愛華網(wǎng)生意是怎樣做成的?
有人認(rèn)為做生意很難，有人則認(rèn)為生意這潭水很深。其實(shí)，
難的不是生意，深的也不是生意這潭水。深的是人的內(nèi)心，難的是如何
把握顧客的心理。如果了解了顧客的心理，做成生意就不難了。
有個(gè)鄉(xiāng)下小伙子到城里的百貨公司應(yīng)聘售貨員。老板問他：
“你做
過類似工作嗎?”小伙子回答說： “我以前是村里的小販。”
老板見他有
股機(jī)靈勁，便說：“那你明天來試一下。”
第二天，快到下班時(shí)，老板來看這個(gè)小伙子的情況，問他：
“感覺
怎樣，今天做了幾單買賣?”
“一單?！?br />“才一單?”老板聽后有些失望，接著說， “其他的售貨
員一天能
完成20多單生意，你的成交單子太少了。”
小伙子聽后有些不自然，老板覺得過意不去，便問：“那單
生意多
少錢?”
“30萬美元?！毙』镒踊卮鸬?。
“什么?你再說一遍，多少?”
老板有些不敢相信自己的耳朵。
“是這樣的，”小伙子開始講述買賣的經(jīng)過： “有位先生
進(jìn)來買東
西，我賣給他一個(gè)小號的魚鉤，接著又賣給他中號的魚鉤，最后
把大號
的魚鉤也賣給了他。然后，我賣給他魚線，小號的，中號的，大
號的。
我問他要去什么地方釣魚，他說要去海邊。所以，我就建議他買
條船，
并介紹了一條長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船給他?？紤]到汽車難
以拖
動(dòng)大船，我又給他介紹了一輛新款豪華型?！惭笈灐??！?br />老板不由地目瞪口呆，難以置信地問道： “他買個(gè)魚鉤，
你就賣給
他那么多東西?”
“不是的，”小伙子繼續(xù)說： “他是給妻子買衛(wèi)生棉，而
我就告訴
他‘周末為什么不去釣魚呢?’他對這個(gè)建議很滿意，因此，我
就賣給
他魚鉤?！?br />這就是生意的第一個(gè)奧秘一了解顧客的心理。
唯有了解顧客的心理，才能根據(jù)顧客的情況采取相應(yīng)的對策
，滿足
顧客的心理需求。因此生意的第二個(gè)奧秘就是，滿足顧客的心理
需求。
懂得顧客心理，滿足顧客的心理需求，才能讓生意得到更大
的發(fā)
展。懂得心理學(xué)不是生意人追求的目標(biāo)，卻是做成買賣、賺取最
大利潤
的要點(diǎn)。對生意人來說，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一點(diǎn)心理學(xué)的技巧來揣摩對
方的心
理，并采取適當(dāng)?shù)姆绞絹頋M足對方的心理需求，則能夠使生意做
得圓滿
順當(dāng)。
在這本書中，你將學(xué)到一些做生意的策略和技巧。它們是經(jīng)
過實(shí)踐
證明的有效生意經(jīng)，各行各業(yè)的精明生意人都在使用這些策略和
技巧。
事實(shí)證明，使用這些方法越多，從中獲益就越多，效果就會(huì)越好
，因?yàn)?br />這是洞察顧客心理的一套方法。因此，要想成為出類拔萃的生意
人，就
要懂做生意的心理學(xué)。
——橡樹國際心理機(jī)構(gòu)
#第一章 無“炒’’不成商
++現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)。離不開廣告推廣。正所謂“無炒不成商”
，
如果不注重廣告推廣，產(chǎn)品的銷量就會(huì)受到限制，品牌的影
響力也會(huì)受到影響。然而。并不是廣告投入越大、越多就越
好，真正好的廣告是深通消費(fèi)者心理的。
廣告宣傳的最終目的是要在消費(fèi)者頭腦中建立起記憶
與聯(lián)想，因而，其成效往往與人們的心理活動(dòng)有著密切的關(guān)
系。如果廣告沒有對受眾的心理因素進(jìn)行深入了解與分析，
其效果必定會(huì)大打折扣．甚至勞而無功。因此，做生意一定要
重視廣告受眾的心理。--
￥酒香也怕巷子深
古語有云：“酒香不怕巷子深”。這里有一個(gè)傳說：李白沿
途飲酒做
詩來到揚(yáng)州，剛下船，就聞到一股奇異的酒香。李白很好奇，就
聞著酒
香一路尋去。李白走進(jìn)了一條長長的酒巷，酒香也越來越濃。李
白到了
巷子的深處，最終找到了酒香的源頭。李白要了一壇酒，打開酒
壇，頓
覺酒香沁人心脾，于是他放開懷抱，大喝起來。自從李白喝了這
酒，一
傳十，十傳百，酒的生意迅速火爆起來，這種酒從此聞名遐邇。
這就是
“酒香引來酒中仙，酒香不怕巷子深’，的典故。
通過這個(gè)故事可以看出，買賣要做好，至少需要兩個(gè)條件：
第一，
產(chǎn)品質(zhì)量出類拔萃；第二，廣告效應(yīng)好。很顯然，廣告效應(yīng)在買
賣中起
的作用非常大。
如今，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)被賦予更深層次的內(nèi)涵。過
去酒不
多，好酒更少，因此巷子再深，人們都會(huì)覓蹤而至。而現(xiàn)在酒多
，好酒
也多，相互之間就有了比較，人們的選擇范圍也變得廣泛起來。
人們不
需要再去主動(dòng)尋酒，酒就會(huì)自動(dòng)尋上門來，因?yàn)樯碳覀兏傁嗤其N
自己的
“好酒”，廣告便應(yīng)運(yùn)而生。有了廣告，好‘‘酒’’自然就不
怕巷子深。但
如果沒有廣告，沒有宣傳，在當(dāng)今這個(gè)蓬勃發(fā)展的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，別
人就不
一定知道你的產(chǎn)品。因此，無論是大生意，還是小買賣，廣告都
是必
需的。
廣告，即廣而告之，其目的是讓別人記住你和你的產(chǎn)品，就
是從情
感、視覺、聽覺等各種感覺出發(fā)，全方位、大肆地渲染產(chǎn)品、品
牌，以
“攻心為上”的策略，直搗人們的思想陣地和心理巢穴。其實(shí)，
廣告就
是做生意的一種心理攻略。
德爾惠集團(tuán)副總裁何苦曾經(jīng)說過：“廣告其實(shí)就是跟人們打
個(gè)招
呼。”這句話極其經(jīng)典，廣告確實(shí)如此。把產(chǎn)品、品牌用金錢層
層包裹、
藝術(shù)層層修飾、語言層層表白，攻人人們的內(nèi)心深處。真正有價(jià)
值的廣
告就如同打招呼一樣，只是通俗一語卻能夠命中人們的內(nèi)心，獲
得人們
的關(guān)注，進(jìn)而引起感情的共鳴。
讓對方記住，是廣告成功的第一步。恒源祥曾經(jīng)有一段經(jīng)典
廣告，
廣告畫外音是“羊羊羊”，首先以羊聲抓住人們的注意力，給人
留下印
象。2008年新春期間，恒源祥的新廣告在電視臺(tái)播放長達(dá)60秒，
期間
把“恒源祥是北京奧運(yùn)會(huì)贊助商”連續(xù)說了十幾遍，生怕大家不
知道一
樣。其實(shí)，這就是“打招呼”的一種手段，目的是為了強(qiáng)化、加
深人們
對恒源祥的印象，并提高品牌的認(rèn)知度。
當(dāng)然，要做好生意，不僅要用打招呼的辦法混個(gè)臉熟，還應(yīng)
該用些
奇妙的絕招吸引對方。作秀就是絕招之一，這個(gè)方法往往能夠讓
人很快
記住你，并屢試不爽。作秀在美國是一種文化，無論是找工作，
還是介
紹研究成果，都要“秀”上一段。事實(shí)上，作秀就是一種深入人
心的廣
告手段，它抓住的是人的好奇心。
廣告是一種重要的營銷手段，就算巷子不深，也應(yīng)該適時(shí)地
進(jìn)行宣
傳。有些公司，策劃著更有創(chuàng)意的廣告以宣傳自己的品牌，對廣
告追求
創(chuàng)新理念。有些經(jīng)營者則采取一些比較隱秘的廣告手段，比如著
名企業(yè)
譚木匠集團(tuán)。
譚木匠集團(tuán)是一家生產(chǎn)實(shí)用工藝品的企業(yè)，主要產(chǎn)品為木梳
。一直
以來，譚木匠集團(tuán)既沒有采取經(jīng)銷商的方式來經(jīng)營產(chǎn)品，更沒有
采取媒
體廣告的方式來推廣產(chǎn)品，而是采取加盟店的方式來銷售產(chǎn)品。
店內(nèi)的
每一個(gè)銷售人員都需要詳細(xì)地向顧客介紹產(chǎn)品的工藝以及保健用
途。譚
木匠集團(tuán)不僅要求職員具有良好的禮儀，更要有耐心，其中反復(fù)
介紹產(chǎn)
品是必不可少的。事實(shí)上，譚木匠采取的這種宣傳手法效果非常
好，不
僅省下了高額的廣告費(fèi)用，還得到了高層次的廣告效應(yīng)。
事實(shí)說明，幾乎任何產(chǎn)品都離不開廣告宣傳，這已經(jīng)成為一
種不可
或缺的生意策略。
￥凸透鏡放大產(chǎn)品差異點(diǎn)
為自己的產(chǎn)品做宣傳，一定要選對方向。其中，極為重要的
一點(diǎn)就
是要抓住產(chǎn)品的差異點(diǎn)，這樣才能比別人多賺錢。經(jīng)營者找到這
些差異
點(diǎn)時(shí)，只要圍繞著差異點(diǎn)做廣告就可以了。然而，消費(fèi)者買東西
時(shí)常常
并不了解廠家所宣傳的差異點(diǎn)。造成這種結(jié)果的根源就在于，這
種差異
點(diǎn)沒有放大到足以說服消費(fèi)者的程度。
要真正說服消費(fèi)者，就要使商品差異點(diǎn)全面地進(jìn)入其內(nèi)心。
要做到
這一點(diǎn)，有兩種手段最為常用，一是大規(guī)模、高密度的廣告投放
；二是
通過事件營銷，用凸透鏡的放大效應(yīng)數(shù)倍擴(kuò)放這種產(chǎn)品的差異點(diǎn)
。很顯
然，第一種手段是在沒有辦法的情況下實(shí)施的下策，而第二種方
式則是
上策。
2001年9月1日，北極絨羽絨服廣告在央視播出：主持人說完
“到底是鵝好，還是鴨好”，一只英武漂亮的大白鵝立即昂首高
鳴，而旁
邊的鴨子則無奈地趴在一邊，默然無語……
這一廣告播出后，迅速掀起了驚濤駭浪。一時(shí)間，“鵝鴨之
戰(zhàn)，，的
標(biāo)題頻頻見諸報(bào)端，羽絨服行業(yè)就如同開了鍋一般。有人認(rèn)為“
鵝絨優(yōu)
于鴨絨”是蓄意炒作，也有人認(rèn)為是有意誤導(dǎo)市場，但事實(shí)告訴
我們，
該問題越受到爭議，北極絨的名聲就越大。這場交鋒使消費(fèi)者知
道了兩
點(diǎn)：鵝絨比鴨絨好，北極絨用的是鵝絨。這就是北極絨宣傳自己
的方式
——抓住差異點(diǎn)。
那么，什么是差異點(diǎn)呢?通俗地講，差異點(diǎn)也就是賣點(diǎn)。在
任何買
賣中，賣點(diǎn)都是非常重要的。找出或者確定賣點(diǎn)是做買賣的重頭
戲。要
進(jìn)行有效的炒作，更加離不開賣點(diǎn)。因?yàn)槌醋鞑荒軕{空想象，而
應(yīng)該立
足于品牌、產(chǎn)品，依據(jù)賣點(diǎn)進(jìn)行炒作，這樣才能讓消費(fèi)者接受。
賣點(diǎn)是
炒作成功的重要支持點(diǎn)，能夠讓消費(fèi)者信服。賣點(diǎn)最重要的一點(diǎn)
就是要
盡量優(yōu)于或區(qū)別于其他同類產(chǎn)品，要有自己的個(gè)性特點(diǎn)。
在激烈的市場競爭中，做生意既要大膽，又要有創(chuàng)意。成功
的商家
通常都會(huì)以新穎別致的炒作手法，擴(kuò)大賣點(diǎn)的影響力，以獲取最
大的效
益，最為常見的方法就是在廣告語和名稱上出彩。其中，廣告語
式賣點(diǎn)
炒作如娃哈哈的“喝了哇哈哈，吃飯就是香”、樂百氏的“27層
凈化”、
農(nóng)夫山泉的“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”、海飛絲的“頭屑去無蹤，秀發(fā)
更出眾”
等，名稱直接體現(xiàn)賣點(diǎn)的如“腦白金”口服液等。這些有效的炒
作都給
消費(fèi)者留下了深刻的印象，也給商家?guī)砹司薮蟮慕?jīng)濟(jì)效益。
炒作賣點(diǎn)是深通人心的生意經(jīng)，因此，做生意應(yīng)該掌握產(chǎn)品
的賣
點(diǎn)。賣點(diǎn)主要有以下幾種：
(1)賣品質(zhì)。一般來說，產(chǎn)品的品質(zhì)最為消費(fèi)者所關(guān)心。通
常賣品
質(zhì)又以賣“專家”、賣“故事”、賣“售后服務(wù)”、賣“專業(yè)”
的形式來
宣傳產(chǎn)品。在媒體上，常常是以產(chǎn)品品質(zhì)方面的專家、學(xué)者等現(xiàn)
身說法
的方式來滿足消費(fèi)者的心理需求，從而使產(chǎn)品與消費(fèi)者更接近。
(2)賣情感。像麗珠得樂的“其實(shí)，男人更需要關(guān)懷”曾感
動(dòng)許多
人，引發(fā)了購買熱潮。這種情感氛圍的營造是一種深通人心的炒
作
手法。
(3)賣服務(wù)。隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者對服務(wù)的需求越來越
高，聰
明的商家適時(shí)地推出了各種服務(wù)：親情服務(wù)、24小時(shí)服務(wù)、貼身
服務(wù)
等，還有親身體驗(yàn)產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)、客戶定制服務(wù)、送貨上門
服務(wù)
等，這些都讓消費(fèi)者獲得了更加舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。
(4)賣文化。在一種文化環(huán)境中，審美疲勞往往會(huì)使得人們
對另一
種文化具有好奇心，而且文化往往是時(shí)尚流行的先鋒，因此，文
化賣點(diǎn)
常常被有心的商家關(guān)注，而傳統(tǒng)古典文化、鄉(xiāng)村民俗文化、西方
浪漫文
化等文化產(chǎn)業(yè)的興起，都是為了迎合消費(fèi)者的多變需求。
(5)賣品牌。其實(shí)，這是為了給消費(fèi)者創(chuàng)造出一種心理舒適
與精神
滿足。事實(shí)上，在當(dāng)今的社會(huì)，心理舒適與精神滿足已經(jīng)超越物
質(zhì)而成
為消費(fèi)者渴望得到的最重要的價(jià)值。
(6)賣特色。如果產(chǎn)品具有區(qū)域性、歷史性、民族性、稀缺
性、技
術(shù)領(lǐng)先等優(yōu)勢，也通常被企業(yè)拿來作為賣點(diǎn)。
總而言之，做生意離不開賣點(diǎn)，更加離不開對賣點(diǎn)的炒作。
只有在
凸透鏡下放大產(chǎn)品的差異點(diǎn)，才能更好地炒作，才能真正把生意
做大。
￥站到名氣的肩膀上去
巴西一家小禮品店有一條特別的店規(guī)：各界名人來店里購物
不收
錢，但是要先拿出絕招來證明自己的身份。這個(gè)有趣的店規(guī)很快
就傳開
了，各種各樣的人物從各地跑來獻(xiàn)出自己的絕技。球王貝利到這
家禮品
店購買商品，聽說了這個(gè)有趣的店規(guī)大為高興，見店內(nèi)擺著足球
，便用
腳輕輕一勾，然后飛起一腳，球飛出去正好擊在門鈴上，門鈴聲
不絕于
耳，隨即足球又反彈回來，貝利不等足球落地，擺頭將球一頂，
球
“嗖”地一聲落回了原來放球的位置。小店老板見狀大聲叫好，
便讓貝
利挑選商品，并且分文未收。自從球王貝利在這里獻(xiàn)技之后，這
家禮品
店的顧客越來越多，有的人是來獻(xiàn)技的，有的人則是為了一睹名
人風(fēng)
采。一時(shí)之間，小店名聲大振，生意越做越紅火。
這家小店之所以能夠在短期內(nèi)獲得成功，就是利用了“名人
效應(yīng)”，
以“名人獻(xiàn)技，分文不取”為賣點(diǎn)進(jìn)行炒作。
不論做什么買賣，都應(yīng)該學(xué)會(huì)借勢，懂得“別人搭臺(tái)我唱戲
”，唯
有借助別人，才能讓自己的買賣越做越大。精明的商家可以通過
對他人
所具有的強(qiáng)勢的巧妙利用，成功地讓對方為自己服務(wù)。借勢都是
通過有
目的的炒作完成的，這種方式的好處有兩個(gè)：一是省卻了巨額費(fèi)
用，二
是把對方的潛在客戶變成自己的現(xiàn)實(shí)客戶。對于不少小買賣來說
，這兩
個(gè)好處至關(guān)重要。
有一位書商，他的書賣得不好，眼看就要關(guān)張了。有人就給
他出主
意，讓他找名人幫忙推薦自己的書。書商覺得這個(gè)辦法可行，問
題是哪
個(gè)名人會(huì)幫自己推薦呢?他想了很久，覺得除了總統(tǒng)之外，沒有
其他的
名人能幫助自己。
于是，書商就把自己的一本書和一封信寄給了總統(tǒng)，他在信
里寫
道：“我手里的書實(shí)在是太難賣了，希望您幫我說些好話?！笨?/p>
統(tǒng)看完書
后覺得還不錯(cuò)，就在書上寫下了“這本書不錯(cuò)”幾個(gè)字，并把書
給書商
寄了回去。
書商收到總統(tǒng)的回復(fù)后非常高興，他把書掛在店里最顯眼的
地方，
并且把這本總統(tǒng)做出好評的書介紹給每一個(gè)來到店里的人，果然
，這本
書非常暢銷。
收到如此火爆的效果之后，書商決定再“讓”總統(tǒng)幫一次忙
。于是
他把第二本書寄給了總統(tǒng)?？偨y(tǒng)已經(jīng)知道書商借他的光大發(fā)其財(cái)
的事
情，沉思片刻，就在寄來的書上寫上“這本書實(shí)在不怎么樣”，
然后寄
回給了書商。
沒想到書商看到回復(fù)后，依舊非常高興。他對每一位來客介
紹說：
“這是一本把總統(tǒng)氣得發(fā)抖的書。”結(jié)果這本書比第一本書更加
暢銷。
這個(gè)消息很快就傳到了總統(tǒng)的耳朵里，正當(dāng)總統(tǒng)哭笑不得的
時(shí)候，
收到了書商寄來的第三本書。這次總統(tǒng)吸取了前兩次的教訓(xùn)，沒
有對書
做出任何評價(jià)，而是把書原封不動(dòng)地給書商寄了回去。
然而讓人意想不到的是，這次書商對顧客宣稱的卻是：“總
統(tǒng)沒有
看明白的一本書。”于是這本“總統(tǒng)看不明白”的書迅速大賣，
銷路競
然比前兩本還要好。
由此可見，利用名人名氣炒作之法確實(shí)是讓生意興隆的訣竅
。蘆薈
排毒膠囊的成功其實(shí)就來自于名氣的炒作，與以上例子不同的是
，蘆薈
排毒膠囊沒有采取名人炒作的方法，而是采取借助其他產(chǎn)品的名
氣來加
強(qiáng)自身市場實(shí)力的名牌炒作之法，直接把其他產(chǎn)品的客戶變成了
自己的
客戶。
當(dāng)時(shí)，在排毒保健品市場中，“排毒養(yǎng)顏膠囊”、“排毒將
軍”等產(chǎn)
品通過大量的前期造勢和市場培育，在排毒保健品市場中樹立了
品牌領(lǐng)
袖的形象。面對這種情況，蘆薈排毒膠囊要在市場中崛起，就要
突破品
牌領(lǐng)先的對手所造就的包圍圈。如果采取直接跟進(jìn)的方法，就只
能做一
個(gè)跟隨者，很難獲得更大的利潤，更不用說成為“排毒”市場中
的王
者了。
蘆薈排毒膠囊采取的是從高端殺人、搶占制高點(diǎn)的方式，運(yùn)
用概念
炒作的方法，站在其他品牌的肩膀上去摘取桂冠。
由于當(dāng)時(shí)“排毒養(yǎng)顏”已經(jīng)是大家耳熟能詳?shù)母拍盍耍J薈
排
毒膠囊就提出了“深層排毒”的概念對排毒概念進(jìn)行深層次地挖
掘。這樣，原本流行的“排毒養(yǎng)顏”概念輕而易舉地被蘆薈排毒
膠
囊甩在了身后。
接著，蘆薈排毒膠囊使出了另一個(gè)絕招：消費(fèi)者可憑任何品
牌的排
毒產(chǎn)品的空盒，換取蘆薈排毒膠囊試用裝一袋。如果說概念炒作
是對顧
客進(jìn)行的一種空泛的心理影響，那么“品牌空盒換蘆薈”則是直
接而實(shí)
際的心理入侵。這一招使出后，大量排毒保健品的使用者迅速被
吸引。
經(jīng)此一戰(zhàn)，蘆薈排毒膠囊迅速占領(lǐng)了市場，成為了新一代的排毒
保健品
領(lǐng)頭羊。
很顯然，任何生意和買賣都不可能是純粹的商業(yè)行為，如果
不能迎
合消費(fèi)者的心理，那么人們對于此種商業(yè)行為的認(rèn)可度就不會(huì)提
高，生
意也就做不下去了。而以名氣、權(quán)威等概念炒作的商業(yè)行為則可
以彌補(bǔ)
消費(fèi)者的心理需要，贏得消費(fèi)者的響應(yīng)與支持。
￥炒作就是為了吸引眼球
在美國的一次訂貨會(huì)上，各家公司都千方百計(jì)地為自己的產(chǎn)
品做宣
傳，各式各樣的招數(shù)紛至迭出，其中有一家公司的宣傳方法令人
耳目一
新：事先，他將一只小猴子裝．在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)了會(huì)場
，待輪到
他上臺(tái)的時(shí)候，他就把小猴子放在自己的肩膀上，然后走上講臺(tái)
。沒想
到，剛一登臺(tái)，那只小猴突然懼場亂竄，一時(shí)之間，場內(nèi)騷動(dòng)不
已。好
不容易那名代表把小猴子安撫好，會(huì)場恢復(fù)了平靜，而那名代表
只說了
一句話：“我是來推銷白索登牙膏的，謝謝。”然后，一鞠躬便
飄然而
去。大家對此不由一愣，連忙相互打聽怎么回事。結(jié)果，白索登
牙膏的
銷量大漲。
其實(shí)，這種炒作方法的目的就是用奇怪的方式喚起人們的“
奇異心
理”，以引起人們對自己產(chǎn)品的廣泛注意。首先，有奇怪的行為
在前，
以引起別人的注意；接著，以簡單而明確的話語介紹產(chǎn)品，讓人
們迅速
記住了產(chǎn)品名稱；更為重要的是，由奇怪行為而引起的相互問詢
與猜測
讓產(chǎn)品的影響力迅速擴(kuò)大。這種獨(dú)特的思維以及奇妙的炒作方式
，對生
意非常有幫助。
世界著名的利普頓茶葉公司也曾經(jīng)采取過類似的方法。公司
剛開業(yè)
時(shí)，為了打開市場，引起消費(fèi)者的關(guān)注，利普頓公司買來兩頭小
豬，先
把小豬用各色緞帶精心打扮一番，再分別在它們的身上掛上兩面
小旗，
旗幟寫上“利普頓茶葉吸引了我”、“我現(xiàn)在就去利普頓”等字
樣 ，然后
派人趕小豬穿行于繁華市區(qū)，以此引起大家的興趣。這種標(biāo)新立
異的宣
傳方法，讓大家對利普頓公司留下了較深的印象。
炒作的直接目的就是為了吸引大家的眼球，獲得人們的關(guān)注
。而商
業(yè)炒作則是為了在吸引消費(fèi)者注意的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大品牌的影響力
，從而
獲取更為豐厚的利潤。
美國某集團(tuán)想創(chuàng)辦一本新雜志，對于如何引起消費(fèi)者的興趣
，打開
發(fā)行市場，集團(tuán)中的各位智囊都出謀劃策。其中一個(gè)主編想了個(gè)
好辦
法：把當(dāng)年的圣誕節(jié)定為雜志的創(chuàng)刊日，并在雜志發(fā)行當(dāng)日進(jìn)行
銷售。
尤其特別的是，這個(gè)主編認(rèn)為應(yīng)該讓裸體模特在紐約的各個(gè)地鐵
站
銷售。
這個(gè)方案得到了大家的一致贊成。為了讓人們對新雜志發(fā)行
的消息
更明確，主編請了很多記者、自由撰稿人，讓他們對“新雜志發(fā)
行使用
裸體女模特進(jìn)行銷售”這一話題進(jìn)行辯論，并在各個(gè)報(bào)紙上進(jìn)行
宣傳。
辯論分為正反兩個(gè)方向：正方認(rèn)為裸體銷售體現(xiàn)了美國人民張揚(yáng)
的個(gè)
性，是自由熱情的體現(xiàn)；反方則認(rèn)為裸體銷售會(huì)不利于道德教育
，并會(huì)
對社會(huì)文化造成糟糕的影響。
正反兩方的辯論常常在各種媒體中出現(xiàn)，引來了民眾的關(guān)注
。爭論
一直持續(xù)到了12月，圣誕節(jié)馬上就要來臨，這時(shí)，民眾對于“新
雜志
裸體銷售”的關(guān)注程度越來越高。到了圣誕節(jié)，眼看轟動(dòng)的炒作
就難以
收場了，該雜志的主編便在一家權(quán)威報(bào)刊上登了一則啟事：“由
于警察
局認(rèn)為裸體銷售會(huì)造成交通擁堵，不利于公共安全，因此裸體模
特宣傳
取消，雜志銷售照舊。同時(shí)，為了補(bǔ)償大家對本雜志創(chuàng)刊的關(guān)注
與見
證，本次發(fā)行活動(dòng)將附贈(zèng)裸體模特寫真臺(tái)歷一本”。結(jié)果，雜志
一上市
就開始大賣，有的地方竟然出現(xiàn)了搶購熱潮，新雜志發(fā)行獲得了
空前的
成功。
在這個(gè)故事中，商家始終都在吸引大家關(guān)注的目光，先采取
頗具爭
論的話題進(jìn)行炒作氛圍的營造，勾起大家的興趣，讓大家對事件
的發(fā)展
態(tài)勢充滿期待，接著讓大家進(jìn)行討論，引起“一石激起千層浪”
的效
果，目的是擴(kuò)大人們的興趣，然后就是到時(shí)收場。
收場在炒作中是非常重要的，難以收場的炒作并非成功的炒
作，尤
其是商業(yè)炒作一定要做好收場工作，因?yàn)槭請龅淖饔镁褪菑浹a(bǔ)人
們的心
理缺失，如果最后無法收場，人們就會(huì)感到缺憾，對炒作的商家
有不好
的印象。由此可見，采取標(biāo)新立異的方法吸引人們的眼球，一定
要注意
迎合消費(fèi)者的心理滿足感，否則就會(huì)前功盡棄。
￥抓住心理共鳴點(diǎn)，傳播新理念
做生意就要尋找消費(fèi)者心理的共鳴點(diǎn)，并成功進(jìn)行新聞炒作
，最終
借消費(fèi)者的內(nèi)心熱情高漲之勢獲得巨大的成功。如果生意人不懂
得從消
費(fèi)者的心理人手進(jìn)行渲染、炒作的話，要在激烈的競爭中獲得消
費(fèi)者的
關(guān)注是很難的。
好的廣告能夠一下子打動(dòng)消費(fèi)者的心，讓消費(fèi)者領(lǐng)略到美感
，而不
好的廣告只能通過反復(fù)宣傳，讓消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡之心。比如有的
廣告整
天聲嘶力竭地叫喊，卻不見有收效，有的廣告盡管有耀人耳目的
設(shè)計(jì)，
但宣傳效果也不好。其實(shí)，這些廣告都有一個(gè)共同的缺點(diǎn)：缺乏
對消費(fèi)
者心理共鳴點(diǎn)的挖掘和突出。
因此做生意要宣傳，而宣傳則要緊緊抓住消費(fèi)者的心理共鳴
點(diǎn)，用
明確而適當(dāng)?shù)姆绞絺鬟_(dá)出消費(fèi)理念，這樣才是成功的廣告宣傳。
當(dāng)年意可貼推向市場的時(shí)候，廣告語是：“治療口腔潰瘍，
一貼就
OK!”這么一句簡單的廣告語有效地傳達(dá)了產(chǎn)品的利益承諾，迅
速成為
家喻戶曉的廣告語。意可貼為消費(fèi)者提供了最為現(xiàn)實(shí)的利益點(diǎn)：
意可
貼，治療口腔潰瘍快速而高效。在廣告宣傳主題中。意可貼針對
口腔潰
瘍給人們?nèi)粘Ｉ钏鶐淼姆椒矫婷娴臒?，如“想吃也不能?/p>
”、“想
笑也不能笑”等，引起人們內(nèi)心的共鳴，從而形象地傳達(dá)出意可
貼的獨(dú)
特功效。這些感性的訴求，使消費(fèi)者直接感知產(chǎn)品的效果，這使
意可貼
在9個(gè)月時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造了銷售回款3千多萬元的奇跡，迅速成為口腔
潰瘍
治療藥品中的佼佼者。
在商業(yè)宣傳中，要掌握消費(fèi)者的心理共鳴點(diǎn)，就應(yīng)該從自身
的市場
消費(fèi)理念開始。每一個(gè)生意都應(yīng)該有自己的市場消費(fèi)理念，成熟
生意的
市場消費(fèi)理念明晰，而不成熟的生意市場消費(fèi)理念就比較模糊。
如果商
品的市場消費(fèi)理念不明晰，那么商品就很難進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心。
太太口服液就是依靠成功的廣告運(yùn)作和明確的消費(fèi)理念打動(dòng)
了千千
萬萬的女性。太太口服液上市時(shí)，正是中國職業(yè)女性增多的時(shí)期
，越來
越多的女性在職場中扮演著極為重要的角色。在這樣的情況下，
女性們
越來越注重自己的形象，然而，職業(yè)女性“面子”上的最大障礙
就是黃
褐斑。針對職業(yè)女性人群，尤其是被黃褐斑困擾的女性，太太口
服液在
廣告中推出了“沒有黃褐斑的太太”的主題，說太太口服液“是
消除黃
褐斑、治療體虛癥狀的女性養(yǎng)顏保健品”。這樣的做法不僅避免
了夸大
宣傳，還以新鮮的廣告訴求和時(shí)尚的廣告形象抓住了女性們的視
線。
太太口服液消費(fèi)理念的傳播，一直都以消費(fèi)者的共鳴點(diǎn)為先
導(dǎo)，從
而引領(lǐng)消費(fèi)的時(shí)尚。美麗和光彩是女性的財(cái)富，留住或再現(xiàn)青春
的光彩
是每一個(gè)女性的需求，而太太口服液利用女性這一內(nèi)心的訴求點(diǎn)
，以緊
貼女性內(nèi)心、充滿情感的廣告語——“做女人真好”、“滋潤女
人，讓美
麗飛揚(yáng)”等，讓女性的精神需求得以滿足，從而引起了購買的需
求。這
些廣告語都有共同的特點(diǎn)：語言簡練，深人人心，這似乎已經(jīng)成
為太太
藥業(yè)廣告宣傳的一種特色。
太太藥業(yè)推出靜心口服液的時(shí)候，依然是簡單明了的廣告詞
，卻給
受眾留下深刻的印象。廣告一開始就說：“我們這代人都吃過苦
”，這句
話立刻讓受眾的內(nèi)心產(chǎn)生震動(dòng)，接下來描述更年期的癥狀：“女
人過了
40歲，到處都覺得不對勁，失眠、心煩，脾氣都變了”，這些描
述以女
性內(nèi)心感受為主，道出了她們現(xiàn)階段生理上的煩惱，這樣就能在
情感上
進(jìn)行有效的溝通。如此一步一步地深入消費(fèi)理念，一切又簡潔明
了，消
費(fèi)者自然能夠有更多的感受，廣告的效果自然就提升了。
因此，要做宣傳，就不能夠離開消費(fèi)理念的確立，更不能忽
視消費(fèi)
者的心理共鳴點(diǎn)，而應(yīng)該抓住受眾的心理，適時(shí)、適當(dāng)?shù)匦麄鳎?/p>
這樣才
能達(dá)到更好的宣傳效果，生意也更容易受到關(guān)注。
￥華美包裝，上品檔次
某年恰逢國慶，一個(gè)老婦人挑了兩筐蘋果到開發(fā)區(qū)俱樂部前
叫賣，
但是詢問的人寥寥無幾。這時(shí)，一個(gè)廣告公司職員見此情形，就
上前與
老婦交談，并希望能夠幫助她賣蘋果。老婦聽了職員的話，既意
外又高
興，她表示由衷地感謝。那名職員走到附近商店買來節(jié)日用的彩
帶，并
與老婦一起將蘋果兩個(gè)兩個(gè)地捆在一起。捆好后，他們把“打扮
”得五
顏六色的蘋果重新擺好，然后大聲喊：“情侶蘋果，兩元一對!
”經(jīng)過的
人們尤其是成雙成對的情侶對此甚感新鮮，買的人也就多了起來
，不一
會(huì)兒，兩筐蘋果就賣完了，老婦對這名職員贊不絕口。這位職員
對市場
觀察之細(xì)微、定位之準(zhǔn)確、心思之奇巧，可謂非同一般。
其實(shí)，這就是包裝的效果。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，商品的包裝
是重要
一環(huán)。大多數(shù)商品都有包裝，而且有些商品對于包裝的依賴性非
常強(qiáng)，
如果沒有更吸引人、更鮮艷的包裝，就無法打開銷路。但是，一
種包裝
無論如何經(jīng)濟(jì)適用、如何出色地起到了保護(hù)和存儲(chǔ)產(chǎn)品的作用，
如果不
能起到推銷的作用，那就是失敗的。事實(shí)上，包裝最重要、最實(shí)
際、最
基本的作用就是誘使顧客買下商品。
包裝不僅僅能使商品賣個(gè)好價(jià)錢，還能夠開拓新市場。置身
于商品
的汪洋大海中，如果既沒有明確的大廣告指引，顧客也沒有明確
的購買
目標(biāo)的話，精美誘人的包裝就成為刺激顧客購買欲的重要手段。
從某種
意義上來說，顧客購買商品，就是在購買包裝，因?yàn)樯唐钒b是
深人消
費(fèi)者心理的宣傳手段之一。
(1)求實(shí)心理。包裝的設(shè)計(jì)首先是為了滿足消費(fèi)者的核心需
求，也
就是實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。盡管包裝精美的商品比包裝較普通的商品
更能引
起消費(fèi)者的購買欲望，但如果包裝華而不實(shí)的話，則會(huì)對長遠(yuǎn)的
商品銷
售不利。比如老年人健康滋補(bǔ)品，如果包裝華麗，就會(huì)使其“形
式大于
內(nèi)容”，只能作為禮品偶爾性地購買，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)力。
(2)求信心理。商品包裝應(yīng)該突出廠名、商標(biāo)，以減輕購買
者對產(chǎn)
品質(zhì)量的懷疑心理。美國百威公司的銀冰啤酒包裝，就是一個(gè)反
映消費(fèi)
者求信心理的例子。當(dāng)銀冰啤酒冷藏溫度達(dá)到最適宜時(shí)，其商標(biāo)
就會(huì)在
瓶子包裝上顯示出來，這樣就可以讓消費(fèi)者享受到最佳的風(fēng)味，
更可以
驗(yàn)證商品的貨真價(jià)實(shí)，使消費(fèi)者的求信心理得以滿足。
(3)求關(guān)心理。包裝應(yīng)該是藝術(shù)的結(jié)晶，精美的包裝能激起
消費(fèi)者
高層次的需求，而深具藝術(shù)魅力的包裝則能給購買者帶來美的享
受，這
是顧客形成長久型、習(xí)慣型消費(fèi)的重要驅(qū)動(dòng)力。大凡世界品牌，
其包裝
都十分考究，既有藝術(shù)的美感，又不流于膚淺的艷俗，這也是世
界品牌
能夠長期受到消費(fèi)者追捧的重要原因之一。總之，一種優(yōu)雅且成
功的包
裝，能夠讓生意變得順暢而持久。
(4)面子心理。人都有較強(qiáng)的面子情結(jié)，很多消費(fèi)者都會(huì)因
為面子
心理而做出超過自己支付能力的購買行為。精明的生意人往往能
夠通過
消費(fèi)者這種面子心理找到市場、獲取溢價(jià)，腦白金的包裝與宣傳
就是一
個(gè)很明顯的例子。
(5)炫耀心理。消費(fèi)者的心理滿足需求遠(yuǎn)比實(shí)用需求高，這
就會(huì)表
現(xiàn)為一種炫耀誚費(fèi)，此種消費(fèi)是基于人們的炫耀心理。炫耀性商
品的消
費(fèi)宣傳有助于獲取市場，尤其在時(shí)尚商品方面，消費(fèi)品的炫耀性
本質(zhì)被
體現(xiàn)得淋漓盡致。例如手機(jī)、手表等商品鑲嵌寶石，就是基于炫
耀心理
的包裝設(shè)計(jì)。對消費(fèi)者來說，炫耀重在擁有，獲得的是心理上的
滿
足感。
(6)攀比心理。消費(fèi)水平有不同的層次，這往往反映出了消
費(fèi)者所
處的階層、身份以及地位，消費(fèi)者的攀比心理就是從這種社會(huì)認(rèn)
同中產(chǎn)
生的。與炫耀心理相比，攀比心理表現(xiàn)的是“你有我也有”，在
這方面，
電子產(chǎn)品的銷售宣傳體現(xiàn)得最為明顯。這是由于電子消費(fèi)品的主
要消費(fèi)
群體是年輕人，其攀比心理比較重。比如說電腦產(chǎn)品的包裝與宣
傳，廠
商就給所有的消費(fèi)者塑造了這樣一個(gè)觀念：電腦普及。這樣，大
多數(shù)還
沒有電腦的人都會(huì)有股沖動(dòng)。
其實(shí)，不同牌子的商品質(zhì)量只有細(xì)微的差別，有的甚至毫無
差別，
然而，由于包裝的存在，人們往往會(huì)形成心理差異，而精明的生
意人就
是利用這種心理差異來展示商品的特征。事實(shí)上，包裝就是心理
經(jīng)濟(jì)時(shí)
代的必然產(chǎn)物，比如酒、月餅等商品，要刺激消費(fèi)者的購買欲望
，打的
就是心理戰(zhàn)?？梢赃@樣說，人們消費(fèi)的重點(diǎn)不在于商品，而在于
心情。
￥廣告效果靠的不是錢多
有位經(jīng)銷商花了5萬塊錢做了一個(gè)特別大的戶外廣告，幾個(gè)
月下
來，銷售量卻沒有達(dá)到理想目標(biāo)。后來，有人問起這次巨型廣告
的效
應(yīng)，他說：“假如你在最繁華、最高的大廈上投放了一塊大型戶
外廣告，
與此同時(shí)，兩邊緊挨著兩塊比你的廣告牌還要大的戶外廣告。作
為對這
里的廣告位最為關(guān)注的人，你現(xiàn)在能告訴我：除你的品牌之外，
另外兩
個(gè)廣告牌是哪個(gè)品牌在做嗎?”很多人都回答不出來，只有很少
一部分
人能大略地描述廣告的某些特點(diǎn)或廣告語大概的內(nèi)容。由此可見
，如此
巨大的廣告都沒在最關(guān)注人群的心中留下什么印象，又怎么會(huì)在
消費(fèi)者
心目中留下深刻的印象呢?
其實(shí)，廣告不在于大小，而在于是否能引起消費(fèi)者的關(guān)注，
而大部
分廣告?zhèn)鞑バ?yīng)不佳的真正原因就在不清楚這一點(diǎn)。
(1)廣告設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到受眾的習(xí)慣。一般而言，普通的消費(fèi)
者是很
少刻意去看廣告的。大多數(shù)消費(fèi)者面對廣告，都習(xí)慣一掃而過。
在這種
情況下，如果你的廣告不能在短時(shí)間內(nèi)給人們留下印象的話，那
么就等
于失去了一次宣傳機(jī)會(huì)，只有等下一次宣傳機(jī)會(huì)的到來，然而，
如果廣
告內(nèi)容依舊如此無趣，消費(fèi)者下次也一定會(huì)一掃而過。
在廣告設(shè)計(jì)中，有一個(gè)“3．15原則”。“3．15原則”指出
，廣告的
主要訴求應(yīng)該讓受眾在3秒鐘內(nèi)明白，廣告表達(dá)字?jǐn)?shù)不超過15個(gè)
。只
有在這個(gè)范圍內(nèi)的廣告，才能最大限度地讓廣告受眾記在心里。
因此，
廣告應(yīng)該提煉好核心廣告語，遵循“3．15原則”設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容
，讓內(nèi)
容率先進(jìn)入消費(fèi)者的視野，提升廣告效應(yīng)。
(2)廣告主題應(yīng)緊貼消費(fèi)者利益。廣告?zhèn)鞑サ牡蛯哟我缶?/p>
是讓消
費(fèi)者記住商品，高層次要求就是勾起消費(fèi)者的購買欲望。一般來
說，品
牌的知名度只能給消費(fèi)者提供購買參考，在廣告中，利益關(guān)注比
品牌知
名度關(guān)注更重要。
現(xiàn)實(shí)生活中，常?？吹竭@樣的情況：讓人大倒胃口的“俗廣
告”，
其廣告效應(yīng)非常好；而一些專業(yè)人士覺得很好的廣告，卻賣不動(dòng)
貨。其
中一個(gè)重要的原因就是“雅廣告”盡管設(shè)計(jì)得“引人人勝”，但
是并沒
有“扣人心弦”，沒有從消費(fèi)者的利益角度闡述廣告主題，他們
根本就
不知道這個(gè)廣告中所描述的東西能給自己的生活帶來怎樣的特別
好處。
因此，一個(gè)生意人首先應(yīng)該思考的問題不是品牌帶給自己的利益
，而是
向消費(fèi)者正確描述這個(gè)品牌帶給消費(fèi)者的好處在哪里。當(dāng)然，消
費(fèi)者的
需求、利益是多樣的，但是在這些需求、利益之中，必定有相對
集中的
幾個(gè)方面。須知，空泛的廣告主題只會(huì)分散消費(fèi)者對品牌的注意
力，反
而不利于消費(fèi)者心理印象的形成。
(3)第一次廣告投放應(yīng)該蓄足勢。沒有集中曝光的廣告，其
效果必
定不好。這是因?yàn)橄M(fèi)者是健忘的，如果不能在短時(shí)間內(nèi)多次沖
擊他們
的視覺和聽覺，消費(fèi)者就很難牢牢地記在心里。有人把廣告形容
成“轟
炸”，就是這個(gè)道理。一些小生意者在投放廣告時(shí)，喜歡細(xì)水長
流，實(shí)
際上這樣的效果微乎其微，基本上起不到作用。
(4)選擇廣告?zhèn)鞑シ绞揭约懊浇橐茖W(xué)。誰也沒有想到一個(gè)
沒有做
過電子產(chǎn)品銷售、也沒有操作過炊具的蜥蜴團(tuán)隊(duì)，能在短短的時(shí)
間內(nèi)把
好記星和樂無煙在全國搞得紅紅火火。蜥蜴團(tuán)隊(duì)不僅讓廣告主題
貼近消
費(fèi)者利益，他們選擇的廣告媒介也非?？茖W(xué)。蜥蜴團(tuán)隊(duì)有一個(gè)非
常有名
的說法：‘‘要快就選擇報(bào)紙做軟文，要穩(wěn)就得上電視”，其實(shí)
，他們所遵
循的正是廣告投放的時(shí)效原則，在預(yù)算范圍內(nèi)，應(yīng)該選擇最能產(chǎn)
生效應(yīng)
的廣告宣傳方式和媒介。
總而言之，廣告投放不在于投入多少，而在于廣告是否能夠
產(chǎn)生最
大的宣傳效果。在廣告中，應(yīng)該以消費(fèi)者的心理需求為基礎(chǔ)，緊
扣消費(fèi)
者的利益關(guān)口，并結(jié)合自己的產(chǎn)品特性，通過最佳的表達(dá)方式進(jìn)
行宣
傳，這樣才能發(fā)揮出廣而告之的效力，讓你的生意備受矚目。
￥抓住關(guān)鍵點(diǎn)，搞免費(fèi)贈(zèng)送
現(xiàn)在有很多精明的商家大肆推行體驗(yàn)式產(chǎn)品推廣，免費(fèi)贈(zèng)送
體驗(yàn)已
經(jīng)成為買賣中越來越常見的一種推廣方式，尤其是在快速消費(fèi)品
領(lǐng)域。
俗話說：‘‘世上沒有免費(fèi)的午餐”，免費(fèi)贈(zèng)送必定是有目的性
的免費(fèi)，就
是不要錢讓消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，從而撬開市場的關(guān)口。這就要
注意以
下幾點(diǎn)：
首先，找準(zhǔn)推廣的對象。每個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群都是不一樣
的，你
不能針對所有的消費(fèi)者去做推廣，這樣既浪費(fèi)資源又不能起到作
用。通
常飲料的贈(zèng)飲對象一般都是學(xué)生等年輕人群體；酒類的贈(zèng)飲一般
都是針
對男性人群等，這就是產(chǎn)品消費(fèi)者群體目標(biāo)導(dǎo)向的結(jié)果。
沒有目標(biāo)人群的推廣只能是白忙。某產(chǎn)品營銷總監(jiān)舉辦了一
次大規(guī)
模的免費(fèi)贈(zèng)飲活動(dòng)，當(dāng)時(shí)為了起到轟動(dòng)效應(yīng)，還給這次贈(zèng)飲活動(dòng)
起了一
個(gè)名字叫：滿城盡喝XXX。但是因?yàn)槟繕?biāo)人群不明確，大家一通
亂送。
結(jié)果時(shí)間過去一年，贈(zèng)品還沒有贈(zèng)完，宣傳也并沒有收到預(yù)期的
效果。
由此可見，只有針對目標(biāo)消費(fèi)人群做宣傳推廣，才會(huì)產(chǎn)生效果。
其次，選準(zhǔn)推廣的地點(diǎn)。不同的產(chǎn)品，其主要贈(zèng)送地點(diǎn)是應(yīng)
該有所
區(qū)別的。譬如藥品推廣活動(dòng)一般都選擇在藥店或者醫(yī)院門口進(jìn)行
，也有
到老年人社區(qū)進(jìn)行宣傳的。免費(fèi)體驗(yàn)推廣的地點(diǎn)選擇得當(dāng)，控制
得力，
活動(dòng)做完后市場就能起到質(zhì)的變化。一般來說，成功的免費(fèi)贈(zèng)送
活動(dòng)進(jìn)
行之后，市場都會(huì)被成功地打開。
第三，贈(zèng)送應(yīng)該有多樣化的方式，以消除消費(fèi)者的排斥心理
。在角
費(fèi)推廣之前應(yīng)該做好準(zhǔn)備，幫助消費(fèi)者消除這種想法。首先，應(yīng)
該在與
消費(fèi)者充分溝通并得到對方的允許后再把產(chǎn)品送給對方。送給對
方后，
還必須做好后續(xù)的服務(wù)工作，詢問消費(fèi)者對該產(chǎn)品的印象，讓他
感覺到
你對這次免費(fèi)贈(zèng)送以及他的意見的重視，這樣推廣的效果就好多
了。
第四，推廣時(shí)要明確產(chǎn)品的真正作用。有的商家往往只抓住
產(chǎn)品的
某一特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，而忽略了產(chǎn)品本來的用途，以至于造成了“
喧賓奪
主”的結(jié)果。有個(gè)賣皮箱的商人向顧客推銷皮箱，他說：“我的
皮箱是
世界上最好的，把它從20層樓上扔下來也不損絲毫”。大家聽后
，一哄
而笑地離開了。因?yàn)檫@個(gè)商人沒有明確自己的皮箱是用來裝東西
的，而
不是用來摔的。由此可見，再好的商品，都有其本來用途，而這
才是最
主要的。
第五一注意推廣的連續(xù)性與持久性。在推廣中有一個(gè)顛撲不
破的定
律：一個(gè)消費(fèi)者連續(xù)使用某產(chǎn)品6次以上，就會(huì)對該產(chǎn)品產(chǎn)生依
賴。商
家免費(fèi)贈(zèng)送的推廣方式也就源于此，但是很多商家的免費(fèi)贈(zèng)送活
動(dòng)往往
不能堅(jiān)持，有些人甚至希望做一次贈(zèng)送，就把市場撬開，這是極
不現(xiàn)實(shí)
的想法。
總而言之，免費(fèi)贈(zèng)送不能白送。在這個(gè)消費(fèi)者為王的時(shí)代，
作為體
驗(yàn)式產(chǎn)品推廣的重要方式之一的免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，不僅迎合了普通
大眾的
消費(fèi)心理，也符合產(chǎn)品營銷推廣的時(shí)代趨勢。要把生意做好，不
妨嘗試
免費(fèi)贈(zèng)送。
￥玩主題，造噱頭，攬生意
現(xiàn)在的商家都喜歡做“主題”，很多生意都少不了“主題”
二字。
例如，有個(gè)人開了一個(gè)“工人主題”餐廳。在這家餐廳中，服務(wù)
生統(tǒng)一
身穿過去工廠工人的工作服，各個(gè)包廂的名稱都用車間科室名。
顧客走
入這家餐廳后，就如同回到了上世紀(jì)七、八十年代的工廠車間。
又例
如，北京有一家“網(wǎng)游主題”餐廳，餐廳以風(fēng)靡世界的網(wǎng)絡(luò)游戲
《魔獸
世界》為主題，從餐廳的門口到室內(nèi)的陳設(shè)，再到細(xì)致的菜名，
都與游
戲中的概念一樣，這讓所有來到餐廳的人感到無比溫暖。這種以
主題為
特色的生意，其出發(fā)點(diǎn)就是出奇制勝，以帶給顧客不一樣的體驗(yàn)
為賣點(diǎn)
來吸引顧客。
其實(shí)，為招攬生意而搞些噱頭，在如今的社會(huì)已經(jīng)不是稀罕
事，像
以上有鮮明特色的主題餐廳不在少數(shù)。很多人都看過成龍主演的
電影
《快餐車》，其中滑板的絕活令人驚嘆。而現(xiàn)在就有不少餐廳變
滑板為滑
輪，讓服務(wù)員全部穿上溜冰鞋進(jìn)行服務(wù)，這樣的做法也夠令消費(fèi)
者心
動(dòng)了。
事實(shí)上，現(xiàn)在的商業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)主題流行的時(shí)代，比如
農(nóng)場主
題、火車站主題、古代主題等獨(dú)特的新意已經(jīng)成為吸引顧客首次
光臨的
手段。
不少生意人在生意剛開張的時(shí)候，都面臨如何打開市場的困
擾。要
解決這個(gè)問題，不妨從主題人手，讓生意得到關(guān)注。但是，做主
題并不
容易，因?yàn)橹黝}往往是一個(gè)長期的生意策劃方案。如果只是為了
生意的
前期推廣，而不想做長期的主題，那么不妨采取制造一點(diǎn)噱頭的
方式，
讓生意受到關(guān)注，贏得顧客首次光I臨。而制造噱頭最常見的方
式就是
“活動(dòng)秀”。
面對“活動(dòng)秀”，有些老板無可奈何地說：“活動(dòng)不能不做
，但越做
越?jīng)]效果?！逼鋵?shí)，效果不好是“秀”不好造成的。成功的“活
動(dòng)秀”
就應(yīng)該抓住以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
第一，主題秀占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，抽活動(dòng)秀的上上簽。成功
主題秀
能夠讓人沒有理由地接受，2008年奧運(yùn)會(huì)之前可口可樂做廣告，
其反
響就非同一般。首先，主題詞語形象鮮明、簡單易記，如“火炬
傳遞，
需要你”、“八十年，一路同行”、“可口可樂，暢迎圣火”等
；其次，采
用奧運(yùn)元素?？煽诳蓸凡捎昧酥袊说募樯⑾樵苹鹁?、LOGO
做
了異形處理的ICON交相輝映，相得益彰。這樣的主題秀看不到任
何促
銷的跡象，卻讓很多競爭對手望塵莫及，并且一舉占領(lǐng)了消費(fèi)者
的心
智，抽到的是活動(dòng)秀的上上簽。
第二，趕早不趕晚是活動(dòng)秀的法則。主題促銷的時(shí)間安排既
要有規(guī)
律性，又要有靈活性。例如，地板行業(yè)的常規(guī)促銷時(shí)間基本上就
是節(jié)日
前10～15天，這樣可以防止競爭太多?？傊?，活動(dòng)秀要注意，不
要讓
對手站在你的前邊，應(yīng)該趕早不趕晚。例如，暑期促銷時(shí)，往往
打響暑
促第一槍的商家會(huì)受到媒體的關(guān)注，而其對手為了壓住這個(gè)鋒頭
，就會(huì)
接二連三地掀起浪潮，但是在消費(fèi)者的印象中就已經(jīng)有了第一個(gè)
商家的
影子，“先人為主”就是這個(gè)道理。
第三，“秀得好才能賣得好”的現(xiàn)場秀?，F(xiàn)場秀在國內(nèi)流行
比較早
的是快消品、家電行業(yè)等。如今的現(xiàn)場秀主要以現(xiàn)場表演秀為主
，常見
的是舞臺(tái)上歌舞升平，舞臺(tái)下人頭攢動(dòng)，四周一般都是各個(gè)廠家
整齊劃
一的促銷服裝，而且越是接近現(xiàn)場的地方，秀得越好，賣得越好
?，F(xiàn)場
秀有兩點(diǎn)要求：一是要帶動(dòng)消費(fèi)者的熱情，無論是表演的熱情，
還是購
物的熱情。二是進(jìn)行全面的宣傳，應(yīng)該派發(fā)宣傳單，確保經(jīng)過的
人人手
一份。
第四，促銷活動(dòng)最能吸引消費(fèi)者。有人曾經(jīng)說：“再也沒有
比降價(jià)
更吸引消費(fèi)者的”，此話道出了降價(jià)對于消費(fèi)者的誘惑力之大。
過去降
價(jià)促銷活動(dòng)一直屢試不爽，但在未來相當(dāng)長的時(shí)期，精明的生意
人要清
楚地知道，降價(jià)之路不能持續(xù)走下去，取而代之的應(yīng)該是多樣化
的新穎
促銷方式。而且要做成功的生意人，就永遠(yuǎn)不要讓消費(fèi)者知道你
的下一
個(gè)促銷方式，給他們更加熱切的期盼，這樣才能讓他們獲得耳目
一新的
感受。
第五，導(dǎo)購掀起浪潮，抓住活動(dòng)秀的最后3分鐘。70％的人
心里沒
有準(zhǔn)備購買產(chǎn)品的目標(biāo)品牌，盡管他們的內(nèi)心在商家的活動(dòng)秀氛
圍中活
動(dòng)了，對于產(chǎn)品的了解卻并不深，概念也較為模糊，這個(gè)時(shí)候，
就應(yīng)該
利用導(dǎo)購進(jìn)行商品的介紹。心理學(xué)家研究表明，消費(fèi)者傾聽產(chǎn)品
介紹的
時(shí)間以3分鐘為最佳期限，如果超出3分鐘，消費(fèi)者的耐心會(huì)減少
，成
交的可能性也會(huì)減小。
總而言之，無論是利用主題特色來吸引顧客，還是采取“活
動(dòng)秀”
以制造噱頭來招攬生意，都應(yīng)該掌握一些規(guī)律，明確經(jīng)營方向以
及活動(dòng)
的目的，抓住消費(fèi)人群的心理，以便成功地推廣商品與品牌，把
生意做
紅火。
#第二章 先交朋友，后做生意
++五千年的文明發(fā)展史造就了禮儀之邦，使得中國人講人
情，重義氣，凡事喜歡用友情作為溝通的橋梁。俗話說：辦事
靠關(guān)系。成功靠人脈。在生意場上更是如此。如何交朋友是成
功做生意的一大學(xué)問和技巧。
真正聰敏的生意人，懂得借用他人的力量輔佐自己的成
功之路。古今中外的生意人都是如此，上至先秦的呂不韋。到
如今的李嘉誠，再到國外巨富的比爾·蓋茨，他們的成功與朋
友的幫助是分不開的。--
￥“校友"是你最大的財(cái)富
“少帥班”曾經(jīng)引起人們高度的關(guān)注，之所以稱之為“少帥
班”是
因?yàn)椋喊鄡?nèi)同學(xué)的家長一般都擁有自己的企業(yè)或公司，這些同學(xué)
畢業(yè)以
后將會(huì)成為家族企業(yè)的接班人，所以學(xué)校籌建整合了“校友人脈
”的市
場部。很多大學(xué)都認(rèn)為，“人脈”理念是大學(xué)創(chuàng)業(yè)教育中不可或
缺的一
項(xiàng)內(nèi)容。
在美國、日本等發(fā)達(dá)國家，名校之間都通過類似于“常春藤
”的聯(lián)
盟組織活動(dòng)，促使學(xué)生之間廣結(jié)“人脈”。研究表明，如果將美
國麻省
理工學(xué)院的校友和教師團(tuán)體組建成一個(gè)獨(dú)立的國家，那么該國家
的經(jīng)濟(jì)
實(shí)力將排在世界第24位，其重要原因之一就是該校擁有廣泛的校
友
人脈。
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的競爭中，信息就是資源和財(cái)富，最廣泛地結(jié)
交一些
朋友，你的成功率就會(huì)愈高。大部分人20歲以前是在學(xué)校度過的
，所
以“校友’’就是每個(gè)人最大的財(cái)富，這種人脈關(guān)系越廣泛，為
你開辟的
信息渠道就會(huì)越多，能夠有助于你提高社會(huì)競爭力。
很多人選擇讀MBA，不僅因?yàn)橄霌碛袊H學(xué)習(xí)的經(jīng)歷，更重
要的
是想結(jié)交一些各行各業(yè)的精英，從而擁有非同尋常的人際關(guān)系。
75％的
人認(rèn)為，讀MBA的最大作用在于建立強(qiáng)大的人際關(guān)系網(wǎng)，因?yàn)閲?/p>
際知
名的大學(xué)內(nèi)，其同學(xué)也是頗有實(shí)力和決定性的人物，能和這樣的
人成為
同學(xué)，就等于獲得了一種無形的資產(chǎn)和財(cái)富，他們事業(yè)的成功，
在很大
程度上也影響著你的事業(yè)。
在國內(nèi)上學(xué)建立的是實(shí)用人際關(guān)系網(wǎng)，而在國外上學(xué)建立的
就是國
際人際網(wǎng)，你的同學(xué)會(huì)遍布世界各地，并且都是全球性的很強(qiáng)的
領(lǐng)軍人
物，你可以和同行或者異行的精英共處一室。要是沒有“人脈”
的優(yōu)
勢，相信很多國際知名的大學(xué)也會(huì)貶值很多，這就是名校的最大
魅力
所在。
一流大學(xué)建立起的人脈網(wǎng)，是千金難買的財(cái)富。要是你就讀
于最好
的學(xué)府，你必定會(huì)認(rèn)識(shí)一些杰出的人。日后當(dāng)翻開歷史手冊，會(huì)
看到很
多名人都是校友，所以很多人寧愿花費(fèi)高價(jià)，犧牲自己與家人團(tuán)
聚的時(shí)
間去國外攻讀高等學(xué)位。
現(xiàn)在某些知名的世界級企業(yè)，都相繼開設(shè)了MBA學(xué)習(xí)班，企
業(yè)投
入眾多資金，不僅是想提高高級管理階層和政府要員的能力和管
理知
識(shí)，更重要的目的是建立強(qiáng)大的人際關(guān)系網(wǎng)。
當(dāng)今世界各行各業(yè)的競爭都是非常激烈的，資源不可缺，人
際關(guān)系
更是不能少。在學(xué)校里與人結(jié)識(shí)，不會(huì)有地位、能力、財(cái)富的歧
視，因
為你們是同學(xué)，這就為彼此日后發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，你要知
道：校
友資源就是潛在的資產(chǎn)和財(cái)富。
今日建立同學(xué)人脈，就意味著明日的財(cái)富，所以求學(xué)不僅可
以增加
管理經(jīng)驗(yàn)，又可以多結(jié)識(shí)一些朋友。你可以在商務(wù)學(xué)習(xí)班看見生
意上的
伙伴或者潛在的合作者，與他們保持良好的互動(dòng)互利關(guān)系，你的
獲利也
是無限的!
消除障礙心理，抱有樂觀的交友愿望
有的生意人生性內(nèi)向，所以與陌生人交往時(shí)，會(huì)感覺拘謹(jǐn)或者
不自
在，但是因?yàn)槁殬I(yè)原因又必須與人交往，否則事業(yè)就無法開辟。
作為生
意人的你，需要交往。
但是面對陌生人時(shí)，由于一無所知，你常常會(huì)產(chǎn)生不自在和
恐懼的
心理。唯有把陌生人變成老朋友，從心中接納對方，形成一種樂
于與人
交友的愿望和態(tài)度，這樣會(huì)讓交友更順暢。
1．到陌生人家中拜訪，組織好開場白
張明從小就善于觀察周圍的環(huán)境，無論和什么樣的人在一起
，都能
以最快的速度與對方開展對話。某次到一位港商家中拜訪，看見
墻上懸
掛著一副國畫，于是就推測港商一定對中國的文化特別是古代字
畫比較
感興趣。抓住這一線索后，張明就組織好自己的開場白，由這幅
國畫牽
引出了港商一段完美的故事。張明由淺入深地了解港商的心理，
從而迎
合對方，不僅與港商成為很好的朋友，而且還獲得了一項(xiàng)大單子
。
做生意有時(shí)要到對方家中拜訪，為了消除陌生感，就要在拜
訪之前
做好相關(guān)的功課，了解客戶的基本信息，探知對方的喜好、興趣
、性格
等，這樣有助于你組織好開場白，盡快展開對話。
2．出席陌生的酒會(huì)，注意觀察
生意人難免要出席酒會(huì)，到這種陌生的環(huán)境中，觀察是必不
可少
的。你可以先在一旁坐一會(huì)兒，但是要“眼觀六路，耳聽八方”
，從他
人的談話中了解一些情況，然后選擇你接近的對象。選中之后，
不妨直
接上前自我介紹，這一招對于和你一樣沒有熟人的陌生者來講，
特別有
效，你會(huì)成為受歡迎的人。
此外，如果你看見了自己不喜歡的人，也必須學(xué)會(huì)與他們談
話、交
流。不能以自我興趣為中心，而對自己不感興趣的人不屑一顧，
或者一
句話都不說，這樣會(huì)給別人留下高傲的印象，有些人甚至?xí)涯?/p>
這種冷
落當(dāng)成是一種侮辱。
與自己不喜好的人交往時(shí)，應(yīng)該有禮貌地接近他，最好不要
問及雙
方的私事，自然地保持適當(dāng)?shù)木嚯x，要是想和對方繼續(xù)交往時(shí)，
再設(shè)法
一步步地減少這種距離，使雙方容易接近。
3．打開陌生人“話匣子”的鑰匙
與陌生人交往前，自我介紹是必要的，好的自我介紹可以縮
短兩者
的距離。自我介紹要有條理，不妨先介紹一下自己的工作，詢問
對方的
職業(yè)。一般來講，最好是先介紹自己的情況，這樣對方才會(huì)告訴
你他的
情況。
接下來，就可以適當(dāng)深入地了解對方，當(dāng)然隱私除外。對方
若是年
長者，你可以詢問對方子女的情況，或者詢問雙方單位的業(yè)務(wù)，
順帶談
談自己的相應(yīng)情況，這樣才會(huì)達(dá)到深入交流的目的。
與陌生人交談時(shí)，不要以為談?wù)撎鞖馐呛軣o聊的話題。如果
A說：“這
場雨下得真是時(shí)候，要不今年的收成又會(huì)減半?！钡荁卻說：
“這場雨真
是糟透了，害得我們郊游的計(jì)劃全部泡湯了?！边@時(shí)你就要從兩
人的談話中
分析他們的興趣、性格，然后再迎合他們的意愿進(jìn)行交流，這種
交談在熟
人面前意義不大，但是在與陌生人的交際中還是起作用的。
要是陌生人的性格比較內(nèi)向，你的開場白最好以一些無關(guān)緊
要的事
情開始，先讓對方的心情放松，進(jìn)而激起他的談話興趣。另外，
話題的
選擇要格外注意，要盡量避免容易引起爭論的問題。講某個(gè)話題
時(shí)，要
特別留心對方的眼神和小動(dòng)作，從中判斷對方對話題的反應(yīng)，一
旦發(fā)現(xiàn)
厭倦、冷淡等情緒時(shí)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)換話題。
此外，還要稱呼，請教完別人的姓名后，你應(yīng)立即用這個(gè)名
字稱呼
她，以便牢牢地記住對方的姓名；如果你忘記了對方的名字，你
要先表
示抱歉，然后說： “對不起，不知怎么稱呼您?”或者說半句
“您是
——”、“我們好像——”，以便對方主動(dòng)地補(bǔ)充回答，如果對
方老練的
話，他會(huì)自然地接下去。
￥酒桌上交朋友，酒桌下成生意
飯局+酒桌=生意
靠宴請賓客贏得選票是美國白宮政客的慣用手段，這種方式可
以使
得那些猶豫不決的立法人員為自己投上一票。一旦有重要的提案
需要投
票時(shí)，主人會(huì)將銀質(zhì)餐具毫無懸念地“搬’’出來。即使是政治
捐款，也
與飯桌、酒會(huì)有著密切的聯(lián)系。
權(quán)威機(jī)構(gòu)研究表明，世界上80％的談判或者生意，都與飯桌
、酒
桌有著直接或者間接的關(guān)系，可以說大部分生意是在酒桌上完成
的。
其實(shí)，飯桌或者酒桌上不是談?wù)撋獾淖罴褧r(shí)間，而是雙方
培養(yǎng)感
情和愛好的最佳時(shí)間。所以酒桌上的你，對于生意最好是絕口不
談，可
以說一些雙方都感興趣的話題，如高爾夫球、天氣之類的話題。
等到上
主菜時(shí)，你們的話題就要轉(zhuǎn)移到美食、藝術(shù)、時(shí)事及一些無傷大
雅的其
他話題了。
有些生意人認(rèn)為飯局、酒會(huì)是在浪費(fèi)彼此的時(shí)間，這其實(shí)是
一個(gè)重
大的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，要知道花在這上面的時(shí)間都不是白花的。
諾罷·拉文每周制訂工作計(jì)劃時(shí)，都會(huì)確定四個(gè)早餐、四個(gè)
午餐和
兩個(gè)晚餐的時(shí)間，用這些時(shí)間與潛在客戶、朋友以及有影響力的
人聚餐
一次，即使最忙的時(shí)間也不例外，這樣一周下來，他就有十次機(jī)
會(huì)與對
方進(jìn)行訪談，既不耽誤自己的時(shí)間，又能加深客戶對他的好印象
。
最重要的是，飯桌上大家的心情都比較好，更容易結(jié)成深厚
的友
誼。因此，在拓展新客戶前，最好先與客戶建立良好的關(guān)系，其
中酒桌
和飯局都是良好的溝通方式。在此基礎(chǔ)上，你才有可能得到更有
價(jià)值的
回報(bào)。
在飯局上，表現(xiàn)得不可太過急功近利，說話一定要有彈性，
不要做
生硬的推銷，否則會(huì)讓對方難以接受。另外，吃飯時(shí)可以說一下
自己的
優(yōu)勢，以及你能為對方帶來什么好處，或者為他們提供什么樣的
優(yōu)質(zhì)
服務(wù)。
酒桌上的生意人
社會(huì)學(xué)家認(rèn)為，人的信任是從身份、經(jīng)歷到制度的發(fā)展過程。
當(dāng)前
大多數(shù)人還將目光留在基于身份和經(jīng)歷的兩種信任之間，制度性
的信任
還沒完全建立起來，所以更喜歡在酒桌上，靠一起伸筷、一起喝
酒、一
起大醉的過程來建立信任，讓交易得以順利實(shí)現(xiàn)。此時(shí)的酒，尤
其是烈
性酒，就扮演著重要的角色。
生意人喝酒的心理，其實(shí)彼此都是心照不宣的：
(1)通過“酒風(fēng)”、“酒德”，來透析人品、性格等信息。
有的人性
格直爽，說到做到，一咬牙，一仰脖子，就把杯子中的酒全喝了
，眾人
對他的評價(jià)就是夠朋友，講義氣；要是說喝不喝的人，總是扭扭
捏捏，
或者顧左右而言他，就會(huì)被認(rèn)為是不夠交情；另一種就是無動(dòng)于
衷型，
任憑你怎么說，我就是不喝。
這里的“酒”，不只是飲用品，更是一種微妙、理性地考驗(yàn)
他人的
工具，尤其是那些酒量原本就比較差的人，所以一頓酒下來，對
方是什
么人，大概也能判斷出七八分了，雖然這種收集信息的方式比較
昂貴，
但總是能達(dá)到令人滿意的效果。
(2)拉近雙方的距離。中餐本就較有內(nèi)涵，而且是一種儀式
化很強(qiáng)
的進(jìn)餐方式。大家圍圓桌而坐，并且每桌只給一份菜單，于是大
家一起
點(diǎn)菜，一起伸筷子吃飯，若是從前還有勸菜、勸飯、幫著夾菜等
禮節(jié)。
因此在餐桌上，往往傳遞著這樣一個(gè)意義：吃完這頓飯以后，我
們就是
一家人了。此時(shí)酒就發(fā)揮了重大的作用，通過酒精的麻醉作用，
釋放平
時(shí)的循規(guī)蹈矩，大家的心理防線慢慢被打開，彼此會(huì)推心置腹地
說點(diǎn)心
里話，正所謂“酒后吐真言”。
中國的商務(wù)宴請?jiān)诤艽蟪潭壬隙际且环N面子、排場、交易或
者手
段，生意人如果精于此道，不僅能夠做成生意，還能成就財(cái)富，
同時(shí)也
處好了關(guān)系，結(jié)識(shí)了朋友，真是一舉多得。
￥在朋友與生意之間做好取舍
現(xiàn)代商業(yè)文化講究的是契約文化，在交情的基礎(chǔ)上，更看重
的是平
等、法制和信用等。在某些時(shí)候，生意人要保持一顆清醒的頭腦
，正確
地看待朋友和生意的關(guān)系，同時(shí)也應(yīng)該做好兩者取舍的準(zhǔn)備。
“湖南省第一個(gè)百萬富翁”——李東，就是由于不善于處理
朋友與
生意的關(guān)系，最后失敗了。雖然李東只有小學(xué)文化，但是憑借著
自身的
努力和勤奮，白手起家，最終成了湖南節(jié)能工程有限公司董事長
。李東
認(rèn)為自己之所以能夠有這樣的成就，與眾兄弟的幫助是分不開的
，他認(rèn)
為如果沒有當(dāng)初那幫農(nóng)民兄弟幫自己打天下，也不會(huì)成就今天的
事業(yè)，
致富不能忘本，雖然現(xiàn)在自己富了，也不能虧待這幫兄弟。于是
他就四
處想辦法幫這些兄弟，甚至在自己的公司下設(shè)置了十幾家分公司
，幾乎
是一人一家，看在兄弟朋友的面子上，分公司只是象征性地向總
公司繳
納一些管理費(fèi)，其余贏利都?xì)w自己所有。
有的兄弟看出了李東“仁慈”、“好說話”、“愛面子”，
就把白條當(dāng)
作管理費(fèi)上交了。礙于情面，李東對此從來也沒有提及過，更沒
有要求
他們將白條兌現(xiàn)成現(xiàn)金。然而，這些“兄弟”似乎更得寸進(jìn)尺，
想方設(shè)
法從總公司里撈錢，還要求李東做擔(dān)保貸款，對此李東總是有求
必應(yīng)。
雖然公司一度做大，但是李東從來沒有向外界招聘過高級管
理人員
或者大學(xué)生。在他看來，這些人一旦加入自己的公司，就會(huì)看不
起這幫
農(nóng)民兄弟。這樣靠義氣經(jīng)營的企業(yè)雖然走向了鼎盛，但是隨即便
陷入了
沉寂，企業(yè)創(chuàng)辦了十幾年，賬上竟然沒有任何積蓄，李東很快就
變得一
貧如洗了。最后因一張價(jià)值上萬元的老虎皮，李東被警方拘捕了
，并因
此被判了4個(gè)月。當(dāng)他出來后，往昔的那幫“兄弟”早已樹倒猢
猻
散了。
有一種言論：“世界上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。
”乍聽起
來覺得有點(diǎn)冷酷，但在某種意義上它卻是真理，生意人應(yīng)該將這
句話時(shí)
刻銘記在心。
人是感情動(dòng)物，在創(chuàng)業(yè)初期確實(shí)需要親情、友情的幫助和支
持。但
是這種幫助有利也有弊，一旦這種關(guān)系處理不好，就會(huì)變成你和
企業(yè)的
累贅。
孫海是一家消費(fèi)品公司的總經(jīng)理，為人仗義、直爽，與客戶
的關(guān)系
也相處得非常融洽，他的生意經(jīng)就是：“先交朋友，后做生意。
”所以他
會(huì)經(jīng)常和客戶、朋友喝酒、聚會(huì)聊天，周圍的人都喜歡和他做朋
友，于
是他的生意也越做越大，應(yīng)收賬款也越來越多。
公司不少高層管理人員都提醒他，不能只和朋友做生意，這
樣會(huì)限
制公司的發(fā)展。但是孫海聽后卻很生氣，覺得這是在詆毀他的朋
友，并
且與他的交友原則相違背，不但不接受提醒，反而將對方訓(xùn)斥了
一頓。
慢慢地沒有人再對他說這些“良言忠告”了，最后應(yīng)收賬款
實(shí)在太
多了，使得公司資金周轉(zhuǎn)不靈，無奈之下，他只好親自出馬，催
這些生
意上的朋友。可是，他發(fā)現(xiàn)有些公司已經(jīng)人去樓空了，有些生意
上的朋
友還總是推來推去地搪塞他。孫海認(rèn)為當(dāng)初自己那么慷慨、大方
地向朋
友敞開方便之門，朋友總不會(huì)欺騙他，但是左等右等，匯款總也
不到
賬，再次詢問才發(fā)現(xiàn)公司已經(jīng)注銷了，這樣，孫海的公司最終也
宣布了
破產(chǎn)，他還因此負(fù)債累累。令孫海困惑的是：難道相信朋友也有
錯(cuò)嗎?
“先交朋友，后做生意”并沒有錯(cuò)，但是它并不能代替生意
原則。
古人云：人生得一知己足矣。生意朋友可以有許多，但是其中不
免會(huì)摻
雜一些利益關(guān)系，也就很難成為純粹意義上的朋友。
所以，生意上，朋友并不是最重要的，重要的是生意要按契
約和雙
贏為發(fā)展原則。
￥建得人脈，自有財(cái)脈
成功不在于你有多么強(qiáng)的實(shí)力，而在于你認(rèn)識(shí)誰。創(chuàng)業(yè)初期
，你可
能沒有足夠的資金、設(shè)備、技術(shù)以及能力，這都不要緊，只要你
手中有
足夠的人脈資源就能化解一切不利因素。
人脈對于現(xiàn)代人而言，可以說是關(guān)乎事業(yè)興衰成敗的最關(guān)鍵
要素，
這是因?yàn)檎l也不可能預(yù)知自己下一秒鐘會(huì)遇到怎樣的困難，事業(yè)
上的軟
肋、生活中的困難，都需要?jiǎng)e人的幫忙，這些都說明一個(gè)道理：
人脈可
以攻克許多苦難。
A說：“我公司最近想更換所有的電腦主機(jī)箱，但是公司內(nèi)
還沒有
熟悉這方面的專業(yè)人才，目前市場上出售的種類和型號又比較多
，真是
難為死我這個(gè)采購員了?！?br />B說：“我倒是有一個(gè)朋友對計(jì)算機(jī)軟硬件挺熟悉的，要不
要我?guī)?br />你介紹認(rèn)識(shí)?也許可以給你一些建議?！?br />A回答：“那太好了，這樣我就可以省很多心思了，也不怕
買不到
適合的了?！?br />許多都會(huì)有類似的經(jīng)歷，身邊的朋友圈就像滾雪球似的越變
越大，
你的人際網(wǎng)就越來越綿密了。
要知道，人脈是你事業(yè)、生意成功的關(guān)鍵，是一筆不可忽視
的財(cái)
富。沒有殷實(shí)的人際關(guān)系，無論做任何事情都會(huì)顯得舉步維艱。
換而言
之，你的人脈關(guān)系越是豐富，你成功的幾率就會(huì)越大，別人費(fèi)了
九牛二
虎之力還是辦不成的事，你可能撥打幾個(gè)電話就圓滿地解決了，
這就是
人脈關(guān)系的好處。
呂春穆是京城“火花”首富，他的成功就頗具說服力。他原
本是北
京某小學(xué)的美術(shù)老師，偶爾看雜志時(shí)發(fā)現(xiàn)這樣一篇報(bào)道：有人利
用收集
到的火柴商標(biāo)引發(fā)學(xué)生們學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)作靈感。于是，他決定收
集
火花。
為了最廣泛地收集火花，他展開了廣泛的交際活動(dòng)。先給各
地火柴
廠發(fā)去了200多封情意中肯的短信，不久就收到了七十多家火柴
廠的回
信，其中還附帶了幾百枚款式不同的精美火花。此后，他經(jīng)常以
“花”
會(huì)友，通過“花”這個(gè)媒介，結(jié)識(shí)了眾多圈內(nèi)的朋友，其中有一
位“花
友”在新華社工作，這位朋友一次就送給他20多套火花，還為他
提供
了《火花愛好者通訊錄》的信息，這樣他就結(jié)識(shí)了國內(nèi)100多位
未曾謀
面的花友。他們互通有無，與眾多花友成為朋友，享受共同愛好
帶來的
樂趣和快樂。
由于花友朋友的幫助，他先后在各大報(bào)刊發(fā)表了幾十篇關(guān)于
火花知
識(shí)的文章，還成為北京晚報(bào)“諧趣園”的撰稿人。這些都為他成
名提供
了保證。后來，他的藏品得到了國際火花收藏界的承認(rèn)。他14年
共收
藏了20萬枚的火花，由此被譽(yù)為火花大王，在京城獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
毫無疑問，呂春穆的成功得益于廣泛的交際。以“火花”為
媒，他
結(jié)識(shí)了朋友的朋友，甚至把關(guān)系延至全球，正是由于這些人脈關(guān)
系的積
累，成就了他今天的成功，事實(shí)再一次證明了交際能力和交際范
圍與成
功是成正比的。人脈活動(dòng)與機(jī)遇的捕捉是緊密聯(lián)系在一起的，所
以生意
人更應(yīng)充分地發(fā)揮自己的交際能力，逐步地?cái)U(kuò)大自己的人脈網(wǎng)，
擁抱每
一次的成功機(jī)會(huì)。
人脈活動(dòng)，讓你結(jié)識(shí)了他人，同時(shí)也讓他人認(rèn)識(shí)了你，當(dāng)彼
此間的
才干、智慧、能力以及其他的信息互動(dòng)時(shí)，就可能結(jié)識(shí)出豐碩的
果實(shí)。
要知道，交際活動(dòng)是成功、財(cái)產(chǎn)的催產(chǎn)素，做生意如果著意于人
脈資源
的開發(fā)，就能打開機(jī)遇之門，相信成功就在離你不遠(yuǎn)的前方。
￥與“師友"學(xué)習(xí)生意經(jīng)
“牛犢”也需找到“師友”才能不怕“虎”
想要做生意的人，在進(jìn)入生意場之前不妨先來一場拜師學(xué)藝，
先給
自己找個(gè)好導(dǎo)師，指引自己走向成功之路。
一般來講，年長且經(jīng)驗(yàn)豐富的人士是首選，也許這個(gè)人來自
你的朋
友圈，也可能是你的同事或者老板。由于某種機(jī)緣巧合或者人為
原因，
使他能夠協(xié)助你走好事業(yè)上的每一步，諸如向你傳授一些生意經(jīng)
，以及
幫你結(jié)識(shí)一些人脈。需要注意的是生意場上雖說大家都是朋友，
但是也
有遠(yuǎn)近親疏的界限，每個(gè)人都懷有自己的小心思，所以大家講話
都是點(diǎn)
到為止。 ．
“三人行，必有吾師?！?br /> 古人語：“三人行，必有吾師。”這個(gè)道理同樣適用于生意
交際
之中。
面對別人的批評，你要以謙虛的態(tài)度接受，并在聽取批評中
不斷增
進(jìn)雙方的信任和感情，切忌總是為自己辯護(hù)。最佳的態(tài)度就是接
受，以
此來引起對方對你的關(guān)注和重視，從而讓他不斷地幫助和栽培你
。
生意之路也是求學(xué)之路，更是求師之路，普通人和生意奇才
一樣，
想把生意做起來沒有合適的指路人是萬萬不成的，相反，你要是
擁有精
明的生意導(dǎo)師，你的商路就會(huì)越走越寬。
