8月18日，中德安聯(lián)在上海推出了為中國(guó)消費(fèi)者打造的“量身定制”保險(xiǎn)計(jì)劃—“超級(jí)隨心”。CEO柏思安希望以此為切入點(diǎn)，打開(kāi)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)。這家總市值位列全球第二大保險(xiǎn)公司的中德安聯(lián)進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)10年了，但還從未盈利過(guò)。現(xiàn)在，在金融危機(jī)爆發(fā)后全球保險(xiǎn)行業(yè)收縮成本之時(shí)，中德安聯(lián)仍然堅(jiān)持在中國(guó)按計(jì)劃布局。

“中國(guó)是非常重要的市場(chǎng)，我們的投入會(huì)持續(xù)下去，”當(dāng)天上午10時(shí)，在上海中德安聯(lián)總部，柏思安接受了時(shí)代周報(bào)記者的專訪，他承認(rèn)，由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和快速擴(kuò)張的需要，中德安聯(lián)在中國(guó)的投入巨大，也面臨著財(cái)務(wù)壓力，但他強(qiáng)調(diào)，“在歐洲壽險(xiǎn)公司的盈利周期一般都會(huì)超過(guò)12年，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)我們也是看中持續(xù)發(fā)展的投入，一旦開(kāi)始盈利，很快就會(huì)實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)平衡?！?/p>

在中國(guó)市場(chǎng)遭遇瓶頸的并非中德安聯(lián)一家。壽險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外資開(kāi)放7年以來(lái)，合資壽險(xiǎn)公司并未表現(xiàn)出當(dāng)初人們預(yù)計(jì)的強(qiáng)大沖擊力，其市場(chǎng)份額一直在個(gè)位數(shù)徘徊。

“合資壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額在下降，是因?yàn)榇蠹叶紱](méi)有真正創(chuàng)新的產(chǎn)品適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)?！卑厮及舱f(shuō)，2008年中德安聯(lián)人壽虧損700萬(wàn)元，已逼近股東所設(shè)虧損上限。當(dāng)年12月，柏思安執(zhí)掌中德安聯(lián)，開(kāi)始對(duì)公司現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷渠道進(jìn)行大規(guī)模的改革。他還將差異化服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng)新提高到史無(wú)前例的重要地位。

外資保險(xiǎn)要加速創(chuàng)新

時(shí)代周報(bào)：在中國(guó)市場(chǎng)，多家外資保險(xiǎn)公司和中德安聯(lián)一樣面臨窘境，您覺(jué)得目前最重要的是盡快擺脫虧損局面，還是繼續(xù)擴(kuò)張？

柏思安：中國(guó)對(duì)于任何一家保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)都是非常重要的市場(chǎng)。我們對(duì)中國(guó)是一個(gè)長(zhǎng)期的投入，不是追求短期效應(yīng)。集團(tuán)的管理層對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常有信心，今后我們?cè)谫Y金運(yùn)用方面將更加高效，注意節(jié)約成本。

時(shí)代周報(bào)：在網(wǎng)點(diǎn)、人脈及技術(shù)后發(fā)優(yōu)勢(shì)方面，外資保險(xiǎn)公司應(yīng)如何與本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？

柏思安：我很堅(jiān)定地認(rèn)為，外資保險(xiǎn)公司一定要改變做事方法，在中國(guó)市場(chǎng)上不能總是追隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步伐，包括在產(chǎn)品、服務(wù)、流程方面都要有加速度的改變。

營(yíng)銷渠道將趨多元化

時(shí)代周報(bào)：量身定制保險(xiǎn)計(jì)劃對(duì)資金運(yùn)用、后臺(tái)管理等有很高的要求，這是否將帶來(lái)費(fèi)率和成本的上升？

柏思安：“超級(jí)隨心”這項(xiàng)產(chǎn)品從構(gòu)想到推向市場(chǎng)經(jīng)歷了5個(gè)多月的時(shí)間，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，技術(shù)上已沒(méi)有難度，管理將更加靈活，而IT、培訓(xùn)、后臺(tái)計(jì)價(jià)系統(tǒng)等屬于一次性成本投入，后期的投入就不會(huì)那么大，不會(huì)帶來(lái)成本和費(fèi)率的大幅上升。

時(shí)代周報(bào)：這種創(chuàng)新是否意味著外資保險(xiǎn)的產(chǎn)品構(gòu)成和渠道模式也將發(fā)生變化？

柏思安：壽險(xiǎn)公司要帶來(lái)利潤(rùn)提升必須進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，不僅是指產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整，更重要的是客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，重要的是如何在變化中緊密了解客戶需求、提供最符合客戶需求的產(chǎn)品。在以客戶為中心的大前提下，我們希望產(chǎn)品不斷完善，滿足日趨多元化、個(gè)性化的保險(xiǎn)需求，相應(yīng)的渠道也要多元化發(fā)展。

成本控制是關(guān)鍵

時(shí)代周報(bào)：在中國(guó)市場(chǎng)，外資公司如何實(shí)現(xiàn)您所說(shuō)的有利潤(rùn)的增長(zhǎng)？

柏思安：一方面應(yīng)把整個(gè)運(yùn)營(yíng)變得非常精細(xì)化，把成本管理控制好。另一方面，在這么大的市場(chǎng)上真正取得領(lǐng)先，光靠壓成本獲得利潤(rùn)是不夠的。保險(xiǎn)產(chǎn)品易被復(fù)制，很難說(shuō)它能夠長(zhǎng)期帶來(lái)諸多優(yōu)勢(shì)，所以要更加注重提供高質(zhì)量、差異化的服務(wù)，這是真正的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

時(shí)代周報(bào)：就中德安聯(lián)來(lái)說(shuō)，目前在中國(guó)的布局有何側(cè)重，下一步計(jì)劃是怎樣的？

柏思安：目前中德安聯(lián)已相繼完成了珠江三角洲和長(zhǎng)江三角洲的布局，并以四川為據(jù)點(diǎn)向西部市場(chǎng)挺進(jìn)，以北京為起點(diǎn)開(kāi)拓北方市場(chǎng)。我們?cè)谥袊?guó)區(qū)域的擴(kuò)張遠(yuǎn)沒(méi)有完成。我們的計(jì)劃是每年開(kāi)設(shè)兩家分公司，接下來(lái)我們將在湖北開(kāi)設(shè)分公司，中德安聯(lián)在中國(guó)還有非常大的擴(kuò)張空間。

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