥苗在不停歇地瘋長著,微風(fēng)吹來,在溫暖陽光的懷抱里,她們翩翩起舞。在河岸與麥田的交接處,還有一大片一大片的油菜地,墨綠而肥大的葉片,油綠的莖桿,橘黃的油菜花,匯成了一片黃色的海洋。
風(fēng)是輕的,陽光是柔的。蝴蝶在麥叢、油菜花里翩飛著,潔白的羽翼,在陽光下格外的瑰麗,而小蜜蜂也在辛勤地勞作著,它們“嗡嗡嗡”地對著花叢訴說著甜蜜的私語,一切都籠罩在這美好的春光里了……
春天帶給人希望,春天帶給人夢想。此刻的易定勝正在這靜靜流淌的小河邊,做著一個久遠的夢想。
嘉義公司的營銷系統(tǒng)改組了,這是春節(jié)之后董事長的第一個大手筆。由于易總的離職,公司的營銷職能出現(xiàn)缺失,因此,經(jīng)董事長提議,組建新的營銷體系,在新的組織架構(gòu)中,營銷系統(tǒng)下設(shè)銷售部、企劃部、銷管部三個部門,銷售部門負責(zé)產(chǎn)品的銷售與營銷方案的執(zhí)行,企劃部負責(zé)公司營銷戰(zhàn)略、策略及營銷方案的制定與監(jiān)督執(zhí)行,而銷管部,也就是銷售管理部,負責(zé)物流、客服、接單、內(nèi)勤等相關(guān)工作,銷售部經(jīng)理由原來負責(zé)兩湖的銷售經(jīng)理王軍擔(dān)任,銷管部經(jīng)理由負責(zé)鄭州區(qū)域的趙玉堂負責(zé),而企劃部,理所當(dāng)然,還是易定勝負責(zé)。
這是一套新的班子,也就意味著會給公司上下帶來更多的期待,可就在這時,一場席卷行業(yè)的原材料價格上漲風(fēng)波,一下子擾亂了公司的整個戰(zhàn)略規(guī)劃。
1998年爆發(fā)的亞洲金融風(fēng)暴,曾經(jīng)席卷了整個東南亞,就在中國的很多企業(yè),尤其是快消品企業(yè)都在慶幸沒有受到?jīng)_擊和影響時,然而其后續(xù)的“蝴蝶效應(yīng)”,才開始慢慢地顯現(xiàn)。
方便面是用棕櫚油炸成的,而棕櫚油我國完全依賴進口,由于受棕櫚油原產(chǎn)地東南亞的影響,棕櫚油價格上漲,作為方便面行業(yè)的成本大幅上揚,方便面行業(yè)面臨新一輪的整合和洗牌,在這輪方便面漲價風(fēng)波中,一些中小方便面企業(yè)紛紛倒地,而作為成長中的嘉義公司,也不可避免地遭受這場風(fēng)波的洗禮。
為了度過這次危機,嘉義公司采取了很多措施,包括增加殘疾工人的數(shù)量,以更好地享受政府的補貼;包括規(guī)范運輸噸位及采用第三方物流,降低物流成本;還包括增大一次性采購數(shù)量,借此降低采購成本等等。在易定勝的倡議下,公司還加大了對營銷人員的培訓(xùn)力度,強化他們的心智,提升他們的技能,讓他們在艱難的時刻,能夠與企業(yè)同呼吸,共命運。
車到山前必有路,船到橋頭自然直。任何困難的事情,都有解決的辦法,相信自己,才能迎來生機。這是易定勝一直堅持的幾句話,當(dāng)然,大風(fēng)大浪面前,更能真正考驗一個企業(yè),一個團隊,甚至一個人。
在一次頭腦風(fēng)暴會上,易定勝給董事長提議,為了更好地參與市場競爭,減少這次漲價風(fēng)波帶來的負面因素,建議在當(dāng)前棕櫚油價格還要繼續(xù)上漲之前,召開一個經(jīng)銷商大會,對于在規(guī)定時間內(nèi)打款的客戶,可以享受打款時的價格政策,并給予一定的促銷支持,通過這個手段,盡可能地吸納客戶的資金,實現(xiàn)規(guī)模采購和棕櫚油存貨,借此降低原材料采購成本,防止油品斷貨缺貨。其次,通過此舉,也進一步更有針對性地吸引大客戶、老客戶,防止一些強勢品牌乘機搶占市場和客戶,增加客戶對企業(yè)的忠誠度與向心力,避免出現(xiàn)銷量的大起大落等等。
這個提議,引起了董事長的強烈興趣。在反復(fù)討論了之后,董事長最終同意在清明節(jié)前夕召開這樣一次大型的經(jīng)銷商大會,按照易定勝的設(shè)計,這次大會還集上一年度表彰總結(jié)、營銷規(guī)劃、新產(chǎn)品推廣、訂貨、培訓(xùn)五大內(nèi)容于一體,對于這個提議,公司其他部門的負責(zé)人也都沒有什么意見。于是,接下來的事情,就又落到了執(zhí)行層面。
“企劃部這次提出來的經(jīng)銷商大會方案很不錯,我們一定要全力以赴開好這次大會,關(guān)于會務(wù)這一塊,大家來具體分一下工。”在專題通氣會上,董事長開門見山地說。
“企劃部已經(jīng)做了很多的工作,銷售部又很忙,我看最近銷管部事情不是很多,要不,會務(wù)這一塊就交給我們吧?!变N管部趙玉堂經(jīng)理這次主動舉手承擔(dān)任務(wù)。
“哦,趙玉堂經(jīng)理?很不錯,主動請纓,好樣的,可以啊,會務(wù)這一塊就交給你了,呵呵?!倍麻L提高了嗓門,很高興地說。
“好,銷售部王軍經(jīng)理你們負責(zé)召集通知吧,確保客戶要準(zhǔn)時到位,企劃部,抓緊把具體的活動方案拿出來,包括一些政策設(shè)計、宣傳物料等等,對了,還有會務(wù)手冊,另外,易定勝,你不是會培訓(xùn)嗎,聽一些業(yè)務(wù)員說,你的培訓(xùn)很生動,很有煽動性,這次經(jīng)銷商培訓(xùn)的工作交給你行嗎?”董事長這次是親自點將了。
“呵呵,哪里呀,差得遠呢?!币锥▌儆悬c不好意思了。
“那都是小打小鬧,這可是大場合啊,不行的,到時說不定我還會暈場呢!”易定勝向前傾了一下身子,撓著頭皮笑著對董事長說。

“哦,這好像不是你易定勝的風(fēng)格啊,你一直都是非常自信的啊,你說行不行吧?”董事長似乎有點生氣了。
“可以是可以,不過,董事長,我以前可真是沒有培訓(xùn)過經(jīng)銷商啊,這個我要跟您說清楚,呵呵,當(dāng)然,對培訓(xùn)我還是很有信心的!”易定勝在答應(yīng)的同時,也把一些話說到了前頭,他不是懼怕或者推卸責(zé)任什么的,他只想讓董事長去做一個選擇。
“可以的嘛,大好事一樁,這既為公司省錢,免得我們再去外面四處忙活著找老師了,同時,也對你是一次很好的鍛煉,最關(guān)鍵的是,你對行業(yè)、公司、政策、產(chǎn)品等都了解,講起來應(yīng)該沒問題的,沒有第一次,哪來第二次呢?”董事長不斷地鼓勵著易定勝。 |!---page split---|?
看著易定勝一時沒有說話,董事長繼續(xù)接著說道:
“給你們講一個故事吧,也可以說這是一個笑話:有一個國王要為女兒選駙馬,但他的條件很苛刻,那就是要想成為駙馬,必須要游過有一條兇惡大鱷魚的水池,游過去的,就是駙馬,這幾乎是一個不可能的事情,看著水池中張著血盆大口的鱷魚,大家面面相覷,沒有一個人敢跳下水池,就在大家認為肯定不會有人去冒死賭這個駙馬時,突然,意想不到的事情發(fā)生了,一個年輕小伙子撲通一聲跳進水池,就見他拼命地向前游啊,游啊,越游越快,而后邊鱷魚也越追越近,大家一片驚呼,就在鱷魚快要追上這位年輕人時,這個小伙子不知從哪里來的力氣,他憋足了勁頭,用力地向后撥水,游啊,游啊,三下兩下,很快他就游到了水池的另一邊,站在終點的人把他拉上來后問他,請問,你是怎么有勇氣從那頭游到這頭的?這位小伙子抹了一把臉上的水,憤憤地說:‘剛才,剛才是哪個王八蛋把我推下水的……’”
“哦,呵呵,哈……”講完后,董事長突然覺得有點尷尬。
“呵呵,哈哈,太搞笑了,呵呵,笑死人了!”董事長的笑話剛剛落音,大家都或小聲或大聲地笑起來,董事長也在一旁訕訕地笑。
“別光顧著笑,你們聽明白了我的意思了嗎,嗯,易定勝?”董事長環(huán)視了一圈,最后落到易定勝身上,問道。
“明白,明白,其實呢,這個故事說明一個道理:人都有潛能,但這個潛能有時是需要激發(fā)的,不利的處境,有時反而更能夠激發(fā)一個人的能力,有時人的能力是絕境逼出來的,呵呵?!币锥▌偃套⌒?,鄭重地回答到。
“說的對,不想成為將軍的士兵,不是好士兵,不敢嘗試的員工,也不是好員工。大膽地闖,大膽地干,出了問題也不怕,這才能成大事!”董事長手舞足蹈,慷慨激昂。
這次大會,最重要的成果就是把會議的各項工作進行了分工和落實,會后,大家集體進行了會簽,為了確保計劃進度,易定勝在設(shè)計會簽表格的時候,還在最后增加了一項“考核”,凡不能按時完成者,罰款200元。
對此,大家都沒有什么意見?! ?
在公司各部門緊鑼密鼓地籌備下,這次大會在市區(qū)一個名叫嘉寶的大酒店如期順利舉行。鮮花、彩旗、氣球、拱形門…….整齊的隊列、嘹亮的司歌,這次大會規(guī)模空前。
由于準(zhǔn)備充分,組織得力,這次會議現(xiàn)場收款1700多萬元,由于設(shè)計了前三十名交款者獎勵微波爐的獎項,大會政策一經(jīng)公布,大家就一哄而上,成沓的百元大鈔在空中揮舞著,現(xiàn)場氣氛異常的激烈,這次會議成為嘉義公司有史以來收款最多的一次綜合性大型經(jīng)銷商會議。
在這次會議上,易定勝做了《攜手共贏,共創(chuàng)輝煌——嘉義食品經(jīng)銷商未來轉(zhuǎn)型及提升之道》的主題培訓(xùn),當(dāng)主持人以熱情的聲音招呼易定勝上場時,他顯然有點緊張,他感覺他的嗓子發(fā)干,步子也很沉重,不知道是衣服穿的厚的緣故,還是人多,抑或是害怕,面對著全場300多用齊刷刷的眼睛盯自己的經(jīng)銷商,易定勝感覺渾身冒汗,額頭上更是大汗淋漓,但他咬緊牙關(guān),還是慢慢開場了?!?
“各位經(jīng)銷商老板,大家——上午——好!”借助話筒的傳播,易定勝拉長的聲音顯得非常的高亢。
“首先給大家做一個自我介紹,我叫易定勝,顧名思義,就是相信自己一定能夠勝利!我想有很多的經(jīng)銷商朋友也許對我都非常的熟悉,今天很高興,也很榮幸給大家有緣見面,并給大家分享我對方便食品經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的問題及其解決之道的一些觀點,希望我們能夠一起共同度過這愉快而有意義的兩個小時……”
易定勝深深地吸了一口氣,他感覺自己快速跳動的心已經(jīng)慢慢平息下來了,他站在演講臺前,侃侃而談,讓自己的思維不斷地四處發(fā)散,他的演講激情澎湃,聲情并茂,他的聲音時而高昂,時而低沉,抑揚頓挫把握的非常到位,完全沒有了一上臺時的局促和不安。
“各位經(jīng)銷商老板,這次亞洲金融風(fēng)暴,已經(jīng)或多或少地影響到了我們,不管我們是否承認,隨著WTO在我國的不斷深入,中國經(jīng)濟與世界會逐步融為一體,因此,首先大家要有一種危機意識,沒有危機將是最大的危機;其次,我們還要相信,危機當(dāng)中一定會有商機,機會屬于那些善于發(fā)現(xiàn)和把握機會的人。同時,任何事情都有兩面性,就如這次棕櫚油漲價,雖然對整個行業(yè)都帶來了不利的影響,縮減了企業(yè)的利潤,增加了消費者對產(chǎn)品漲價的不理解,甚至?xí)簳r性地降低了銷量,但它也有好處,那就是有效地凈化了市場的環(huán)境,讓一些弱不禁風(fēng)的靠仿冒、假冒維系生存的小廠家倒閉,從而有利于行業(yè)的健康發(fā)展……”易定勝看著黑壓壓的人群,不斷地提高著自己的聲音。
“最后,我給在座的經(jīng)銷商朋友一些建議:
第一,這次漲價危機,不是針對我們嘉義公司的,是針對整個行業(yè)的,也就是說,我們目前遇到的困難和問題,別的廠家也一樣有,這個大家一定要站在行業(yè)的高度來去審視和看待。
第二,要及時而快速地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),增加產(chǎn)品的盈利率,從而持續(xù)地給自己“輸血”;有的經(jīng)銷商朋友之所以在這次漲價面前,驚慌失措,很大程度上,是因為低檔產(chǎn)品占比較多,操作及利潤空間較小,產(chǎn)品一漲價,馬上就擠占了利潤空間,只有增加中高檔產(chǎn)品的比例,才能更好地應(yīng)對這次危機。
第三,廣開渠道,尋找新的突破口。在漲價的敏感因素干擾下,市場也許會經(jīng)歷陣痛,一些老渠道會出現(xiàn)短期的不接受、不認可等情況,對此,要多開發(fā)一些新的網(wǎng)點。新的網(wǎng)點由于以前沒有經(jīng)銷過,缺乏價格的對比性,因此,再借助一些促銷,可以很好的進入新渠道、新市場,從而增加突圍的機會。
第三,把握當(dāng)前趨勢和機會,快速出手,適當(dāng)存貨,巧妙賺錢。棕櫚油的短缺,不是一時半時就能解決的,因此,它的漲價不可能立即消除,并還有繼續(xù)上漲的勢頭,那就意味著方便面價格還會繼續(xù)上漲,所以,建議廣大的經(jīng)銷商朋友,要把握住當(dāng)前機會,根據(jù)自己的實際情況,要盡可能地多存貨,最大程度地享受到當(dāng)前較為有利的政策和措施……,最后,感謝大家對我一如既往的支持和配合,謝謝你們,謝謝!”易定勝突然提高了嗓門,他的聲音猶如決堤的洪水,彌漫在燈光闌珊的會場,培訓(xùn)在大家熱烈的掌聲中結(jié)束了。
這次培訓(xùn),易定勝講了2個多小時,這期間,他沒有喝一口水,因此,從演講臺上下來后,他的嗓子很快就沙啞了,可他內(nèi)心里里卻很高興,畢竟,這次大會是成功的,并且,他又把握住了一次提升自己的機會。
天底下沒有不散的宴席,盛裝華麗的背后,也許隱藏著落寞的種子。
就在這次會議結(jié)束僅僅不到一周的時間,易定勝“鐵三角”的“戰(zhàn)友”——銷管部經(jīng)理趙玉堂就永遠地離開了嘉義公司。
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