愛(ài)華網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，流行著這么一句話，“當(dāng)你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)時(shí)，要看看強(qiáng)大的騰訊在做什么，如果騰訊也想做和你一樣的產(chǎn)品，那么最好不要碰它?！?對(duì)于那些利用新機(jī)會(huì)的開(kāi)拓性創(chuàng)業(yè)者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否進(jìn)入它的領(lǐng)域，對(duì)于創(chuàng)業(yè)成敗至關(guān)重要。如果你所殺入的領(lǐng)域不久將強(qiáng)敵環(huán)伺，即便是你采用的是最新的技術(shù)、最新的材料、最新的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也可能是災(zāi)難性的。 同途殊歸 繼通公司是臺(tái)灣領(lǐng)先的工業(yè)電腦企業(yè)，三位創(chuàng)業(yè)者曾在神通電腦公司的工業(yè)電腦事業(yè)部和modem(調(diào)制解調(diào)器)事業(yè)部工作。創(chuàng)業(yè)者于1993年創(chuàng)立繼通公司，首先經(jīng)營(yíng)modem事業(yè)。1993年，企業(yè)上游的9600bps?modem芯片升級(jí)到了14400bps?modem芯片，用這種14400bps?modem芯片可以制造更高處理速度的modem，而此時(shí)，顧客恰對(duì)高速modem的需求很大。看到這個(gè)機(jī)會(huì)，繼通創(chuàng)業(yè)者決定推出新一代modem——14400bps?modem。 但不巧的是，臺(tái)灣地區(qū)的致福公司和亞旭公司等大型競(jìng)爭(zhēng)者都已進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。由于上游modem?芯片大廠優(yōu)先支持這些專業(yè)的modem制造大廠，結(jié)果繼通公司在推出14400bps?modem時(shí)面對(duì)著激烈競(jìng)爭(zhēng)。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比，繼通的產(chǎn)品沒(méi)有特色，并且成本比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的賣價(jià)還高，產(chǎn)品賣不出去，最后繼通只有折價(jià)賣掉創(chuàng)業(yè)資產(chǎn)的六成。 因?yàn)閙odem事業(yè)失敗，繼通于1994年第4季度轉(zhuǎn)型進(jìn)入工業(yè)電腦領(lǐng)域，起初僅僅作為一個(gè)貿(mào)易商，從其他工業(yè)電腦制造商那里買進(jìn)主機(jī)板、機(jī)箱、電源供應(yīng)器等要素，再賣給國(guó)外系統(tǒng)商。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上只有486工業(yè)電腦主機(jī)板，但到了1995年前后，產(chǎn)業(yè)上游涌現(xiàn)出了奔騰CPU和芯片組，如果用它們生產(chǎn)奔騰工業(yè)電腦主機(jī)板，可以大大提升工業(yè)電腦的速度。雖然在當(dāng)時(shí)，電腦用戶大部分集中在那些對(duì)速度要求不高的自動(dòng)化控制領(lǐng)域，但在一些領(lǐng)域，比如電信、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，已經(jīng)浮現(xiàn)出對(duì)這種高速產(chǎn)品的需求。繼通看到了它的成長(zhǎng)潛力，決定抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。同時(shí)，他們也從一些自動(dòng)化雜志上獲得信息：競(jìng)爭(zhēng)者研華、神通等對(duì)這個(gè)新機(jī)會(huì)的興趣不大。 于是它開(kāi)始全力開(kāi)辟這個(gè)領(lǐng)域，在1995年10月推出第一片奔騰工業(yè)電腦主機(jī)板，之后推出了系列產(chǎn)品。它的第一片奔騰工業(yè)電腦主機(jī)板領(lǐng)先了競(jìng)爭(zhēng)者3個(gè)月到半年時(shí)間，而且它的速度比486工業(yè)電腦主機(jī)板的速度快1倍。憑借這些，它建立了自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。繼通于1996年度營(yíng)業(yè)收入增到1.7億元臺(tái)幣，利潤(rùn)達(dá)到3000萬(wàn)元，取得創(chuàng)業(yè)成功。 在兩次創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，繼通都抓住了產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，第一次抓住了modem芯片升級(jí)的機(jī)會(huì)，第二次抓住了奔騰CPU和芯片組出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，結(jié)果卻不相同：在14400bps?modem產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，由于競(jìng)爭(zhēng)者的紛紛加入，繼通虧本而返；而在工業(yè)電腦主機(jī)板創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有積極利用新機(jī)會(huì)，繼通大獲全勝。可見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新機(jī)會(huì)的把握是繼通成功的關(guān)鍵。 為什么在兩次創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新機(jī)會(huì)的利用情況截然不同呢？溫州城市大學(xué)的學(xué)者朱沛和他的合作者們對(duì)個(gè)中緣由進(jìn)行了分析，指出了以下幾個(gè)影響競(jìng)爭(zhēng)者是否積極利用新機(jī)遇的因素。
顧客的重合程度 學(xué)者們發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者贏得的新顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客的重疊程度，影響著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否會(huì)積極利用新機(jī)會(huì)。換句話說(shuō)，創(chuàng)業(yè)者發(fā)掘的新顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有顧客越重合，則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越容易進(jìn)入創(chuàng)業(yè)者的新領(lǐng)域。為什么呢？ 以繼通公司為例，當(dāng)繼通公司推出奔騰工業(yè)電腦主機(jī)板時(shí)，購(gòu)買這些產(chǎn)品的顧客群，是一群新細(xì)分市場(chǎng)中的終端電信顧客，他們需要高運(yùn)算速度。而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)廠商研華、神通486工業(yè)電腦主機(jī)板的顧客來(lái)自于現(xiàn)有的工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)，他們?cè)谒俣葷M足的條件下，需要穩(wěn)定、便宜的主板性能。相反，當(dāng)時(shí)奔騰工業(yè)電腦恰恰處于速度快、價(jià)格貴的階段。這樣以來(lái)，創(chuàng)業(yè)者的顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有顧客之間幾乎風(fēng)馬牛不相及。這使得繼通的新產(chǎn)品不會(huì)大幅度搶走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有顧客，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的威脅非常小，消除了后者的擔(dān)心，因此競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)新機(jī)會(huì)的反應(yīng)就很消極。 而繼通推出的14400bps?modem新產(chǎn)品，只是競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)有產(chǎn)品9600bps?modem的升級(jí)版，那些購(gòu)買9600bps?modem的競(jìng)爭(zhēng)者的顧客很多都會(huì)購(gòu)買速度更高的升級(jí)產(chǎn)品。于是，新產(chǎn)品的顧客與競(jìng)爭(zhēng)者的舊產(chǎn)品顧客之間重復(fù)度非常大。這樣，先行者可能就會(huì)搶走競(jìng)爭(zhēng)者的很多顧客，對(duì)既有競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)形成很大威脅，于是在上述案例中，致福和亞旭等競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始積極行動(dòng)起來(lái)，推出了性能更卓越的14400bps?fax?modem，讓繼通的新產(chǎn)品失去了價(jià)值。 新產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者顧客的價(jià)值 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者已有一個(gè)龐大的顧客群后，它們?cè)陂_(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí),往往會(huì)優(yōu)先考慮到現(xiàn)有顧客的需求。這樣，針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的這些顧客，在新機(jī)會(huì)下創(chuàng)業(yè)者開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品價(jià)值越小，競(jìng)爭(zhēng)者就越不積極利用新機(jī)會(huì)，反之亦然。 在繼通的案例中，當(dāng)繼通推出奔騰工業(yè)電腦主板時(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)者認(rèn)為，新主板對(duì)于自己現(xiàn)有顧客的意義不大，為什么？因?yàn)槟酶?jìng)爭(zhēng)者中的研華科技來(lái)說(shuō)，工業(yè)自動(dòng)化控制領(lǐng)域業(yè)務(wù)收入占營(yíng)收六成多，該領(lǐng)域的顧客是它的主要客戶群。而在當(dāng)時(shí)，該領(lǐng)域中使用奔騰工業(yè)電腦的人不多，因?yàn)閷?duì)于他們，奔騰的高速有些多余，他們不必要為了多余的速度而承擔(dān)產(chǎn)品的昂貴價(jià)格。所以，創(chuàng)業(yè)者推出的新產(chǎn)品只對(duì)少數(shù)電信領(lǐng)域的顧客有價(jià)值。由于看不到新產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有顧客的價(jià)值，研華更傾向于先滿足現(xiàn)有顧客的需要，而將創(chuàng)業(yè)者全新的產(chǎn)品放到了一邊。 而當(dāng)繼通推出14400bps?modem時(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們發(fā)現(xiàn)：隨著當(dāng)時(shí)Internet的興起，它們的目標(biāo)客戶群對(duì)于Internet網(wǎng)絡(luò)所需的、速度更快的14400bps?modem有著很高的需求。于是乎，它們爭(zhēng)先恐后地進(jìn)入了這個(gè)領(lǐng)域。? 新細(xì)分市場(chǎng)的初期需求情況 當(dāng)創(chuàng)業(yè)者利用新機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)時(shí)，往往會(huì)建立一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)。此時(shí)，這個(gè)新細(xì)分市場(chǎng)的初期需求情況，影響著競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新機(jī)會(huì)的利用。換言之，新細(xì)分市場(chǎng)的初期需求量越大，競(jìng)爭(zhēng)者越能積極把握新機(jī)會(huì)，反之亦然。 在繼通開(kāi)發(fā)奔騰工業(yè)電腦主機(jī)板時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)現(xiàn)，主要的市場(chǎng)還是大眾化市場(chǎng)，使用奔騰高級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品的人不多，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的利潤(rùn)太小。于是，它們對(duì)繼通的新產(chǎn)品態(tài)度冷淡。而在繼通推出14400bps?modem產(chǎn)品之時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者看到，當(dāng)時(shí)由于Internet的興起，對(duì)速度更快的14400bps?modem的市場(chǎng)需求非常大。它們開(kāi)始積極涌入這個(gè)領(lǐng)域。 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新產(chǎn)品成長(zhǎng)潛力的信心 創(chuàng)業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新產(chǎn)品未來(lái)的信心往往是不同的，創(chuàng)業(yè)者常常信心高漲，而對(duì)手的信心則會(huì)有所不同。競(jìng)爭(zhēng)者的信心越低，他們?cè)讲辉敢饩砣胄聶C(jī)會(huì)中來(lái)；而如果競(jìng)爭(zhēng)者的信心較高，他們就越積極利用新機(jī)會(huì)。 在奔騰工業(yè)電腦主板案例中，雖然市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)品的初期需求量小，但中后期需求量則很大，繼通推出產(chǎn)品半年之后，訂單才開(kāi)始走量。而在決策時(shí)，未來(lái)需求的成長(zhǎng)難以看清，此時(shí)，創(chuàng)業(yè)者對(duì)未來(lái)需求的信心十足。因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)告訴他們，緊隨Intel的步伐就沒(méi)錯(cuò)，Intel推出了奔騰系列，它們也要抓住這個(gè)潮流。但相反，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)產(chǎn)品需求潛力的信心不足，其中的研華科技判斷，在之后的一段時(shí)間里不存在對(duì)奔騰主機(jī)板的市場(chǎng)需求，他們?cè)谝粋€(gè)自動(dòng)化雜志上說(shuō)，做奔騰是錯(cuò)誤的。而其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也依然在做486電腦主機(jī)板產(chǎn)品，未看到新奔騰市場(chǎng)的巨大后勁。 相反，當(dāng)繼通公司推出14400bps?modem時(shí)，市場(chǎng)對(duì)modem產(chǎn)品的需求量很大，14400bps?modem產(chǎn)品未來(lái)的高成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)非常明顯，顧客對(duì)這種更高速的modem產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的渴望。此時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的未來(lái)充滿信心，紛紛殺入，形成競(jìng)爭(zhēng)的紅海。 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)機(jī)會(huì)的權(quán)衡 面對(duì)創(chuàng)業(yè)者攪動(dòng)起來(lái)的新機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)將它與自己的其他機(jī)會(huì)進(jìn)行權(quán)衡，當(dāng)其他機(jī)會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的誘惑力更大時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)者的資源有限，競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)更積極追逐其他機(jī)會(huì)。換句話說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者的其他機(jī)會(huì)對(duì)自身越有價(jià)值，它們?cè)綍?huì)消極對(duì)待新機(jī)會(huì)，反之亦然。 繼通推出工業(yè)電腦主板之時(shí)，工業(yè)自動(dòng)化控制是競(jìng)爭(zhēng)廠商研華的主要事業(yè)，這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)時(shí)是賣方市場(chǎng)，利潤(rùn)很好，研華的管理者將重心放在自動(dòng)化產(chǎn)品的服務(wù)與營(yíng)銷上。而當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者神通電腦的主要利潤(rùn)來(lái)自于工業(yè)電腦外的其他PC事業(yè)，工業(yè)電腦只是一個(gè)很小的部門。這種情況下，它們更積極把握這些機(jī)會(huì)，而消極地追逐新的工業(yè)電腦主板機(jī)遇。 例如，在面對(duì)是否要開(kāi)發(fā)奔騰工業(yè)電腦主板時(shí)，研華科技遲疑了很長(zhǎng)時(shí)間。在神通公司，雖然已在開(kāi)發(fā)奔騰工業(yè)電腦主板，但開(kāi)發(fā)不受重視，速度非常慢。而14400bps?modem的案例顯示，由于競(jìng)爭(zhēng)廠商致福和亞旭都是專業(yè)modem制造廠商，沒(méi)有其他更有利的機(jī)會(huì)可追求，因此，當(dāng)繼通帶頭推出14400bps?modem產(chǎn)品后，他們也積極響應(yīng)，力圖從中分得一杯羹。 原有制度的束縛 當(dāng)創(chuàng)業(yè)者開(kāi)辟新機(jī)會(huì)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者有時(shí)也希望進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，但它們的原有制度可能會(huì)束縛競(jìng)爭(zhēng)者。于是看起來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新機(jī)會(huì)的追逐速度非常遲緩，表現(xiàn)出一種消極的態(tài)勢(shì)，實(shí)際上，它們只是有心無(wú)力。所以，原有制度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者追逐新機(jī)會(huì)的限制越大，競(jìng)爭(zhēng)者越不容易利用新機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 在工業(yè)電腦主板案例中，競(jìng)爭(zhēng)廠商神通是一家有著多個(gè)業(yè)務(wù)的電腦公司，它的主營(yíng)業(yè)務(wù)——個(gè)人電腦主板，采用事業(yè)部模式，這和它的工業(yè)電腦業(yè)務(wù)模式嚴(yán)重沖突。個(gè)人電腦主板每次都走幾十萬(wàn)的量，其流程冗長(zhǎng)。而工業(yè)電腦主板每次只走幾千片的量，需要靈活的流程。在后來(lái)對(duì)新機(jī)會(huì)的追逐中，它將個(gè)人電腦事業(yè)的流程套用在工業(yè)電腦上，結(jié)果一般工業(yè)電腦公司差不多3天就出貨，而神通電腦則大概需要2到3周才出貨。結(jié)果，造成在把握新機(jī)會(huì)時(shí)，行動(dòng)遲緩，產(chǎn)品上市的速度就像蝸牛一樣。 創(chuàng)業(yè)者在利用新機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)時(shí)，可以依據(jù)上述因素，來(lái)判斷出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，從而預(yù)先看到和規(guī)避未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。?
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/98075.html
