愛(ài)華網(wǎng)???? 企業(yè)的起點(diǎn)可以有高低不同，低起點(diǎn)的小微企業(yè)如果具備好的商業(yè)模式，也可以快速做大，甚至成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。中國(guó)茶葉行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)七萬(wàn)之眾，但至今沒(méi)有一家傳統(tǒng)茶企的產(chǎn)品能占市場(chǎng)百分之一的份額，因而茶葉行業(yè)中所有稱(chēng)大傳統(tǒng)企業(yè)都是一種假象。 我們不能說(shuō)中國(guó)茶葉行業(yè)沒(méi)有大企業(yè)，如今的中國(guó)茶葉行業(yè)可以分為傳統(tǒng)與現(xiàn)代兩大陣營(yíng)，在為數(shù)不多的現(xiàn)代茶企陣營(yíng)中，產(chǎn)品深加工形成新產(chǎn)品和銷(xiāo)售方式的創(chuàng)新形成新渠道是主要表現(xiàn)，如“碧生源”、“康師傅”、“香飄飄”、“帝泊洱”等從事茶葉深度加工的企業(yè)，以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售茶葉的現(xiàn)代網(wǎng)商；而傳統(tǒng)茶企陣營(yíng)數(shù)量極為龐大，但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后現(xiàn)代茶企陣營(yíng)。本文意在探討傳統(tǒng)陣營(yíng)的中國(guó)茶企，在做大的過(guò)程中直接制約的原因之一，那就是商業(yè)模式因素。 傳統(tǒng)類(lèi)型的中國(guó)茶企絕大多數(shù)是茶農(nóng)出身，農(nóng)民賣(mài)土特產(chǎn)的習(xí)慣，使中國(guó)茶企在產(chǎn)供銷(xiāo)一條龍的傳統(tǒng)路上前赴后繼，雖然國(guó)內(nèi)也有諸如“老舍茶館”、“張一元茶館”這樣的老字號(hào)中國(guó)茶企，他們?cè)跇I(yè)內(nèi)有一定的影響力，但我們從其銷(xiāo)售產(chǎn)品市場(chǎng)占有率來(lái)看，也就沒(méi)什么代表意義了，所以，傳統(tǒng)的中國(guó)茶企中沒(méi)有一家可以稱(chēng)大。 筆者兩年前有撰文談?wù)撨^(guò)茶企的商業(yè)模式問(wèn)題，這也是人所共知茶葉行業(yè)里傳統(tǒng)企業(yè)的通病，不僅是模式的欠科學(xué)合理，許多茶企根本就沒(méi)有什么模式，甚至不清楚商業(yè)模式為何物。對(duì)此，筆者當(dāng)時(shí)在文章中指出“商業(yè)模式可以理解為企業(yè)為實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展目標(biāo)，而設(shè)計(jì)的各方面、各環(huán)節(jié)的制度、策略、流程”。商業(yè)模式也就是茶企用于日常經(jīng)營(yíng)的策略和程序，由于許多茶企是跟風(fēng)經(jīng)營(yíng)的，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)一窩蜂的現(xiàn)象，造就了茶葉行業(yè)傳統(tǒng)型企業(yè)的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)。 在與茶企的日常交往中，筆者聽(tīng)到更多的是茶企講究開(kāi)店的數(shù)量和開(kāi)店的速度，卻很少聽(tīng)到茶企研究茶葉店有關(guān)的如何吸引客人進(jìn)店，如何吸引客人了解店內(nèi)產(chǎn)品，如何促成客人快速進(jìn)行交易，如何實(shí)現(xiàn)茶葉店的單店盈利，茶葉店盈利的基本方法，茶葉店績(jī)效考核的科學(xué)性探討，茶葉店產(chǎn)品的促銷(xiāo)與管理等等，而在追問(wèn)這些問(wèn)題時(shí)，茶葉店的員工也幾乎難以應(yīng)對(duì)，員工們幾乎認(rèn)為泡茶是其工作的重點(diǎn)，至于銷(xiāo)售茶葉要看老板有多少關(guān)系戶(hù)會(huì)來(lái)買(mǎi)茶，店員要發(fā)展一個(gè)新客戶(hù)似乎需要很長(zhǎng)時(shí)間的與客人交往，或需要有熟人介紹而來(lái)，總之銷(xiāo)售是以固有的人際關(guān)系為前提。這樣的銷(xiāo)售方法自然是無(wú)法復(fù)制的，這樣的茶葉店模式也是沒(méi)有生命力的。 我們不是說(shuō)茶葉店就是茶企的必然死路，但茶葉店作為茶企的一個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)渠道，它就必須是可盈利和可復(fù)制的渠道，茶企敗在茶葉店上就是因?yàn)椴荒軘[脫關(guān)系賣(mài)茶，在關(guān)系有限的情況下茶葉店就難以為續(xù)。用這種方法去招商，把不成熟的模式推廣起來(lái)，其結(jié)果自然是讓更多人參與分享失敗。所以茶企要選擇開(kāi)店經(jīng)營(yíng)做大規(guī)模，就得研究單店的盈利能力在哪里，這樣的盈利方法是否可以復(fù)制？只有完成這個(gè)銷(xiāo)售策略的創(chuàng)舉了，茶葉店才是一個(gè)可以存活的模式，否則再多的資金砸向茶葉店都會(huì)是竹籃打水一場(chǎng)空。 除了開(kāi)店賣(mài)茶以外，傳統(tǒng)型小微茶企幾乎找不到更多銷(xiāo)售渠道，或?qū)ζ渌匿N(xiāo)售渠道不置可否。實(shí)際上，小微茶企開(kāi)店是個(gè)很大負(fù)擔(dān)的渠道，眼下許多城市商業(yè)地產(chǎn)泡沫嚴(yán)重，店鋪?zhàn)饨饜簼q，茶葉店的盈利能力完全難以滿(mǎn)足高昂的店租，加上茶葉店沒(méi)有找對(duì)銷(xiāo)售策略，在人際關(guān)系欠缺的前提下，茶葉店也就把小微茶企給拖累了。 此前一些初具規(guī)模的茶企試圖通過(guò)茶葉店的連鎖經(jīng)營(yíng)，不論盈虧想先把規(guī)模做大，但今年證監(jiān)會(huì)的審核動(dòng)了真格，許多涉農(nóng)企業(yè)都IPO大門(mén)外沖關(guān)失敗，其中的關(guān)鍵原因還是涉農(nóng)企業(yè)的傳統(tǒng)模式盈利能力有嚴(yán)重問(wèn)題，茶葉企業(yè)亦是如此。茶企不能做到茶葉店的單店可盈利和可復(fù)制，加上茶企在產(chǎn)供銷(xiāo)過(guò)程中消耗的大量利潤(rùn)使企業(yè)盈利水平進(jìn)一步降低，時(shí)至今日，茶企想開(kāi)店沖關(guān)IPO已經(jīng)幾乎沒(méi)門(mén)。 小微茶企要做出獨(dú)特的產(chǎn)品，至少在產(chǎn)品形態(tài)上要與眾不同，在做出這樣的產(chǎn)品后，選擇什么樣的銷(xiāo)售渠道是關(guān)鍵，我們從武夷山“金針梅”和蒙頂山“味獨(dú)珍”的做法來(lái)看，他們的做法更適合廣大小微茶企去借鑒，他們不開(kāi)店，卻有無(wú)數(shù)的茶葉店在銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品，他們?cè)谕瓿刹枞~的加工成型后，還沒(méi)終止產(chǎn)品的形象生產(chǎn)，給產(chǎn)品一個(gè)品牌形象的塑造，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到他們的茶葉價(jià)值所在。這些無(wú)店經(jīng)營(yíng)茶企研究的是怎么樣讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上被廣為知曉，在具備知名度后如何讓經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)于銷(xiāo)售，如何讓消費(fèi)者敢于成交？這些軟性的產(chǎn)品后續(xù)生產(chǎn)是被許多茶企所遺忘了的，所以許多茶企的產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒(méi)有被人記起的資本?，F(xiàn)今的中國(guó)茶葉行業(yè)里，傳統(tǒng)型茶葉企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力都很微弱，哪怕一些傳統(tǒng)茶企并不差錢(qián)，因?yàn)樾∥⒉杵蟮目焖僮龃笕钡牟粌H是錢(qián)，更缺的是可盈利和可復(fù)制的模式，思路對(duì)了，方法對(duì)了，產(chǎn)品對(duì)了，就形成了一個(gè)完整的模式，執(zhí)行到位了，小微茶企也可以快速做大。
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