愛華網(wǎng)——天潤乳業(yè)400ML巴氏奶上市案例紀實前言企業(yè)的價值創(chuàng)造是通過一系列活動構(gòu)成的，這些活動可分為基本活動和輔助活動兩類，基本活動包括內(nèi)部后勤、生產(chǎn)作業(yè)、外部后勤、市場和銷售、服務等；而輔助活動則包括采購、技術開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎設施等。這些互不相同但又相互關聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，構(gòu)成了一個創(chuàng)造價值的動態(tài)過程，我們稱之為價值鏈。對于價值鏈的認識美國營銷管理專家邁克爾•波特說：“消費者心目中的價值由一連串企業(yè)內(nèi)部物質(zhì)與技術上的具體活動與利潤所構(gòu)成，當你和其他企業(yè)競爭時，其實是內(nèi)部多項活動在進行競爭，而不是某一項活動的競爭。”可以講在未來企業(yè)與企業(yè)的競爭，不在只是某個環(huán)節(jié)的競爭，而是產(chǎn)業(yè)鏈和建立在此基礎上整個價值鏈的競爭，而整個價值鏈的綜合競爭力決定企業(yè)的競爭力，通過構(gòu)建產(chǎn)業(yè)的價值鏈來實現(xiàn)企業(yè)整體的突圍正成為眾多的中小企業(yè)走向成功的方法。困境：一個難以逾越的障礙新疆天潤乳業(yè)生物制品股份有限公司作為新疆的一個國有乳品企業(yè)，在新疆乳品市場上曾經(jīng)有著20年的歷史，是新疆區(qū)域市場的的三大老牌企業(yè)之一，有著新疆乳業(yè)黃埔軍校的美譽，然而就是這樣一個有著輝煌歷史的企業(yè)，在其一路的發(fā)展中在2004年經(jīng)歷與德隆的合作和改制的風波后，從2005年后企業(yè)的發(fā)展跌入谷底，企業(yè)產(chǎn)品的銷量一路下狂瀉由過去的每日50噸下滑至不到12噸，并且由于企業(yè)生產(chǎn)、銷售規(guī)模的下降，造成企業(yè)的生產(chǎn)成本大幅攀升，導致企業(yè)沒有盈利能力發(fā)展步履維艱，進入2007年后的天潤乳業(yè)隨著一群職業(yè)經(jīng)理人團隊入駐和新鮮血液的加盟，天潤乳業(yè)開始了新的起點，然而，市場不會因為新的團體的入駐而變得簡單或者消失，橫亙在這個營銷團隊面前的難題依然是如何通過市場銷量的提升來實現(xiàn)規(guī)模化的生產(chǎn)并以此解決企業(yè)生產(chǎn)成本過高的問題，只有這樣企業(yè)才能進入一個良性循環(huán)，尤其在進入2008年三鹿三聚氰胺事件后的在整體乳業(yè)銷售都在持續(xù)下滑、乳品行業(yè)的毛利率被持續(xù)打壓的情況下，如何通過提升銷售量來盡快的實現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模從而降低生產(chǎn)費用的問題成為天潤乳業(yè)更為迫切的任務，也成為企業(yè)發(fā)展中的一個需要快速逾越的障礙。要想跨越這個障礙，對于天潤乳業(yè)來講無疑是是一件很難的事情，雖然整個企業(yè)在產(chǎn)品線上已經(jīng)囊括了包含高端產(chǎn)品牛初乳、常溫產(chǎn)品箱裝奶、低溫產(chǎn)品酸奶和干制品奶粉四大類等近20個產(chǎn)品品相，也有著企業(yè)前期就構(gòu)建好的奶源基地等諸多的優(yōu)勢，但是由于產(chǎn)品在整體市場的表現(xiàn)中沒有一款產(chǎn)品能夠有出彩的表現(xiàn)，沒有一款產(chǎn)品能夠成為企業(yè)帶動整體產(chǎn)品線的明星產(chǎn)品，只是在眾多的競品中承擔著墊底的份，在夾縫中求的生存，而且自2005年以來，由于企業(yè)連續(xù)在戰(zhàn)略和市場上的敗筆，企業(yè)多年建立起來品牌效應在短短的幾年幾乎喪失殆盡，領先的奶源優(yōu)勢也在競爭中被后來居上者逐步瓦解，企業(yè)產(chǎn)品在市場占有率、鋪市率、美譽度等方面被對手遠遠拋在身后，市場表現(xiàn)進入尷尬的境地，雖有品牌但是缺少美譽度的產(chǎn)品沒有幾個消費者認同，而且要命的是進入2008年由于乳品行業(yè)在三聚氰胺后企業(yè)的生存環(huán)境變得更為惡劣，整體毛利率由過去不到10％而下降到5％甚至更低，一個沒有規(guī)模、沒有效益、沒有領軍產(chǎn)品的天潤乳業(yè)面臨著一場生存和死亡的考驗。| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=145406|49出路：一個艱難的選擇根據(jù)馬太效應的原理，在任何一個行業(yè)里當企業(yè)的技術創(chuàng)新乏力產(chǎn)品趨于同質(zhì)化時、當企業(yè)的競爭能力下降銷售瓶頸難以突破時，一個企業(yè)預想實現(xiàn)新的利潤增長點和持續(xù)發(fā)展時，要想在某個領域保持和尋找優(yōu)勢，就必須在此領域迅速做大，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模的擴張無疑是最有效的辦法，只有當你成為某個領域的領頭羊的時候，即便投資回報率相同，你也能更輕易地獲得比弱小的同行更大的收益，而若沒有實力迅速在某個領域做大，就要不停地尋找新的發(fā)展領域，才能保證獲得較好的回報，對于乳品行業(yè)來講更是如此，規(guī)模意味著企業(yè)的營銷實力、規(guī)模意味著產(chǎn)品成本的可下降空間、規(guī)模意味著企業(yè)競爭能力的增加、規(guī)模意味著企業(yè)可生存的空間，不管是蒙牛的發(fā)展路程、伊利走過的路徑、二線乳業(yè)品牌的快速崛起都在詮釋者乳業(yè)規(guī)模締造神話的傳奇，規(guī)模對于乳品企業(yè)而言成為衡量企業(yè)能否發(fā)展的試金石，然而對于地處新疆這樣一個人口有限的市場空間，競爭產(chǎn)品眾多的天潤乳業(yè)來講要實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴展意味著在產(chǎn)與銷兩個都需要實現(xiàn)突破，對于企業(yè)來講機會似乎很渺茫，同時對于企業(yè)而言又將面臨著艱難的選擇。首先，企業(yè)作為一家國有企業(yè)由于歷史的原因企業(yè)的生產(chǎn)成本和一些新近出現(xiàn)的企業(yè)相比往往高出很多，企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的售價往往高出競品很多，對于乳制品這樣一個價格彈性較高的生活消費品來講價格成為天潤乳業(yè)必須要考慮的因素，同類同規(guī)格的-愛華網(wǎng)-產(chǎn)品價格高出競品無疑難以實現(xiàn)銷量擴大的目的。其次，從整個新疆市場的產(chǎn)品品相上來講可以講整個產(chǎn)品的品相幾乎各個企業(yè)應有盡有，而且競爭十分的激烈，予在此類產(chǎn)品上找到機會非常不現(xiàn)實。第三，對于企業(yè)而言如果予實現(xiàn)銷售和生產(chǎn)的突破，必須在產(chǎn)品差異化的選擇上有一個新的突破，而這種突破又帶有很大的不確定性，對于企業(yè)而言稍有不慎可能會將企業(yè)帶入一個萬劫不復的深淵。第四，不論選擇什么產(chǎn)品，對于天潤乳業(yè)來講都必須面臨著成本和競爭者進入后帶來的競爭壓力和產(chǎn)品的持續(xù)盈利能力。破局：顛覆傳統(tǒng)思考的藩籬思路決定出路，思考的角度不同會帶來處理問題的方法的不同，得到的結(jié)果也就會有所不同。面對出路選擇的難題，對于天潤乳業(yè)的營銷團隊來說，如果去按照常規(guī)的思考辦法單純站在單一的營銷、單一的生產(chǎn)或者單一的產(chǎn)品研發(fā)等一點或一個局部的角度去解決問題，無論多好的產(chǎn)品機會和市場機會以天潤乳業(yè)目前的現(xiàn)狀以及在生產(chǎn)成本、品牌和渠道上所表現(xiàn)出來的劣勢，寄希望短時間通過產(chǎn)與銷的規(guī)模來帶動整體，就是不考慮目前所處的困境光考慮產(chǎn)品生產(chǎn)成本這一因素企業(yè)就不具備任何的可能性，尤其在目前的困境以及品牌和渠道等劣勢制約情況下，不管做出什么樣的努力出路都是白費力氣，也不會有好的結(jié)果。有著乳品市場多年實踐操作的天潤乳業(yè)的營銷團隊深諳此道，所謂不破不立，只有破才能立，只有破才能打破常規(guī)，才能重新開啟新的局面，為此天潤乳業(yè)的營銷團隊跳出傳統(tǒng)的思考模式不在將思路局限在企業(yè)的局部去考慮，而是將思考的點放置在了更高的位置上考慮如何使自己成為領域的領頭羊這樣一個讓同行看起天方夜譚、并視為笑話的一個定位點，并把視野的角度放到產(chǎn)業(yè)鏈和企業(yè)整體所處的一個產(chǎn)業(yè)的價值鏈上去重新審視自己和進行新的思考；思考一，作為企業(yè)在目前的市場情況下，根據(jù)馬太效應的原理，如果企業(yè)發(fā)展要想在某個領域保持優(yōu)勢，就必須在此領域迅速做大，只有當你成為某個領域的領頭羊的時候，即便投資回報率相同，你也能更輕易地獲得比弱小的同行更大的收益，天潤乳業(yè)的營銷團隊認為作為天潤乳業(yè)目前自己沒有足夠的資金實力迅速在某個領域做大，因此就要不停地尋找新的發(fā)展領域，才能保證獲得較好的回報，而這個領域?qū)τ谀壳暗奶鞚櫲闃I(yè)來講最好的辦法就是通過打造一個產(chǎn)品，讓這個產(chǎn)品成為在一個品類里成為銷量規(guī)模第一的產(chǎn)品，來顛覆現(xiàn)在天潤的和競爭對手的市場的格局，以此來達到自己的目的。思考二、產(chǎn)業(yè)鏈作為從一種或幾種資源通過若干產(chǎn)業(yè)層次不斷向下游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移直至到達消費者的路徑，產(chǎn)業(yè)關聯(lián)性越強，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高，用馬太效應的原理來解釋那就是贏家通吃。天潤乳業(yè)作為一家乳品加工企業(yè)上牽廣大奶農(nóng)、中有數(shù)百相關的原輔料配套廠家、中間商和企業(yè)的員工，下連千萬消費者和渠道商，從企業(yè)整體自身的情況來看，企業(yè)健康發(fā)展的基礎必需是保證aihuau.com整個產(chǎn)業(yè)鏈條的健康發(fā)展，企業(yè)長期健康發(fā)展，整體產(chǎn)業(yè)鏈條上游和下游、及中間環(huán)節(jié)各個群體的健康發(fā)展才能得以長期保持，整體產(chǎn)業(yè)鏈條上配置的社會資源才能更好為企業(yè)所使用，企業(yè)才有搶占產(chǎn)業(yè)鏈條社會資源的機會，從而解決企業(yè)在成本、資金、推廣等各個方面的不足。思考三、“每一個企業(yè)都是在設計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進行種種活動的集合體，所有這些活動可以用一個價值鏈來表明”。企業(yè)的價值創(chuàng)造不可能只有單一的一個活動來完成，從企業(yè)整體所處的產(chǎn)業(yè)的價值鏈上去考慮，如果企業(yè)采取通過一個產(chǎn)品實現(xiàn)了帶動全局的結(jié)果，對于企業(yè)而言不僅只是在于取得規(guī)模的效益，同時也是一個一舉多得事情：第一可以通過對奶農(nóng)奶源的消耗將為企業(yè)后期發(fā)展奠定良好的奶源供應問題；第二從企業(yè)渠道建設的方面來講通過一個產(chǎn)品的突破將會解決企業(yè)在渠道上的人員、推廣的不足，調(diào)動渠道商的利益；第三、從產(chǎn)品的銷售上來講產(chǎn)品如果能夠?qū)崿F(xiàn)突破，并取得較好的效果將帶動的其他產(chǎn)品在配送頻率的增加，繼而帶動低溫酸奶和箱裝奶產(chǎn)品配送繼而實現(xiàn)銷售上的整體拉動；第四、從終端方面來看一款產(chǎn)品的暢銷無疑會帶動終端對產(chǎn)品的好感繼而實現(xiàn)其他產(chǎn)品在該終端的推介力度；第五、從品牌的建設的角度來講一款產(chǎn)品的暢銷將會有效拉動整體產(chǎn)品品牌形象的提升，繼而會再作用于企業(yè)產(chǎn)品的銷售，促進銷售工作的提升；第六、從企業(yè)長期的經(jīng)營效益來看作為企業(yè)通過產(chǎn)品銷量的提升不僅可以實現(xiàn)生產(chǎn)單位成本（如折舊、制造費用、人工費用）的下降同時也能稀釋其他產(chǎn)品生產(chǎn)單位成體和整體營銷成本的降低，實現(xiàn)企業(yè)的盈利水平的提升；最后，從社會效益上來講也是社會資源的配置給多的集中為我使用。|!---page split---|通過對定位點的選擇和整體產(chǎn)業(yè)鏈以及產(chǎn)業(yè)鏈條上游和下游、及中間環(huán)節(jié)各個群體利益的分配的價值鏈上的思考，天潤乳業(yè)營銷團隊的思路變得逐漸明確、行動的方向逐步清晰起來。產(chǎn)品：機會的尋找和需求的把握市場上從來不缺少機會，而是缺乏發(fā)現(xiàn)市場機會的眼睛，每一次的市場機會都是為有心人而準備。對于該產(chǎn)品的選擇，天潤乳業(yè)的營銷團隊根據(jù)多年市場操作沉淀的經(jīng)驗和對市場進行多次調(diào)研和分析的結(jié)果認為400ml的巴氏奶產(chǎn)品不論是從產(chǎn)品機會上還是從企業(yè)的發(fā)展角度來看，以此產(chǎn)品作為市場突破存在著巨大的機會，主要有以下幾個方面的原因決定：首先、從整體新疆市場在液態(tài)奶的消費上，雖然國家明令禁止生鮮奶的銷售，但是生鮮奶由于價位低廉仍然有著廣泛的消費人群，隨著消費水平的提高這一部分人群將會是巴氏奶的潛在消費人群，市場容量非常之大。其次，巴氏奶作為一種廉價的牛奶有著廣泛市場基礎的產(chǎn)品，尤其在新疆市場上巴氏奶的銷量80％以上集中在烏魯木齊這個城市里，作為地處新疆烏魯木齊城市中城乳業(yè)市型天潤乳業(yè)來講企業(yè)占據(jù)著地利的優(yōu)勢，而人和的優(yōu)勢只要產(chǎn)品定位宣傳得當會很快產(chǎn)生作用，而且對于抗擊全國品牌或者區(qū)域品牌的沖擊建立競爭壁壘有著先決的條件，這也符合城市型乳業(yè)發(fā)展的方向。第三、巴氏奶的生產(chǎn)對于企業(yè)而言在設備上不需要大的投入，生產(chǎn)成本會降低，同時產(chǎn)能不受限可以在短時間內(nèi)實現(xiàn)，有利于企業(yè)對于快速增長的市場在短時間內(nèi)做出產(chǎn)能的調(diào)整。
而對于選擇選用400ml規(guī)格的巴氏奶，天潤乳業(yè)的營銷團隊認為，主要基于以下幾個方面的原因：第一、在新疆市場上消費者對于巴氏奶的消費其主要原因在于巴氏奶價格實惠、新鮮，這部分消費人群主要集中在中老年消費者上，這類消費人群對產(chǎn)品品牌的忠誠度不高，產(chǎn)品價格上的細微變化和實惠都會引起他們的關注和消費的轉(zhuǎn)移。第二、目前新疆市場上巴氏奶產(chǎn)品的包裝規(guī)格主要集中在220ml到243ml兩個規(guī)格上，在這兩個產(chǎn)品規(guī)格上西域春目前每日的15噸銷量的產(chǎn)生是建立在近50年的市場基礎上，而蓋瑞目前10幾噸的銷量建立在四年前強勢品牌投入所建立的品牌形象上，這一切對于天潤乳業(yè)來講，由于企業(yè)不具備這兩個優(yōu)勢，預想在目前西域春、蓋瑞產(chǎn)品牢牢占據(jù)第一、第二的位置，天潤乳業(yè)要想在這兩個產(chǎn)品包裝的規(guī)格上實現(xiàn)突破和超越，幾乎沒有任何機會第三、經(jīng)過長期的市場觀察，每個消費者購買巴氏奶其一次的購買量往往是2袋以上，二兩和四袋在整體的消費人群中又占據(jù)著接近30％以上的消費人群，但是市場上400－450ml規(guī)格的巴氏奶產(chǎn)品市場沒有，市場需求已經(jīng)顯現(xiàn)，同時在這個規(guī)格上也容易建立起相對的價格優(yōu)勢，吸引消費人群的加入。出擊：構(gòu)建難以進入的競爭壁壘高手與高手的對決需要一招制敵，弱者的崛起同樣也要練就一招制敵的本領，市場競爭沒有第一與第二，只有勝負之分，作為此時市場的弱小者在市場上既然決定出擊就不能給競爭者留以任何機會，為此天潤乳業(yè)的營銷團隊為了避免在后期競品的跟進，在對400ml規(guī)格的巴氏奶這個產(chǎn)品的定價和產(chǎn)品包材的選擇上，為自己構(gòu)建了防止競爭對手進入的壁壘。第一、在產(chǎn)品的定價上果斷放棄乳企傳統(tǒng)的高價多買贈的定價策略，根據(jù)競爭導向的定價法，企業(yè)采取低價低價滲透的定價策略，在保證企業(yè)微利的前提下實施成本定價的方法，以此為防止競爭對手的進入設立價格壁壘，打消競爭企業(yè)的在該規(guī)格產(chǎn)品上跟進的念頭。第二、在產(chǎn)品的包材上通過與包材提供商簽訂了400ml－450ml獨家規(guī)格單獨供應的排他協(xié)議，明確該產(chǎn)品在該規(guī)格范圍內(nèi)為天潤乳業(yè)獨家享有，防止競爭企業(yè)在同規(guī)格和相近規(guī)格上同類產(chǎn)品的跟進，使400ml規(guī)格的巴氏奶產(chǎn)品遠離價格競爭的漩渦，為產(chǎn)品后期的發(fā)展奠定良好的市場環(huán)境，企業(yè)通過規(guī)格的改變遠離紅海市場而進入一個藍海市場。傳播：潛移默化的深入好的產(chǎn)品需要好的賣點、好的產(chǎn)品需要好的購買理由，這個理由有很多，為了讓這個理由能夠更好的傳播，天潤乳業(yè)的營銷團隊在產(chǎn)品的設計上動了一番腦筋并作了一些細致的工作，從產(chǎn)品的包裝形式上選擇了與枕頭一樣的包裝形式、在產(chǎn)品的命名上給產(chǎn)品起名“新鮮奶”、而在產(chǎn)品包裝上寫下“身邊的牛奶最新鮮”的宣傳導語，而在推廣上為了所有的這一切都在傳遞同一個信息——我是枕邊的牛奶、我是身邊的牛奶、我是新鮮的牛奶，并在盡可能的一切宣傳資料、促銷活動中不間斷的重復這同樣的信息，使產(chǎn)品的賣點和購買的理由，通過產(chǎn)品的包裝、文字、名字以及不起眼的一些宣傳中潛移默化的在影響著消費者，并在消費者每日的購買過程中傳播著……。營銷：用價值鏈推動市場的發(fā)展價值鏈在經(jīng)濟活動中是無處不在的，上下游關聯(lián)的企業(yè)與企業(yè)之間存在行業(yè)價值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務單元的聯(lián)系構(gòu)成了企業(yè)的價值鏈，企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務單元之間也存在著價值鏈聯(lián)結(jié)，價值鏈上的每一項價值活動都會對企業(yè)最終能夠?qū)崿F(xiàn)多大的價值造成影響。針對很多有前途的產(chǎn)品最終死于渠道之手、業(yè)務之手和終端之手的三個原因的綜合分析，為確保這個將為企業(yè)譜寫新的發(fā)展歷史的產(chǎn)品，天潤乳業(yè)的營銷團隊在營銷上提出來營銷價值鏈利益共享的營銷思路，并在產(chǎn)品市場的營銷中去積極的落實。第一、平衡產(chǎn)業(yè)價值鏈條中上游的利益，針對奶農(nóng)實行按質(zhì)論價的收購原則保證奶農(nóng)的利益，以此保證原料的供應和品質(zhì)，為后續(xù)的產(chǎn)品提供有利的保證。第二、渠道開發(fā)和擴者上，為提高經(jīng)銷商的收益和在推廣中積極性，針對推廣期間難度大、工作量大的情況，在給予經(jīng)銷商正常返利的同時，針對推廣的幾個階段工作重點、難點的不同分別采取不同的獎勵政策來誘導經(jīng)銷商的工作方向，如在推廣的前期銷預設每袋0.1元的月度獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商增加銷量，而在第二階段則通過與鋪貨率的捆綁考核鼓勵經(jīng)銷商在銷量實現(xiàn)的情況下提升配送的服務水平和市場鋪貨率，通過利用價格杠桿的調(diào)整，在保證經(jīng)銷商的利益同時使企業(yè)的運行目標得到很好的體現(xiàn)；第三、在終端建設和維護，通過對批零價差空間的嚴格控制確定保證終端商利益，如過去針對220－24ml的小包裝巴氏奶終端的利潤獲取是通過單袋的銷售量來實現(xiàn)，而對于大包巴氏奶由于數(shù)量增加終端商的獲取利潤的空間就會被減少，為此針對這一情況天潤乳業(yè)通過對終端的銷量貼補以及批價差的嚴格管理，保證終端商大包巴氏奶單袋的收益不低于小包裝巴氏奶兩袋的整體收益，解決了終端商銷售大包巴氏奶單袋利潤里地的問題，從而調(diào)動終端商對產(chǎn)品的推廣積極性；第四、在對消費者利益的維護上，根據(jù)消費者追求實惠和消費比較的心理，通過采取成本比較的方法對產(chǎn)品的定價和小包巴氏奶的價位區(qū)間就進行了預先的設定和比較，使消費者購買大包巴氏奶的的價格具備相對的價格優(yōu)勢，同時為保證消費者利益采取低價策略減少包裝成本和嚴格的零售價限制，讓消費者取得實惠；第五、對于企業(yè)內(nèi)部的營銷人員為提高營銷人員的積極性企業(yè)采取了銷量和工資、獎金掛鉤并將比重放大的考核機制，從收入上來激勵銷售人員的積極性，而對于企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)人員則通過產(chǎn)量考核工資來保證生產(chǎn)工人對該產(chǎn)品的關注。整體價值鏈上的利益分配，保證各個上游關聯(lián)的企業(yè)與奶農(nóng)之間的利益，也維護了和保證渠道、終端、消費者和企業(yè)內(nèi)部等各個方面利益，通過整體相關利益的鏈接，整體價值鏈上的各個環(huán)節(jié)的目標清晰方向一致，從而使產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)的積極性和主動性被逐步發(fā)達，而這所有的一切都為為營銷的開展鋪平了道路，最終的結(jié)果也朝著企業(yè)預期的方向在發(fā)展。結(jié)果：讓對手肅然起敬從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品設計、從產(chǎn)品的定價到產(chǎn)品的上市，天潤乳業(yè)的營銷團隊精心打造的大包巴氏奶產(chǎn)品逐漸成為天潤乳業(yè)產(chǎn)品中的領軍產(chǎn)品，在短短的三個月時間里，400ml規(guī)格的巴氏奶在企業(yè)沒有投入一分錢廣告費的情況下產(chǎn)品銷售量實現(xiàn)了從零到每日接近17噸的飛躍……達到這個銷售量西域春乳業(yè)用了50年……蓋瑞乳業(yè)5年的時間也僅僅實現(xiàn)在每日9噸的銷量……而天潤乳業(yè)大包巴氏奶在短短的三個月時間實現(xiàn)的飛躍，目前已經(jīng)與新疆巴氏奶第一品牌的西域春持平的銷量，和遠遠高出蓋瑞乳業(yè)的成績，天潤乳業(yè)三個月時間的成績足以讓競爭者肅然起敬，同時上升的勢頭仍在持續(xù)，而由于此產(chǎn)品的帶動的天潤乳業(yè)后續(xù)一系列的連鎖反應也在不斷的擴散……整體制造成本被稀釋并隨著整體市場銷量的提升逐步降低……。低溫酸奶、常溫箱裝奶的銷量也開始呈現(xiàn)大幅的攀升……。渠道經(jīng)銷商的數(shù)字也有20人增加至28人……。配送質(zhì)量、品牌度、終端接收度、鋪貨率等等出現(xiàn)了好轉(zhuǎn)……。整體產(chǎn)品的銷量由月500噸、900噸、1200噸……不斷刷新銷售的歷史數(shù)據(jù)，而由此產(chǎn)生的社會效益更也在逐步被放大、被傳播……。啟示：天潤乳業(yè)在大包巴氏奶產(chǎn)品上成功的營銷突圍，說是一場營銷的突圍其實也是一次思想的革命和一個和觀念變革，這次突圍對于天潤乳業(yè)來講只是完成企業(yè)發(fā)展歷史上一次重要的提升，作為天潤乳業(yè)要想持續(xù)的發(fā)展并不斷獲取更多的競爭優(yōu)勢類似此次的突圍需要不斷的持續(xù)進行，才能推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，畢竟市場競爭永遠在演繹不進則退的真實故事，同時通過天潤乳業(yè)此次的營銷突圍，我們還可以看到營銷沒有對與錯，只有合適與不合適之分，在每一場營銷突圍的背后，都是企業(yè)一次戰(zhàn)略性調(diào)整和對未來目標的修正，作為企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整作為企業(yè)都需要明白在未來我們需要干什么？我們需要走向何方？當我們的營銷手段再難以發(fā)揮作用的時候、當營銷的技術已經(jīng)無法在解決問題提時、當經(jīng)驗和傳統(tǒng)成為發(fā)展的桎鋯時，需要換一個角度來進行一場新的營銷思考，或許也可以達到山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村的境界，尤其對于一些低毛利的行業(yè)來講通過產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的系統(tǒng)的思考來實現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的突破，這也許是營銷的有一個出路。
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