置身商海，并非身不由己!

對(duì)你對(duì)我其實(shí)都應(yīng)記住，營(yíng)銷是關(guān)于目標(biāo)客戶的，而不是關(guān)于你的。

因此，當(dāng)你開(kāi)始自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為時(shí)，你一定要想想你的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該為自己服務(wù)，還是應(yīng)該為顧客服務(wù)？許多特定條件下，你或許更樂(lè)于取悅自己，但若想盈利，就要取悅顧客。

因?yàn)闋I(yíng)銷的目的就是要使企業(yè)盈利，而不是喚醒你的自我意識(shí)。

曾接觸過(guò)各行各業(yè)許多老板，年齡大小不等，談起自身產(chǎn)品時(shí)，往往津津樂(lè)道，喜形于色，這也難怪，付出艱辛的成果總是刻骨銘心的。

可是在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一圈，不是沒(méi)看到就是沒(méi)聽(tīng)到，當(dāng)問(wèn)起究竟，老板們?cè)鹊暮罋馑坪醢档?，雄心有些削弱，口氣也在遮遮掩掩不情愿中變得無(wú)奈。資金不足實(shí)力有限，想要打開(kāi)市場(chǎng)畢竟心有余而力不足。停頓片刻后，接下來(lái)語(yǔ)氣又開(kāi)始恢復(fù)原先的高亢，自己產(chǎn)品屬于國(guó)家專利，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，有的屬于珍貴、稀罕之類，應(yīng)該有廣闊的前景云云，那眼神中透射出的光芒就好象千里馬總究會(huì)有伯樂(lè)賞識(shí)一樣。完全一副執(zhí)迷不悟的樣子。

可悲可嘆啊。他們滿腦子都是自身的產(chǎn)品怎么怎么，完全的是以主觀自我為中心，忽略了市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的核心因素，純粹的產(chǎn)品導(dǎo)向意識(shí)。

諸位應(yīng)該都十分清楚，現(xiàn)在處于什么時(shí)代呢？是高度市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。君不見(jiàn)滿大街的同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來(lái)研發(fā)生產(chǎn)的，表面看起來(lái)，潛在市場(chǎng)應(yīng)該無(wú)限廣闊，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)卻廖若晨星。

營(yíng)銷是干什么的？

在我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)接觸中發(fā)現(xiàn)，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案，事實(shí)上很多企業(yè)老板都是一知半解或是似是而非的，在他們看來(lái)，自己的產(chǎn)品如何能賣(mài)出去就是營(yíng)銷，就好像自己千辛萬(wàn)苦鼓搗出來(lái)的東西老是躺在倉(cāng)庫(kù)睡大覺(jué)總不是辦法，看看有沒(méi)有什么“多快好省”的妙計(jì)良策讓別人盡快認(rèn)識(shí)你，從而迅速把庫(kù)存變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的現(xiàn)金，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品向商品的一躍。

唉，想法是好的！但我要送你兩個(gè)字：幼稚！也難怪你的企業(yè)如此蕭條，產(chǎn)品如此沒(méi)落呢。

現(xiàn)在，商場(chǎng)打拼許多年，我們的老板總覺(jué)得自己似乎很了解顧客需求，特別是當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后尤為如此。但是，人們的品味在變，生活習(xí)慣、消費(fèi)心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當(dāng)然的心理，我們的企業(yè)應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢問(wèn)目標(biāo)顧客、了解顧客需求的習(xí)慣。

在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾消費(fèi)的變幻莫測(cè)是人人皆知的事實(shí)，今天暢銷未必表明在明天也同樣地暢銷。但不管怎樣，企業(yè)銷售目標(biāo)顧客想購(gòu)買(mǎi)的東西而非你想賣(mài)的東西。

美國(guó)營(yíng)銷專家蘭茲鮑姆教授為此也提出，營(yíng)銷的最終目標(biāo)是讓自己成為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，當(dāng)今中小企業(yè)的5大失敗基因是：1、不善于行業(yè)聚焦；2、憑自我經(jīng)驗(yàn)主觀行事，缺乏應(yīng)對(duì)變化調(diào)整能力；3、品牌的核心價(jià)值、定位和主張不能清晰的得到表述并被目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知；4、營(yíng)銷上急功近利、宣傳上炒作透支；5、跟風(fēng)、模仿、追隨別人。

由此看來(lái)，很多企業(yè)其實(shí)不懂營(yíng)銷！

事實(shí)上，營(yíng)銷就是關(guān)于目標(biāo)顧客的，屬于市場(chǎng)導(dǎo)向，而不是關(guān)于你的，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類。

有老板也意識(shí)到，做企業(yè)的快樂(lè)和做市場(chǎng)的痛苦構(gòu)成了矛盾的對(duì)立統(tǒng)一體，尤其在推廣產(chǎn)品時(shí)，如果某個(gè)方面甚至某個(gè)局部稍有不慎，產(chǎn)品就會(huì)很快銷聲逆跡。

在經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動(dòng)、技術(shù)等經(jīng)濟(jì)要素比作前臺(tái)登場(chǎng)的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導(dǎo)這些要素組合的“國(guó)王”。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險(xiǎn)素質(zhì)，承擔(dān)創(chuàng)新職能的人。他們的活動(dòng)是一種創(chuàng)造性活動(dòng)。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測(cè)未來(lái)，尋找新的投資機(jī)會(huì)。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識(shí)。他們也許不是發(fā)明新方法的科學(xué)家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場(chǎng)和潛在利益之所在，能夠按照風(fēng)險(xiǎn)的大小和報(bào)酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動(dòng)的創(chuàng)新活動(dòng)，是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過(guò)是增長(zhǎng)的誘發(fā)因素罷了。

在沃頓商學(xué)院近期舉辦領(lǐng)導(dǎo)力創(chuàng)新的圓桌會(huì)議上，當(dāng)有人問(wèn)起在各自行業(yè)中對(duì)創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險(xiǎn)公司CEO羅伯特·亨利克森認(rèn)為是營(yíng)銷?！皬氖挛覀冞@一行，營(yíng)銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營(yíng)銷活動(dòng)，而不是銷售支持。在美國(guó)，做保險(xiǎn)的全靠營(yíng)銷工作來(lái)支持。公司里的所有的部門(mén)都必須認(rèn)識(shí)到：公司是針對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，我們必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法?！?/p>

這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開(kāi)拓和價(jià)值創(chuàng)新中營(yíng)銷所具有的市場(chǎng)推動(dòng)力。保羅·霍夫曼曾說(shuō)過(guò)，通過(guò)建立工廠以實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化是一種不切實(shí)際的想法，你必須通過(guò)建立市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)家工業(yè)化。實(shí)際上在中國(guó)這可以從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中找到相關(guān)佐證。比如華為的任正非、格力的董明珠，他們都曾使先有市場(chǎng)后有工廠的杰出實(shí)踐者。

如今，自身的產(chǎn)品如何來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)，引導(dǎo)消費(fèi)，膨脹他們的欲望，更多的可以說(shuō)絕大多數(shù)精力是需要放在市場(chǎng)導(dǎo)向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略和方法，管理與服務(wù)以及相關(guān)針對(duì)性強(qiáng)、有殺傷力的宣傳手段和贏利模式，相反，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會(huì)增加庫(kù)存壓力和名義上的心理安慰，其實(shí)質(zhì)說(shuō)白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物。

如今，一些公司已經(jīng)開(kāi)始把重心改在顧客占有率，而非市場(chǎng)占有率上，其中有的還想出新的方法，以增強(qiáng)“交叉推銷”（指當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢問(wèn)是否要順便購(gòu)買(mǎi)周邊產(chǎn)品）與“進(jìn)階推銷“（指當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)被詢問(wèn)是否要轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更高、等級(jí)更高的同類產(chǎn)品）。公司可通過(guò)運(yùn)用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫(kù)手段從中獲得細(xì)分市場(chǎng)與顧客的觀點(diǎn)。

值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識(shí)中幻想一招制勝，單點(diǎn)突破的營(yíng)銷美夢(mèng)怎能輕松實(shí)現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場(chǎng)還是分眾市場(chǎng)摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對(duì)性強(qiáng)的及時(shí)有效信息，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎？

著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為，當(dāng)今的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品已從原來(lái)的功能性消費(fèi)、品牌消費(fèi)、體驗(yàn)式消費(fèi)轉(zhuǎn)向參與式消費(fèi)，企業(yè)想做大做強(qiáng)，就必須重視消費(fèi)者的感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn)，以建立的品牌為基礎(chǔ)，或者說(shuō)為適應(yīng)時(shí)下的環(huán)境，應(yīng)該是通過(guò)內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造的互動(dòng)媒體屬性來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌的塑造，而不是以前那種天上飛廣告、地下鋪管道式的營(yíng)銷手法了，不對(duì)產(chǎn)品做準(zhǔn)確定位，不搞情懷體驗(yàn)，只是一味的投入資金砸廣告，這種做法，在時(shí)下能成功的已經(jīng)為數(shù)不多了，也許一時(shí)能引起消費(fèi)者的興趣，可是要想長(zhǎng)期發(fā)展，也是非常困難的。

現(xiàn)在很多企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有內(nèi)容屬性沒(méi)有定位，沒(méi)有搞清楚產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，因此就對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有殺傷力，不能夠刺激消費(fèi)。比如說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品它的功能很多，可是到底是以哪種功能作為宣傳的重點(diǎn)，到底該向哪一類人群推銷，這都是在做銷售之前應(yīng)該做好的功課，有了具體的目標(biāo)才好逐個(gè)擊破，這樣總比大海撈針要容易得多。有了定位，接下來(lái)的賣(mài)點(diǎn)、模式和采取什么樣的有針對(duì)性的服務(wù)才能進(jìn)一步確定下來(lái)。要知道，當(dāng)今市場(chǎng)上產(chǎn)品多如牛毛，如果沒(méi)有差異化的定位、清晰的賣(mài)點(diǎn)、獨(dú)特的模式和有吸引力的定制服務(wù)，又怎么能在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出呢？

另外要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)想要做好自己的品牌，必須要做好內(nèi)容營(yíng)銷，而內(nèi)容營(yíng)銷的前提，要么迎合顧客的求知欲望，要么吸引觀眾產(chǎn)生情感共鳴，要么讓顧客感到有趣，手法應(yīng)該多種多樣。一個(gè)成熟的品牌，必定是綜合運(yùn)用公關(guān)、事件、媒體等多種營(yíng)銷方法的集合，在獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意、合理的表現(xiàn)形式、恰當(dāng)?shù)膫鞑ッ襟w、最佳的投入時(shí)機(jī)、完美的促銷組合等等諸多方面都是密不可分的。

這和許多企業(yè)認(rèn)為的，塑造品牌就是炒作的想法是大相徑庭的。應(yīng)該說(shuō)，炒作要有度，初期的炒作只能吸引別人的眼球。而一味的炒作，夸大產(chǎn)品的功效只能讓消費(fèi)者有上當(dāng)受騙的感覺(jué)?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷必須來(lái)源于產(chǎn)品本身，要避免無(wú)中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌，能夠突顯你的賣(mài)點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì)，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受，那就是好的營(yíng)銷。

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