客戶是銷售人員賴以生存的基礎(chǔ),商機來自與客戶的廣泛、深入交流。但在對于生存都有困難的小企業(yè)來說,很少有公司能夠?qū)iT為客戶、商機的合理、有效管理進行投入。大型CRM軟件上不起,雜牌小軟件又不可靠,怎么辦?

北京卓勤礦業(yè)科技有限公司的甄宗就一直為其客戶數(shù)量多、地域分散,無法高效管理每個客戶的跟進情況而苦惱,尤其軟件行業(yè)不少單子實際上是來自老客戶的新需求,因此客戶是核心之核心。本身就是做軟件的甄宗很明白,客戶管理很需要專業(yè)軟件去做,但大CRM軟件太貴,雜牌小軟件又容易出問題,這是實際情況。不過自從用上了金蝶集團下的友商網(wǎng)所提供的在線客戶管理(CRM),甄宗真正做到了所有商機實時掌控,而成本根本不在話下。
國際巨頭控制市場,銷售壓力非常大
北京卓勤礦業(yè)科技有限公司是一家為地質(zhì)勘查、生產(chǎn)礦山以及資源和礦山管理單位提供國際領(lǐng)先、專業(yè)系統(tǒng)化的軟件產(chǎn)品、設(shè)備儀器、解決方案和相關(guān)項目咨詢服務(wù)的公司,總部在長沙,以中南大學(xué)等高??蒲袡C構(gòu)為技術(shù)研發(fā)基礎(chǔ),技術(shù)上在國內(nèi)礦業(yè)軟件領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。
一直以來礦業(yè)軟件都是被國外的幾個大的礦業(yè)軟件巨頭所控制,對于本土礦業(yè)軟件公司而言,技術(shù)實力和客戶基礎(chǔ),品牌影響力等方面相比國際巨頭而言都比較弱,面臨很大的生存壓力。
負(fù)責(zé)卓勤礦業(yè)銷售管理的甄宗來自從大學(xué)畢業(yè)以來長期在礦業(yè)行業(yè)工作,以前一直是從事市場與企業(yè)管理方面的工作,最近2年才逐步開始從事銷售管理。曾經(jīng)在國外大型礦業(yè)軟件企業(yè)有過多年工作經(jīng)歷的他,深知對銷售人員而言,客戶是賴以生存的基礎(chǔ),如何更好的管理客戶,跟進客戶,并最后對客戶實現(xiàn)銷售是銷售人員每天都思考的問題。
北京卓勤礦業(yè)科技有限公司的銷售人員只有不到10個人,而中國礦產(chǎn)的分布又比較散,礦產(chǎn)開發(fā)企業(yè)大多分布在比較偏遠的地帶。每個一個銷售人員手里都掌握著幾十個至幾百個不等的客戶??蛻魯?shù)量大,原來一直以EXCLE來記錄并管理客戶,經(jīng)常會出現(xiàn)客戶信息弄混,客戶跟進不及時,甚至因此造成把客戶跟丟的情況;還有因為客戶數(shù)量大,客戶信息不能共享,經(jīng)常出現(xiàn)客戶“撞車”,客戶重復(fù)跟蹤等問題。特別糟糕的客戶數(shù)據(jù)作為銷售人員工作中最重要的資料,經(jīng)常有銷售人員因為電腦的誤刪,或機器壞掉等原因而造成數(shù)據(jù)丟失,對銷售工作造成重大影響。尤其軟件行業(yè)不少單子實際上是來自老客戶的新需求,客戶管理出現(xiàn)問題,直接損失的就是進賬。
由于礦業(yè)軟件市場目前大部分被國外軟件巨頭所控制,本土軟件市場空間很窄,競爭壓力非常大??紤]到公司整體運營成本,和受公司產(chǎn)品的銷售量的影響,公司目前在客戶管理上不可能投入太多的資金。越來越大的銷售壓力和越來越差的銷售業(yè)績,讓作為銷售負(fù)責(zé)人的甄宗來有著前所未有的壓力。
在線管理,隨時隨地管理和共享客戶信息
工作的壓力讓甄宗來總是愁眉不解,在與朋友一起玩的時候也總是顯得心事重重,這種狀態(tài)很快引起了朋友的注意,朋友在知曉他煩惱的原因之后,向他推薦了一個解決辦法——金蝶友商網(wǎng)的在線客戶管理。這是一種基于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式的客戶管理工具,能夠幫助銷售團隊統(tǒng)一管理客戶資源,幫助銷售人員高效有序的安排跟進計劃,推進客戶跟進過程,幫助銷售主管及時獲知銷售進展情況,監(jiān)控客戶成熟度轉(zhuǎn)化情況,發(fā)掘有價值的客戶。朋友的這翻話,很快地吸引了他,作了一翻深入的交流之后,他決定去試一試這種服務(wù)。
通過一段時間的試用,他發(fā)現(xiàn)這種服務(wù)有幾個特點:一、高效決策,操作簡單、輕松便捷,借助網(wǎng)絡(luò)讓管理者,及時獲取關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),快速反應(yīng)精準(zhǔn)決策;二、異地協(xié)同,多人應(yīng)用、多點異地協(xié)同,多語言支持,全面支持互聯(lián)網(wǎng)時代的分子公司協(xié)同運作管理模式;三、成本低,免安裝、免維護、免費升級、簡單配置,減少對專業(yè)人才的依賴,總投入成本低。這些特點對于目前的他而言,正好可以滿足他的需要。
于是,他購買了金蝶友商網(wǎng)在線客戶管理20個用戶的服務(wù),銷售人員之間可以實現(xiàn)客戶信息完全共享。銷售人員只要在有網(wǎng)絡(luò)的地方就可以隨時隨地了解客戶的情況,可以基于日歷的跟進計劃安排,短信提醒;并且掌握“今天要跟進”、“本周要跟進”、“跟進過期”、“從未跟進”、“近期未跟進”等多種客戶跟進查詢角度,不遺漏不冷落任何一個有價值的客戶;還能準(zhǔn)確方便地記錄每次跟進后的客戶成熟度變化、客戶的興趣點和異議點,做到心里有數(shù);流水賬形式的跟進視圖,方便追溯跟進歷史。
作為銷售負(fù)責(zé)人,甄宗來現(xiàn)在也可以隨時隨地的掌握銷售人員的客戶跟進情況與工作進度,大大的提高了工作效率,在線管理模式的引導(dǎo)下,銷售管理工作正在向精細轉(zhuǎn)型,使客戶銷售業(yè)績得到大幅提高。
據(jù)甄宗來介紹,未來幾年,北京卓勤礦業(yè)科技有限公司其他幾個省也將陸續(xù)的建立相應(yīng)的分之機構(gòu),這種管理模式他要更深入的推廣下去,這種低成本投入,高回報的產(chǎn)出的管理模式值得公司整體來推廣。
現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展使客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略能夠得到更廣泛、更深入、更有效率、更有效果的實施,使企業(yè)能夠與顧客進行更有效的互動,更好地了解并理解顧客,給予顧客更多的關(guān)心和支持。綜合而言,在線客戶管理模式能把所有顧客渠道和所有企業(yè)后臺職能都加以有效的整合。
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