愛華網(wǎng)5?月20?日上午，隨著香港聯(lián)交所當(dāng)日唯一一聲鑼鳴響徹全場，繼龍湖地產(chǎn)、譚木匠之后，半年內(nèi)第三家內(nèi)地企業(yè)雷士照明登陸港股。 雷士照明創(chuàng)始人、董事長吳長江在接受記者采訪時表示，“雷士上市，主要是為繼續(xù)擴(kuò)張，雷士負(fù)債率才5%，不缺錢?！?0?年前，雷士照明銷售額近3000?萬元，2009?年產(chǎn)值超過20?億元。根據(jù)中國照明電器協(xié)會的報告，按2009?年收入計，雷士照明已經(jīng)是國內(nèi)最大的照明品牌供應(yīng)商。 不僅如此，雷士照明也早已成為飛利浦、GE、歐司朗在國內(nèi)市場上的強(qiáng)勁對手。2007年加盟雷士照明的現(xiàn)任常務(wù)副總裁殷慷，就是飛利浦中國的前高管，“以前我每年定業(yè)績指標(biāo)的時候，都要把雷士的數(shù)據(jù)作為重要參照。我經(jīng)常說：為什么雷士那么快，飛利浦這么慢？”
與所有的產(chǎn)品一樣，做企業(yè)最終的目的還是要把產(chǎn)品賣出去，而渠道能力是雷士照明保持快速增長的重要因素。 單從產(chǎn)品上說，商業(yè)照明的設(shè)計大同小異。和飛利浦、GE、歐司朗的競爭，在質(zhì)量和性價比上展開。雷士照明最早的投資人、兩輪投資財務(wù)顧問、美國亞盛投資公司總裁毛區(qū)健麗女士告訴記者，2005?年接觸雷士照明的時候，其產(chǎn)品不能說是質(zhì)量最好的。不過，其渠道的能力卻非常突出。 至于吳長江的風(fēng)格，他愿意讓出更多的利潤給經(jīng)銷商，定價比同行飛利浦的燈具便宜。同時，雷士照明通過影響設(shè)計師資源推廣其產(chǎn)品，積極參與國家重大工程、光環(huán)境方案展示，都是在為經(jīng)銷商多做推廣。 雷士照明還派出大約150?人的隊伍，長期駐扎在經(jīng)銷商處，由雷士照明發(fā)工資，幫助經(jīng)銷商制定目標(biāo)，管理過程，提供服務(wù)，這讓經(jīng)銷商和雷士照明的黏合度更高。這樣，雷士照明的經(jīng)銷商隊伍非常穩(wěn)定，在2009?年，離開雷士照明的經(jīng)銷商僅有兩家，進(jìn)入的也有兩家。 雷士照明主要走建材市場，依靠經(jīng)銷商的渠道，靠門店標(biāo)識推廣品牌，很少做廣告的模式，節(jié)省了費(fèi)用。依據(jù)雷士照明的招股說明書，雷士照明連續(xù)三年毛利率持續(xù)增長，分別為23.8%、24.5%、27.5%，這在照明行業(yè)已經(jīng)相當(dāng)不錯。國內(nèi)知名老牌上市照明企業(yè)佛山照明(000541)，近三年的毛利率也不過26.67%、20.11%?和20.49%。 2006?年雷士照明開始進(jìn)攻國際市場，到去年底，共有約50?個系列產(chǎn)品銷往全球40多個國家和地區(qū)。“我們在全球不同的市場會采取不同的擴(kuò)張策略。比如在馬來西亞、越南、印度尼西亞、中東等新興市場，會采取跟中國類似的方式——鋪渠道?！?和市場成熟的歐美相比，策略就完全不同?！拔覀?007?年最大的出口市場是英國，2008?年和2009?年則是美國。過往采取的是貿(mào)易方式，利潤很低，后來我們在英國設(shè)廠，差不多兩年了，40?多個人主要是英國當(dāng)?shù)厝耍雷屗麄內(nèi)ネ卣??！币罂独^續(xù)解釋說。 沒有花大力氣打廣告，沒有廠商之間流血的戰(zhàn)斗，甚至沒有太多的坎坷，僅此幾招，雷士照明便在照明行業(yè)輕松地做到了“老大”，并且?guī)啄甑臅r間就譽(yù)滿江湖，這充分體現(xiàn)了吳長江“渠道為王”的經(jīng)營思想。?
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