愛華網(wǎng)瞄準(zhǔn)舊建筑市場(chǎng)，挪寶不僅避開了過度的競(jìng)爭(zhēng)，而且找到了一個(gè)更大的成長(zhǎng)空間。 文｜CBN記者?楊軒?CBN實(shí)習(xí)記者?王佩莉 2007年，一家叫做挪寶新能源[6.09?-2.40%]的公司找到上海東湖賓館，聲稱如果用自己的地源熱泵設(shè)備代替中央空調(diào)和鍋爐，能為東湖賓館每年省下上百萬(wàn)的電費(fèi)。東湖賓館的管理層，包括在制冷制熱這行干了三十年的工程設(shè)備部主管樂天樂，對(duì)這樣的“好事情”都心存疑慮。 東湖這種賓館每年收入不過幾千萬(wàn)，利潤(rùn)率也并不高，假如真如挪寶所說，東湖賓館相當(dāng)于每年能增加上百萬(wàn)的可觀純利。對(duì)于挪寶所使用的地源熱泵技術(shù)，樂天樂只是有所耳聞：地下100米處的溫度常年恒定在16攝氏度，通過垂直打孔鋪設(shè)專用管子，用熱交換器把地下恒溫的能量傳輸?shù)綗岜弥鳈C(jī)，再由熱泵主機(jī)消耗少量的電，產(chǎn)生建筑物所需的冷熱能量及生活熱水。 挪寶提出的“東湖賓館不用為設(shè)備改造掏一分錢”的方式還是打動(dòng)了東湖賓館。但樂天樂還是留了一手：依然保留此前的鍋爐和中央空調(diào)等制冷制熱設(shè)備，萬(wàn)一挪寶的設(shè)備出了故障，東湖還能再換回老辦法。從沒親眼見過這項(xiàng)技術(shù)實(shí)施的樂天樂擔(dān)心，一旦這種新設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)不靈，賓館的制冷制熱以及熱水供應(yīng)都會(huì)中斷。 作為一種可再生能源，地源熱泵這項(xiàng)技術(shù)早在30多年前就在美國(guó)市場(chǎng)得到了應(yīng)用。但由于美國(guó)的能源價(jià)格過低，而勞動(dòng)力成本過高，導(dǎo)致了地源熱泵項(xiàng)目的前期投資大、回報(bào)收益期長(zhǎng)，極大地限制了這項(xiàng)技術(shù)更廣泛的推廣和應(yīng)用。在中國(guó)，由于能源價(jià)格普遍高于美國(guó)，而勞動(dòng)力價(jià)格低廉，地源熱泵在近兩三年發(fā)展迅速。目前，地源熱泵安裝已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過風(fēng)力發(fā)電和太陽(yáng)能發(fā)電的總和。 挪寶的創(chuàng)始人孫國(guó)平是這一市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的受益者之一。這家公司原本只是代理銷售德國(guó)挪寶公司的地源熱泵，此后逐漸擴(kuò)展至包含研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、安裝、維護(hù)在內(nèi)所有環(huán)節(jié)。孫國(guó)平對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》表示，去年挪寶的收入已經(jīng)過億。 很難做好的大生意 無(wú)錫人孫國(guó)平曾經(jīng)在丹麥哥本哈根居住了十幾年，這個(gè)六成能源來自風(fēng)能、太陽(yáng)能等新能源的國(guó)家，讓他對(duì)新能源充滿了好奇。當(dāng)時(shí)還在做外貿(mào)生意的孫國(guó)平，1998年說服了丹麥一家風(fēng)電設(shè)備廠與自己合作，去中國(guó)開拓風(fēng)場(chǎng)生意。 兩年多后，孫國(guó)平失敗而歸。跑遍了內(nèi)蒙、新疆這種多風(fēng)地帶的他發(fā)現(xiàn)，把風(fēng)能從這種偏遠(yuǎn)地帶傳輸回城市的成本太高，算下來還不如傳統(tǒng)方式劃算。不過這期間，他卻聽說了地源熱泵的技術(shù)。 孫國(guó)平覺得這個(gè)技術(shù)比風(fēng)能發(fā)電更易實(shí)行，因?yàn)檎鬯阆聛恚転槭褂谜叽蟊壤毓?jié)省電費(fèi)，這意味著沒有國(guó)家補(bǔ)貼也有盈利的可能。回歐洲后的3年里，他對(duì)此頗為留心，抽空拜訪過數(shù)家做地源熱泵的公司，弄清了設(shè)備原理，也建立了和它們的聯(lián)系。 2003年初回中國(guó)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)無(wú)論是報(bào)紙還是電視都在講節(jié)能環(huán)保。做了十幾年生意，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境頗為敏感的孫國(guó)平覺得做環(huán)保生意的時(shí)候到了。 這一年，孫國(guó)平說服生產(chǎn)地源熱泵的德國(guó)挪寶公司，拿到它在大中華區(qū)的代理權(quán)。但一年后，他才做成第一筆生意。在歐洲，地源熱泵通常都在別墅中使用，當(dāng)孫在中國(guó)同樣開拓個(gè)人用戶時(shí)，不僅解釋起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且“十個(gè)人里有九個(gè)”都不肯最終為這套聞所未聞且售價(jià)比中央空調(diào)高出一倍的設(shè)備買單。對(duì)于27歲就當(dāng)過電腦代理商的孫國(guó)平來說，重復(fù)此前招銷售、跑客戶這種“很煩人”的模式并非所愿。2005年時(shí)，孫開始拜訪較小的酒店、辦公樓、商場(chǎng)和游泳池，用EMC(能源合同管理)的合作方式—挪寶提供設(shè)備，客戶最初不用交錢，只用每年交一筆使用費(fèi)，十幾二十年后設(shè)備歸客戶所有—去說服它們使用這套節(jié)能設(shè)備。 孫國(guó)平當(dāng)年拜訪了十幾個(gè)客戶，談成了六七家，成功率相比拜訪個(gè)人客戶時(shí)已經(jīng)算大有提升。EMC意味著客戶最初不僅不用付改造成本，每年反而能省下一筆錢。例如一家酒店原本每年支付100萬(wàn)電費(fèi)，酒店和挪寶談妥每年向其支付節(jié)能前80%的電費(fèi)，即每年支付挪寶80萬(wàn)，省下20萬(wàn)；而挪寶則由于節(jié)省了70%的電費(fèi)，只需付供電局30萬(wàn)電費(fèi)，拿到80萬(wàn)的它還剩下50萬(wàn)來支付設(shè)備、人員等成本。“客戶能省錢，我們也能賺錢，省的和賺的都是靠節(jié)能節(jié)約出來的?！睂O國(guó)平說。 EMC這種在國(guó)外常見的模式1997年時(shí)已經(jīng)被引入中國(guó)，卻少有公司能靠這種頗為新奇的模式做大。因?yàn)檫@要求客戶的情況足夠穩(wěn)定，每年都能付款，不會(huì)因?yàn)楣镜淖儎?dòng)而拍屁股走人。小客戶顯然并非理想客戶。 隨后幾年中，挪寶每年的銷售額為幾百萬(wàn)。這對(duì)此前做汽車零件進(jìn)出口的孫國(guó)平來說，生意額也嫌太小，他更想做點(diǎn)大生意。孫初入中國(guó)時(shí)就頗有雄心，由于歐洲的地源熱泵為歐洲的溫度而設(shè)計(jì)，甚至只有取暖而無(wú)制冷的功能，孫和工程師開著卡車?yán)O(shè)備，一路從云南、貴州，跑到了陜西、東北，實(shí)驗(yàn)在氣候迥異的各地應(yīng)該使用什么樣的參數(shù)，要做什么改進(jìn)。 舊建筑的冒險(xiǎn) 但做大客戶在技術(shù)上卻面臨著明顯的障礙：由于歐洲很少新建大型商用建筑，地源熱泵在歐洲一般用于別墅這種小建筑，其技術(shù)并不適用于較大的樓宇。挪寶或者可以要求德國(guó)生產(chǎn)商研發(fā)適合中國(guó)的產(chǎn)品，或者自己來做改進(jìn)。 研發(fā)通常意味著高成本和高風(fēng)險(xiǎn)，但孫國(guó)平從自己近20年從商經(jīng)歷中總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)是：高風(fēng)險(xiǎn)通常意味著很少有人愿意冒險(xiǎn)，更少的競(jìng)爭(zhēng)就意味著更高的收益。已經(jīng)對(duì)地源熱泵設(shè)備做了些改進(jìn)的孫決定，與其推動(dòng)并不積極的德方，不如自己來做。 2006年，挪寶的工程師人數(shù)從最初幾年的一兩個(gè)，增加到了18個(gè)。除了提高了地源熱泵的規(guī)模和功率外，客戶省電越多自己收益就越大的孫國(guó)平，靠著年輕時(shí)在無(wú)線電廠做自動(dòng)控制技術(shù)的底子，帶著研發(fā)人員做出了自動(dòng)控制系統(tǒng)，使得在房間眾多的樓宇中，系統(tǒng)能自動(dòng)感應(yīng)各區(qū)域的溫度，并停止為不需要供冷和制熱的空置區(qū)域供能。 做代理商的幾年間，孫國(guó)平發(fā)現(xiàn)即便用EMC這種極具說服力的合作方式，商場(chǎng)、酒店這類客戶也會(huì)因?yàn)椴辉敢鉃楦膿Q系統(tǒng)而停業(yè)幾個(gè)月，而把挪寶拒之門外。 雖然歐洲公司換用這種新設(shè)備時(shí)，舊設(shè)備最短也得先停止運(yùn)行1個(gè)月時(shí)間，孫的想法不一定能實(shí)現(xiàn)，但孫國(guó)平卻認(rèn)為，“冒風(fēng)險(xiǎn)的前提是市場(chǎng)空白夠大，而老建筑的市場(chǎng)是新建筑的10倍，為這個(gè)生意冒險(xiǎn)劃得來?！蓖瑯釉?006年，挪寶開始研究怎么能在改用安裝地源熱泵前，不用停用老系統(tǒng)。 與歐洲不同，中國(guó)建新建筑的速度快、市場(chǎng)大，挪寶完全可以選擇做新建筑的生意，無(wú)需再做研發(fā)投入。不過，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)本就有十幾家地源熱泵的生產(chǎn)商在市場(chǎng)上爭(zhēng)搶生意。且隨著國(guó)家為鼓勵(lì)使用地源熱泵系統(tǒng)，給出每平米補(bǔ)助50元的政策，做地源熱泵安裝施工的競(jìng)爭(zhēng)者快速上漲至數(shù)百家，連海爾都已經(jīng)涉足這個(gè)行業(yè)。而且節(jié)能空調(diào)這類地源熱泵替代者也在參與競(jìng)爭(zhēng)。 孫國(guó)平覺得自己得提前跳出比拼價(jià)格的泥沼。他打算解決新舊系統(tǒng)切換時(shí)間太長(zhǎng)的問題，改做對(duì)手們都做不了的老建筑市場(chǎng)。 早期因?yàn)榘惭b速度不夠快，流失了數(shù)家著急開張營(yíng)業(yè)的客戶，這讓孫國(guó)平把設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化也同時(shí)列入了研發(fā)日程。由于每個(gè)樓宇的能源需求量都不一樣，這個(gè)行業(yè)此前通行的做法是向地源熱泵廠下單，為顧客定制一臺(tái)設(shè)備。由于接到的訂單要求不一，地源熱泵廠無(wú)法預(yù)先做好設(shè)備存在倉(cāng)庫(kù)里，這使得項(xiàng)目施工者通常得等待兩三個(gè)月才能拿到定制設(shè)備。孫的構(gòu)想則是，把設(shè)備分割為更小的機(jī)組，每個(gè)機(jī)組對(duì)應(yīng)1000平方米的面積，預(yù)先生產(chǎn)好存在倉(cāng)庫(kù)里，客戶下單時(shí)，只需要算出需要幾個(gè)機(jī)組，直接搬去組裝就行。 研發(fā)和實(shí)驗(yàn)這幾樣技術(shù)，耗費(fèi)了挪寶約三年時(shí)間。孫國(guó)平稱，自己當(dāng)時(shí)每年都得投入1000多萬(wàn)的研發(fā)費(fèi)用。即便對(duì)頗有積蓄的孫國(guó)平來說，這也不算小錢。好在孫國(guó)平技術(shù)出身，能自己判斷這種研發(fā)方向是否可行，且其為人頗有耐心和毅力。一個(gè)例證是，當(dāng)時(shí)為了拿到德國(guó)挪寶公司的代理權(quán)，因不懂地?zé)峒夹g(shù)最初被拒之門外的他，之后花了半年時(shí)間參觀和請(qǐng)教業(yè)內(nèi)公司，此后為了贏得德國(guó)挪寶的信任，又先為其代理銷售了一些其他小產(chǎn)品。此外，原本做計(jì)算機(jī)，后又改行做過政府職員、進(jìn)出口貿(mào)易、金融公司的孫國(guó)平也敢于冒險(xiǎn)。 技術(shù)上的突破使得挪寶從數(shù)百家難以做大的地源熱泵施工公司中跳脫出來。由于需要24小時(shí)開空調(diào)、供應(yīng)熱水的酒店業(yè)能耗巨大，使用地源熱泵的成效也大，2007年秋天，挪寶選擇先去說服東湖賓館和錦江這兩家集團(tuán)客戶，試用地源熱泵設(shè)備。大半年后，設(shè)備安裝調(diào)試成功，這使挪寶拿到了未來5年為東湖、錦江兩家集團(tuán)的上百家酒店安裝地源熱泵系統(tǒng)的協(xié)議。 如此大的訂單也意味著巨大的資金壓力。據(jù)介紹，每個(gè)酒店挪寶的設(shè)備投入將近千萬(wàn)，如此算來僅是東湖和錦江兩個(gè)集團(tuán)的設(shè)備改造投入未來幾年就有十多億的資金需求。投資方青云創(chuàng)投的合伙人張立輝稱，挪寶需要做的是快速擴(kuò)張，在幾年之后成為一家Billion級(jí)的公司，以保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。青云創(chuàng)投在2009年向挪寶投資了2500萬(wàn)美元。 事實(shí)上，地?zé)崂迷趪?guó)內(nèi)，無(wú)論是技術(shù)人才還是設(shè)計(jì)施工人員都很缺乏。這家2008年還只有40人的公司，2009年人數(shù)已經(jīng)擴(kuò)張到近200人，新培訓(xùn)上崗的工程師們已經(jīng)被派駐各個(gè)項(xiàng)目，辦公室里始終空空蕩蕩。 青云創(chuàng)投另一位合伙人陳曉平則表示，短期內(nèi)的業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，對(duì)挪寶團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力和控制能力是一個(gè)挑戰(zhàn)，其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在項(xiàng)目經(jīng)理，如何為每個(gè)項(xiàng)目找到合適的項(xiàng)目經(jīng)理，并且進(jìn)行有序而高效的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)不可回避的考驗(yàn)。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/96706.html
