第二十九章

　　冬去春來，萬物復(fù)蘇，伴隨著驚蟄的春雷，一切都蠢蠢欲動起來了。

　　小河嘩嘩地唱起歡快的歌，春回的燕子在和煦的春風(fēng)里，忙碌地銜著春泥，而河邊的凍土變得松軟了，一簇簇吐露出新芽的小草，從土里鉆出來，好奇地張大了眼睛，空氣中彌漫著新土的氣息。

　　小河邊成排的柳樹也蘇醒了，她們伸展著腰肢，嫩黃而纖細的枝葉猶如一支支小手在風(fēng)中輕柔地招展，也好像婀娜多姿的少女在河邊妝洗。河水是清的，水草也泛出了點點綠意，柳絲的影子照過來，霧朦朧，水朦朧，給人幾多夢幻，幾多希冀？

　　幾只白鵝從田間地頭搖搖擺擺地走來了，它們邁著輕快的步子，一個接一個地“撲通通”地跳到河里，它們在河中心直起身子，拍打著翅膀，不時地引頸長鳴，河水中蕩漾的波紋映照出它們靚麗的身姿。

　　岸邊綠油油的麥苗在不停歇地瘋長著，微風(fēng)吹來，在溫暖陽光的懷抱里，她們翩翩起舞。在河岸與麥田的交接處，還有一大片一大片的油菜地，墨綠而肥大的葉片，油綠的莖桿，橘黃的油菜花，匯成了一片黃色的海洋。

　　風(fēng)是輕的，陽光是柔的。蝴蝶在麥叢、油菜花里翩飛著，潔白的羽翼，在陽光下格外的瑰麗，而小蜜蜂也在辛勤地勞作著，它們“嗡嗡嗡”地對著花叢訴說著甜蜜的私語，一切都籠罩在這美好的春光里了……

　　春天帶給人希望，春天帶給人夢想。此刻的易定勝正在這靜靜流淌的小河邊，做著一個久遠的夢想。　　

　　嘉義公司的營銷系統(tǒng)改組了，這是春節(jié)之后董事長的第一個大手筆。由于易總的離職，公司的營銷職能出現(xiàn)缺失，因此，經(jīng)董事長提議，組建新的營銷體系，在新的組織架構(gòu)中，營銷系統(tǒng)下設(shè)銷售部、企劃部、銷管部三個部門，銷售部門負責(zé)產(chǎn)品的銷售與營銷方案的執(zhí)行，企劃部負責(zé)公司營銷戰(zhàn)略、策略及營銷方案的制定與監(jiān)督執(zhí)行，而銷管部，也就是銷售管理部，負責(zé)物流、客服、接單、內(nèi)勤等相關(guān)工作，銷售部經(jīng)理由原來負責(zé)兩湖的銷售經(jīng)理王軍擔(dān)任，銷管部經(jīng)理由負責(zé)鄭州區(qū)域的趙玉堂負責(zé)，而企劃部，理所當(dāng)然，還是易定勝負責(zé)。

　　這是一套新的班子，也就意味著會給公司上下帶來更多的期待，可就在這時，一場席卷行業(yè)的原材料價格上漲風(fēng)波，一下子擾亂了公司的整個戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　1998年爆發(fā)的亞洲金融風(fēng)暴，曾經(jīng)席卷了整個東南亞，就在中國的很多企業(yè)，尤其是快消品企業(yè)都在慶幸沒有受到?jīng)_擊和影響時，然而其后續(xù)的“蝴蝶效應(yīng)”，才開始慢慢地顯現(xiàn)。

　　方便面是用棕櫚油炸成的，而棕櫚油我國完全依賴進口，由于受棕櫚油原產(chǎn)地東南亞的影響，棕櫚油價格上漲，作為方便面行業(yè)的成本大幅上揚，方便面行業(yè)面臨新一輪的整合和洗牌，在這輪方便面漲價風(fēng)波中，一些中小方便面企業(yè)紛紛倒地，而作為成長中的嘉義公司，也不可避免地遭受這場風(fēng)波的洗禮。

　　為了度過這次危機，嘉義公司采取了很多措施，包括增加殘疾工人的數(shù)量，以更好地享受政府的補貼；包括規(guī)范運輸噸位及采用第三方物流，降低物流成本；還包括增大一次性采購數(shù)量，借此降低采購成本等等。在易定勝的倡議下，公司還加大了對營銷人員的培訓(xùn)力度，強化他們的心智，提升他們的技能，讓他們在艱難的時刻，能夠與企業(yè)同呼吸，共命運。

　　車到山前必有路，船到橋頭自然直。任何困難的事情，都有解決的辦法，相信自己，才能迎來生機。這是易定勝一直堅持的幾句話，當(dāng)然，大風(fēng)大浪面前，更能真正考驗一個企業(yè)，一個團隊，甚至一個人。

　　在一次頭腦風(fēng)暴會上，易定勝給董事長提議，為了更好地參與市場競爭，減少這次漲價風(fēng)波帶來的負面因素，建議在當(dāng)前棕櫚油價格還要繼續(xù)上漲之前，召開一個經(jīng)銷商大會，對于在規(guī)定時間內(nèi)打款的客戶，可以享受打款時的價格政策，并給予一定的促銷支持，通過這個手段，盡可能地吸納客戶的資金，實現(xiàn)規(guī)模采購和棕櫚油存貨，借此降低原材料采購成本，防止油品斷貨缺貨。其次，通過此舉，也進一步更有針對性地吸引大客戶、老客戶，防止一些強勢品牌乘機搶占市場和客戶，增加客戶對企業(yè)的忠誠度與向心力，避免出現(xiàn)銷量的大起大落等等。

　　這個提議，引起了董事長的強烈興趣。在反復(fù)討論了之后，董事長最終同意在清明節(jié)前夕召開這樣一次大型的經(jīng)銷商大會，按照易定勝的設(shè)計，這次大會還集上一年度表彰總結(jié)、營銷規(guī)劃、新產(chǎn)品推廣、訂貨、培訓(xùn)五大內(nèi)容于一體，對于這個提議，公司其他部門的負責(zé)人也都沒有什么意見。于是，接下來的事情，就又落到了執(zhí)行層面。

　　“企劃部這次提出來的經(jīng)銷商大會方案很不錯，我們一定要全力以赴開好這次大會，關(guān)于會務(wù)這一塊，大家來具體分一下工。”在專題通氣會上，董事長開門見山地說。

　　“企劃部已經(jīng)做了很多的工作，銷售部又很忙，我看最近銷管部事情不是很多，要不，會務(wù)這一塊就交給我們吧?！变N管部趙玉堂經(jīng)理這次主動舉手承擔(dān)任務(wù)。

　　“哦，趙玉堂經(jīng)理？很不錯，主動請纓，好樣的，可以啊，會務(wù)這一塊就交給你了，呵呵?！倍麻L提高了嗓門，很高興地說。

　　“好，銷售部王軍經(jīng)理你們負責(zé)召集通知吧，確保客戶要準(zhǔn)時到位，企劃部，抓緊把具體的活動方案拿出來，包括一些政策設(shè)計、宣傳物料等等，對了，還有會務(wù)手冊，另外，易定勝，你不是會培訓(xùn)嗎，聽一些業(yè)務(wù)員說，你的培訓(xùn)很生動，很有煽動性，這次經(jīng)銷商培訓(xùn)的工作交給你行嗎？”董事長這次是親自點將了。

　　“呵呵，哪里呀，差得遠呢?！币锥▌儆悬c不好意思了。

　　“那都是小打小鬧，這可是大場合啊，不行的，到時說不定我還會暈場呢!”易定勝向前傾了一下身子，撓著頭皮笑著對董事長說。

　　“哦，這好像不是你易定勝的風(fēng)格啊，你一直都是非常自信的啊，你說行不行吧？”董事長似乎有點生氣了。

　　“可以是可以，不過，董事長，我以前可真是沒有培訓(xùn)過經(jīng)銷商啊，這個我要跟您說清楚，呵呵，當(dāng)然，對培訓(xùn)我還是很有信心的！”易定勝在答應(yīng)的同時，也把一些話說到了前頭，他不是懼怕或者推卸責(zé)任什么的，他只想讓董事長去做一個選擇。

　　“可以的嘛，大好事一樁，這既為公司省錢，免得我們再去外面四處忙活著找老師了，同時，也對你是一次很好的鍛煉，最關(guān)鍵的是，你對行業(yè)、公司、政策、產(chǎn)品等都了解，講起來應(yīng)該沒問題的，沒有第一次，哪來第二次呢？”董事長不斷地鼓勵著易定勝。 |!---page split---|?

　　看著易定勝一時沒有說話，董事長繼續(xù)接著說道：

　　“給你們講一個故事吧，也可以說這是一個笑話：有一個國王要為女兒選駙馬，但他的條件很苛刻，那就是要想成為駙馬，必須要游過有一條兇惡大鱷魚的水池，游過去的，就是駙馬，這幾乎是一個不可能的事情，看著水池中張著血盆大口的鱷魚，大家面面相覷，沒有一個人敢跳下水池，就在大家認為肯定不會有人去冒死賭這個駙馬時，突然，意想不到的事情發(fā)生了，一個年輕小伙子撲通一聲跳進水池，就見他拼命地向前游啊，游啊，越游越快，而后邊鱷魚也越追越近，大家一片驚呼，就在鱷魚快要追上這位年輕人時，這個小伙子不知從哪里來的力氣，他憋足了勁頭，用力地向后撥水，游啊，游啊，三下兩下，很快他就游到了水池的另一邊，站在終點的人把他拉上來后問他，請問，你是怎么有勇氣從那頭游到這頭的？這位小伙子抹了一把臉上的水，憤憤地說：‘剛才，剛才是哪個王八蛋把我推下水的……’”

　　“哦，呵呵，哈……”講完后，董事長突然覺得有點尷尬。

　　“呵呵，哈哈，太搞笑了，呵呵，笑死人了!”董事長的笑話剛剛落音，大家都或小聲或大聲地笑起來，董事長也在一旁訕訕地笑。

　　“別光顧著笑，你們聽明白了我的意思了嗎，嗯，易定勝？”董事長環(huán)視了一圈，最后落到易定勝身上，問道。

　　“明白，明白，其實呢，這個故事說明一個道理：人都有潛能，但這個潛能有時是需要激發(fā)的，不利的處境，有時反而更能夠激發(fā)一個人的能力，有時人的能力是絕境逼出來的，呵呵?！币锥▌偃套⌒?，鄭重地回答到。

　　“說的對，不想成為將軍的士兵，不是好士兵，不敢嘗試的員工，也不是好員工。大膽地闖，大膽地干，出了問題也不怕，這才能成大事！”董事長手舞足蹈，慷慨激昂。

　　這次大會，最重要的成果就是把會議的各項工作進行了分工和落實，會后，大家集體進行了會簽，為了確保計劃進度，易定勝在設(shè)計會簽表格的時候，還在最后增加了一項“考核”，凡不能按時完成者，罰款200元。

　　對此，大家都沒有什么意見?！　?

　　在公司各部門緊鑼密鼓地籌備下，這次大會在市區(qū)一個名叫嘉寶的大酒店如期順利舉行。鮮花、彩旗、氣球、拱形門…….整齊的隊列、嘹亮的司歌，這次大會規(guī)模空前。

　　由于準(zhǔn)備充分，組織得力，這次會議現(xiàn)場收款1700多萬元，由于設(shè)計了前三十名交款者獎勵微波爐的獎項，大會政策一經(jīng)公布，大家就一哄而上，成沓的百元大鈔在空中揮舞著，現(xiàn)場氣氛異常的激烈，這次會議成為嘉義公司有史以來收款最多的一次綜合性大型經(jīng)銷商會議。

　　在這次會議上，易定勝做了《攜手共贏，共創(chuàng)輝煌——嘉義食品經(jīng)銷商未來轉(zhuǎn)型及提升之道》的主題培訓(xùn)，當(dāng)主持人以熱情的聲音招呼易定勝上場時，他顯然有點緊張，他感覺他的嗓子發(fā)干，步子也很沉重，不知道是衣服穿的厚的緣故，還是人多，抑或是害怕，面對著全場300多用齊刷刷的眼睛盯自己的經(jīng)銷商，易定勝感覺渾身冒汗，額頭上更是大汗淋漓，但他咬緊牙關(guān)，還是慢慢開場了?！?

　　“各位經(jīng)銷商老板，大家——上午——好！”借助話筒的傳播，易定勝拉長的聲音顯得非常的高亢。

　　“首先給大家做一個自我介紹，我叫易定勝，顧名思義，就是相信自己一定能夠勝利！我想有很多的經(jīng)銷商朋友也許對我都非常的熟悉，今天很高興，也很榮幸給大家有緣見面，并給大家分享我對方便食品經(jīng)銷商當(dāng)前面臨的問題及其解決之道的一些觀點，希望我們能夠一起共同度過這愉快而有意義的兩個小時……”

　　易定勝深深地吸了一口氣，他感覺自己快速跳動的心已經(jīng)慢慢平息下來了，他站在演講臺前，侃侃而談，讓自己的思維不斷地四處發(fā)散，他的演講激情澎湃，聲情并茂，他的聲音時而高昂，時而低沉，抑揚頓挫把握的非常到位，完全沒有了一上臺時的局促和不安。

　　“各位經(jīng)銷商老板，這次亞洲金融風(fēng)暴，已經(jīng)或多或少地影響到了我們，不管我們是否承認，隨著WTO在我國的不斷深入，中國經(jīng)濟與世界會逐步融為一體，因此，首先大家要有一種危機意識，沒有危機將是最大的危機；其次，我們還要相信，危機當(dāng)中一定會有商機，機會屬于那些善于發(fā)現(xiàn)和把握機會的人。同時，任何事情都有兩面性，就如這次棕櫚油漲價，雖然對整個行業(yè)都帶來了不利的影響，縮減了企業(yè)的利潤，增加了消費者對產(chǎn)品漲價的不理解，甚至?xí)簳r性地降低了銷量，但它也有好處，那就是有效地凈化了市場的環(huán)境，讓一些弱不禁風(fēng)的靠仿冒、假冒維系生存的小廠家倒閉，從而有利于行業(yè)的健康發(fā)展……”易定勝看著黑壓壓的人群，不斷地提高著自己的聲音。

　　“最后，我給在座的經(jīng)銷商朋友一些建議：

　　第一，這次漲價危機，不是針對我們嘉義公司的，是針對整個行業(yè)的，也就是說，我們目前遇到的困難和問題，別的廠家也一樣有，這個大家一定要站在行業(yè)的高度來去審視和看待。

　　第二，要及時而快速地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加產(chǎn)品的盈利率，從而持續(xù)地給自己“輸血”；有的經(jīng)銷商朋友之所以在這次漲價面前，驚慌失措，很大程度上，是因為低檔產(chǎn)品占比較多，操作及利潤空間較小，產(chǎn)品一漲價，馬上就擠占了利潤空間，只有增加中高檔產(chǎn)品的比例，才能更好地應(yīng)對這次危機。

　　第三，廣開渠道，尋找新的突破口。在漲價的敏感因素干擾下，市場也許會經(jīng)歷陣痛，一些老渠道會出現(xiàn)短期的不接受、不認可等情況，對此，要多開發(fā)一些新的網(wǎng)點。新的網(wǎng)點由于以前沒有經(jīng)銷過，缺乏價格的對比性，因此，再借助一些促銷，可以很好的進入新渠道、新市場，從而增加突圍的機會。

　　第三，把握當(dāng)前趨勢和機會，快速出手，適當(dāng)存貨，巧妙賺錢。棕櫚油的短缺，不是一時半時就能解決的，因此，它的漲價不可能立即消除，并還有繼續(xù)上漲的勢頭，那就意味著方便面價格還會繼續(xù)上漲，所以，建議廣大的經(jīng)銷商朋友，要把握住當(dāng)前機會，根據(jù)自己的實際情況，要盡可能地多存貨，最大程度地享受到當(dāng)前較為有利的政策和措施……，最后，感謝大家對我一如既往的支持和配合，謝謝你們，謝謝！”易定勝突然提高了嗓門，他的聲音猶如決堤的洪水，彌漫在燈光闌珊的會場，培訓(xùn)在大家熱烈的掌聲中結(jié)束了。

　　這次培訓(xùn)，易定勝講了2個多小時，這期間，他沒有喝一口水，因此，從演講臺上下來后，他的嗓子很快就沙啞了，可他內(nèi)心里里卻很高興，畢竟，這次大會是成功的，并且，他又把握住了一次提升自己的機會。　　

　　天底下沒有不散的宴席，盛裝華麗的背后，也許隱藏著落寞的種子。

　　就在這次會議結(jié)束僅僅不到一周的時間，易定勝“鐵三角”的“戰(zhàn)友”——銷管部經(jīng)理趙玉堂就永遠地離開了嘉義公司。

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