愛華網(wǎng)北京匯智卓越企業(yè)管理咨詢有限公司董事長?高建華 市場總監(jiān)的必備素質(zhì) 決定市場營銷人才優(yōu)劣的五要素分別是：天賦、知識(shí)、技能、激情和遠(yuǎn)見。當(dāng)然除了這五個(gè)要素之外，還有許多方面，但我認(rèn)為，這是最關(guān)鍵的五個(gè)要素。 首先是天賦，天賦(Talent)是父母給的，是遺傳基因決定的，后天改變的可能性不大。如果一個(gè)人天生具備以下三個(gè)方面的特征(或比周圍的人略強(qiáng))，就可能是塊好材料：一是科學(xué)的態(tài)度和理性的思維，做事情比較理智，喜歡用客觀的、分析的眼光和數(shù)據(jù)說話，而不是憑感覺做判斷，更不會(huì)隨大流，人云亦云；二是邏輯思維能力強(qiáng)，分析問題講究前因后果，能把復(fù)雜的問題簡單化，這樣才能從錯(cuò)綜復(fù)雜的環(huán)境中提取有用的信息，在紛亂中理出個(gè)頭緒來；三是有創(chuàng)新意識(shí)，做事情敢于“適當(dāng)冒險(xiǎn)”，愿意嘗試與眾不同的新方法、新途徑，并敢于承擔(dān)“失敗”的責(zé)任，這樣他(她)才能不斷挑戰(zhàn)自我，開創(chuàng)一片新天地。 其次是知識(shí)，知識(shí)(Knowledge)可以通過學(xué)校的正規(guī)教育、就業(yè)后的職業(yè)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流和讀書學(xué)習(xí)等方式來獲得，是后天積累的過程，知識(shí)面的廣闊與否會(huì)決定一個(gè)市場營銷人才的視野，能看多高，能看多遠(yuǎn)。當(dāng)然除了科學(xué)的知識(shí)以外，一名優(yōu)秀的市場營銷人才最好具備一些藝術(shù)方面的知識(shí)(比如古典音樂、繪畫等)，因?yàn)樗囆g(shù)會(huì)啟發(fā)人的潛能，提高自己的想象力和創(chuàng)新能力，思維的角度和寬度都會(huì)擴(kuò)大，使各種知識(shí)能有機(jī)地結(jié)合起來。 第三是技能，技能(Skill)唯有通過實(shí)踐才能獲得，是一種手藝，僅從書本上看、從別人那里聽，或者從旁觀者的角度去觀察、去分析是不行的，必須自己親自做過(有切身體驗(yàn))。因此技能只能在工作中去學(xué)習(xí)掌握，就像游泳和騎自行車一樣，光有理論知識(shí)不行，必須親自去做。如果沒有一個(gè)好的工作環(huán)境，就沒有鍛煉的機(jī)會(huì)(實(shí)踐的機(jī)會(huì))，如果沒有好上司或好師傅，就沒有人指導(dǎo)，再聰明的人，即使天賦很出色、知識(shí)很豐富，也只能是紙上談兵。這個(gè)道理類似于運(yùn)動(dòng)員的培養(yǎng)，如果沒有出色的教練指導(dǎo)，僅靠自己的努力和天賦成功非常難，即使成功了，付出的代價(jià)也非常大。重知識(shí)、輕技能是中國教育體系的弊病，直到今天為止，我們還是側(cè)重于知識(shí)的傳播，而忽視技能的培養(yǎng)，會(huì)說的人多，會(huì)做的人少。 第四是激情，激情(Passion)是任何一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人成功的動(dòng)力，但對市場營銷人才來講就更重要了，因?yàn)楹芏嗍袌鰻I銷工作短期內(nèi)看不出效果來(不像銷售工作)，因此要耐得住寂寞，這就需要極大的激情來支撐自己。不管別人怎么說，怎么看，不管現(xiàn)在社會(huì)上什么人吃香，自己都要“無動(dòng)于衷”，而全身心地投入到市場營銷這項(xiàng)事業(yè)中去，不達(dá)目的絕不罷休。這也是市場營銷人才喜歡從長遠(yuǎn)目標(biāo)考慮問題的具體體現(xiàn)，如果一個(gè)人在短期利益與長期利益之間找平衡時(shí)偏向長遠(yuǎn)利益的話，他(她)就可能適合做市場營銷工作，否則還是從事其他工作為好。在我看來，成功人士與一般雇員的差別就在于一般雇員即使沒有動(dòng)力也關(guān)系不大，只要有壓力就行。但是對于想取得巨大成功的職業(yè)經(jīng)理人來說，要變壓力為動(dòng)力，才能夠持久，才不需要“外力”推動(dòng)，這一切都需要對市場營銷工作有激情，把營銷當(dāng)作一項(xiàng)“事業(yè)”來做。 最后是遠(yuǎn)見，遠(yuǎn)見(Vision)是一個(gè)人“聰明”與否的體現(xiàn)，所謂聰明就是比其他人“看得遠(yuǎn)、想得早、動(dòng)手快”?？匆粋€(gè)人有沒有遠(yuǎn)見，主要是看他(她)是否有獨(dú)到的見解，并基于這種獨(dú)到的見解對未來進(jìn)行長遠(yuǎn)的規(guī)劃，然后按照規(guī)劃一步一步地去實(shí)施，而在執(zhí)行過程中，有時(shí)候前進(jìn)，有時(shí)候后退(很多人接受不了后退)，不計(jì)較一時(shí)一事的得失，凡事從長計(jì)議。這個(gè)素質(zhì)對于從事市場營銷工作的人來說至關(guān)重要，因?yàn)槭袌鰻I銷人員在很大程度上要對企業(yè)的未來負(fù)責(zé)，去預(yù)測、去判斷未來的市場什么樣，去分析未來的消費(fèi)者需求什么樣，未來市場上什么樣的產(chǎn)品可能會(huì)暢銷，未來企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)入什么領(lǐng)域等等。預(yù)見到未來之后，就是及早動(dòng)手把握機(jī)會(huì)的問題了，動(dòng)手越早，時(shí)間越充裕，結(jié)果就越得心應(yīng)手，如果一個(gè)企業(yè)在別人還沒有注意到某個(gè)市場機(jī)會(huì)的時(shí)候自己已經(jīng)“上路”了，就能把握住“先機(jī)”，在未來的競爭中發(fā)揮先行者優(yōu)勢。 適合做市場總監(jiān)的人才在中國非常難找，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)自己都沒有能力培養(yǎng)。一個(gè)好的市場總監(jiān)必須具備相應(yīng)的天賦、知識(shí)、技能、激情和遠(yuǎn)見，當(dāng)然還要具備職業(yè)經(jīng)理人的道德和誠信。 如何造就出色的市場總監(jiān) 那么一名有潛質(zhì)的市場營銷人員如何才能成長為一名出色的市場總監(jiān)呢？我認(rèn)為市場總監(jiān)最好是從基層一步一步做起來，從市場專員到市場部經(jīng)理，再到市場總監(jiān)，少說也要4-5年時(shí)間(本人用了8年多的時(shí)間才走完這三個(gè)階段)，在我看來，這個(gè)進(jìn)程很難再加快(俗話說十年磨一劍)，否則即使做了市場總監(jiān)也有可能坐不穩(wěn)，有可能找不到感覺。有些企業(yè)為了省事(或加快速度)，就從其他部門(尤其是銷售部門)調(diào)人來做市場總監(jiān)，結(jié)果往往都不好(我們前面講過市場人員與銷售人員其實(shí)是兩類不同的“動(dòng)物”)，那么如何才能造就出色的市場總監(jiān)呢？我認(rèn)為有三個(gè)途徑，最理想的就是把這三個(gè)途徑結(jié)合起來，相輔相成。 途徑之一：在優(yōu)秀的大企業(yè)里鍛煉 如果做市場營銷工作是從一個(gè)非常規(guī)范的大企業(yè)里開始的，就容易“根正苗紅”，因?yàn)橐?guī)范化的企業(yè)最顯著的特征就是重視人才的培養(yǎng)和流程的建設(shè)。一個(gè)人經(jīng)過相當(dāng)一段時(shí)間的培訓(xùn)和實(shí)踐，就會(huì)形成按照公司的流程去做事情的習(xí)慣，就很容易上手，而且從一開始就習(xí)慣了按規(guī)定動(dòng)作去做，遵守游戲規(guī)則，這符合做市場營銷工作所要求的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。盡管在這些規(guī)范的大企業(yè)里成長可能會(huì)慢一點(diǎn)(從短期來看)，但是對于那些有事業(yè)心的人來說，在年輕的時(shí)候掌握賺錢的本領(lǐng)比賺錢本身更重要，只要基本功扎實(shí)了，將來就有了“本錢”。培訓(xùn)，實(shí)踐，再培訓(xùn)，再實(shí)踐，這是一個(gè)人成長過程中必不可少的環(huán)節(jié)，由于大企業(yè)的舞臺(tái)比較大，接觸到的面比較廣，所以是很多人成長的“搖籃”。如果一個(gè)年輕人找工作的時(shí)候，不是看哪個(gè)崗位工資高，或者哪個(gè)企業(yè)工資高，而是看在哪個(gè)企業(yè)能學(xué)到東西，在哪個(gè)企業(yè)、哪個(gè)崗位能為自己將來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，這樣的人就可能是未來的“人才”。如果在優(yōu)秀的大企業(yè)里能做到市場部經(jīng)理的話，將來就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)成為市場總監(jiān)。
途徑之二：參加正規(guī)EMBA培訓(xùn) 選擇比較正規(guī)、知名的商學(xué)院，接受系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，這對提高自己的理論水平，開闊視野很有幫助?？梢哉f銷售經(jīng)理(總監(jiān))有可能無師自通，不用參加EMBA也照樣可以成為出色的銷售經(jīng)理(總監(jiān))，但是市場總監(jiān)卻不可能，因?yàn)榍罢呤菍?shí)踐性非常強(qiáng)的工作，與行業(yè)、地域、產(chǎn)品、客戶有密切的關(guān)系，“專用性”很強(qiáng)。而后者是理論性和實(shí)踐性各占一半的工作，屬于“通用性”強(qiáng)的學(xué)問，只要你掌握了市場營銷的知識(shí)和技能，就可以在不同行業(yè)、不同地區(qū)、不同產(chǎn)品、不同客戶那里使用。就我所知，不管是世界知名的商學(xué)院，還是一般水平的商學(xué)院，其EMBA課程中基本上都沒有銷售方面的課程，但卻有幾門市場營銷方面的課程。EMBA可以使經(jīng)理人對企業(yè)管理有一個(gè)綜合的了解，具備很多橫向知識(shí)，比如經(jīng)濟(jì)、法律、財(cái)務(wù)、人力資源、組織建設(shè)等方面的知識(shí)，使自己看問題更全面。讀EMBA不僅僅是為了“得文憑”，也不僅僅是為了“交朋友”，最重要的是“學(xué)本領(lǐng)”。 途徑之三：拜優(yōu)秀的市場營銷職業(yè)經(jīng)理人為師 沒有見識(shí)過優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人什么樣，自己就很難成為優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，這是大多數(shù)管理者的共識(shí)，我也非常認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。盡管有“青出于藍(lán)而勝于藍(lán)”之說，但是如果沒有“藍(lán)”，就出不來“青”。所謂見識(shí)過出色的職業(yè)經(jīng)理人不是在大會(huì)上聽他們演講，也不是與他們一起開會(huì)，或者跟他們聊天，而是要與他們一起工作、一起消遣，這樣在一段時(shí)間內(nèi)整天在一起，就能夠了解一個(gè)人的品德和價(jià)值觀念，了解一個(gè)人為人處世的原則。沒有近距離的接觸，這些深層次的東西很難在遠(yuǎn)處看清楚，因?yàn)槟悴荒苈犓趺凑f，而要看他怎么做，看能否經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。從這個(gè)意義上講，在職業(yè)生涯的第二階段，選“好師傅”可能比選“好公司”更重要，當(dāng)然既有好師傅，又是好公司的話最理想。在我的職業(yè)生涯中非常有幸接觸過幾位非常出色的職業(yè)經(jīng)理人，這些出色的職業(yè)經(jīng)理人對我的價(jià)值觀念、行為方式、為人處世、工作態(tài)度、工作方式、溝通方式，甚至思維方式都有巨大的影響。我從他們身上看到了什么叫“職業(yè)”，什么叫“敬業(yè)”，什么叫“正直”，什么叫“細(xì)節(jié)”。正因?yàn)樗麄冊谖衣殬I(yè)生涯的各個(gè)階段提供了師傅般的指導(dǎo)和幫助，我才有今天的成果，所以至今非常感激他們。 除了上面談的三個(gè)途徑之外，作為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，還應(yīng)當(dāng)在工作中不斷提高以下幾個(gè)方面的知識(shí)和技能(有可能的話，可以參加一些專題培訓(xùn))：知識(shí)方面主要包括領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、問題分析、流程管理、質(zhì)量管理等；而技能方面主要是演講能力、計(jì)劃能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新能力等。 市場總監(jiān)最好從基層做上來，從市場專員到市場部經(jīng)理，再到市場總監(jiān)。培養(yǎng)市場總監(jiān)的方法有三種：在優(yōu)秀的大企業(yè)里訓(xùn)練；參加正規(guī)的MBA或EMBA教育；拜優(yōu)秀的市場營銷職業(yè)經(jīng)理人為師。?
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