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服務行業(yè)畢竟掙錢有限。21歲的夏光義發(fā)現(xiàn)摩絲、啫喱膏之類的產(chǎn)品利潤極高，于是南下廣東千方百計搞來了配方。他又要轉(zhuǎn)行了。 1990年，夏光義回到家鄉(xiāng)。一副模具，從廣東買回最好的原料，如此“手工”打造的啫喱膏每桶成本不過100塊錢，轉(zhuǎn)手批發(fā)到溫州飛霞北路立馬變現(xiàn)180塊。在那個商品經(jīng)濟尚不發(fā)達的年代，他三個月賺了70萬。 兩年間，夏光義掙了近兩百萬，鄉(xiāng)政府找到他說，“你這個人簡直就是個天才！我們給你地皮，你去辦廠吧！” 土地三千多塊錢一畝，再花幾十萬元建廠房，夏光義卻突然決定不搞啫喱膏了。一來，化妝品批文太復雜；二來，另一個有名有利的“新大陸”已經(jīng)讓他欲罷不能——1994年瑞安市天倫理發(fā)用品廠成立，主營“金猴牌”電吹風。 電吹風真是暴利啊，當時國內(nèi)叫得響的電吹風品牌只有廣東的“勁力”?！芭_灣人做的，10塊錢的成本，他們要賣100塊。”在那個品牌意識尚不強烈的年代，“金猴”出廠價不過20多塊錢，幾年下來夏光義資產(chǎn)超千萬。 到1995年，金猴相繼成為石家莊、沈陽等城市的老大，夏光義也實現(xiàn)了他“有名有利”的夢想——“外地出差，五六個經(jīng)銷商開著車搶著接我，我都要回避的，不然得罪人?！?p> 中篇 海外征戰(zhàn)錄 從創(chuàng)業(yè)者到企業(yè)家的氣象轉(zhuǎn)換，沒有人能一蹴而就。從產(chǎn)品質(zhì)量、到企業(yè)責任，再到產(chǎn)業(yè)精神，三十多年來，溫州制造在困難與質(zhì)疑中逐年進步，超越自我。他們從游攤小販獨善其身的宿命中轉(zhuǎn)身，開始在財富機器之外尋找和理解真正的工業(yè)精神。 溫州制造如此，溫州企業(yè)家亦如此。 從“都瘋了”到“選對了” “金猴”發(fā)展最迅猛的時候，也是市場最瘋狂的時候。甚至有代理商在廠里通宵排隊，結果第二天貨被另一位代理商拉走了，雙方為此大打出手。一個沈陽的經(jīng)銷商甚至在電話里稱，“市場好得不得了，實在來不及，做個殼子發(fā)過來就行啦！” 這是一個何其瘋狂的年代。面對十足的賣方市場，溫州制造開始拔苗助長，諸如“禮拜鞋”、“灌水打火機”等光怪陸離的偽劣產(chǎn)品如妖魔降世。也正是此時，夏光義遭遇了他創(chuàng)業(yè)生涯中最大一次危機。 價值數(shù)百萬的貨發(fā)出去，但這批電吹風實在太“神奇”，吹出來的居然是冷風！“客戶們催貨太急，結果電阻絲出了大問題?！币粫r間，消費者高喊退貨索賠，代理商紛紛倒戈，夏光義急了。最終他做了一個讓他驕傲至今的決定，召回所有產(chǎn)品滿足所有合理索賠?！凹幢銉A家蕩產(chǎn)，也要留個好名聲。” 留個好名聲，他已經(jīng)不再是那個十幾歲的懵懂青年了。他開始著手規(guī)劃企業(yè)的未來發(fā)展之路，盤算著這輩子如何才能干成一件轟轟烈烈的大事?！半姶碉L畢竟技術含量不高，行業(yè)空間不大。”在去歐洲拜訪客戶的過程中，夏光義發(fā)現(xiàn)，隨著發(fā)達國家對保健的日益重視，按摩器材行業(yè)已隨之崛起，“比如一種名為按摩減肥腰帶的東西在歐洲賣得風生水起，而國內(nèi)卻是空白一片——機不可失??！” 1999年，天倫開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，夏光義購回了國外能買到的所有產(chǎn)品，又花重金從廣東挖來數(shù)十名模具和電子方面的專家，將目標盯牢在按摩器材行業(yè)。工程師們先從小件產(chǎn)品開始研發(fā)。事實上，小型按摩器的技術并不復雜，加之夏光義挖來設計師的超強創(chuàng)造力，天倫產(chǎn)品的性能絲毫不輸國外同行。 甚至國外某種產(chǎn)品只有一種功能，經(jīng)天倫人一改良便立馬多出數(shù)種功能。生產(chǎn)研發(fā)不成問題，渠道銷售呢？此時保健器材在國內(nèi)尚屬新鮮事物，加之電視購物日漸興起，夏光義通過與紅極一時的七星購物、納嘉斯合作，迅速站穩(wěn)腳跟。因為競爭對手稀缺，按摩帶、甩脂帶以兩百多塊錢批發(fā)出去，利潤往往還有100多塊錢，兩年之后，天倫成為了國內(nèi)電視購物渠道最大的單項產(chǎn)品供應商。 電視購物畢竟不是長遠之計，眾多良莠不齊產(chǎn)品的瘋狂進入，大挫其渠道公信力。夏光義意識到，天倫當下的戰(zhàn)略市場應該是海外，而非國內(nèi)。而此時，諸如長虹等家電業(yè)大鱷紛紛扛起民族大旗，企業(yè)行為被炒作成了一場國家戰(zhàn)略。而按摩器材同樣屬于機電產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的出口退稅常年保持為17%，是所有出口產(chǎn)品中最高的。 溫州素有“僑鄉(xiāng)”之稱，2002年春節(jié)，一位姓宋的希臘華僑承諾幫夏光義代銷按摩帶，十個貨柜的訂單量讓他莫名興奮。只是夏光義沒有想到，外貿(mào)和內(nèi)銷根本就是兩回事，歐盟對按摩帶的檢測項異常復雜，單就按摩帶的外殼都會有化學分解測試，直到達標為止。 第一筆外單并未賺錢，但外貿(mào)之旅總算起航。望著一個個集裝箱緩緩駛離港口，夏光義感覺自己離“成就一番事業(yè)”的男人夢想似已越來越近。 只是，通過華僑以及外貿(mào)公司接單絕非“長期飯票”。在天倫剛有外單可接的那段時間，夏光義感覺自己已觸摸到成功的脈搏，而今他渴望著更大的突破。 一群“不速之客”的來訪改變了天倫的企業(yè)命運。 十幾位操著港式普通話的香港人突然找到夏光義，讓夏感到奇怪的是，對方非但不發(fā)名片，甚至拒絕了自己好心奉上的茶杯，繼而拿出自帶的礦泉水咕咕嚕嚕地喝起來。這群人開門見山，讓天倫立馬做出十款按摩帶樣品寄往德國。至于運費、樣品費全由天倫負責，交貨時間，三天。 三天做出十款樣品，還要承擔三萬多塊錢的運費？高管們對于這群天外來客的作法嗤之以鼻。但夏光義卻決定做了再說，并且要滿足對方所有要求。 半個月后，夏光義收到消息，來訪者竟是一家德國企業(yè)聘請的第三方機構。而這家企業(yè)，便是德國第一大連鎖巨頭——LIDL。 三小時二十分，生死一線 更讓夏光義感到不可思議的是，在和自己見面以前，對方其實已經(jīng)到過公司數(shù)次。他們在工廠下班時間去食堂考察了工人的伙食情況，上班期間則去了工廠的洗手間以及員工宿舍。 放著產(chǎn)品樣板間不看，偏偏去看洗手間，德國人的做法著實不可思議。香港人告訴夏光義，LIDL是一家對供貨商要求極其嚴格的公司，共有125項考察指標。比如他們會調(diào)出工廠近年來的打卡記錄，看是否存在非法加班情況；比如ACA8000企業(yè)社會責任感指標，則是考慮到中國工廠身處城鄉(xiāng)結合部，是否與當?shù)剞r(nóng)民有征地矛盾。至于讓天倫在三天內(nèi)交貨，則是為了考察工廠的應急機制。 …… 這就是規(guī)則?！叭绻悴荒苓m應，那么真正的國際大單你肯定接不了。”香港人的話讓夏光義一夜難眠，回顧天倫數(shù)年來的成長經(jīng)歷，自己總認為在中國做生意，什么東西都是可以“談”的。但這種取巧心理和“土人”般的商業(yè)邏輯，其實正在成為企業(yè)發(fā)展的致命瓶頸。 比如做外貿(mào)初期，一個意大利客戶要求天倫為其代工甩脂帶，附加條件是產(chǎn)品必須通過GS認證。夏當時對認證理解尚淺，以為隨便貼個GS標志即可。殊不知產(chǎn)品發(fā)到口岸全被退了回來，原來，真正的GS標志用酒精擦都不會褪色，而自己的GS則一擦消失，一千多萬的單最后足足虧了兩百來萬。
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