愛(ài)華網(wǎng)要代理白酒重要的選擇一款口感獨(dú)到的白酒，其實(shí)你要定準(zhǔn)你的客戶群體，是高端、中高端、低端，不過(guò)根據(jù)你這個(gè)投資金額可以選擇一款中高端白酒做代理，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)區(qū)域飽和，并且競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)注意以醬香型、濃香型、清香型、米香型為主。
醬香型代表產(chǎn)品——茅臺(tái)
米香型代表產(chǎn)品——冰峪莊園
濃香型代表產(chǎn)品——五糧液、瀘州老窖
清香型代表產(chǎn)品——汾酒
兼香型代表產(chǎn)品——董酒
現(xiàn)在在我看來(lái)，現(xiàn)在的白酒市場(chǎng)除了米香型的白酒之外，基本上可以說(shuō)市場(chǎng)超飽和度，而且經(jīng)銷商之間底價(jià)過(guò)于明了，基本沒(méi)有多大利潤(rùn)空間，而且他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ绞谴髤^(qū)代理-省級(jí)代理-市級(jí)代理-縣級(jí)代理，可想一層克扣一層，到縣級(jí)還剩多少利潤(rùn)？
▼▼▼ 終端鋪貨的方式方法 ▼▼▼
現(xiàn)在正處在終端壓倉(cāng)的活動(dòng)中，從這一段時(shí)間的觀察中，我發(fā)現(xiàn)在終端輔壓貨也非常的需要策略和技巧?，F(xiàn)在就針對(duì)我在市場(chǎng)中的一點(diǎn)小的觀察來(lái)幫助大家提點(diǎn)小策略。在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，可以采取些策略來(lái)有效減小鋪貨阻力。
第一：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)
在鋪貨時(shí)，我發(fā)現(xiàn)所有的終端客戶都在看哪個(gè)廠家的獎(jiǎng)品多，就會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多的廠家的貨。因此，終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，很多終端進(jìn)貨看重的并不是企業(yè)的產(chǎn)品，而是鋪貨附帶的優(yōu)惠政策。針對(duì)此點(diǎn)，在產(chǎn)品壓倉(cāng)階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨。如果按獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)進(jìn)行分類，鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有很多種，比如定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等。都是首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉(cāng)的首要條件。
第二：先易后難
在鋪貨過(guò)程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過(guò)程進(jìn)行分析研究，通過(guò)第一次的鋪貨試點(diǎn)，要在當(dāng)天結(jié)束后讓廠家與經(jīng)銷商的所有人員都在一起總結(jié)，如：哪些類型終端容易鋪，哪些市場(chǎng)區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。但是一定要注意那些會(huì)被大家所忽視的終端或者是繼續(xù)挖掘新的終端網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辟新的銷售渠道。快消品一般都是多類型的終端，比如白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點(diǎn)，要結(jié)合渠道競(jìng)爭(zhēng)情況，在前期走量大的終端比如白酒的餐飲終端較難鋪的時(shí)候，可以先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時(shí)候，可以考慮從城區(qū)周遍開(kāi)始鋪貨，走農(nóng)村包圍城市之路。這樣做是能夠鼓舞士氣，使大家堅(jiān)定信心，去應(yīng)對(duì)更難的鋪市區(qū)域。
第三：以點(diǎn)帶面
企業(yè)可以集中資源，選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破，通過(guò)示范效應(yīng)進(jìn)行以點(diǎn)帶面的鋪貨。比如：先啟動(dòng)對(duì)我們有大需求的終端，來(lái)樹(shù)立標(biāo)桿，憑借它們的影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動(dòng)小區(qū)域的部分零售終端，樹(shù)立其它終端對(duì)產(chǎn)品旺銷的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨目的。特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因?yàn)橹灰夜镜漠a(chǎn)品進(jìn)入一部分店后，其它的一些店家都會(huì)相應(yīng)的進(jìn)些貨。因?yàn)樗麄円灿蓄檻]，也怕別的店搶生意。
第四：捆綁帶動(dòng)
針對(duì)新品入市時(shí)，為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，也可以采取捆綁帶動(dòng)的策略，通過(guò)暢銷產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的終端來(lái)“帶貨銷售”，這樣就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。
第五：消費(fèi)者拉動(dòng)
鋪貨時(shí)如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在終端消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，終端售點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，這樣鋪貨的阻力也就會(huì)大大減少。具體啟動(dòng)消費(fèi)者的方式可以通過(guò)社區(qū)促銷現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進(jìn)貨的重點(diǎn)終端溝通，在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣促銷活動(dòng)，在售賣中可以告訴消費(fèi)者終端有售的信息，同時(shí)，把當(dāng)天的銷售利潤(rùn)歸終端所有，通過(guò)這樣的活動(dòng)讓終端看到產(chǎn)品很容易動(dòng)銷，從而刺激終端進(jìn)貨。
第六：借“托“引誘
在屢次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借“托”引誘的方式進(jìn)行鋪貨，企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽(tīng)自己的產(chǎn)品，并表示想購(gòu)買，問(wèn)的次數(shù)多了，店家就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時(shí)銷售人員再去鋪貨就不難了。比如，我們有的終端店去了好幾次都不進(jìn)我公司產(chǎn)品，說(shuō)沒(méi)有人提起過(guò)，所以怕不好銷售。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們也相應(yīng)的做了一些假象，就是我們公司的人去此店消費(fèi)，每次都指定要喝我公司的龍江家園產(chǎn)品，一次兩次的，時(shí)間長(zhǎng)了，店老板就會(huì)主動(dòng)給我們的業(yè)務(wù)人員打電話，主動(dòng)要求要進(jìn)我公司的產(chǎn)品。
第七：以勤動(dòng)之
我們的業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)都會(huì)遇到終端拒絕，這時(shí)他們就對(duì)該終端失去了信心，以后每次鋪貨就不會(huì)光顧該終端了。這是不對(duì)的，越是這樣，我們?cè)绞菓?yīng)該做好客情工作。在鋪貨時(shí)，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識(shí)的終端，可能就很容易實(shí)現(xiàn)鋪貨。俗語(yǔ)說(shuō)“一回生，二回熟，三回見(jiàn)面就是朋友”，在鋪貨受阻后，鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通，拜訪的時(shí)候可以幫終端做些力所能及的事情，比如整理貨架，打掃衛(wèi)生和幫著做一些力所能及的事情等。通過(guò)鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來(lái)打動(dòng)終端店老板，讓他們不好意思和對(duì)我們工作人員付出的感動(dòng)，從而就可實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。
第八：推廣隊(duì)造勢(shì)
鋪貨的時(shí)候，可以建立多人組成的推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨，通過(guò)鋪貨車隊(duì)的游街造勢(shì)，對(duì)終端產(chǎn)生吸引力。在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車隊(duì)游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來(lái)回巡游宣傳，車體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂(lè)或在車體上懸掛彩旗來(lái)吸引路人或終端的眼球，要營(yíng)造宣傳的氣氛，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。通過(guò)車隊(duì)游街可以對(duì)終端產(chǎn)生影響，提高品牌的知名度。游街之后要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨，要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨。比如，我們魯北區(qū)就是這樣來(lái)做的，我們每個(gè)月都會(huì)選一到兩個(gè)地區(qū)來(lái)進(jìn)行全分公司主管以上人員的大拉練。首先是要車隊(duì)來(lái)造勢(shì)，統(tǒng)一的宣傳車，統(tǒng)一的服裝，這樣可以讓當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者知道我公司的產(chǎn)品。然后再分成幾個(gè)小組，分幾個(gè)區(qū)域。進(jìn)行集中的鋪貨。這樣會(huì)讓終端店知道我公司的實(shí)力雄厚，也更加信任我公司，也讓他們的后顧之憂消失。
以上是我在此次壓倉(cāng)鋪貨時(shí)發(fā)現(xiàn)的要點(diǎn)，也相應(yīng)的提出一點(diǎn)策略。而在實(shí)際中實(shí)施策略時(shí)一定要結(jié)合企業(yè)的資源和條件靈活采用，可以多種策略組合實(shí)施。鋪貨策略只是實(shí)施成功鋪貨的因素之一，要提高鋪貨的成功率，實(shí)現(xiàn)有效鋪貨，還需注意以下問(wèn)題：第一，要有詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃；第二，要對(duì)鋪貨人員進(jìn)行系統(tǒng)的企業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)銷政策、鋪貨技巧等方面的培訓(xùn)；第三，要加強(qiáng)對(duì)鋪貨人員的管理和激勵(lì)，在規(guī)范鋪貨人員行為的基礎(chǔ)上要進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿佖洩?jiǎng)勵(lì)；第四，對(duì)于鋪貨終端要有頻次的拜訪，進(jìn)行終端客情維護(hù)；第五，鋪貨之后要伴隨消費(fèi)者促銷或廣告公關(guān)拉動(dòng)，迅速實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，否則，終端就對(duì)產(chǎn)品失去信心
打個(gè)做酒代理的比方 所謂代理酒就是做品牌的經(jīng)銷商，也就是在他們公司開(kāi)戶，你要做的事先注冊(cè)公司。要有酒類批發(fā)這項(xiàng)。然后申請(qǐng)酒類批發(fā)許可證。食品安全許可證。打電話去你要加入的品牌公司 他們會(huì)派業(yè)務(wù)員來(lái)談。考察你公司 給你簽合同。合同細(xì)節(jié) 年中返利 季度返利 月返利 空箱 瓶蓋回收等。他們會(huì)根據(jù)你公司的實(shí)力來(lái)給你優(yōu)惠政策。具體合下來(lái)多少一箱。如果你沒(méi)涉及過(guò)這個(gè)行業(yè)權(quán)你別開(kāi)戶，因?yàn)殚_(kāi)戶牽涉的事太多，你要從事酒類行業(yè)的話就去找已經(jīng)開(kāi)戶的人家那去買酒雖然價(jià)格上沒(méi)開(kāi)戶那么優(yōu)惠，但費(fèi)用要少很多，就算你開(kāi)了戶也不是你想賣給誰(shuí)就能賣給誰(shuí)的，因?yàn)榫祁愪N售有區(qū)域性，你隨便賣屬于倒貨性質(zhì)會(huì)給品牌公司罰款的而且罰的很厲害，因?yàn)槟阍谒麄兡情_(kāi)戶你有費(fèi)用和保證金，返利金在他們那的，他們自然可以扣除。所以建議你做二級(jí)批發(fā)商就是問(wèn)一級(jí)經(jīng)銷商那去買。至于你從他們那買來(lái)的酒你想賣給誰(shuí)都可以，就算你發(fā)到國(guó)外都行，因?yàn)楸蛔プ×P的不是你。。哈哈
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