愛華網(wǎng)第六講小本生意靠什么賺錢
小本生意經(jīng)營大多從事的是與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的常規(guī)行業(yè)，進(jìn)入這些行業(yè)一般投資可大可小，技術(shù)含量要求不高,進(jìn)入門檻低，因而競爭也異常的激烈。要想在這種激烈的競爭中生存和發(fā)展壯大，企業(yè)就要注重以下三大策略。
1服務(wù)要注重?zé)崆楹晚g性，注重“以情謀商”的特色雖說質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)是競爭的三要素。但大家都從廠家進(jìn)貨（或自己加工生產(chǎn)，由于一般日常產(chǎn)品的加工生產(chǎn)技術(shù)已相當(dāng)成熟，所加工生產(chǎn)出來的產(chǎn)品其質(zhì)量一般是有保障的）。產(chǎn)品質(zhì)量是差不多的或是一樣的,真正的商家絕不會進(jìn)假冒偽劣品（或加工生產(chǎn)偽劣品）,那樣的生意根本做不下去。價(jià)格是競爭的基本手段，但只依靠價(jià)格戰(zhàn)的生意也做不長遠(yuǎn),這也是無力競爭的表現(xiàn)。企業(yè)要想提高競爭力,真正有潛力可挖的就是服務(wù)，而在服務(wù)上，既要注重服務(wù)的熱情和韌性,又要注重“以情謀商”的特色。
情景再現(xiàn)一：
來自湖北孝感做服裝生意的李老板走進(jìn)南寧的一家服裝店,他看見一種服裝,正是自己生產(chǎn)的?？扇思业膬r(jià)格高，賣得卻很好。一位營業(yè)員見他注視這件衣服，便說：“這種服裝現(xiàn)在正流行,面料好，做工細(xì)，款式新，買的人也多，試試吧！”“價(jià)格能降點(diǎn)嗎？”“這是廠家直銷，不講價(jià)，如您有心想買，可送您一份禮品?！睜I業(yè)員的分外熱情，使他很不好意思，只好趕緊走出?？蓜傋邘撞?，營業(yè)員又追上來，“如您真心買，我給您降點(diǎn)。”“不是不講價(jià)嗎？”她說：“我們有規(guī)定，按定價(jià)賣，提成多，讓利降價(jià)提成少?！焙髞硪淮蚵牐瓉韱T工們還有股份，根據(jù)員工股金多少來分紅。怪不得營業(yè)員那么熱情，老板的獎(jiǎng)勵(lì)辦法很有效！在南寧新和平批發(fā)市場一個(gè)賣越南服飾的店鋪，營業(yè)員的那種熱情實(shí)在無可挑剔，李老板一進(jìn)屋就給倒茶，而且百問不厭。當(dāng)雙方因方言一時(shí)聽不明白，她們都是讓他慢點(diǎn)說，別著急。特別是他決定上別的地方再去看看時(shí)，人家還是很客氣地送他出來，說：“隨時(shí)歡迎再來”。結(jié)果他進(jìn)這家店前后有7趟，每次空手出來，人家照樣送到門口，“慢走，歡迎再來?！闭媸蔷\所至，金石為開，最后李老板在這家店進(jìn)了3萬多元的貨。因此經(jīng)營人員服務(wù)的熱情和韌性，同樣決定著企業(yè)生意的興衰。情景再現(xiàn)二：
林雨衡的第六家“百樂”連鎖超市就要在高新工業(yè)園開張了，有著創(chuàng)新經(jīng)營思維和經(jīng)營模式的他看上去非常自信和樂觀，因?yàn)樗麑?shí)施的特色服務(wù) “以情謀商”策略。以使他由原來經(jīng)營的一家小超市，迅速發(fā)展成現(xiàn)在的六家連鎖超市，并且使前五家超市都取得了很好的業(yè)績。因而他相信這一特色服務(wù)同樣會使他的第六家“百樂”連鎖超市獲得成功。“百樂”連鎖超市所實(shí)施的“以情謀商”特色服務(wù)策略主要表現(xiàn)在：
1）為顧客提供良好的購物環(huán)境。六家連鎖超市全是租賃的新建商品房，統(tǒng)一格調(diào),統(tǒng)一經(jīng)營模式，貨架、柜臺每天清潔，做到明亮、潔凈和雅致。2）為顧客提供親情服務(wù)。這是搞好服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是充分發(fā)揮服務(wù)潛力之所在。過去對商人的評價(jià)是“無奸不商”，林經(jīng)理說，現(xiàn)代經(jīng)商應(yīng)是“無情不商”，“以情謀商”是“百樂”服務(wù)的突出表現(xiàn)。“百樂”的營業(yè)員都是經(jīng)過專業(yè)知識培訓(xùn)的，請廠家的業(yè)務(wù)員介紹商品的分類、性能、特點(diǎn)和使用方法，明確各種商品的適應(yīng)人群，用后反饋等。讓員工學(xué)習(xí)營銷知識和消費(fèi)心理學(xué)知識，使員工能夠觀察和了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)動機(jī),注重做好售前、售中和售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)。女性消費(fèi)者大多有好逛的習(xí)慣，所以營業(yè)員不要在顧客一進(jìn)店時(shí)就迎上去：“請問您買什么？”避免給顧客造成一種錯(cuò)覺：不買什么就不能來了嗎？商家應(yīng)給顧客一個(gè)自由的空間，讓她自己逛、自己看。營業(yè)員應(yīng)遠(yuǎn)距離觀察，在顧客有疑問，似要詢問時(shí)迅速到位，適時(shí)地回答疑問，或介紹商品，或以適當(dāng)?shù)脑掝}與顧客聊天，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,以情感人,當(dāng)顧客在購買與否猶豫不決時(shí),營業(yè)員通過介紹商品的性能、特點(diǎn)和適應(yīng)性，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)，調(diào)動其購買積極性,最終達(dá)到商品促銷的目的。林經(jīng)理對此形象地比喻說：“患者都聽醫(yī)生的，顧客買什么，不買什么,應(yīng)是聽商家的，能做到這一點(diǎn)的營業(yè)員是最優(yōu)秀的，最成功的?！?p>3）以會員卡向顧客作出信譽(yù)承諾。凡一次性在“百樂”超市消費(fèi)滿38元者，可獲贈會員卡，該卡長期有效，持卡在“百樂”超市消費(fèi)滿8元者，可享受會員優(yōu)惠。如“百樂”的商品都明碼標(biāo)價(jià)，不講價(jià)，而會員持卡購買不同的商品，可享受不同的打折優(yōu)惠，“買得貴可以退,不滿意可以換，”這是“百樂”的信譽(yù)保證，在“百樂”各連鎖超市購買的任何商品，凡用量不超過1/5者，憑購物票在一周內(nèi)包退包換。4）以特種方式向顧客提供優(yōu)惠服務(wù)。“百樂”奉行“來就送，買就贈 ”，凡到“百樂”來，即使你不購物，也會送你小禮物，如顧客帶小孩光顧時(shí)，可送小孩一個(gè)大氣球；若購買了價(jià)值不等的商品，相應(yīng)可獲得價(jià)值不同的贈品。在“百樂”購物，天天有特價(jià)，天天有驚喜。超市與廠家合作，每天在特定時(shí)間推出一定數(shù)量的特價(jià)商品，售完為止，其價(jià)格往往低于商品的成本，以此招攬-愛華網(wǎng)-顧客。顧客一次性購物價(jià)值達(dá)到規(guī)定的數(shù)額后，可免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次,中獎(jiǎng)率100%,其獎(jiǎng)品包括幾毛錢的小禮物到上千元的彩電和冰箱。“百樂”各連鎖超市均采用計(jì)算機(jī)結(jié)算管理，并利用計(jì)算機(jī)為顧客建立購物檔案，將會員的地址、電話、職業(yè)、生日等資料輸入計(jì)算機(jī)。在顧客生日或特定節(jié)日(如職業(yè)是教師的在教師節(jié))時(shí)，“百樂”會把贈送的禮品送至顧客所在的單位或家庭，為顧客在同事面前增光，這種無聲的宣傳廣告，在社會上也迅速地傳遞著“百樂”正面的信息。這使得“百樂”生意日益興隆，“百樂”連鎖超市經(jīng)營的成功,其實(shí)質(zhì)就是注重實(shí)施“以情謀商”特色服務(wù)策略的成功。|!---page split---|2注重經(jīng)營創(chuàng)新
企業(yè)只有創(chuàng)新才能發(fā)展和誕生出新的賣點(diǎn)。穩(wěn)定的經(jīng)營業(yè)務(wù)或老品牌是因?yàn)槠髽I(yè)始終保持著經(jīng)營上的優(yōu)勢或產(chǎn)品工藝和質(zhì)量上的優(yōu)勢才站穩(wěn)腳跟的。但只有不斷地創(chuàng)新，不斷地發(fā)展這種優(yōu)勢，不斷地制造出新的賣點(diǎn)，不斷地融合當(dāng)代的新技術(shù)、新工藝、新的經(jīng)營理念，才能讓企業(yè)永葆青春，長盛不衰。
情景再現(xiàn)：
位于廣西平南的“大頭”菜刀廠已是滿目蕭條冷落，空蕩蕩的廠區(qū)內(nèi),大多數(shù)廠房、庫房都上了大鎖，幾個(gè)護(hù)廠員工滿臉沮喪，再也看不到他們往昔的驕傲和笑容。就是這樣一個(gè)暢銷數(shù)十年，當(dāng)?shù)厝吮M皆知，商家傾慕不已的“老”字號金招牌，竟從2001年以來連年虧損，以至于到2006年，企業(yè)被迫停產(chǎn)。“大頭”菜刀走到今天的局面，除在經(jīng)營決策，銷售戰(zhàn)略，機(jī)制調(diào)整等方面缺乏創(chuàng)新，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上競爭時(shí)代的內(nèi)在需求外，還在于其在技術(shù)工藝上、管理上、經(jīng)營意識上缺乏創(chuàng)新，以至于造成生產(chǎn)工藝落伍、技術(shù)人才流失，設(shè)備不改進(jìn)，產(chǎn)品檔次低，忽略品牌的進(jìn)一步塑造。甚至還為依靠口口相傳的方式去傳播知名度而沾沾自喜。在同行廠家乃至國內(nèi)同行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量上升，產(chǎn)品種類迭出的時(shí)候，“大頭”菜刀“以不變應(yīng)萬變”，顯得土里土氣。這樣的夜郎自大，不敗才怪！當(dāng)初在20世紀(jì)60年代建廠時(shí)，“大頭”菜刀的生產(chǎn)設(shè)備已經(jīng)嚴(yán)重老化，企業(yè)只是在生產(chǎn)工藝、設(shè)備上做了一些改造，但沒有資金更換新設(shè)備。而在生產(chǎn)技術(shù)日新月異，生產(chǎn)工藝水平、設(shè)備制造日益精密的當(dāng)今社會，該廠沒有把一些先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)運(yùn)用到生產(chǎn)流程上來。“大頭”菜刀廠的主要產(chǎn)品一直延續(xù)傳統(tǒng)的鐵夾鋼工藝，盡管它的硬度、韌度比不銹鋼刀小得多，但其工藝復(fù)雜，成本高，加上鐵容易生銹，亮度也落于下風(fēng)，在新工藝和不銹鋼領(lǐng)域，“大頭”菜刀已經(jīng)落伍了，技術(shù)改造斷斷續(xù)續(xù)，產(chǎn)品品質(zhì)落后于同行業(yè)發(fā)展水平，因此，該行業(yè)的市場被同行奪走了。由于“大頭”菜刀對人才缺乏激勵(lì)機(jī)制，造成人才流失嚴(yán)重。最終導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)憂外患，“大頭”菜刀廠能不輸嘛！因此，企業(yè)在經(jīng)營中，不注重創(chuàng)新，就等于停滯不前，就等于放棄競爭，就等于自掘墳?zāi)埂?p>3注重品牌的創(chuàng)建和保護(hù)品牌是一個(gè)人或一家企業(yè)信用、信譽(yù)、形象、實(shí)力和文化的象征。注重品牌的創(chuàng)建和保護(hù)，就是對自己經(jīng)營勞動所產(chǎn)生的無形資產(chǎn)，諸如信用、信譽(yù)、形象等的有效整合和宣傳展示，使自己的單位勞動價(jià)值盡可能地得到增值，同時(shí)有利于自身創(chuàng)造更多的勞動價(jià)值。保護(hù)品牌，就是保護(hù)企業(yè)當(dāng)前的勞動價(jià)值和未來潛在的勞動價(jià)值。
情景再現(xiàn)一：
曾樂修車鋪在城北區(qū)很有名氣。其做的業(yè)務(wù)主要有三項(xiàng)：修車，出售自行車零部件，為商場組裝新車?？此迫?xiàng)很普通的業(yè)務(wù)，由于其注重品牌的創(chuàng)建，并采取相應(yīng)的經(jīng)營策略，不僅使生意變得格外的紅火，而且也使曾樂修車鋪揚(yáng)名城北區(qū)。這些創(chuàng)建品牌的策略主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。1）免費(fèi)安裝。顧客到車鋪換內(nèi)胎、換腳踏、安裝車簍等，安裝費(fèi)分文不收。當(dāng)然，要換要裝的零部件，得在車鋪里購買。老板告訴顧客，這里的零部件與附近商店出售的價(jià)格相同，質(zhì)量一樣。顧客買了曾樂車鋪的零部件，既方便，又省了安裝費(fèi)，何樂而不為？就曾樂來說，雖然免收了安裝費(fèi)，但卻招來了眾多的顧客，多賣了自行車的零部件，照樣賺了不少的錢。2）提供應(yīng)急車。曾樂的店鋪里常備著6輛舊自行車，一旦來修車的顧客急著要上班，或者要去辦急事等待不及修好車，他就把備用車借給顧客先用。曾樂想顧客所想，急顧客所急，得到了顧客的一致好評。3）組裝的新車產(chǎn)品保真，質(zhì)量過硬。本地經(jīng)銷自行車的商場很多，他們都希望曾樂車鋪能為他們組裝新車。為何？原來其他車鋪組裝新車，只求速度，不求安裝質(zhì)量。顧客買回的新車騎了不久，就要重新調(diào)整。曾樂卻不然，由他車鋪裝出的車，不但好騎，一年之內(nèi)也不需要調(diào)整。不過，曾樂也有個(gè)裝車原則：只組裝正宗名牌的自行車，至于那些質(zhì)量低劣的冒牌貨，他是堅(jiān)決拒裝！他說：“我不能-愛華網(wǎng)-幫助這些不講信譽(yù)的商場蒙騙顧客！”所以，至今只有三家商場與他達(dá)成了裝車業(yè)務(wù)協(xié)議。人人都知道曾樂車鋪不裝冒牌車。大家買車時(shí)都要了解一下出售的車是不是曾樂車鋪組裝的，曾樂車鋪裝出的車已經(jīng)成為了“信得過商品”。三家商場老板也因此決定利用曾樂的聲譽(yù)擴(kuò)大他們自行車的銷售。經(jīng)過多次協(xié)商，在曾樂同意之下，三家商場采用了以下促銷措施：一是在商場門口打出了廣告牌：“本商場專售曾樂組裝的自行車”。二是在銷售出的自行車發(fā)票上，加蓋一顆曾樂的印章。這種發(fā)票，在顧客的眼里，成了正宗名牌自行車的“信譽(yù)卡”。三家商場自行車生意也由此更加紅火！情景再現(xiàn)二：
“三黃雞”迅速衰落，就是忽視品牌保護(hù)所致。“三黃雞”最早由南寧正合餐飲公司創(chuàng)立。2005年初南寧的“三黃雞”以連鎖專賣的形式登陸南寧及廣西各地，一時(shí)間其專賣店前人如潮涌。不久之后，市場出現(xiàn)頹勢。究其原因有以下幾個(gè)方面。1）秘方泄露任意倒賣，都稱“正宗”。首先，“三黃雞”的“三黃”一詞沒有被任何一家企業(yè)注冊并保護(hù)，而是在多次傳播之后演變?yōu)橐粋€(gè)通用名稱。這樣，三黃雞品牌的“名”就失去了獨(dú)占性，于是，如“那龍三黃雞”、“寧石三黃雞”等各式各樣品牌的三黃雞相繼涌現(xiàn)，整個(gè)市場的供給體系被各種魚龍混雜的細(xì)分品牌所支配，這些本應(yīng)該統(tǒng)一于三黃雞之下的品牌主體，最后成了相互對立的競爭者。品牌的混亂必然影響到消費(fèi)者對三黃雞整體品牌的認(rèn)同和好感，這在很大程度上損害了整個(gè)“三黃雞”品牌的美譽(yù)度。在三黃雞品牌的“名”成為各個(gè)企業(yè)的“公共財(cái)產(chǎn)”之后，其品牌的“實(shí)”也沒有得到有效的保護(hù)。應(yīng)該絕對保密的三黃雞配方遭到了泄露，以至于這種配方也成為被出賣的商品。據(jù)悉，有的員工跟著老板干，一旦掌握了三黃雞的烹制方法，便打著加盟店的名義，自己去開店了。甚至有的幾乎什么都不干，只賣“秘方”。2）給錢就讓加盟，惡性競爭砸品牌。憑借著三黃雞的口味，三黃雞一度在短期內(nèi)激起了大量消費(fèi)者的食欲，排起長隊(duì)購買三黃雞的現(xiàn)象屢見不鮮。這種暫時(shí)的暢銷現(xiàn)象沖昏了經(jīng)營者的頭腦，同時(shí)也令那些企圖加盟的中小投資者蠢蠢欲動。三黃雞的擴(kuò)張采取的是特許經(jīng)營模式。但是特許經(jīng)營的前提是必須具備商標(biāo)和秘方等核心知識產(chǎn)權(quán)，而三黃雞在擴(kuò)張之前已經(jīng)失去了這一優(yōu)勢：三黃雞商標(biāo)成為通用名稱，配方被泄露出賣。這樣，必然導(dǎo)致擴(kuò)張過程失控。任何一個(gè)獲得秘方的經(jīng)營者都可以作為一個(gè)獨(dú)立的“三黃雞”品牌進(jìn)行特許經(jīng)營，本應(yīng)該由一個(gè)企業(yè)統(tǒng)一控制的擴(kuò)張過程現(xiàn)在分別掌控在眾多經(jīng)營者手里，利益驅(qū)動使得他們必然爭先恐后地大肆擴(kuò)張，整個(gè)三黃雞市場的擴(kuò)張立刻陷入混亂無序的狀態(tài)。表面上看，這種盲目擴(kuò)張是因?yàn)樗募用碎T檻低，只要能付出一筆加盟費(fèi)，就可以開一家三黃雞店了，而分店也可以授權(quán)開分店。但最根本的原因還是在于商標(biāo)、配方等知識產(chǎn)權(quán)的失控，使得這個(gè)本能夠健康壯大的企業(yè)被分裂成多個(gè)企業(yè)，成了一個(gè)“三黃雞”行業(yè)。這樣，各個(gè)三黃雞品牌必然就會在擴(kuò)張速度上展開激烈競爭。即使加盟門檻再高，也會被這種群體追求短期行為的惡性競爭拉下來。再看知名企業(yè)肯德基的加盟，除了必須擁有大量資金作為加盟費(fèi)用外，還必須具有經(jīng)營餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)和旅游業(yè)等方面的背景和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，條件可謂苛刻。除了這種苛刻的加盟條件使肯德基保持著穩(wěn)健的擴(kuò)張節(jié)奏之外，更重要的是，肯德基的市場運(yùn)作始終掌控在肯德基品牌這一個(gè)市場意志的指揮之下。因此，企業(yè)注重品牌的創(chuàng)建和注重品牌的保護(hù)同等重要，其重要性始終伴隨著經(jīng)營的全過程。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/97219.html
