客戶是銷售人員賴以生存的基礎(chǔ)，商機來自與客戶的廣泛、深入交流。但在對于生存都有困難的小企業(yè)來說，很少有公司能夠?qū)ｉT為客戶、商機的合理、有效管理進行投入。大型CRM軟件上不起，雜牌小軟件又不可靠，怎么辦？

北京卓勤礦業(yè)科技有限公司的甄宗就一直為其客戶數(shù)量多、地域分散，無法高效管理每個客戶的跟進情況而苦惱，尤其軟件行業(yè)不少單子實際上是來自老客戶的新需求，因此客戶是核心之核心。本身就是做軟件的甄宗很明白，客戶管理很需要專業(yè)軟件去做，但大CRM軟件太貴，雜牌小軟件又容易出問題，這是實際情況。不過自從用上了金蝶集團下的友商網(wǎng)所提供的在線客戶管理(CRM)，甄宗真正做到了所有商機實時掌控，而成本根本不在話下。

國際巨頭控制市場，銷售壓力非常大

北京卓勤礦業(yè)科技有限公司是一家為地質(zhì)勘查、生產(chǎn)礦山以及資源和礦山管理單位提供國際領(lǐng)先、專業(yè)系統(tǒng)化的軟件產(chǎn)品、設(shè)備儀器、解決方案和相關(guān)項目咨詢服務(wù)的公司，總部在長沙，以中南大學(xué)等高?？蒲袡C構(gòu)為技術(shù)研發(fā)基礎(chǔ)，技術(shù)上在國內(nèi)礦業(yè)軟件領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。

一直以來礦業(yè)軟件都是被國外的幾個大的礦業(yè)軟件巨頭所控制，對于本土礦業(yè)軟件公司而言，技術(shù)實力和客戶基礎(chǔ)，品牌影響力等方面相比國際巨頭而言都比較弱，面臨很大的生存壓力。

負(fù)責(zé)卓勤礦業(yè)銷售管理的甄宗來自從大學(xué)畢業(yè)以來長期在礦業(yè)行業(yè)工作，以前一直是從事市場與企業(yè)管理方面的工作，最近2年才逐步開始從事銷售管理。曾經(jīng)在國外大型礦業(yè)軟件企業(yè)有過多年工作經(jīng)歷的他，深知對銷售人員而言，客戶是賴以生存的基礎(chǔ)，如何更好的管理客戶，跟進客戶，并最后對客戶實現(xiàn)銷售是銷售人員每天都思考的問題。

北京卓勤礦業(yè)科技有限公司的銷售人員只有不到10個人，而中國礦產(chǎn)的分布又比較散，礦產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大多分布在比較偏遠的地帶。每個一個銷售人員手里都掌握著幾十個至幾百個不等的客戶?？蛻魯?shù)量大，原來一直以EXCLE來記錄并管理客戶，經(jīng)常會出現(xiàn)客戶信息弄混，客戶跟進不及時，甚至因此造成把客戶跟丟的情況；還有因為客戶數(shù)量大，客戶信息不能共享，經(jīng)常出現(xiàn)客戶“撞車”，客戶重復(fù)跟蹤等問題。特別糟糕的客戶數(shù)據(jù)作為銷售人員工作中最重要的資料，經(jīng)常有銷售人員因為電腦的誤刪，或機器壞掉等原因而造成數(shù)據(jù)丟失，對銷售工作造成重大影響。尤其軟件行業(yè)不少單子實際上是來自老客戶的新需求，客戶管理出現(xiàn)問題，直接損失的就是進賬。

由于礦業(yè)軟件市場目前大部分被國外軟件巨頭所控制，本土軟件市場空間很窄，競爭壓力非常大?？紤]到公司整體運營成本，和受公司產(chǎn)品的銷售量的影響，公司目前在客戶管理上不可能投入太多的資金。越來越大的銷售壓力和越來越差的銷售業(yè)績，讓作為銷售負(fù)責(zé)人的甄宗來有著前所未有的壓力。

在線管理，隨時隨地管理和共享客戶信息

這是一種基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式的客戶管理工具，能夠幫助銷售團隊統(tǒng)一管理客戶資源，幫助銷售人員高效有序的安排跟進計劃，推進客戶跟進過程，幫助銷售主管及時獲知銷售進展情況，監(jiān)控客戶成熟度轉(zhuǎn)化情況，發(fā)掘有價值的客戶。朋友的這翻話，很快地吸引了他，作了一翻深入的交流之后，他決定去試一試這種服務(wù)。

通過一段時間的試用，他發(fā)現(xiàn)這種服務(wù)有幾個特點：一、高效決策，操作簡單、輕松便捷，借助網(wǎng)絡(luò)讓管理者，及時獲取關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，快速反應(yīng)精準(zhǔn)決策；二、異地協(xié)同，多人應(yīng)用、多點異地協(xié)同，多語言支持，全面支持互聯(lián)網(wǎng)時代的分子公司協(xié)同運作管理模式；三、成本低，免安裝、免維護、免費升級、簡單配置，減少對專業(yè)人才的依賴，總投入成本低。這些特點對于目前的他而言，正好可以滿足他的需要。

于是，他購買了金蝶友商網(wǎng)在線客戶管理20個用戶的服務(wù)，銷售人員之間可以實現(xiàn)客戶信息完全共享。銷售人員只要在有網(wǎng)絡(luò)的地方就可以隨時隨地了解客戶的情況，可以基于日歷的跟進計劃安排，短信提醒；并且掌握“今天要跟進”、“本周要跟進”、“跟進過期”、“從未跟進”、“近期未跟進”等多種客戶跟進查詢角度，不遺漏不冷落任何一個有價值的客戶；還能準(zhǔn)確方便地記錄每次跟進后的客戶成熟度變化、客戶的興趣點和異議點，做到心里有數(shù)；流水賬形式的跟進視圖，方便追溯跟進歷史。

作為銷售負(fù)責(zé)人，甄宗來現(xiàn)在也可以隨時隨地的掌握銷售人員的客戶跟進情況與工作進度，大大的提高了工作效率，在線管理模式的引導(dǎo)下，銷售管理工作正在向精細轉(zhuǎn)型，使客戶銷售業(yè)績得到大幅提高。

據(jù)甄宗來介紹，未來幾年，北京卓勤礦業(yè)科技有限公司其他幾個省也將陸續(xù)的建立相應(yīng)的分之機構(gòu)，這種管理模式他要更深入的推廣下去，這種低成本投入，高回報的產(chǎn)出的管理模式值得公司整體來推廣。

現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展使客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略能夠得到更廣泛、更深入、更有效率、更有效果的實施，使企業(yè)能夠與顧客進行更有效的互動，更好地了解并理解顧客，給予顧客更多的關(guān)心和支持。綜合而言，在線客戶管理模式能把所有顧客渠道和所有企業(yè)后臺職能都加以有效的整合。

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