每年大學(xué)開學(xué),新生的市場(chǎng)都是一個(gè)兵家必爭(zhēng)的空間.因?yàn)榇蠖鄶?shù)同學(xué)上大學(xué)都是懷揣著父母不小的期望、祝愿還有錢包。新生的需要招致了眾多商家的覬覦，電信服務(wù)商移動(dòng)、聯(lián)通、電信演繹著現(xiàn)實(shí)版的《三國(guó)演義》，除了電話卡、電話等通訊工具之外，棉被也是一個(gè)不小的市場(chǎng)。

拿西南財(cái)經(jīng)大學(xué)來看，每年的新生大概是4500人，這只是本科生，加上研究生，恐怕更多，就按5000來算，按照平均水平，每個(gè)人花300塊錢在棉被上，這就是150萬的市場(chǎng)，兩三天就有這么大的市場(chǎng)，難怪好多商家絞盡腦汁來做。

我今年全程參與，和幾位同學(xué)一起賣棉被，最后我們?nèi)鞎r(shí)間銷售額達(dá)到**萬，純利潤(rùn)也有**萬，雖然我們只拿到了10%的市場(chǎng)，但是我們的收獲都是非常大。

最關(guān)鍵的是我了解了棉被市場(chǎng)的一種新的商業(yè)模式。

一、從坐賈到行商，再?gòu)男猩剔D(zhuǎn)為坐賈

我們知道，大學(xué)的市場(chǎng)一般都是經(jīng)過招標(biāo)進(jìn)入一些廠家，之后就不許學(xué)生亂擺攤設(shè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，這是一種赤裸裸的壟斷，個(gè)中的緣由不用說大家都應(yīng)該明白。以往學(xué)生只是手里拿著一兩套棉被進(jìn)行銷售，但是效果非常的不好，因?yàn)榧议L(zhǎng)對(duì)于這種散點(diǎn)式銷售的懷疑，學(xué)校保安對(duì)這種游擊式銷售的打擊，以及超市、廠家對(duì)于學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)排斥，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都是凄凄慘慘，最后只有可憐-愛華網(wǎng)-的一點(diǎn)點(diǎn)銷售額。

我的幾個(gè)同學(xué)今年捷足先登，將學(xué)生實(shí)驗(yàn)超市的一塊地方花重金買了下來，這樣，解決了地點(diǎn)的問題，所謂“名正而言順”。

但是，由于渠道等原因，我們雖然與正規(guī)的超市在氣場(chǎng)上分庭抗禮，但是我們的價(jià)格絕對(duì)沒有什么優(yōu)勢(shì)，我們采取了一種非常好的商業(yè)模式，聯(lián)系學(xué)校迎接新生的志愿者，讓他們帶同學(xué)過來，然后成交后提成10%~12%，這個(gè)要看成交額來定。

果然，我們的效果果然不錯(cuò)！

二、廣告宣傳，借雞生蛋

營(yíng)銷的精髓是“讓盡可能多的人對(duì)你的東西感興趣，然后滿意購(gòu)買”，那么營(yíng)銷中宣傳就顯得很重要啦！我們團(tuán)隊(duì)這一次，請(qǐng)的是專業(yè)的廣告公司，用的是A4128g的銅版紙，設(shè)計(jì)了三千份彩色宣傳單，預(yù)計(jì)在三天的時(shí)間里全部“拋”到校園里，外圍造勢(shì)，營(yíng)造有利于我們的全面的環(huán)境，這樣，志愿者的壓力就小了，積極性和成交量都大有提高。營(yíng)銷宣傳，內(nèi)外結(jié)合，相互促進(jìn)外部造勢(shì)，促成內(nèi)部成交；內(nèi)部高效優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)又使得外部造勢(shì)有理有據(jù)。

另外，這一次，我們廣告宣傳上“借雞生蛋”，將宣傳單的另外一面空出來，拉了一家眼鏡店，作為我們的廣告合作商，這樣子我們負(fù)責(zé)傳單的發(fā)放，而商家負(fù)責(zé)傳單aihuau.com的費(fèi)用和發(fā)放費(fèi)用，一張宣傳單，宣傳了兩個(gè)商家。借雞生蛋，找到利益的共同點(diǎn)，兩個(gè)不同的商家是完全可以合作的，這次的廣告招商，我們節(jié)省了制作成本費(fèi)和發(fā)放費(fèi)，而商家節(jié)省了設(shè)計(jì)費(fèi)和發(fā)放費(fèi)，而且這種發(fā)放針對(duì)性強(qiáng)，傳單投放準(zhǔn)確，新生在購(gòu)買床上用品的同時(shí)，會(huì)加大對(duì)另外一面廣告的關(guān)注。雙方受益，每一方都得到了自己想要的結(jié)果，這是“借雞生蛋”的雙贏結(jié)果，用別人的錢給自己給別人辦事。

三、人海戰(zhàn)術(shù)，以人取勝

縱觀校園營(yíng)銷，尤其是現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷，最適應(yīng)的方法也是最簡(jiǎn)單的方式——人海戰(zhàn)術(shù)。就像賣報(bào)紙一樣，你招到的人越多，你手里的牌就越大，你獲勝的可能性就越大！這次，我們團(tuán)隊(duì)收到了學(xué)校招標(biāo)廠家、后勤處、保衛(wèi)處的擠壓，移動(dòng)的帳篷組成一堵“圍墻”封死了學(xué)超的門口，我們的外場(chǎng)攤位擺不了，從外圍來看，我們完全被封閉起來了。外人看來，根本就不知道學(xué)超里面有賣床上用品的，甚至看不出來那個(gè)“圍墻”的后面有一個(gè)超市！處境對(duì)我們相當(dāng)?shù)牟焕?，要是沒有一只強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，我們很有可能無法突圍，被困死在里面。

其實(shí)，一開始，我們團(tuán)隊(duì)就預(yù)料到，這一場(chǎng)“銷售戰(zhàn)”拼的主要是人員，拼的是人員的數(shù)量、人員的質(zhì)量，我們一開始就十分重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，采用小隊(duì)長(zhǎng)自己組隊(duì)方式，到我們開銷售動(dòng)員大會(huì)的那天晚上，我們的人數(shù)超過了一百人，手里有了這一百人，我們即使被封死了前門，我們還可以利用我們的人員優(yōu)勢(shì)，突破重圍，達(dá)到目標(biāo)。

人海戰(zhàn)術(shù)，要注意人員的管理，力求達(dá)到高質(zhì)高效和人性管理。一開始，我們開發(fā)了“志愿者裝用標(biāo)簽”上面書寫每一個(gè)志愿者的姓名和聯(lián)系方式，在銷售成交的時(shí)候作為我們的績(jī)效記錄卡，書寫銷售額；另外，為了便于識(shí)別“自己人”，我們的人統(tǒng)一佩戴笑臉標(biāo)簽，來識(shí)別自己人和避免內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。有了這兩個(gè)東西，我們既提高了效率，成交速度大大提高，同時(shí)我們團(tuán)隊(duì)的信心和激情高漲，放眼望去，校園里遍布“笑臉”，我們的人海戰(zhàn)術(shù)達(dá)到了預(yù)期效果。

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