愛華網(wǎng)兩個月前，必能寶剛剛過完自己90歲的生日。在神州數(shù)碼集團首個必能寶商用CCM（客戶溝通管理）應(yīng)用展示中心，專程從美國趕來的必能寶集團主席、總裁兼首席執(zhí)行官默里·馬丁啟動了2010年“應(yīng)用·服務(wù)觸動商用CCM”儀式，正式與神州數(shù)碼聯(lián)手觸動中小企業(yè)的商業(yè)信件市場，協(xié)助中小企業(yè)憑借“定制的應(yīng)用方案”和“一站式服務(wù)”輕松地創(chuàng)建專業(yè)的商業(yè)信件，并提供同步電子發(fā)送、網(wǎng)上發(fā)布和查詢機會。這也標(biāo)志著必能寶在進(jìn)入中國15年后正式轉(zhuǎn)型，將注意力從中國郵政、運營商等大客戶轉(zhuǎn)至為中小企業(yè)服務(wù)上來。 必能寶成立于1920年，這樣一家世界500強企業(yè)一直默默充當(dāng)信使，在過去的十年里，必能寶通過80宗收購交易和核心業(yè)務(wù)外的戰(zhàn)略擴張，保持了兩位數(shù)以上的快速增長。2009財年，必能寶全球業(yè)績?yōu)?6億美元。在這樣的業(yè)績中，中國的業(yè)績是各高層緘口不提的，但這不代表必能寶不看好中國市場，相反，在馬丁眼中，“中國是必能寶全球最重要的增量市場之一”。 “我們非?？春弥袊逃肅CM市場，做好中國的商用CCM市場是必能寶在中國實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第一步?！瘪R丁表示。 在必能寶的一份演示PPT中可以看出，必能寶在2004年業(yè)績?yōu)?7.9億美元，隨后的2005年、2006年、2007年增幅都在兩位數(shù)以上，至2007年為73.4億美元，而2009年的業(yè)績卻僅為56億美元。這意味著必能寶2008年的業(yè)績出現(xiàn)了下滑。或許正是因為業(yè)績的波動，目前必能寶的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)在公司內(nèi)部全面啟動，如自上而下的業(yè)務(wù)和流程審核、財務(wù)準(zhǔn)備和組織架構(gòu)調(diào)整等。而創(chuàng)新性的新業(yè)務(wù)也已經(jīng)隨著內(nèi)部轉(zhuǎn)型工作同時啟動。 深挖中國商用CCM市場 “你每個月能收到多少封信函？”馬丁笑著問。這些數(shù)據(jù)是支持必能寶轉(zhuǎn)型的重要依據(jù)。馬丁介紹，與全球平均66.7封函件量相比，中國的一線城市諸如上海、北京的函件量分別為58.3封與39.6封，與全球平均值尚有差距。而這樣的函件量在美國則是667封，發(fā)達(dá)國家平均為403.7封。同時與世界其他地區(qū)相比，中國郵件和包裹數(shù)量增速更快。2009年，中國郵資和快遞收入增加了16%，數(shù)量增加了16.4%。在馬丁看來，在函件上的10倍差距就是必能寶的獲利空間。 1920年，自從必能寶開始向那些渴望為其大量商業(yè)信函粘貼郵票找到替代處理方式的公司銷售他們的新系統(tǒng)時，必能寶或許已經(jīng)預(yù)見到今天的成就：為全球130多個國家超過200萬客戶服務(wù)，每年需要處理信件3700億封，相當(dāng)于世界第八大郵政規(guī)模。 必能寶2002年開始為中國一些大客戶提供硬件和軟件產(chǎn)品，但從2005年開始，必能寶的大客戶們開始通過發(fā)送各類賬單來與客戶做商業(yè)通信及溝通。“在中國，我們是佼佼者。”馬丁表示?！拔覀兊拇笾腥A區(qū)擁有超過65%的市場份額?！睋?jù)了解，必能寶在中國的客戶主要分布在郵政、電信、金融、政府、酒店及零售業(yè)等行業(yè)，目前郵政是其最大的客戶。 但隨著國內(nèi)CCM市場的發(fā)展，必能寶將眼光瞄準(zhǔn)了中小企業(yè)。“在中國，60%以上的信件都是中小企業(yè)發(fā)送的。所以，要想發(fā)展函件市場，主要市場增量來自于中小企業(yè)?！北啬軐毚笾腥A區(qū)總經(jīng)理郭志宇向記者介紹。“我們了解到在美國、中國香港、法國和澳大利亞共有3750萬家中小企業(yè)，但在中國就有1000萬家中小企業(yè)。如果能開發(fā)這個市場，必能寶必然會有快速的增長。” 中小企業(yè)在發(fā)展中表現(xiàn)出來的市場敏感度也是馬丁看重的。“隨著中國經(jīng)濟的高速增長，對中小企業(yè)來說會有越來越多的機會要用到商業(yè)信函，用以實現(xiàn)他們的交易目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)。中小企業(yè)會越來越多地利用精準(zhǔn)和多渠道的一對一商業(yè)溝通和營銷模式，以實現(xiàn)他們在客戶往來記錄和直郵廣告營銷的目標(biāo)?！北啬軐殞ζ湮磥韼啄暝谥袊袌龅脑鲩L表示非常樂觀。 一對一溝通企業(yè)客戶 在神州數(shù)碼為必能寶商用解決方案專門設(shè)立的演示中心，記者見到了從數(shù)據(jù)到商業(yè)信件的一站式溝通函件的創(chuàng)建流程。據(jù)了解，神州數(shù)碼將在未來一年內(nèi)在三個重要城市設(shè)立演示中心，“當(dāng)終端用戶參觀過演示中心后，估計達(dá)成銷售的比例會提高25%甚至更多。我們將邀請5000多名參觀者參觀我們的演示中心?！鄙裰輸?shù)碼控股有限公司副總裁、商用戰(zhàn)略本部總裁王培暖表示。 在一封4S店給會員的保養(yǎng)函件中詳細(xì)記載了各類信息，正是信息的多樣性奠定了必能寶與中小企業(yè)合作的基礎(chǔ)?！艾F(xiàn)在的企業(yè)都是以客戶為導(dǎo)向，提升客戶滿意度是企業(yè)的目的。”王培暖表示，“我們將為中小企業(yè)客戶提供符合它們采購預(yù)期的服務(wù)式的各種應(yīng)用解決方案，并通過解決方案的演示來接觸中小企業(yè)客戶。” 郭志宇則拿著那封4S店的售后服務(wù)函件對記者表示，“我們會幫助企業(yè)將每一個客戶視為單獨的部分，根據(jù)他們特定的需求來進(jìn)行市場營銷組合推薦?！北热?，在定期向購車人發(fā)送的售后服務(wù)通知單里，根據(jù)不同購車人車輛情況做一些特定營銷。“可以根據(jù)車的里程數(shù)來判定是否需要更換新車，根據(jù)這個信息搭配一些汽車銷售廣告；也可以根據(jù)性別來搭配一些不同的內(nèi)容，比如在女士的信件中搭配一些其他商品的廣告?！边@樣看似平常的服務(wù)其實在數(shù)據(jù)分析時就已經(jīng)為客戶量身定做。 這種精準(zhǔn)的一對一函件更重要的是為企業(yè)節(jié)省了時間，解決了由IT專業(yè)人員進(jìn)行耗時的數(shù)據(jù)處理、利用人力進(jìn)行高成本低效率的信件封裝、缺乏多渠道溝通模式作為補充、不能及時滿足工作時間要求等問題。據(jù)郭志宇介紹，定制的應(yīng)用方案模板讓中小企業(yè)客戶只需輸入每月需要更新的促銷信息或溝通信息即可在5分鐘內(nèi)制作出300封商業(yè)信件，甚至可以達(dá)到每小時5400封的封裝速度。 如今隨處可見的信用卡賬單上都會有銷售信息，在郭志宇看來，中小企業(yè)的服務(wù)也是如此，分析不同的客戶信息就可以做到精準(zhǔn)營銷，“還會因為企業(yè)的貼心而加強用戶的忠誠度。” 在必能寶展示的方案中還有一套關(guān)于人事薪資單的解決方案?！搬槍碛兄圃旃S和異地工作員工及重視員工溝通的中小企業(yè)?！瘪R丁介紹。記者在現(xiàn)場看到通過必能寶軟件模板輕松地設(shè)計人事薪資單，由設(shè)備將薪資單自動、智能地裝入信封，并將個人人事信息和插頁放入到每封信件中。 這樣的溝通模式與解決方案讓不少企業(yè)動心，但價格也讓很多企業(yè)望而卻步，一套設(shè)備幾十萬元的成本并不是中小企業(yè)所能接受的。考慮到這點，轉(zhuǎn)型中小企業(yè)的必能寶在服務(wù)上選擇了租賃模式?！耙惶自O(shè)備兩三千元的價格很多中小企業(yè)還是可以接受的?！惫居畋硎?。而在王培暖看來，雖然租賃對必能寶來說不太劃算，但對于開拓中小企業(yè)市場卻是必要的。
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