愛華網(wǎng)代理人轉(zhuǎn)型，就是質(zhì)變的過程，表現(xiàn)在兩個重要方面，分別對應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的兩大基本點——有機互聯(lián)和節(jié)點個性。 克里斯·布洛根與朱利安·史密斯合著的《影響力3》，是一本寫信任代理（Trust Agent）的好書。這本書來得非常及時。當前，網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)創(chuàng)新，正在超過CEO的模式創(chuàng)新能力。例如，網(wǎng)絡(luò)廣告技術(shù)已走到前面，但許多消費不信任網(wǎng)絡(luò)廣告。讓建立信任變?yōu)橐环N職業(yè)，對于網(wǎng)絡(luò)廣告就顯得至關(guān)重要。信任代理正是那種與技術(shù)創(chuàng)新相匹配的模式創(chuàng)新。 什么是信息代理？ 關(guān)于什么是信息代理，如果你光讀書，不讀序，你一定不能從書中以下這個定義獲得精確信息：“信任代理是以下這個問題的答案：‘我現(xiàn)在是做什么的？’這一職業(yè)涉及大量可付諸行動的信息，并以調(diào)查各種策略和各項研究為輔助，并為我們操作網(wǎng)頁時的思維過程提供了一種解釋”。這話在我看來，說了等于沒說。 讓我來把關(guān)于信息代理的一大堆素描，轉(zhuǎn)化為一句話：信息代理就是網(wǎng)絡(luò)資本家，它的反義詞是工業(yè)資本家。 網(wǎng)絡(luò)資本家與工業(yè)資本家最核心的一點不同，在于使用的家伙什，俗稱資本的那個東西，不同。 網(wǎng)絡(luò)資本家使用的資本，是社會資本（即網(wǎng)絡(luò)資本，所以叫網(wǎng)絡(luò)資本家），工業(yè)資本家使用的資本，是專用資本。 之所以叫信任代理，因為社會資本是由關(guān)系和信任構(gòu)成的，信任是關(guān)系的資本化。所以像資本那樣經(jīng)營信任這種社會資本的人，就叫信任代理，實際是網(wǎng)絡(luò)資本家，即經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)資本的家，或基于網(wǎng)絡(luò)的資本家。我倡導知本家概念，信任代理也像知本家中的一種。 我們現(xiàn)在上網(wǎng)，當?shù)闹徊贿^是網(wǎng)民。信任代理相對網(wǎng)民而言，是經(jīng)營者。代理是利用資本來增值的，是經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的人。 此代理與彼代理有何不同？ 工業(yè)資本家也是一種代理人，只不過他代理的不是信任，而是不信任，不信任俗稱契約。契約就是你也不信任我，我也不信任你，不靠信任而能合作的制度設(shè)計。 往深一想，信任不信任的背后是什么呢？是資本的性質(zhì)不同。社會資本必然通向信任的制度設(shè)計，專用資本必然通向不信任的制度設(shè)計。社會資本具有共同消費性，越分享越多，越不獨占越多；專用資本不具有共同消費性，通過占有獲得，因此越分享越少，越獨占越多。信任是社會資本，越與朋友分享，信任這種社會資本越豐富；越孤家寡人，不與他人分享信任，社會資本就越少。 可見，不能分享的事物，就一定不能用信任來維持。連帶著，我們也明白了信任代理的適用條件。就是它不能針對不具共同消費性的對象。只有當具有共同消費性的對象成為生產(chǎn)資料時，信任代理的一切才能成立。這種分享對象，就是書中列舉的各種事物：網(wǎng)絡(luò)、朋友關(guān)系、圈子、社區(qū)、溝通等等。如書中所說：“聚集這一行動本身就意味著他們想要交換東西——故事、興趣和笑聲，結(jié)果，大家都變得更加富有。” 代理人的轉(zhuǎn)型 信任代理也是代理。但是如何代理有門道。 代理人就是中間人。信任代理與工業(yè)社會的中間人，具有質(zhì)的不同。代理人轉(zhuǎn)型，就是質(zhì)變的過程，表現(xiàn)在兩個重要方面，分別對應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的兩大基本點——有機互聯(lián)和節(jié)點個性。理解了這一點，才能理解信任代理與傳統(tǒng)社會中的代理有什么本質(zhì)區(qū)別。信任代理在以下兩個方面，具有去中間化的中間人的特征。 ?。ㄒ唬┐砣宿D(zhuǎn)型的第一個方向是互聯(lián)，價值重心從自我中心，轉(zhuǎn)向重在主體間性的聯(lián)接。 這是從互聯(lián)網(wǎng)有機互聯(lián)（inter）這個特征決定的。聯(lián)接，是信任代理的核心特征?！靶湃未韨冇幸环N自然傾向，希望成為所在團隊中的聯(lián)絡(luò)人。在工作場所中，他們的職務(wù)往往是聯(lián)絡(luò)外部團隊、外界同事及更多的人?！睆倪@個意義上理解，“網(wǎng)絡(luò)溝通力。與人交際的技巧是必不可少的?！毙湃未硭囈詾樯年P(guān)系、信任，是技術(shù)聯(lián)接在社會關(guān)系上的映射。聯(lián)接改變了人性狀態(tài)，從主體性轉(zhuǎn)向主體間性，也就是去自我中心化。這是與工業(yè)社會中間人不同的。 1、信任代理強調(diào)“融入目標社區(qū)”。與傳統(tǒng)代理有兩個重大不同：一是重心在社區(qū)，而不在自我。傳統(tǒng)代理理念的基礎(chǔ)，是原子論。人性基礎(chǔ)是主體性，強調(diào)自我；社區(qū)卻是網(wǎng)絡(luò)化的，人性基礎(chǔ)是主體間性，強調(diào)接受與被接受。所以書中說：“為了在新的工作崗位上被他人接受，你必須表現(xiàn)得已經(jīng)被接受了?！倍侵匦脑谌谌?，而不在分立。傳統(tǒng)代理關(guān)系是分立關(guān)系，例如委托-代理關(guān)系講的是權(quán)力分立，相互制衡，以惡制惡，以牙還牙。信任代理講究的是融合，不與大家融為一片，就不可能找到自己的位置。所以書中說：“最好的餐廳服務(wù)員與最好的演員、房地產(chǎn)行業(yè)人員一樣，會不斷練習，以求成功融入目標社區(qū)?！?p> 2、信任代理講究零距離之美。傳統(tǒng)代理造成人的疏離，中間人的作用是迂回延長與最終用戶的距離，距離產(chǎn)生美。信任代理則從與最終用戶的零距離接近中產(chǎn)生美，中間人必須親近最終用戶，縮短產(chǎn)消之間的距離。 （二）代理人轉(zhuǎn)型的第二個方向是個性化，從降低社會化成本，轉(zhuǎn)向差異化增值。 這是由互聯(lián)網(wǎng)節(jié)點的分布式特征決定的。傳統(tǒng)的中間人居于網(wǎng)絡(luò)的中央，用集中模式進行大規(guī)模生產(chǎn)，而轉(zhuǎn)型后的中間人，則轉(zhuǎn)向個性化增值。 1、發(fā)明自己的游戲 傳統(tǒng)中間人的作用，不是“發(fā)明自己的游戲”，而是玩別人的游戲。中間人最典型的本領(lǐng)，就是降低社會化的成本。而信任代理的作用，不光是降低社會交往成本，更重要是創(chuàng)造差異化的價值。中間人的轉(zhuǎn)型表現(xiàn)為從利用專業(yè)化降低同質(zhì)化生產(chǎn)成本，轉(zhuǎn)向面向個性化創(chuàng)造異質(zhì)性價值。 2、依靠人力親自去做 工業(yè)時代的代理與信任代理，都強調(diào)公共關(guān)系。但相比之下，工業(yè)時代的代理只強調(diào)公共關(guān)系，其正式文化排斥私人關(guān)系，認為私人關(guān)系中的情感成份、個性化成分是不足取的。換句話說，否定小圈子的合理性，對熟人社會基本持否定的態(tài)度。 但信任代理正好相反，十分注重小圈子的建設(shè)。而且針對不同的人、不同的任務(wù)目標，需要建立不同的小圈子。信任代理扮演的作用，是所謂“網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系樞紐”。書中指出：“在各種角色中，聯(lián)絡(luò)他人并建立強有力的小型網(wǎng)絡(luò)都是非常有利的?！边@里把圈子，稱為“小型網(wǎng)絡(luò)”，這與工業(yè)時代的價值取向是不同的，小的是好的。 互聯(lián)網(wǎng)也可譯為圈際網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)實際是網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)，就是小圈子與小圈子聯(lián)接為一個大圈子。信任代理把一張網(wǎng)，細織為一個個具體的小網(wǎng)。
這本書的目的，是“幫助你掌控網(wǎng)絡(luò)空間”。只有確實把握了網(wǎng)絡(luò)空間與物理空間的不同，才能做到這一點。作者對前沿實踐有極好的直覺。這種良好直覺保證了，你所看到的是關(guān)于信息代理的純正描述，是所謂“思無邪”的。不像一些偽新潮，寫著寫著，就露出了傳統(tǒng)思維的尾巴。希望讀這本書有助于它的目標的實現(xiàn)。
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