愛華網(wǎng)文/重慶老康 上期講到了“我”果斷決定開起了自己的建材公司，完成了人生創(chuàng)業(yè)的處女秀。 2007年7月16日 星期一 晴 上個月沒啥起色，這個月效果就有了。通過弟弟和小玉在門市的細(xì)致工作，我們掌握到了一個客戶需要1000米和20000米RVV電纜的信息。 我?guī)状谓o客戶送樣品，向客戶展示我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。客戶終于決定購買我們的產(chǎn)品了，全部貨款共計七萬多元，我們能獲得純利一萬兩千多元。 我和弟弟總結(jié)了下，覺得我們能夠獲得這個機會主要是工作做得比較細(xì)。 市場里每天來往的人很多，其中，很多就是你需要的客戶。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)他，并且獲得他的認(rèn)可。 但僅發(fā)現(xiàn)客戶是不夠的，我們的最終目的，是要將每一個和我們打過交道的客戶變成我們的老客戶。這需要花很多的精力。 基本上，我和弟弟只要空閑下來，就翻看老客戶名單，輪流打電話問候，對重點客戶定時拜訪。 2007年9月6日 星期四 晴 隨著客戶的增多，我們每天都在忙碌著。 從開門市到現(xiàn)在已經(jīng)過去了五個多月，但這五個月仿佛一晃就過去了。 現(xiàn)在我們有了固定的客戶群，不論是橋架還是線材，銷量都在逐月增加。 最近一個月，門市銷售量創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到了四十多萬元。 我相信這個記錄不斷會突破，一個美好的藍(lán)圖基本就被勾勒出來了。 2007年10月14日 星期日 晴 今天下午，趙均打來電話約我吃飯。 近幾個月來，通過我們的努力，幫趙均賣了一些橋架，也積累了不少客戶，大都是建筑公司。這些公司將有可能是我未來的長期客戶，所以我總是要求趙均加強質(zhì)量管理。我怕因為質(zhì)量問題而丟失客戶。 但趙均的生意卻不怎么好。由于管材價格一個勁兒地往上瘋漲，但橋架的單價卻起不來，趙均的工廠已經(jīng)不怎么賺錢了。 他問我有沒有興趣承包他的工廠。每個月交給他兩萬元錢，剩下的算我的利潤。承包期三年，滿三年后工廠歸我。說白了，就是把工廠以分期付款的方式賣給我。我有些心動。 趙均廠里的設(shè)備我清楚，都是在二手市場買的舊設(shè)備。一個折彎機，一個剪板機，一個沖床，然后就是焊機等小設(shè)備。全部設(shè)備的價格加起來最多值五十多萬元。而他以分期付款的方式賣給我，卻要賣72萬元。江浙一帶的人做生意就是精明。 我問趙均：“如果我做虧了，不能按時把款項交給你怎么辦？我沒啥資產(chǎn)，就算你打官司贏了我，我也付不出錢來啊?！? 趙均說：“如果你連續(xù)三個月不能按時把錢給我，我馬上收回工廠。同時該付的錢你還得付給我。” 我要趙均給我一個星期的考慮時間。 2007年11月2日 星期五 多云 經(jīng)過幾天的思考，我決心賭一把，以分期付款的形式盤下趙均的橋架廠。 很快，我和趙均簽訂了分期付款購買橋架廠的合同。我決心用弟弟給我預(yù)算的五萬塊錢來搏一個更好的未來。 我把公司全權(quán)交給弟弟打理。 我讓弟弟準(zhǔn)備了五萬塊錢，三萬塊錢打到趙均的卡上，另兩萬塊錢作為我的備用金。 我就這樣兩手空空地進(jìn)駐了橋架廠。 趙均的橋架廠有十幾個職工。三個業(yè)務(wù)員，一個會計，一個出納，其他的都是工人。 趙均和我舉辦了一個簡單的交接儀式。他召集全廠的員工，告訴大家，從現(xiàn)在開始我是這里的老板，以后他們的工資將由我來發(fā)放。 十幾個員工看著他們的新老板，臉上的表情很復(fù)雜。 我覺得我必須說點什么，想了想，說了幾句話。 第一句話是“濤聲依舊”。 我說：“既然大家能跟著趙均干這么長時間，說明了趙均的人格魅力，也說明趙均以前的管理模式和福利政策是大家認(rèn)可了的，那么，一切照舊。” 第二句話是“共同致富”。我說：“趙均知道我的底細(xì)，我是窮人過來的，現(xiàn)在也不富有。我沒有想過做多大的事業(yè)，我只想和大家一起多掙點兒錢，改善一下生活質(zhì)量。 有個員工想帶頭鼓掌，我擺了擺手，宣布大家各就各位，像以前一樣干工作就可以了。 交接儀式結(jié)束，我和趙均回到他曾經(jīng)的辦公室。 接著，壓力就從腦子里鉆了出來。 一個月后，我得再付給趙均兩萬塊錢。而我手里，現(xiàn)在只剩下兩萬元。 我算了算，加上工資、水電費及其他日常開支，我必須在一個月內(nèi)掙來8萬元的毛利，才能維持工廠的正常運轉(zhuǎn)。 要掙8萬元的毛利，按現(xiàn)在的利潤率，至少得銷售30萬元的橋架。那么，我本月的目標(biāo)，就是賣30萬元的橋架出去。 而要生產(chǎn)價值30萬元的橋架，得購買20多萬元的鋼板。 可是錢呢？ 按照我和趙均的約定，趙均走的時候已經(jīng)帶走了所有的現(xiàn)金。外面有十幾萬元的應(yīng)收款，應(yīng)付款也有十幾萬元，應(yīng)收應(yīng)付剛好持平。 好在趙均還有一些庫存的鋼板。我現(xiàn)在的首要目標(biāo)，是把鋼板變成橋架再賣出去。 我把業(yè)務(wù)部的員工叫來開了一個會，就一個主題：催收應(yīng)付款。我把這十幾萬元的應(yīng)付款分成三大塊，安排三個業(yè)務(wù)人員各負(fù)責(zé)一塊。除去合同約定的應(yīng)付款期限未到的之外，其他的必須在十天之內(nèi)收回來。凡是十天之內(nèi)應(yīng)收款回籠多的，獎勵2000元錢；第二名獎勵1000元錢；第三名罰款500元錢。 業(yè)務(wù)員小周說：“有些應(yīng)收款都拖好幾個月了。你現(xiàn)在要我們十天之內(nèi)收回來，怕是神仙也難辦到啊。” 我說：“我知道，所以還有一個政策給你們。你們給客戶講，如果現(xiàn)在付款，一律只收90%；逾期十天不付的，就沒有這個優(yōu)惠條件。你們可以把這個政策帶給客戶。10%已經(jīng)不少了，我想他們會心動的?！?
三個業(yè)務(wù)員見我出臺了這么一個政策，都覺得快速回籠資金的可能性要大一些。小周說：“不如這樣，讓客戶單位中說話比較管用的人幫忙催收貨款，然后我們把這10%付給幫了我們的人，效果可能比把這10%讓給客戶單位效果還好些?！? 我笑著說：“你想的這個點子可夠毒的。不過我不管過程，只要結(jié)果。你們怎么收回這個錢，那是你們的事情?！? 給業(yè)務(wù)員開了會，我又把財務(wù)小孫叫過來。我把兩萬塊錢拿給她，問：“兩萬塊錢維持一個月的生產(chǎn)，夠不夠？” 她說：“不含工資差不多夠了。” 我問她：“財務(wù)上目前的主要壓力在哪里？” 她說：“主要是供貨商經(jīng)常來要錢。以前賒了一些供貨商的鋼材，到了付款時間卻沒有給人家，都來鬧了好幾次了。搞得我見人來收款就躲?！? 我說：“沒事，凡是來找我們收款的，你大大方方接待，理直氣壯地告訴他們，工廠現(xiàn)在簽了幾個大合同，所有資金都要為這幾個合同服務(wù)，等我們的資金寬松了，我們會主動通知他們。” 小孫說：“這行嗎？” 我說：“行。一般的供貨商是賒富不賒窮，聽說你有幾個大合同，巴不得和你搞好關(guān)系，很多和你做生意的，如果聽說你生意不行，一分錢都怕賒給你?！? 見小孫猶豫，我又說：“對于有些非收錢的供貨商，你叫他來找我就行。” 接下來，我又分別找了車間的工人，了解他們的思想狀況，幫助他們想辦法克服工作當(dāng)中的困難。 這個橋架廠的成敗，一月之內(nèi)見分曉。 2007年11月19日 星期一 晴 半個月過去了，除了幾筆數(shù)額較小的呆賬之外，其他應(yīng)收款如數(shù)收回來了。 2007年12月18日 星期二 晴 收到呆賬之后，我又開始做出管材降價的決定。由于逆市降價，我們一下子攔截了不少的客戶過來。同時，我們工廠的名氣也增大了，不了解我們工廠的客戶都在評論說我們的實力強。我樂得客戶有這樣的誤會。 一個月過去了，我們當(dāng)月實現(xiàn)銷售額六十多萬元，并且?guī)缀跞乾F(xiàn)款銷售。我讓小孫核算了一下，雖然銷售額增大了，但利潤卻慘不忍睹。除去工廠的所有開銷，工廠純利潤只有一萬多塊錢，還不夠交給趙均的那份錢，等于說這個月我是虧了。 但我并不擔(dān)心，因為我賬上隨時保留著幾十萬的流動資金。有了這些錢，就有了讓我施展拳腳的資本。 2008年7月2日 星期三 晴 我們又租了寫字間，請了專職會計，把公司的管理職能從門市分離出來。 我把橋架廠的一個老師傅提拔起來做橋架廠的廠長，負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理。這樣我就把精力騰出來專門開拓業(yè)務(wù)，同時兼顧著門市這一塊的業(yè)務(wù)開拓，遇有集團(tuán)購買的客戶，仍然由我出面洽談。 雖然辛苦一點兒，但卻覺得過得很愉快。 2009年1月16日 星期五 晴 不知不覺，又過了一年。 再過幾天春節(jié)就要到了，我讓弟弟也關(guān)了門市，盤點一年的收成。 沒多久，弟弟過來說：“平時忙沒覺得，現(xiàn)在看來情況還不錯嘛，我們居然也是百萬富翁了哦?！? 2009年10月3日 星期六 晴 公司的事情越來越多，盤子也越來越大。自從挺過最艱苦的前三年，一切都越做越順。 我現(xiàn)在的境遇，放在前幾年來看，確實是發(fā)了大財?shù)臉幼印Ｏ胂氘?dāng)年在工地上用電錘打眼的情景，想想更早以前一碗面條管一天的日子……誰又能想到，我有一天會擁有自己的公司和家業(yè)？（全文連載完）
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