愛華網(wǎng)郭海晨 前幾日應(yīng)邀做EMBA學(xué)員的入學(xué)面試官，作為即將畢業(yè)的學(xué)長和來自企業(yè)的代表，體驗(yàn)了考察挑選新學(xué)員的重要流程。校方提供的標(biāo)準(zhǔn)問題之一是，你讀EMBA的動機(jī)是什么？ 得到的答案因人而異。不過再深入談及如何學(xué)習(xí)幫助企業(yè)賺錢盈利的問題，個個都回答得有些許委婉。 想想不難理解，有的人身處領(lǐng)導(dǎo)之位，卻說不出領(lǐng)導(dǎo)力為何物；有的人雖然已經(jīng)是公司高層，思路還簡單地停留在開源節(jié)流上，而不是主動贏取利潤。更何況中國人的教育，一直是萬般皆下品，唯有讀書高?；叵胛夷贻p的時候，也是總刻意表現(xiàn)出“視金錢如糞土”的氣概來，原因很簡單，子也罕言利啊。 和現(xiàn)如今街頭巷尾人人皆議商業(yè)模式的氣氛不同，十年前被提升為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)之際，大家普遍躬行的是以技服人，學(xué)的是解決問題，拼的是志強(qiáng)智達(dá)。 業(yè)務(wù)開拓打拼了一陣，技術(shù)漸呈刀槍入庫之勢，省錢那招也已使得再無計(jì)可施，讓公司贏利卻還沒譜。但開弓沒有回頭箭，再回首去做技術(shù)強(qiáng)人，對我來說不是個好選項(xiàng)。 我也漸漸明白，公司CEO的工作，是以金錢為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，公司的重要目標(biāo)，就是要為股東創(chuàng)造金錢價值。做了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，靠天天在那里省電、省水、省開銷，甚至省員工的工資，絕不是長遠(yuǎn)之策。
然而正是所謂“不愁明月盡，自有夜珠來”，有一次我無意中得到一本叫《贏利》的書，一讀之下，如獲至寶，不由得感慨“觀海方知天地大，讀書始覺韜略深”。 我立刻把隊(duì)伍拉到郊外太陽島，組織管理層全體學(xué)習(xí)，希望有所啟發(fā)，師而法之，繼而比而齊之，終而駕而上之。我知道員工們平日里忙，沒時間去啃幾百頁的書，于是連夜摘抄，把書中教授的23種贏利模式一一做扼要探本之論，打印后人手一紙。 西方人寫管理類書籍，常常不像東方人那樣，喜好通過講故事般描述讓讀者去頓悟，而是結(jié)構(gòu)化地表達(dá)如客戶解決方案模式，比如金字塔模式、多種成分模式、配電盤模式、速度模式、賣座“大片”模式、利潤乘數(shù)模式、創(chuàng)業(yè)家模式、基礎(chǔ)產(chǎn)品模式、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式、品牌模式、獨(dú)特產(chǎn)品模式、區(qū)域領(lǐng)先模式等等23種，每一種模式又包括盈利描述、成本和利潤來源分析，也細(xì)化關(guān)鍵點(diǎn)和弱點(diǎn)，并輔之以精確案例等。 每一個參與那次學(xué)習(xí)的人，都被要求展開頭腦風(fēng)暴，不能空談。要在每一種贏利模式下面，寫下在我們公司現(xiàn)有或?qū)⒂械漠a(chǎn)品服務(wù)線上的可能應(yīng)用，讓所有的人都意識到，與其高山仰止別家高贏利公司，不如退而結(jié)織自家之贏利大網(wǎng)。 那次學(xué)習(xí)會議對于公司的作用，現(xiàn)在想起來，是把整個公司大多技術(shù)出身的管理團(tuán)隊(duì)的重義輕利的路徑，轉(zhuǎn)向了義利共舉的道路上。大家明白了不是技術(shù)好、服務(wù)好就代表著可以出利潤的道理。 回想起公司后來幾年的發(fā)展，實(shí)際上我們整個團(tuán)隊(duì)成員在思考、爭論業(yè)務(wù)發(fā)展問題的時候，思維都容易聚集到贏利模式的框架下，去整體地思考和發(fā)現(xiàn)公司新的增長點(diǎn)。 舉例來說，公司內(nèi)部曾經(jīng)有過對一項(xiàng)技術(shù)支持的外包業(yè)務(wù)的爭論，相對于公司的其他業(yè)務(wù)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)利潤極低，麻煩多，不容易標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，還比較容易引發(fā)客戶的抱怨。有人建議取消該項(xiàng)業(yè)務(wù)。 但在學(xué)習(xí)了金字塔利潤模式后，相關(guān)的部門經(jīng)理和主管意識到，這項(xiàng)業(yè)務(wù)起了一個“防火墻”的作用，在我們的外包服務(wù)團(tuán)隊(duì)與客戶打成一片的同時，我們阻止了潛在競爭對手的進(jìn)入，并由于長期擁有客戶親密度，我們會較容易地了解客戶的需求，從而實(shí)施交叉銷售公司的其他高利潤的信息技術(shù)服務(wù)。 天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往，公司成長盛衰之源，成敗之端，核心在于價值創(chuàng)造，而價值創(chuàng)造之道，在于贏利模式，只抓管理、技術(shù)，茍不言利之道，是悖用兵之本旨也。 對于每一個有志成為企業(yè)優(yōu)秀管理者的EMBA學(xué)員，我的建議是，別掖著藏著，祭出你對利潤的熱情，這不僅僅是為個人的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)，也是對公司、對所有股東和員工負(fù)責(zé)。 (作者為前貝塔斯曼旗下歐唯特信息系統(tǒng)中國區(qū)CEO，上海交大-馬賽商學(xué)院AEMBA在讀學(xué)員)?
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