文/崔鶴同

小小指甲鉗，能干出什么大名堂？聚龍集團·廣東非常小器日用品有限公司總經(jīng)理梁伯強，把這個“夕陽”制造業(yè)，硬是辦成了紅紅火火的“朝陽”產(chǎn)業(yè)。

“揭皇榜”咬定指甲鉗。

1962年10月出生于中山市小欖的一個普通工農(nóng)家庭的梁伯強，曾有過一段傳奇般的人生。

梁伯強自小就好奇心極強，并且愛動腦子。小時上學(xué)的路上，一個加工金銀首飾的“單干戶”制作耳環(huán)，他老走過去看。有一年，家里要還300元債，愛琢磨的梁伯強，想到了解憂的好辦法，用母親陪嫁的銅臉盆制成耳環(huán)，掙了自己的“第一桶金”，不僅幫助家里還清了債務(wù)，也有了“一技在身”。

1978年高中畢業(yè)后，梁伯強憑借著幼年時學(xué)習(xí)的繪畫技術(shù)，成為鎖廠的文員，這在當(dāng)時是比較“高級”的工種。好景不長，在一次外調(diào)回來后梁伯強被安排當(dāng)翻砂工，這讓梁伯強難以接受，他開始尋找新的出路。澳門換澳督，移民政策松動，梁伯強兩闖澳門，卻幾乎一無所獲。1985年4月創(chuàng)辦小欖潤記首飾廠不久又被查封。后來在澳門創(chuàng)辦作坊式家庭工廠，生產(chǎn)物美價廉的人造首飾，銷售很火，供不應(yīng)求，只一年，梁伯強就建了新房，還盈余了幾十萬元的個人資產(chǎn)，并于1986年在香港注冊了聚龍工藝制品有限公司。1992年，中山市政府邀請梁伯強先后成立了兩家合資企業(yè)，做旅游紀(jì)念品、首飾等。剛過而立之年的梁伯強如魚得水，成了小欖的名人。

1997年10月，時任國務(wù)院副總理的朱鎔基，在中南海會見出席全國輕工集體企業(yè)第五屆職工代表大會的代表，他在講話時說：“我經(jīng)常講輕工是搞小商品的，像這個指甲剪，我國并不是沒有，但我沒用過好的指甲剪。這是別人送給我的兩個。我們的指甲剪兩天就剪不動了，你看人家這個是臺灣產(chǎn)的，用起來很靈便，剪后指甲不滿地掉，都掉到袋子里去了……你們要下功夫，動腦筋，在這方面大有可為?！彼贿呎f，還一邊拿出別人送給他的臺灣指甲鉗，給大家看。

1998年5月的一個中午，梁伯強無意中從報紙上看到題為《話說指甲鉗》的文章，從事小五金行業(yè)的職業(yè)敏感一下子調(diào)動起來，意識到了指甲鉗這個商機。他當(dāng)即找來一起創(chuàng)業(yè)的五金模具專家及幾位骨干，圍著一張報紙商討起來,很快統(tǒng)一了認(rèn)識：這個項目可以上。于是，從那一天起，梁伯強便一門心思咬定指甲鉗，并于當(dāng)年成立了聚龍集團旗下子公司，中山圣雅倫非常小器日用制品有限公司。

攻高端“小器”成“非?！?/b>

主意已定，并通過廣告征集將指甲鉗定名為“非常小器”?？傻降自趺锤?？梁伯強腦子里還是一頭霧水。他決定先進行市場考察。當(dāng)時，曾輝煌于計劃經(jīng)濟時代的五大指甲鉗廠商紛紛倒下。他去上?！半p箭”指甲鉗廠時，法院正在貼封條。而浙江海寧、義烏等個體作坊熱火朝天地生產(chǎn)，也同樣只重數(shù)量不重質(zhì)量。梁伯強用了近一年時間考察了日、韓、法、美等20多個國家。考察后，他認(rèn)為：國外的指甲鉗定位于個人護理用具，而不是國內(nèi)的五金用品?！胺浅Ｐ∑鳌毕氤晒?，就只能走精致和細化市場的產(chǎn)品路線。

梁伯強決定向韓國企業(yè)“777”取經(jīng)。為了獲得生產(chǎn)指甲鉗的核心技術(shù)，他成了“777”的代理商，訂購了30萬元產(chǎn)品，并不斷以經(jīng)銷商的身份去韓國“777”工廠考察，一年飛20次韓國，終于學(xué)來了技術(shù)。接著，他們收購了具有悠久歷史的法國個人美妝工具生產(chǎn)廠家達爾夫公司。經(jīng)專家反復(fù)論證后，決定投資1000萬元專做富有時尚、休閑文化內(nèi)涵的個人護理用品指甲鉗。在產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新方面設(shè)有專業(yè)的研發(fā)部，并且結(jié)盟海外6家研發(fā)公司為其設(shè)計新產(chǎn)品。在研究借鑒了國外生產(chǎn)工藝的基礎(chǔ)上改進傳統(tǒng)工藝，尤其是對刃口進行技術(shù)創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的擠壓型改為剪切型，從而提高了鋒利度。經(jīng)過11個月攻關(guān)，名為“非常小器·圣雅倫”的新一代指甲鉗問世了。經(jīng)國家日用金屬制品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心嚴(yán)格檢驗，各項指標(biāo)均達到或超過當(dāng)時稱霸國際指甲鉗市場的韓國產(chǎn)品，而“非常小器”的價格僅是韓國的60%o。這樣，圣雅倫母公司聚龍集團還被授權(quán)起草中國指甲鉗的行業(yè)新標(biāo)誰，此標(biāo)準(zhǔn)已于2002年12月正式頒布實施。如今，他們的一個指甲鉗里面就有37項專利，由兩塊鋼片構(gòu)成，一合起來，正面蓋板上可以做廣告，全球獨一無二，可謂攻高端“小器”成“非常”。

賣文化營銷鑄霸業(yè)。

產(chǎn)品再好必須銷售到消費者手中，才能成為商品。梁伯強不做廣告，卻可以將“非常小器”賣得異乎尋常的紅火，躍到全國第一、世界第三的高度。他是如何運作的呢？

1999年5月31日，北京鐵路局首次實現(xiàn)安全生產(chǎn)1000天，為給全局47萬名職工每人發(fā)一份有紀(jì)念意義的禮物，幾經(jīng)周折，最終選定“非常小器”指甲鉗。47萬套指甲鉗，價值1692萬元！這是圣雅倫公司打敗包括韓國777公司在內(nèi)的如云對手，做成的全球指甲刀行業(yè)最大的一筆生意。這次買賣不僅讓梁伯強贏了個盆滿缽滿，也使他強烈地意識到賣產(chǎn)品何如賣文化？

當(dāng)“非常小器·圣雅倫”經(jīng)過幾年的市場洗禮，已經(jīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放浦?，梁伯強就用“非常小器”和“圣雅倫”兩個品牌做市場，走國內(nèi)和國外兩條路線，橫掃中高低端市場。“非常小器”指甲鉗定位為主打國內(nèi)市場，以“一拖三”加盟連鎖模式運營，即由一個經(jīng)營實體帶動形象店及周邊零售、禮品團購；采取免費加盟、利潤三七分成的模式，吸引加盟商加盟。而“圣雅倫”指甲鉗則主攻國際市場，也為一些國際巨頭貼牌。梁伯強稱之為多條腿走路戰(zhàn)略。

梁伯強對他的產(chǎn)品，有獨特的理解。他說：“這個鉗，諧音是‘錢’、‘情’，多好多美的寓意！”一次招商銀行行長請梁伯強幫他搞一個創(chuàng)意，于是梁伯強就為招商行每張信用卡用戶“度身定制”一把“非常小器”指甲鉗，美名為“招商銀行送你一把招財鉗”。這為梁伯強帶來了3000萬個指甲鉗訂單，價值達1億元人民幣。梁伯強把這定義為“名片指甲鉗營銷理念”。神舟6號發(fā)射成功周年紀(jì)念，他們適時推出了相關(guān)的指甲鉗紀(jì)念產(chǎn)品。青藏鐵路開通，他們又積極公關(guān)做好溝通，定做了一批印有“青藏鐵路”字樣的指甲鉗，免費送給乘坐青藏鐵路首次列車的乘客。青藏鐵路全長1956公里，他們做了1956個特制品（每套價195.6元),在未上市之前就獲得了中山市政府的全部預(yù)訂。這方面，梁伯強干得得心應(yīng)手。他認(rèn)為最關(guān)鍵的一點就是如何讓自己的產(chǎn)品與事件本身顧名思義有機地結(jié)合起來，把自己企業(yè)的新聞做成社會新聞，也就獲得了廣泛傳播?，F(xiàn)在“非常小器”在國內(nèi)的銷售額有60%是通過團購?fù)瓿傻摹?/p>

在做營銷方面，梁伯強還推廣“D&A·圣雅倫”都市情感驛站專賣店。這種專賣店每年有5-20萬元不等的營業(yè)額。國際上他們與Kitty貓、迪斯尼、維尼熊等10多個知名品牌建立合作關(guān)系，實現(xiàn)了渠道嫁接資源共享，做到“墻內(nèi)開花墻外香”。2004年梁伯強創(chuàng)立了“非常小器”商學(xué)院。商學(xué)院設(shè)立兩個級別：初級學(xué)員為“單打冠軍”，高級學(xué)員為“領(lǐng)軍人物”，注入企業(yè)文化和產(chǎn)品文化的新元素，增強他們的經(jīng)營能力。

現(xiàn)在，梁伯強已經(jīng)擁有了全球最大美甲用品生產(chǎn)基地，將大企業(yè)不愿做，小企業(yè)做不來又做不好，讓老百姓煩惱的“小不點”指甲鉗做成了中國第一、世界第三的“巨無霸”，銳意進取的梁伯強會在“非常小器”的王者之路上越走越遠！