愛(ài)華網(wǎng)引言：謹(jǐn)以此文贈(zèng)與廚衛(wèi)行業(yè)的經(jīng)銷商朋友們，廚衛(wèi)行業(yè)的朋友們2012年之前以往的生意大都那么輝煌，只要門店位置好，無(wú)論店鋪新老都有生意可做，可如今自2012年初到以后的今日我們可曾體會(huì)到生意大不如以往，曾經(jīng)我們只要開(kāi)店就會(huì)有有客流、有客流就會(huì)有生意，如今商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變我們跟上了沒(méi)有，2015年你準(zhǔn)備好了嗎？以下是為您總結(jié)廚衛(wèi)電器2015年?duì)I銷總結(jié)。
一.銷量
來(lái)源之小區(qū)營(yíng)銷
產(chǎn)生銷量顧客來(lái)源第一黃金人群，樓盤小區(qū)。小區(qū)營(yíng)銷分為兩個(gè)方面：
第一方面是目標(biāo)新開(kāi)樓盤小區(qū)，新開(kāi)樓盤小區(qū)，我們經(jīng)常犯的常規(guī)性錯(cuò)誤就是，你不要等到2015年再去準(zhǔn)備，我們要在當(dāng)下首要一點(diǎn)調(diào)研好您所在城市或者縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)預(yù)計(jì)2015年開(kāi)盤數(shù)量、開(kāi)盤日期。分析預(yù)計(jì)樓房銷售情況，目標(biāo)小區(qū)人群是回遷樓還是在售增值樓盤，確定鎖定幾個(gè)黃金樓盤，做好準(zhǔn)備爭(zhēng)取幾點(diǎn)：1、小區(qū)購(gòu)房業(yè)主名單。2、調(diào)研小區(qū)位置做好小區(qū)門口或者黃金位置路展或者活動(dòng)展示位置。3、提前與小區(qū)物業(yè)走動(dòng)關(guān)系以防投路無(wú)門。4、提前準(zhǔn)備活動(dòng)物料如（活動(dòng)展臺(tái)、廣告車、品牌帳篷、宣傳彩頁(yè)） 5、提前策劃好活動(dòng)方案如（以舊換新、免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)維修、明折、廠家名義活動(dòng)、店慶等） 6、工作人員儲(chǔ)備如（小區(qū)活動(dòng)洽談業(yè)務(wù)代表、陌生拜訪銷售代表） 7、做好一切活動(dòng)預(yù)算。
第二方面年份較舊的小區(qū)，有的朋友會(huì)問(wèn)這樣的小區(qū)怎樣做銷售，業(yè)主家里面都有廚電或者衛(wèi)浴在使用啊，關(guān)鍵點(diǎn)就在于這里，這樣的舊小區(qū)可做以舊換新置換、免費(fèi)檢修置換、售后服務(wù)置換等，有過(guò)幾個(gè)品牌的高管朋友其鎖定這樣的小區(qū)銷量驚人【詳細(xì)活動(dòng)方案請(qǐng)關(guān)注中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)后續(xù)每日資訊與定期交流互動(dòng)】
二.銷量來(lái)源之關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生銷量顧客來(lái)源第二黃金人群，人際網(wǎng)絡(luò)。人際網(wǎng)絡(luò)分為兩個(gè)方面：
第一方面是老顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，老顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是帶來(lái)銷量的很好來(lái)源，有經(jīng)銷商朋友會(huì)問(wèn)，老顧客怎么利用呢，其實(shí)很簡(jiǎn)單，顧客永遠(yuǎn)是顧客我們要抓住顧客心理，想一個(gè)問(wèn)題就是全部答案如何能夠讓老顧客推薦新顧客？如（1、利益驅(qū)動(dòng) 2、情感驅(qū)動(dòng) 3、建立朋友 4、定期關(guān)心回訪 5、短信群發(fā)）
第二方面是親戚朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，親戚朋友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)其實(shí)也是很龐大的銷售群體，很多朋友店鋪剛剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候都是親屬朋友購(gòu)買與他們轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)購(gòu)買人群，為什么后續(xù)沒(méi)有再轉(zhuǎn)介紹，就是源于我們后續(xù)沒(méi)有繼續(xù)跟進(jìn)使用情況與關(guān)系的維護(hù)，對(duì)于這樣的關(guān)系維護(hù)其道理很簡(jiǎn)單，方法也很簡(jiǎn)單。【詳細(xì)活動(dòng)方案請(qǐng)關(guān)注中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)后續(xù)每日資訊與定期交流互動(dòng)】
三.銷量來(lái)源之微信營(yíng)銷產(chǎn)生銷量顧客來(lái)源第二黃金人群，微信營(yíng)銷。微信營(yíng)銷分為兩個(gè)方面：
第一方面是附近的人功能，我聊天過(guò)很多廚衛(wèi)行業(yè)朋友經(jīng)營(yíng)者，聊到微信很多朋友說(shuō)我從來(lái)不玩那個(gè)東西，問(wèn)其理由就是不會(huì)，我問(wèn)他們那你會(huì)上QQ嗎？他們大都說(shuō)會(huì)！問(wèn)題來(lái)了是微信簡(jiǎn)單呢還是QQ簡(jiǎn)單，很明顯微信比QQ更為簡(jiǎn)單操作的多，換句話說(shuō)你會(huì)上QQ就會(huì)玩微信。還有朋友說(shuō)，我很忙沒(méi)時(shí)間上微信，那都是年輕人用的，我很是不理解，我便問(wèn)那你今年整體來(lái)說(shuō)生意肯定很賺錢了？他回答我說(shuō)維持個(gè)溫飽不比以往。那么我要問(wèn)他做廚衛(wèi)你都混到維持溫飽的水平狀態(tài)了，你出去安裝、你出去辦事、你出去吃飯、你出去接孩子為什么不交朋友？為什么不想到增加你的人際網(wǎng)絡(luò)？為什么不推廣下你的店鋪？有朋友會(huì)說(shuō)我口才不好再說(shuō)不認(rèn)識(shí)我怎么跟人家講啊，總不能馬路拉一個(gè)吧？此話在理也非禮也，那我要問(wèn)你為什么不是用微信呢，你一搜索附近的人，跟馬路上拉人有什么區(qū)別，又不用你見(jiàn)面交流溝通。走到哪里搜索一下附近的人，驗(yàn)證消息就寫到你們家店鋪門頭的名字，你看看有多少人加你，人們普遍的心里都喜歡與做生意的人群打交道。加完后相處關(guān)系，找共同語(yǔ)言開(kāi)始建立朋友關(guān)系。時(shí)間久了他用到廚衛(wèi)產(chǎn)品99%會(huì)找你，他也會(huì)為你轉(zhuǎn)介紹等等。既然顧客不進(jìn)店我們就要想辦法把顧客請(qǐng)到店里來(lái)，那么微信是你最好的認(rèn)識(shí)陌生人的方式。
第二方面是朋友圈功能，這個(gè)朋友圈你隨時(shí)隨地的利用，你家店新到的新品拍張照片到朋友圈里面、你家店特價(jià)商品發(fā)送到朋友圈里面、你家店搞活動(dòng)發(fā)送到朋友圈里面、你做售后發(fā)送你的服務(wù)維修項(xiàng)目發(fā)送到朋友圈里面，試問(wèn)一下你堅(jiān)持做這些會(huì)不會(huì)有銷量來(lái)源于這里呢，把我們店鋪沒(méi)人上網(wǎng)看視頻打游戲的時(shí)間抽出來(lái)做做這些簡(jiǎn)單賺錢的事情?！驹敿?xì)活動(dòng)方案請(qǐng)關(guān)注中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)后續(xù)每日資訊與定期交流互動(dòng)】
四.銷量來(lái)源之活動(dòng)營(yíng)銷產(chǎn)生銷量顧客來(lái)源第二黃金人群，定期活動(dòng)?；顒?dòng)營(yíng)銷分為兩個(gè)方面：
第一方面是店鋪活動(dòng)，中國(guó)式終端店?duì)I銷有句經(jīng)典的話，樹(shù)想活需要雨水灌溉滋潤(rùn)，店鋪想活需要定期活動(dòng)盤人氣。店鋪活動(dòng)可分為幾種如（店慶活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)、贈(zèng)品活動(dòng)、置換舊換新活動(dòng)）這些活動(dòng)我們根據(jù)日期把他們分解，按照一年平均出去，店鋪知名度會(huì)越來(lái)越好，微信及朋友親屬關(guān)系是你最好的宣傳條件與工具。
第二方面是戶外活動(dòng)，中國(guó)式營(yíng)銷有句經(jīng)典的話，顧客不進(jìn)店里來(lái)，我們就得走出去。戶外活動(dòng)可分為幾種（1、小區(qū)活動(dòng) 2、檢修活動(dòng) 3、工程活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)）【詳細(xì)活動(dòng)方案請(qǐng)關(guān)注中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)后續(xù)每日資訊與定期交流互動(dòng)】
五.銷量來(lái)源之廣告營(yíng)銷產(chǎn)生銷量顧客來(lái)源第二黃金人群，廣告營(yíng)銷。廣告營(yíng)銷主要分為八個(gè)方面：
第一方面是門口廣告 1、我們身為門店你的門頭一點(diǎn)都不顯眼是不行的，第一門頭要顯眼對(duì)比鄰店門頭 2、櫥窗POP品牌形象畫，形象畫老舊看不清顏色了就需要及時(shí)更換，而且選擇顏色醒目的作為主色。3、服務(wù)項(xiàng)目及活動(dòng)POP，如免費(fèi)檢修、以舊換新、招聘、活動(dòng)彩頁(yè)常年粘貼出去。這些我們做好了，在門口路過(guò)的陌生消費(fèi)者看到了是最好的廣告。隨時(shí)清理門口附近的服務(wù)三包范圍內(nèi)的遮擋物。
第二方面是路邊公交站牌廣告，根據(jù)我們的自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模可做客不做，當(dāng)然做了效果會(huì)更好。
第三方面是路邊廣告位廣告，根據(jù)我們的自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模可做客不做，當(dāng)然做了效果會(huì)更好。
第四方面是小區(qū)內(nèi)外廣告，當(dāng)準(zhǔn)備在哪個(gè)小區(qū)內(nèi)部做活動(dòng)的時(shí)候要提前占好廣告位，到活動(dòng)日期的時(shí)候效果會(huì)更好。
第五方面是即時(shí)貼，這個(gè)做過(guò)廚衛(wèi)的基本都明白。
第六方面是安裝服務(wù)車體廣告。
第七方面是工人工裝廣告。
第八方面是微信廣告。（廣告的解釋就是通過(guò)某種方式使你經(jīng)營(yíng)的品牌或者你的店鋪名氣廣而告之群眾目標(biāo)意向群體）【詳細(xì)活動(dòng)方案請(qǐng)關(guān)注中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)后續(xù)每日資訊與定期交流互動(dòng)】
六.銷量來(lái)源之合作營(yíng)銷產(chǎn)生銷量顧客來(lái)源第二黃金人群，合作營(yíng)銷。合作營(yíng)銷主要分為五個(gè)方面：
第一方面是與本地的技術(shù)師傅合作，如木工師傅、裝修師傅們，幫我們介紹客戶群體，給予相應(yīng)的報(bào)酬提成。很多店鋪與這些群體合作都帶來(lái)不少的銷量。
第二方面是與本地的知名建材類品牌合作，如聯(lián)合做團(tuán)購(gòu)會(huì)、砍價(jià)會(huì)等等。這樣的合作會(huì)議在2013年多地區(qū)都很盛行，而且效果大多不錯(cuò)，部分地區(qū)單個(gè)廚電品牌在現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)日定金就收取70多萬(wàn)，還沒(méi)有計(jì)算營(yíng)業(yè)額?？上攵@是一個(gè)不錯(cuò)的銷路。
第三方面是與當(dāng)?shù)氐拈_(kāi)發(fā)商或者承包商合作，如精裝樓盤，直接入住的。雖然難度大了點(diǎn)但是談成了量不用質(zhì)疑會(huì)非常大。
第四方面是裝飾公司的合作，有很多裝飾公司都沒(méi)有廚電衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售，這些人群跟業(yè)主們說(shuō)句話推薦一下或者直接領(lǐng)到你的店里，成交率是非常高的。
第五方面是與當(dāng)?shù)氐恼块T合作，例如地區(qū)政策補(bǔ)貼等?！驹敿?xì)活動(dòng)方案請(qǐng)關(guān)注中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)后續(xù)每日資訊與定期交流互動(dòng)】
七.銷量來(lái)源于危機(jī)營(yíng)銷產(chǎn)生銷量顧客來(lái)源第二黃金人群，合作營(yíng)銷。合作營(yíng)銷主要分為四個(gè)方面：
第一方面是網(wǎng)購(gòu)危機(jī)，大家經(jīng)常都會(huì)遇到某某顧客到店鋪里面轉(zhuǎn)了又轉(zhuǎn)宣導(dǎo)滿意的商品，聽(tīng)你介紹完之后問(wèn)你這個(gè)型號(hào)是什么，那么你告訴他們型號(hào)以后，一定回家到網(wǎng)上商城上購(gòu)買，因?yàn)樯坛堑膬r(jià)格大都很便宜。有些品牌在網(wǎng)上活動(dòng)價(jià)格比經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格還要便宜，這是品牌的營(yíng)銷弊端，不應(yīng)該網(wǎng)上銷售產(chǎn)品與店鋪渠道產(chǎn)品吻合與類似。遇到這樣的顧客，你手中應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備好資料，什么資料呢？例如近期中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)發(fā)表的一篇關(guān)于網(wǎng)購(gòu)?fù)对V的報(bào)道，這就是你很好的事實(shí)依據(jù)，你跟消費(fèi)者講清楚，這是對(duì)消費(fèi)者的危機(jī)，也是事實(shí)，還有往期中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)發(fā)表的關(guān)于網(wǎng)購(gòu)電器與衛(wèi)浴售后服務(wù)難的文章，也是很好的危機(jī)。當(dāng)然我們對(duì)消費(fèi)者并非欺騙，而是事實(shí)說(shuō)話，這樣我們說(shuō)的也非常有底氣，網(wǎng)購(gòu)假貨等等。
第二方面是環(huán)境危機(jī)，現(xiàn)在PM2.5空氣污染指數(shù)如此嚴(yán)重，你銷售吸油煙機(jī)也并非不是一個(gè)賣點(diǎn)。
第三方面是健康危機(jī)，廚房里做飯的大都是女人，中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)往期發(fā)表的文章，關(guān)于中國(guó)女性的肺癌發(fā)病率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性，為什么呢，因?yàn)榕宰鲲垥r(shí)接觸到的油煙，對(duì)肺臟傷害非常大，而且油煙促進(jìn)女性衰老。消費(fèi)者會(huì)想說(shuō)我家里有油煙機(jī)啊，就是使用時(shí)間久了點(diǎn)，那么你就以此推薦一款大吸力的油煙機(jī)。
第四方面是安全危機(jī)，中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)往期有一篇關(guān)于洗澡時(shí)電熱水器漏電引起消費(fèi)者死亡的文章，里面有視頻采訪。這就是最好的依據(jù)。告知消費(fèi)者不要貪圖便宜，而是要質(zhì)量過(guò)關(guān)，安全系數(shù)最關(guān)鍵?！驹敿?xì)活動(dòng)方案請(qǐng)關(guān)注中國(guó)廚衛(wèi)行業(yè)平臺(tái)后續(xù)每日資訊與定期交流互動(dòng)】
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