愛華網(wǎng)文/《城鄉(xiāng)致富》記者 李開云
他36歲，第一個(gè)報(bào)名參加《城鄉(xiāng)致富》“全國致富明星”評(píng)選。他叫洪長林，一個(gè)性格內(nèi)向的人。6月24日，在安徽蕪湖市區(qū)一間安靜的辦公室里，這個(gè)不愛多說話、從點(diǎn)滴做起的踏實(shí)創(chuàng)業(yè)者，第一次敞開心扉，向記者講述了自己曲折的創(chuàng)富故事。 兩包煙調(diào)查出一個(gè)肥沃市場(chǎng) 2005年，先后做過藥材種植、濕巾紙、日化品等項(xiàng)目的洪長林，在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，看到溫州某企業(yè)在《商界》雜志刊登的防盜窗招商廣告，覺得這是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，加上蕪湖市公安、消防等部門聯(lián)合下發(fā)了一個(gè)文件，稱一樓的住戶必須安裝防盜窗，為了方便消防人員進(jìn)出，這個(gè)防盜窗還必須是活動(dòng)的，否則開發(fā)商不能交房。 對(duì)商業(yè)信息敏感的洪長林嗅到了這背后的商機(jī)，在下定決心做窗業(yè)之前，他決定進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)查。 洪長林買了幾包香煙，走訪了蕪湖市的十多家門窗店，與店主聊天，發(fā)現(xiàn)這些路邊小店，一年的純利潤在2~10萬元不等，生意好點(diǎn)的能有10多萬元。洪長林心想：這些路邊小店沒有核心競爭力，所做的產(chǎn)品基本上都是不銹鋼防盜窗、防盜網(wǎng)，他們就是一個(gè)純粹的手藝人，每日坐等生意上門，一年也能收入好幾萬元，看來市場(chǎng)潛力還是巨大的。進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不銹鋼防盜窗在蕪湖市每天的銷售量為500~1000平方米，如果自己能從中挖到二十分之一的業(yè)務(wù)，一年的收入也有20萬元左右。 多年的商海搏擊，使得洪長林具有了國際視野。國外的窗業(yè)是怎么做的？為了調(diào)查國外的門窗市場(chǎng)，他專門到網(wǎng)吧去看電影，凡是電影里出現(xiàn)窗戶鏡頭的，他都截圖下來認(rèn)真觀察、比較。他發(fā)現(xiàn)在歐美國家，格子窗比較多；在日本、韓國這些亞洲國家，上世紀(jì)六七十年代的電影作品里的窗子跟中國現(xiàn)在的防盜窗一模一樣，但是現(xiàn)在，韓國和日本都是格子窗了。而且，國外的窗戶都是不帶防盜功能的，他們只注重窗戶的美觀、品質(zhì)和隔音、隔熱等功能。國外的窗戶店面都是在建材商場(chǎng)里邊，規(guī)格和型號(hào)都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，只需到建材商場(chǎng)購買回家安裝上去即可，不像中國都是“路邊店”。一番比較下來，洪長林覺得中國的窗戶，要想達(dá)到世界先進(jìn)水平，還有很長的路要走。 由此，洪長林下定決心，注冊(cè)成立了安徽美沃窗業(yè)有限公司，開始自創(chuàng)“美沃”品牌。 一個(gè)改良讓門窗擁有七大功能 “美沃”創(chuàng)業(yè)的第一步，就是從改善產(chǎn)品開始。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)立足的根本，洪長林在市場(chǎng)調(diào)查過程中，意識(shí)到了中國窗業(yè)產(chǎn)品與國際同類產(chǎn)品的差距，因此，下定決心改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。 洪長林走訪市場(chǎng)上的窗戶產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)大多都存在如下問題： 一是型材企業(yè)與配件企業(yè)分開，無品牌，無質(zhì)量保障，無售后服務(wù)。像蕪湖知名鋁材品牌海螺，只生產(chǎn)型材，不做配件。而市場(chǎng)上的配件也有不同的材質(zhì)，從單價(jià)幾毛錢到兩三塊錢的都有，消費(fèi)者無從辨別質(zhì)量好壞，即使出現(xiàn)問題，也找不著售后服務(wù)。洪長林決定仿效歐美發(fā)達(dá)國家窗業(yè)專賣店的做法，將型材、配件、加工、安裝一體化，品質(zhì)化生產(chǎn)產(chǎn)品，力爭做出窗業(yè)品牌；二是產(chǎn)品的水密性不好，一遇雨水天氣，雨水可以滲透進(jìn)室內(nèi)，損壞地板和家具；三是不隔音，產(chǎn)品功能單一。 有沒有一種優(yōu)化產(chǎn)品，既美觀大方又能將多種功能結(jié)合在一起呢？所謂的多功能，就是除了現(xiàn)在市場(chǎng)上窗戶的防盜功能外，洪長林想到的還有隔音、隔熱、防蚊等。而事實(shí)上，在2005年、2006年的蕪湖市場(chǎng)，具有隔音功能的中空玻璃根本就找不到。如何才能實(shí)現(xiàn)這些功能？2006年，洪長林遇見一位懂技術(shù)的專家，他看了幾款產(chǎn)品后認(rèn)為，外觀確實(shí)漂亮，但是功能不夠。恰好當(dāng)時(shí)國家出臺(tái)了強(qiáng)制性規(guī)定：開發(fā)商的樓盤必須安裝使用中空玻璃。洪長林和專家一拍即合，雙方合作研發(fā)窗戶的新產(chǎn)品。洪長林在吸收了德國、美國的同類產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，反復(fù)改進(jìn)，模具報(bào)廢了一個(gè)又一個(gè)，經(jīng)過近一年的研發(fā)和兩年多的升級(jí)換代，現(xiàn)在，美沃已經(jīng)擁有了對(duì)門窗的20多項(xiàng)國家專利技術(shù)，成功實(shí)現(xiàn)了節(jié)能、防盜、水密、氣密、隔音、防蚊、抗風(fēng)壓等7大功能，真正讓中國家庭可以享受與歐洲同步的品質(zhì)生活。
比如美沃新型防盜窗，既有防盜玻璃內(nèi)芯又配裝了防盜紗窗并加裝專用防盜鎖，保證了室內(nèi)安全還能防蚊通風(fēng)，另有獨(dú)特的自動(dòng)隱形紗窗設(shè)計(jì)，具備自動(dòng)紗窗除塵功能；當(dāng)室內(nèi)遇到火災(zāi)及其它危險(xiǎn)時(shí)還可以快速打開窗戶逃生，還有效避免小孩不慎墜樓；再比如中空玻璃，中空玻璃需要高度密封，要用專用的密封膠，密封第一步后，再來密封第二步，兩道工藝各有各的功能。第一道密封使兩片玻璃粘得牢固，第二道密封主要起阻隔作用，將中空玻璃嚴(yán)格與外部隔絕。而一般的中空玻璃是一道密封，用一兩年可能不會(huì)發(fā)生什么問題，但是時(shí)間久了空氣可能滲透進(jìn)去，從而引起變質(zhì)。 洪長林告訴記者，門窗產(chǎn)品是一個(gè)組裝配套的產(chǎn)品，所以原材料材質(zhì)對(duì)成品窗質(zhì)量的影響很大，就是到了現(xiàn)在許多門窗加工廠也是以型材的品牌代替門窗的品牌。例如，滿大街的海螺塑鋼、鳳鋁鋁材，把消費(fèi)者引入了一個(gè)誤區(qū)：一味講究材料的質(zhì)地，忽略了生產(chǎn)、安裝、服務(wù)的分量。由此可見，現(xiàn)代化的門窗行業(yè)必須依靠品牌效應(yīng)來拉動(dòng)市場(chǎng)需求，用品牌來塑造一個(gè)門窗企業(yè)是必然的趨勢(shì)。 如今，美沃已經(jīng)獨(dú)立研發(fā)出了防盜窗系列、改裝窗系列、平開窗系列、平開門系列、推拉窗系列、推拉門系列等多個(gè)系列和品種，覆蓋了市場(chǎng)上對(duì)于門窗的所有功能需求。
一項(xiàng)決定助無數(shù)創(chuàng)業(yè)者致富 解決掉產(chǎn)品質(zhì)量之后，洪長林接下來要解決的問題就是經(jīng)營模式。在他看來，路邊小店的門窗經(jīng)營者，大多都沒有自己注冊(cè)的商標(biāo)，他們走的是工程路線，從制作到安裝，沒有統(tǒng)一而嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者無從鑒別。出了問題，售后服務(wù)也沒有保障。從經(jīng)營環(huán)境上說，大多臟亂差，沒有品牌、品質(zhì)的概念。 這時(shí)候，洪長林的國際眼光再次讓他作出了一個(gè)改變門窗行業(yè)經(jīng)營模式的決定：導(dǎo)入連鎖加盟、專賣店的經(jīng)營模式，對(duì)產(chǎn)品實(shí)行訂做。 零售業(yè)界有句話：選址往往可以影響70%以上的銷售額。洪長林告訴記者，門窗連鎖專賣的門店選址就很講究。目前美沃提供這幾種經(jīng)營方式供不同的創(chuàng)業(yè)者選擇：一是自己開門店，關(guān)注當(dāng)?shù)睾玫慕ú氖袌?chǎng)的門店情況，在位置好、檔次高的建材市場(chǎng)新開門店；二是開設(shè)店中店：在自己開店情況不允許的情況下，與其他建材市場(chǎng)上銷售移門、地板等商家合作。洪長林告訴記者，開設(shè)店中店，不能低于20平方米，主要系列產(chǎn)品都要上樣，要有加盟品牌的形象墻、要有獨(dú)立的空間。只是簡單的放上幾個(gè)樣品對(duì)產(chǎn)品的銷售帶來不了什么好處，反而會(huì)讓人覺得產(chǎn)品沒有檔次，會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格體系和品牌形象，也不能給產(chǎn)品帶來好的銷售業(yè)績；三是招新專賣店，在門店外張貼招專賣店的廣告或派人與其他經(jīng)營建材產(chǎn)品的人洽談，開設(shè)新的專賣店，嚴(yán)格按照總部的專賣店要求進(jìn)行裝修，同時(shí)也可以主動(dòng)上門與做移門、套裝門、防盜門或其他建材產(chǎn)品的客戶聯(lián)系。 在洪長林看來，要經(jīng)營美沃的產(chǎn)品，控制好銷售和加工這兩個(gè)要素即可。為了解決這兩個(gè)關(guān)鍵問題，美沃推出的連鎖加盟經(jīng)營模式，在最大程度上替加盟者著想，減輕加盟者的負(fù)擔(dān)。 為了讓有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的創(chuàng)業(yè)者更好地加盟，美沃推出了免收加盟費(fèi)的優(yōu)惠政策。洪長林給記者舉例道：一個(gè)加盟商只需要一個(gè)店面和一個(gè)加工車間（專賣店面積30平方米左右、加工車間面積200平方米左右）、有10~15萬元的資金支持，就可以開門營業(yè)。目前總部提供的支持包括：免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)、免費(fèi)市場(chǎng)營銷支持（促銷）、免費(fèi)售后服務(wù)等。 那么，加盟店的具體收益如何呢？ 記者采訪了美沃門窗市場(chǎng)部負(fù)責(zé)輔助加盟店的工作人員程遠(yuǎn)征，他剛從陜西漢中城固縣輔助加盟商馬俊國開店返回蕪湖。馬俊國在外打工15年，將12萬元積蓄全部投入到了加盟美沃。2010年5月1日，加盟店試營業(yè)，5月5日正式營業(yè)。在營業(yè)之前，程遠(yuǎn)征和加盟商馬俊國一道，先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：對(duì)附近小區(qū)的盤點(diǎn)，主要是看小區(qū)規(guī)模有多大、窗戶市場(chǎng)占有率各是多少、小區(qū)有沒有物業(yè)、如果在小區(qū)做活動(dòng)物業(yè)如何收費(fèi)等；對(duì)競爭對(duì)手調(diào)查，包括競爭對(duì)手的地理位置、產(chǎn)品的差異化、競爭對(duì)手有沒有做品牌推廣、競爭對(duì)手的人員規(guī)模、有沒有進(jìn)行行銷、在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率等；此外，還要調(diào)查家裝公司，跟家裝公司合作；另外跟房地產(chǎn)開發(fā)商合作，由加盟商跟開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系，產(chǎn)品可以進(jìn)駐進(jìn)去。 程遠(yuǎn)征在跟加盟商馬俊國一道跑行銷的過程中，認(rèn)識(shí)了當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)蔡姓老板，這個(gè)老板開了一家汽車維修廠，在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的人氣。加盟商拉了一款樣窗過去，蔡老板看后比較滿意，就決定將自家的門窗全部換成美沃的。在蔡老板的口碑相傳下，先后銷售出去200多平方米的窗戶。 加盟商還在當(dāng)?shù)刈隽藞?bào)紙廣告和公交車流動(dòng)式車身廣告。程遠(yuǎn)征與馬俊國一起，在鎮(zhèn)上搭起帳篷，進(jìn)行推廣活動(dòng)。帳篷里擺放樣窗，一邊進(jìn)行喇叭宣傳，一邊散發(fā)宣傳單。對(duì)于當(dāng)場(chǎng)簽單的顧客，有小禮品贈(zèng)送。 日前，馬俊國的加盟店已經(jīng)進(jìn)駐漢中市。短短一個(gè)多月時(shí)間，接單400多平方米。每平方米的利潤在100~150元之間，一個(gè)月的平均利潤3萬多元，一年的利潤近40萬元。 美沃從去年9月開始做加盟以來，已經(jīng)在全國各地發(fā)展了30多家加盟店。通過對(duì)這些加盟店調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，一年能賺上50萬元的比較多，年賺100萬元也不是夢(mèng)。 美沃的產(chǎn)品和連鎖加盟的經(jīng)營模式一經(jīng)推出，立即引起了門窗行業(yè)的關(guān)注。溫州某知名窗業(yè)負(fù)責(zé)人告訴洪長林：“只要你不做窗業(yè)，我可以每年給你20萬元?！钡菫榱诵闹械膭?chuàng)業(yè)夢(mèng)想，洪長林笑著回絕了：“雖然目前門窗行業(yè)也存在競爭，但適者生存，靠壟斷經(jīng)營是不能做出大品牌的?！?p> 每個(gè)男人心中都有一個(gè)夢(mèng)想。洪長林的夢(mèng)想，就是把美沃打造成中國最具核心競爭力的知名連鎖品牌，讓千千萬萬的用戶住得更安全、更舒心，讓美沃專賣店開一家就盈利一家，以此來帶動(dòng)全國廣大的創(chuàng)業(yè)者一同走上創(chuàng)富之路。 “做品牌必須首先做品質(zhì)?！焙殚L林告訴記者，“以前人們提起窗業(yè)，無法說出某個(gè)品牌，現(xiàn)在，如果有人說起窗業(yè)，就會(huì)想到美沃?！?p> 鏈接 洪長林語錄 越窮的地方生意越好做。 說起中國窗業(yè)，你會(huì)想起美沃。 做品牌必須首先做品質(zhì)。 公司名稱：安徽美沃窗業(yè)有限公司 總經(jīng)理：洪長林 地址：安徽省蕪湖市長江路15號(hào)新華958創(chuàng)意園
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