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第一：不要等待，立即行動(dòng)
如果沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)烈的執(zhí)行力的話，做任何事情都無(wú)法保證一個(gè)良好的結(jié)果，更別提以后職業(yè)生涯的發(fā)展了。對(duì)于B2B的銷售模式來(lái)講，機(jī)會(huì)一般不會(huì)只留給你一個(gè)人，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)都會(huì)乘隙而入。如果你在哪里等待你一次行動(dòng)后，客戶給你反饋的話，那什么都遲了。每當(dāng)你執(zhí)行完一個(gè)動(dòng)作后，你所要做的事就是追蹤結(jié)果，然后跟你的客戶達(dá)成下一步的工作內(nèi)容。當(dāng)然你的客戶會(huì)說(shuō)讓你再等等，記?。呵f(wàn)別等。對(duì)于一個(gè)新手來(lái)講，你無(wú)法運(yùn)籌帷幄，無(wú)法做到張弛有度，你更無(wú)法掌控整個(gè)棋局，你所要做的是像狼一樣的撲上去。
第二：不要猶豫，立即溝通
一方面很多新手拿起電話，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，猶豫好久都不知道跟潛在客戶在電話里面說(shuō)些什么；另一方面很多新手在不了解他的潛在客戶真實(shí)的意圖的時(shí)候，喜歡在那里猜測(cè)，而很多時(shí)候這種猜測(cè)既不準(zhǔn)確也耽誤了戰(zhàn)機(jī)。這是一個(gè)極為不好的表現(xiàn)方式，記住；你的潛在客戶也是人，人與人直接的溝通是一種很正常的行為。當(dāng)然，你會(huì)覺(jué)得我在說(shuō)空話，你會(huì)說(shuō)我就是不知道怎么和他講話啊。其實(shí)，你要跟你的潛在客戶溝通三點(diǎn)即可：1.快速而簡(jiǎn)單的問(wèn)候；2.用緩慢堅(jiān)定的語(yǔ)氣提出你最疑惑的兩三個(gè)yesorno的問(wèn)題；3.追蹤你上次的達(dá)成結(jié)果的完成情況（或匯報(bào)你自己的完成情況），咨詢你們下一步的工作內(nèi)容及方向，不要太遙遠(yuǎn)的，一定要在兩三天內(nèi)就可以完成的既簡(jiǎn)單有有價(jià)值的事情（如果他說(shuō)讓你等，告訴他你的想法，一定有自己的想法）
第三：順其自然，理所當(dāng)然
順其自然聽(tīng)起來(lái)似乎跟上面兩點(diǎn)有沖突，其實(shí)不對(duì)，因?yàn)榍懊鎯牲c(diǎn)是針對(duì)銷售新手自己的，而后面這一點(diǎn)和第四點(diǎn)都是站在客戶的角度來(lái)說(shuō)的。你針對(duì)你的客戶所作的任何行為，當(dāng)然包括公關(guān)行為，正式的拜訪交流，都要給你的客戶這樣一個(gè)感覺(jué)；這是理所當(dāng)然，或者這好像是順其自然的。因?yàn)槿魏稳硕己ε聣毫Γε潞镒犹剿纳砩希▍⒁?jiàn)：哈佛商業(yè)周刊）。舉例說(shuō)明：端午節(jié)給你的客戶送上五芳齋的粽子；恰好在下班的時(shí)間路過(guò)客戶處約他喝杯茶；告訴他你其他所有的客戶在決定購(gòu)買前都到你公司參觀過(guò)……
第四：尋找臺(tái)階，留給客戶
新手面臨的最多的問(wèn)題就是一直被客戶所拒絕，很多新手面臨著這樣的問(wèn)題時(shí)：要么很堅(jiān)強(qiáng)，堅(jiān)持奮戰(zhàn)，要么很悲觀，垂頭喪氣。其實(shí)這不是一個(gè)態(tài)度的問(wèn)題，其實(shí)是一個(gè)方法問(wèn)題。任何人，記住只要是人，拒絕別人的時(shí)候，其實(shí)自己心里面都是多少有一點(diǎn)歉意的，那么這個(gè)時(shí)候他需要的是你的理解，是需要你給他一個(gè)臺(tái)階下，而不是你被他的拒絕搞得很不好意思，給自己一個(gè)臺(tái)階下。舉例說(shuō)明：你晚上打算約你的客戶一起吃頓飯，結(jié)果他說(shuō)晚上比較忙或者晚上已經(jīng)有了安排，那么這個(gè)時(shí)候一般人都會(huì)告訴他我們改天吧，這句話其實(shí)沒(méi)有給你的客戶臺(tái)階下，是給你自己的一個(gè)臺(tái)階下，同時(shí)讓你的客戶背上了猴子，他欠你一頓飯；那么該怎么做呢？你要告訴你客戶，你會(huì)等他，等他忙完了，找個(gè)合適的地方一起喝杯茶，也就一小會(huì)。
第五：坦誠(chéng)真實(shí)，視作親友
這年頭，很多人會(huì)把銷售人員扣上一頂高帽子：忽悠大王。你的客戶在他歷年的工作中一定接觸了很多的這樣“忽悠大王”，他被“忽悠”的經(jīng)歷肯定是有的，所以一般的客戶都會(huì)有防備心理，拒絕別人成為他們的一種職業(yè)習(xí)慣了。如果說(shuō)marketing強(qiáng)調(diào)的是做事的話，那么sales一定強(qiáng)調(diào)的是如何做人。你如何做人，你的客戶對(duì)你是否信賴，你的一言一行是否體現(xiàn)了專業(yè)，其實(shí)這不難，記?。阂欢ㄒ拐\(chéng)真實(shí)，把客戶視作親人和朋友，就可以了。
以下是個(gè)銷售戰(zhàn)略專家給出的五個(gè)建議：
有人問(wèn)著名的銷售戰(zhàn)略專家康耐斯（JillKonrath），“如果你是一名新手銷售員的導(dǎo)師，你要給他的五個(gè)最重要的建議是什么？”在她公司的博客上，康耐斯給出了如下回答。
第一，致力于“帶來(lái)大不同”。銷售人員最難認(rèn)識(shí)到的一個(gè)事實(shí)是，客戶在乎的不是他的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案是什么樣的，而是這些東西能給其公司帶來(lái)什么樣的影響。舉個(gè)例子，如果我給一些管銷售的公司副總裁打電話，推銷我的銷售培訓(xùn)課程，單單只是說(shuō)“嘿，我這里有個(gè)培訓(xùn)課程”，對(duì)方肯定說(shuō)沒(méi)興趣。如果我把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)到他們能從我的培訓(xùn)課程中收獲到的切實(shí)利益上，情況就不同了。
第二，不要急于求成。通常銷售人員都希望在最短的時(shí)間之內(nèi)達(dá)成交易，于是不斷地將海量的產(chǎn)品信息“砸”向客戶，這樣反而會(huì)引起客戶的抗拒感。銷售應(yīng)該是一件水到渠成的事情。
第三，對(duì)客戶公司做足調(diào)研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對(duì)方掛斷，必須先對(duì)客戶的公司進(jìn)行深度調(diào)研，然后再組織你在電話里要傳達(dá)的內(nèi)容。
第四，多管齊下。要跟客戶真正談上話，你可能需要聯(lián)系對(duì)方七到十次。多管齊下是首選，即語(yǔ)音郵件、電子郵件、邀請(qǐng)函等齊齊上陣。
第五，站在客戶的角度分析你的銷售辦法。重要的不是你說(shuō)什么，而是客戶聽(tīng)到的是什么。例如，自己先聽(tīng)一下你想發(fā)給客戶的語(yǔ)音郵件，如果連你自己都覺(jué)得聽(tīng)起來(lái)毫無(wú)說(shuō)服力，還是先改一改吧。
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