愛華網(wǎng)作者：肖洛德 多年來，亞馬遜公司一直在網(wǎng)上零售領(lǐng)域執(zhí)牛耳。在擊敗了書店領(lǐng)域的競爭對手之后，亞馬遜開始在貨架上添加其他各種產(chǎn)品，很快一躍成為美國最大的網(wǎng)上零售商。但是，這僅僅是亞馬遜成功傳奇的開始。該公司又抓住了為顧客創(chuàng)造新價值的機會，進軍消費電子產(chǎn)品領(lǐng)域。呈現(xiàn)在我們面前的，是Kindle電子閱讀器以及供人們買了下載到Kindle上閱讀的各種數(shù)字圖書、雜志和報紙——這些資源可以無限擴展。Kindle不僅是一款超級暢銷產(chǎn)品，還是一個以整個閱讀體驗為基礎(chǔ)的全新商業(yè)模式的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，亞馬遜的Kindle面臨來自蘋果公司推出的iPad的重大挑戰(zhàn)。iPad系蘋果多年開發(fā)打造的新產(chǎn)品，擁有先進的技術(shù)以及與iTunes和iPhone 一脈相承的商業(yè)模式。 正如亞馬遜和蘋果的案例所揭示的那樣，成功的商業(yè)模式創(chuàng)新需要企業(yè)高管和員工具有偵探般的本領(lǐng)，即那種于他人無睹之處洞察玄機的能力。正如著名的偵探小說中的神探福爾摩斯一樣，他們必須努力挖掘線索，并將它們以新的方式組合起來。福爾摩斯曾對他的老友華生博士說過：“偵探藝術(shù)的要義是能夠從一系列事實中甄別出哪些是偶然因素，哪些是關(guān)鍵所在。”福爾摩斯，像所有的成功商業(yè)模式的創(chuàng)新者一樣，能夠看到別人沒有看到的事實，從而發(fā)現(xiàn)別人無法求得的答案。 亞馬遜和蘋果并不是唯一領(lǐng)悟新商業(yè)模式力量的公司。對世界范圍內(nèi)營業(yè)收入前150強公司的研究顯示，強有力商業(yè)模式對于它們?nèi)〉瞄L期財務(wù)成功至關(guān)重要。然而，有些企業(yè)高管仍然在為尋找可支持企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的商業(yè)模式而努力，而另一些甚至對可選的模式一無所知。 企業(yè)可以從三個基本方法中選擇一個或多個進行商業(yè)模式創(chuàng)新，它們可以：1. 改變企業(yè)的價值主張，調(diào)整交付給顧客的價值；2. 重新構(gòu)筑價值網(wǎng)絡(luò)，革新交付和獲取價值的方式；3. 改變目標(biāo)顧客，改變價值交付的對象（見圖）。本文基于這一框架，陳述了領(lǐng)先企業(yè)常用的創(chuàng)造可持續(xù)競爭優(yōu)勢的10大方法。夠精明的企業(yè)能運用這框架很快的支持企業(yè)的戰(zhàn)略能力，無法辦到的企業(yè)則被破產(chǎn)的巨浪所吞沒。 改變價值主張 當(dāng)企業(yè)致力于創(chuàng)新商業(yè)模式時，它們必須拿出一個“放大鏡”，從各個角度仔細(xì)審視自己的價值主張。它們應(yīng)仔細(xì)審視為顧客所提供價值的關(guān)鍵要素，并考慮如何通過新的或更好的方法來提升價值。有幾種商業(yè)模式創(chuàng)新可以達(dá)成這一目標(biāo)。 綁定產(chǎn)品和服務(wù) 企業(yè)可以將產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)合在一起，創(chuàng)造有價值的新產(chǎn)品。例如，普利司通公司開始在出售輪胎之外，開始在歐洲提供路邊服務(wù)，方便卡車司機更換破舊輪胎繼續(xù)趕路。普利司通因此將一次性的產(chǎn)品交易變成了一種長期合作關(guān)系，并因此創(chuàng)造了一個重要的收入來源。 分拆產(chǎn)品和服務(wù) 企業(yè)剝離出一種產(chǎn)品或服務(wù)，作為一個獨立的產(chǎn)品出售。IBM在上世紀(jì)90年代末即采用這種方法，對非核心業(yè)務(wù)專利技術(shù)對外授權(quán)。如今，IBM每年可以從這些授權(quán)中獲得超過10億美元的收入。 擴大業(yè)務(wù)范圍 企業(yè)可以將業(yè)務(wù)擴展至臨近的行業(yè)。以奇跡漫畫公司（Marvel）為例，幾十年來，其大部分銷售收入來自于漫畫書出版。它還將其漫畫人物（如蜘蛛俠和綠巨人）授權(quán)，但這種做法并未能產(chǎn)生太多的收入。轉(zhuǎn)折點發(fā)生在3部“蜘蛛俠”電影為索尼影業(yè)（Sony Pictures）賺了數(shù)十億美元，但奇跡漫畫公司僅獲利數(shù)百萬美元的時候。當(dāng)時，該公司更名為奇跡娛樂公司，并決定親自打入好萊塢。它推出的“鐵人（Iron Man）”和“X-Man”電影一并創(chuàng)下總計超過8億美元的票房收入。不久前，迪士尼公司高價收購了該公司。 提高顧客的資產(chǎn)利用率 放棄照菜單提供服務(wù)的方式，企業(yè)可以為商務(wù)對商務(wù)（B2B）客戶的子公司或某個部門提供管理服務(wù)，從而使顧客能夠更好地利用自己的資產(chǎn)。斯倫貝謝公司（Schlumberger）原本是一家原油勘探公司，后來通過這種方式擴大了服務(wù)范圍。今天，它為國家和地區(qū)石油公司客戶管理油田。這種服務(wù)使客戶能夠?qū)Ｗ⒂跒樽约簬碜畲髢r值的業(yè)務(wù)活動，如：勘探或開發(fā)新油田。毫不奇怪，B2B公司正越來越多地投身于這種類型的商業(yè)模式創(chuàng)新。 重構(gòu)價值網(wǎng)絡(luò) 福爾摩斯的天才部分地表現(xiàn)在他想到新方法的本事上，例如地圖、交談、化學(xué)等，從而得以破解他人一籌莫展的神秘案件。同樣地，企業(yè)也可以重新思考為顧客交付和獲取價值的方式。在這種情況下，企業(yè)無須大幅改變它向顧客所提供的產(chǎn)品/服務(wù)而是改變提供的方式，即：重建其運營模式。積極的創(chuàng)新者們可以通過以下4個主要方式改變其價值網(wǎng)絡(luò)。 從根本上改變供應(yīng)鏈 通過改造其供應(yīng)鏈，企業(yè)可以提高顧客體驗，同時降低成本。位于印度海得拉巴的ZeroStock零售公司，以Cornerstone公司的名義經(jīng)營業(yè)務(wù)，正通過將傳統(tǒng)零售和郵購零售相結(jié)合的方式改變服裝商向顧客提供價值的方式。其男裝店只為顧客提供試穿的樣品。一旦顧客決定了衣服的尺寸，即從樣品中挑選心儀的布料下單定做。由于庫存充足，Cornerstone在兩天時間內(nèi)即可將衣服送達(dá)顧客手上。通過這種方法，公司可以以更低的成本為顧客提供更多的選擇以及送貨上門的便利，同時將庫存成本控制在較低的水平。 積極合作 另一種方法是尋求與提供互補產(chǎn)品和服務(wù)的公司結(jié)成聯(lián)盟。為了面向忙碌的喝茶者開辟出一個新市場，立頓與百事公司合作，生產(chǎn)瓶裝冰茶。在這一合作中，立頓提供的是100多年的生產(chǎn)經(jīng)驗以及備受消費者信任的品牌，而百事提供的是廣泛的裝瓶和分銷網(wǎng)絡(luò)。這種合作伙伴關(guān)系帶來的收入和利潤是任何一方都不可能單獨創(chuàng)造的。 建立社交網(wǎng)絡(luò)并借此盈利 全世界的企業(yè)正在利用社交網(wǎng)絡(luò)增加收入和提高品牌忠誠度，同時降低營銷和銷售成本。MobME是一家總部位于印度欽奈的移動媒體和娛樂公司，觀察到漁民們依靠實時信息，獲悉哪片水域的魚適合捕撈，哪片水域應(yīng)該避開。傳統(tǒng)上，他們通過口耳相傳來傳遞信息，一些漁民不可避免地會錯過一些最新情報。于是MobME創(chuàng)建了一個針對性的社交網(wǎng)絡(luò)，讓他們共享氣象、市場以及優(yōu)質(zhì)捕魚區(qū)的信息，由此獲得了一批新用戶。 改變收入，成本或利潤模式 有些公司尋求在繼續(xù)提供傳統(tǒng)的產(chǎn)品/服務(wù)的同時開創(chuàng)新的盈利方式。如果運作得當(dāng)，新模式能創(chuàng)造更高的收入、更低的成本和更高的滿意度。愛爾蘭瑞安航空公司（Ryanair）是一個典型。與競爭對手一樣，瑞安航空的機票價格低廉，但是相似之處僅止于此。大多數(shù)航空公司，即使是那些提供打折票價的公司，收入主要來自機票銷售并向機場支付停機位使用費。瑞安航空則相反，它已成功說服機場為其所帶來的航班而支付費用。它承諾將一定數(shù)量的乘客送往機場，然后提供廉價的機票，以收取費用。它還從機場零售商處獲得部分銷售收入。這些新的收入來源支持了瑞安航空更低的票價，這又反過來帶來了更多的運載量。對于瑞安航空而言，機票是一種營銷工具，甚至是吸引顧客的特價商品，這比那些按傳統(tǒng)套路運營的航空公司創(chuàng)造了更多銷售機會。 改變目標(biāo)顧客 許多企業(yè)注重滿足老顧客的需求，投入相當(dāng)多的時間研究和細(xì)分熟悉的市場。但專注于研究同一類老顧客，勢必會限制創(chuàng)新。真正的創(chuàng)新者會在現(xiàn)有顧客以外探索新顧客，識別新的顧客群。就像福爾摩斯一樣，它們并不滿足于簡單易得的答案，而是繼續(xù)尋找競爭對手錯過的線索（顧客）。新的顧客可分為以下兩類。 識別未服務(wù)過的顧客 在這里，企業(yè)應(yīng)瞄準(zhǔn)那些從競爭對手處購買類似服務(wù)的人群。美國軟件公司Intuit是一個很好的例子。該公司的TurboTax報稅軟件主要針對一般人群，面市后很快大獲成功，銷量達(dá)到預(yù)期的數(shù)倍。但是，公司的分析表明，TurboTax被稅收專業(yè)人員這個細(xì)分市場所忽略。他們更傾向于使用TaxWorks等公司的軟件。為了吸引這些專業(yè)人士，Intuit對軟件作了稍許調(diào)整，并對外宣傳這款軟件系針對稅務(wù)專業(yè)人士量身定制。此后，公司銷售額一路走高，創(chuàng)造出了一個強勁的新收入來源。 尋找非顧客 你也可以像印度汽車制造商塔塔汽車公司（Tata Motor）一樣，瞄準(zhǔn)從未購買過類似產(chǎn)品或服務(wù)的人群。塔塔汽車意識到數(shù)以百萬計的印度人買不起汽車，因此，公司推出了世界上最便宜的汽車Nano。塔塔汽車的設(shè)計師們從頭開始做全新的設(shè)計，降低現(xiàn)有汽車的設(shè)計和昂貴的功能。他們重新思考什么是汽車所必需的，并確定如何在降低成本的同時保持安全性和可靠性，最后成功研制出的Nano汽車售價僅2500美元，配備兩個座位和一個小車箱。這款車的小尺寸和輕重量有助于提高燃油效率。雖然Nano有一個標(biāo)準(zhǔn)的燃油發(fā)動機，但平均55英里僅消耗1加侖汽油。而豐田混合動力車普銳斯（Prius）約50英里即消耗1加侖汽油。塔塔現(xiàn)在正在醞釀混合動力版和電動版的Nano，預(yù)計將創(chuàng)造更佳的業(yè)績。西方汽車制造商正試圖復(fù)制塔塔的做法，例如雷諾-日產(chǎn)宣布，將與印度摩托車制造商合作，生產(chǎn)一種更便宜的汽車。豐田、通用、菲亞特和大眾汽車可能很快都將緊隨其后。 亞馬遜創(chuàng)新的商業(yè)模式采用了上述10種方法中的4種：推出Kindle產(chǎn)品的行動涉及擴大業(yè)務(wù)范圍、綁定產(chǎn)品和服務(wù)以及建立一個新的合作網(wǎng)絡(luò)。盡管在亞馬遜進入該市場之前，電子閱讀器市場已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)陌l(fā)展，但對于很多新顧客來說，Kindle大大改變了他們購買和體驗書籍及其他印刷品的方式。
建立一個更好的商業(yè)模式 無論是著眼于價值主張，價值交付/獲取還是目標(biāo)顧客——抑或是三者合一，最好的商業(yè)模式創(chuàng)新者要遵循下列原則： 全面了解顧客 福爾摩斯通過腳印、自行車轍和化學(xué)反應(yīng)支持他的偵探工作。同樣，企業(yè)也應(yīng)該利用各種方法加深對顧客的理解，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)最佳業(yè)務(wù)模式?！邦櫩椭暋?、“消費者再現(xiàn)”和“共同創(chuàng)造”等工具，在揭示未滿足的顧客需要方面特別有幫助。 建立商業(yè)模式組合 資料匯總整理之后，在找到正確的解釋之前，福爾摩斯會對眾多不同的假設(shè)加以檢驗?！爱?dāng)你排除了所有不可能的假設(shè)之后，剩下的解釋無論多么不可思議，也一定是真相?！彼?jīng)這樣告訴華生。同樣，在一個不斷變化的商業(yè)環(huán)境中，可能很難預(yù)測哪種商業(yè)模式確實會真正給競爭對手帶來麻煩，哪些僅能給自己提供些微的價值。因此，企業(yè)可以建立商業(yè)模式的組合，涵蓋若干創(chuàng)新的商業(yè)模式類型，進而對不同的模式持續(xù)評估，最后可以有把握地選擇出最適合的商業(yè)模式。 協(xié)同努力 福爾摩斯從各種各樣的合作伙伴那里尋求幫助：貝克街的業(yè)余偵探、倫敦警方、世界各地的眾多專家，當(dāng)然，還有令人尊敬的華生博士。企業(yè)如能采用這種協(xié)作方式必定會表現(xiàn)出色。企業(yè)的研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)團隊的工作通常與戰(zhàn)略和品牌管理相分離。因此，這兩個團體幾乎總是遵循不同業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)。有時，它們甚至有不同的目標(biāo)。為了避免這一問題，商業(yè)模式創(chuàng)新和技術(shù)/產(chǎn)品創(chuàng)新必須協(xié)同努力，雙方團隊共享預(yù)算、項目計劃和人員計劃。問題需要從兩個方向加以考慮：對于技術(shù)和企業(yè)銷售的產(chǎn)品而言，這是一種最好的商業(yè)模式嗎？相反，對于所提出的商業(yè)模式，企業(yè)是否擁有與之相適應(yīng)的技術(shù)和產(chǎn)品？ 智慧而勤勉的福爾摩斯從每一個角度勘察真相，讓其他偵探費力地跟隨其后。開發(fā)一個優(yōu)秀的新商業(yè)模式正需要這種方法。盡管投入巨大，商業(yè)模式創(chuàng)新卻為提升業(yè)務(wù)績效提供了最大的潛力。而且，在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境下，即使?jié)u進式的增長亦來之不易，所以商業(yè)模式創(chuàng)新可能是克敵制勝的唯一出路。 ?。ㄗ髡呤前貋喬欤≒RTM）管理咨詢公司董事）
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