愛(ài)華網(wǎng)默認(rèn)分類 2009-12-07 17:49:30 閱讀44 評(píng)論0 字號(hào)：大中小
通常在公司招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候，公司認(rèn)為一個(gè)應(yīng)聘者已經(jīng)具備以下五個(gè)素質(zhì)和基本技能時(shí)，才會(huì)聘用他作為該公司的業(yè)務(wù)員。這五個(gè)基本的素質(zhì)和能力對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)非常關(guān)鍵，但是最終能夠迅速提高業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是業(yè)務(wù)技能的提高。
業(yè)績(jī)與技能、信念和心態(tài)之間的關(guān)系就象浮在海上的冰山。業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)是浮在水面以上的部分，人人都可以看見(jiàn)，其實(shí)真正決定業(yè)績(jī)的是水下看不到的因素，這些就是技能、積極的心態(tài)和信念。只有提高這三個(gè)決定業(yè)績(jī)的因素，才可以提高業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。
能力可以快速提高
作為業(yè)務(wù)員，僅有積極的心態(tài)是不可能能贏得定單的。在第每個(gè)案例中，贏得定單的另一個(gè)重要的原因是標(biāo)書(shū)的質(zhì)量以及報(bào)價(jià)策略的成功。業(yè)務(wù)員收集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料和價(jià)格，分析客戶的心理，制定正確的報(bào)價(jià)策略，做出高質(zhì)量的標(biāo)書(shū)。這一切都需要具備超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)技能。積極的心態(tài)、堅(jiān)定的信念和技能是支撐成功的三根支柱，對(duì)于成功缺一不可。心態(tài)和信念是人在生活中不斷磨練和積累的，技能則可以迅速提高并使業(yè)務(wù)員超越競(jìng)爭(zhēng)者取得勝利。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中很難評(píng)判積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的信念和技能三者孰重孰輕。業(yè)務(wù)技能往往成為決定成敗的關(guān)鍵。
相對(duì)于心態(tài)和信念，能力的提高更容易。心態(tài)和信念決定于人的成長(zhǎng)環(huán)境，例如家庭教育和朋友的影響，在加入企業(yè)之后面臨如何將自己的目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相適應(yīng)的問(wèn)題。能力相對(duì)簡(jiǎn)單一些，不同的職務(wù)需要不同的能力，根據(jù)職責(zé)對(duì)這些技能進(jìn)行組合的結(jié)果就是技能模型。跨國(guó)公司都有專門(mén)研究業(yè)務(wù)員技能模型以及通過(guò)提高技能提高業(yè)績(jī)的機(jī)構(gòu)。技能模型不僅僅用于培訓(xùn)，而且用于招聘、對(duì)員工的輔導(dǎo)以及員工升職的綜合評(píng)定。分析技能模型后，可以發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員需要的業(yè)務(wù)技能只有十多個(gè)，其中包括五項(xiàng)基本素質(zhì)和能力，公司往往通過(guò)招聘來(lái)篩選符合條件的新員工，其他的是業(yè)務(wù)技能，通過(guò)培訓(xùn)，這些業(yè)務(wù)技能可以迅速提高。下面五個(gè)素質(zhì)和技能是業(yè)務(wù)員必須具備的基本條件，但它們并非是業(yè)務(wù)員所專有的。
五項(xiàng)基本的素質(zhì)和能力
第一項(xiàng)是知己所長(zhǎng)。
每個(gè)人都有各自的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處，人們年輕時(shí)并不了解自己，隨著閱歷日漸豐富，人們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己的薄弱和擅長(zhǎng)之處，有志者會(huì)時(shí)常留意自己的弱點(diǎn)并設(shè)法彌補(bǔ)。但是沒(méi)有十全十美的人，每個(gè)人都有不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，也都有自己的優(yōu)勢(shì)所在，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)擅長(zhǎng)之處，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短。有成就的人首先了解自己的特點(diǎn)，對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，往往可以通過(guò)別人彌補(bǔ)。一般來(lái)講，人們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：第一個(gè)階段是不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里;第二個(gè)階段是知而改，即知道自己的缺點(diǎn)，并努力改進(jìn)自己的缺點(diǎn);第三個(gè)階段是揚(yáng)長(zhǎng)避短，在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免從事自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。
第二項(xiàng)是溝通技能。
有的時(shí)候，一些擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能的人的成績(jī)可能不如一個(gè)頭腦二流但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長(zhǎng)使用公司資源的人，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。
第三項(xiàng)是基本商業(yè)知識(shí)。
業(yè)務(wù)員首先要了解本公司的基本情況，因?yàn)榭蛻粼谧龀霾少?gòu)決定時(shí)需要了解這些情況，例如研究和開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)體系等。公司的基本情況包括：經(jīng)營(yíng)模式、文化和理念、公司歷史、長(zhǎng)期的目標(biāo)、各種規(guī)定和制度以及主要部門(mén)的職能。大多數(shù)公司通常會(huì)安排新員工培訓(xùn)，這是業(yè)務(wù)員了解公司的最好時(shí)機(jī)，而且這些資料不會(huì)經(jīng)常變化，可以滿足兩三年內(nèi)業(yè)務(wù)員的需求。業(yè)務(wù)員還需要了解本行業(yè)的情況：這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)是什么?客戶在哪里?客戶采購(gòu)產(chǎn)品的用途?自己的公司處于本行業(yè)的什么位置?業(yè)務(wù)員也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：他們產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)是什么?他們的客戶群有哪些?這些知識(shí)將決定業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)過(guò)程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該至少訂購(gòu)一份本行業(yè)界的權(quán)威報(bào)紙來(lái)了解這些基本的商業(yè)知識(shí)。
第四項(xiàng)是正直和信用。
正直和信用對(duì)業(yè)務(wù)員的長(zhǎng)期發(fā)展具有決定性的意義，是獲得長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。誠(chéng)實(shí)和信用的定義是，無(wú)論在有人監(jiān)督還是無(wú)人監(jiān)督的情況下，一個(gè)人都在做著同樣的自己認(rèn)為重要的事。
業(yè)務(wù)員如果希望在這個(gè)行業(yè)獲得長(zhǎng)期地發(fā)展和成功，業(yè)務(wù)員一定要做到：老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶;老老實(shí)實(shí)對(duì)公司;老老實(shí)實(shí)對(duì)同事;老老實(shí)實(shí)對(duì)上級(jí);老老實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴。
正直與誠(chéng)信不意味著沒(méi)有策略。業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意：第一、針對(duì)不同的人和情形，業(yè)務(wù)員可以從不同的角度闡述自己的觀點(diǎn);第二、不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級(jí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)優(yōu)先級(jí)分配時(shí)間和資源;第三、追求雙贏，業(yè)務(wù)員不僅僅要保護(hù)自己公司的利益，也應(yīng)該保護(hù)客戶的利益。從長(zhǎng)期來(lái)講，只有更好地保護(hù)客戶的利益，業(yè)務(wù)員才能保護(hù)自己公司的利益。為了確保雙贏，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)與客戶、老板、其他部門(mén)同事保持順暢的溝通，確保他們知道相互的立場(chǎng)和優(yōu)先級(jí)。
業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的信用建立在遵守承諾上。遵守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現(xiàn)的范圍。最簡(jiǎn)單和有效的辦法是盡量減少承諾，但應(yīng)超值交付。這樣，業(yè)務(wù)員漸漸地可以同客戶及在自己的公司里建立起信用。這種信用將會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的長(zhǎng)期發(fā)展十分有益。
第五項(xiàng)是技術(shù)知識(shí)。
不同行業(yè)的業(yè)務(wù)員需要不同的技術(shù)知識(shí)，一般來(lái)講，業(yè)務(wù)員對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握是分三個(gè)階段。第一個(gè)階段是行業(yè)知識(shí)。業(yè)務(wù)員需要向客戶清晰地介紹自己服務(wù)、益處、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是對(duì)業(yè)務(wù)員技術(shù)知識(shí)方面最基本的要求。公司總會(huì)不斷地推出項(xiàng)目?jī)?yōu)惠措施來(lái)滿足不斷變化的客戶的需求，通常，公司推出新項(xiàng)目的時(shí)候都會(huì)安排有關(guān)的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員只要參加這些技巧培訓(xùn)就可以獲得新項(xiàng)目知識(shí)。
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