民營企業(yè)是獵頭業(yè)務(wù)開拓的新藍海，但同時也是他們心中抹不去的傷痛。

獵頭公司最初服務(wù)的對象多是制度相對規(guī)范、使用獵頭理念成熟的外資企業(yè)，然而在金融危機之下外資企業(yè)紛紛凍結(jié)招聘，給獵頭公司自身帶來了“失業(yè)危機”，使得他們不得不將觸角伸向民營企業(yè)。但拓荒之難、之風(fēng)險、之尷尬如影隨形。

此外，不同于上海以外資企業(yè)總部居多、北京以創(chuàng)投和金融居多，在珠三角地區(qū)，本土企業(yè)以民營企業(yè)為多，這對珠三角的獵頭企業(yè)亦是不小的考驗。我們采訪的多位本土獵頭公司人士均對此頗有感觸———一句話，民營企業(yè)，想說愛你不容易！

獵頭服務(wù)民營企業(yè)的尷尬

“如果是采購原材料，1000萬也不需要驚動老板，看得見摸得著啊。找個人給1萬塊已經(jīng)很不錯了，不就是幾個電話嘛！”還有些候選人各個方面都適合，只是屬相或風(fēng)水不適合，或面相不夠飽滿被否決了。

很多民營企業(yè)老板對于人才招聘從最根本的意思上就存在先天不足。更多時候，獵頭公司說服民營企業(yè)采用獵頭服務(wù)本身就是一個韌性和智慧的考驗。

“不少企業(yè)對于獵頭根本不了解，”過來人求職網(wǎng)總裁張有明表示，他們覺得獵頭有“三缺、三靠”：缺乏行業(yè)道德，靠從企業(yè)挖角；缺乏核心能力，靠電話吃飯；缺乏實際貢獻，靠關(guān)系收錢。

“我一個朋友出任一家民企的CEO，想通過我們招聘幾個技術(shù)經(jīng)理，但向董事長匯報，董事長表示每個人只能給獵頭公司1萬元。這個報價讓我們很驚訝，連成本都不夠，怎么做??？我跟朋友說，你們老板開奔馳，有超過10億的身家，這點事還親自抓，給這點傭金根本不合行規(guī)。我朋友說，如果是采購原材料，1000萬也不需要驚動老板，但是老板認為，比如花100萬買臺車，但這車看得見摸得著啊，找個人給一萬塊已經(jīng)很不錯了，不就是幾個電話嘛！這真是讓我們哭笑不得?！笨铺亟芄究偛猛鹾楹票硎?。

智聯(lián)招聘獵頭部項目經(jīng)理黃霞亦表示，很多民營企業(yè)老板在選人、用人上，還是比較狹隘的，不按規(guī)矩出牌。他的用人理念僅僅局限在個人喜好上，而不是從候選人是否適合這個職位而考慮。比如說，一個候選人各個方面都適合，只是屬相或風(fēng)水不適合，或面相不夠飽滿被否決了。

“其實，民營企業(yè)老板往往是從戰(zhàn)略上看是達標了，他心里知道獵頭是怎么回事，也知道獵頭可以更好地找到人，但他們從骨子里還是認為自己的親戚、老鄉(xiāng)是最好的，這種情況在家族企業(yè)更明顯。有的老板甚至要求只要本地人，別的地方的不要。或者是，獵頭空降的人才，他一律覺得不可信。比如同樣級別的財務(wù)總監(jiān)，獵頭推過去的人基本上得不到重用，而親戚的話，他一定會重用，因為他相信他。對于外來的職業(yè)經(jīng)理人，很多民企老板可以給你很多錢，也可以讓你短暫留在這里，但不會信任你?！秉S霞說。

用人需求模糊、善變

“當(dāng)民企老板把招人的需求描述得非常簡單的時候，你可千萬別把這就當(dāng)成終極答案了！”“有一個民企老板跟我們談他們要找的副總的要求，就兩個字：有料！但有什么料？他自己也說不清?！?/p>

相對于跨國企業(yè)，大多數(shù)民營企業(yè)的用人需求都比較模糊。不僅崗位職責(zé)模糊，缺乏明晰的崗位說明書，甚至有些企業(yè)組織架構(gòu)的搭建也需要建議。

“有一個民企老板跟我們談他們要找的副總的要求，就兩個字：有料！但有什么料？他自己也說不清；需要怎樣的資歷和工作經(jīng)驗，他也說不清?！蓖鹾楹票硎?。

“當(dāng)民企老板把招人的需求描述得非常簡單的時候，你可千萬別把這就當(dāng)成終極答案了。”錦田顧問(中國)公司總經(jīng)理任戈對此頗有感觸地說?！拔遗e個例子，我前段時間幫一家民營企業(yè)找營銷總裁，我問到他，你對這個人有什么要求。他說只要在我們這個行業(yè)上六年以上經(jīng)驗就差不多了，其他也沒什么特別的要求。但其實這個要求很模糊，當(dāng)我把人一個個推過去的時候，他又會說有這樣那樣的不滿意?！?/p>

“跟相親一樣，他開始說沒要求，但總會發(fā)現(xiàn)不足和讓他不滿意的地方。當(dāng)你找到第一個人的時候，他可能會說這個人不錯，但年齡大一點，沒有沖勁。當(dāng)找到第二個人的時候，他也說這個人不錯，但沒有外企的經(jīng)驗，缺少一些職業(yè)化的東西。當(dāng)你給他第三個人的時候，他還說這個人不錯，但他此前所在的這個企業(yè)營業(yè)規(guī)模不夠高。最后他這樣總結(jié)，如果有這樣一個候選人，能夠把這些人的優(yōu)點都綜合起來就好了！整個過程完全沒有一個標準，完全因人而異。這就導(dǎo)致很多獵頭公司不愿意做民營單?！?/p>

不僅如此，民營企業(yè)的用人需求還經(jīng)常變化，而且還很不理性，常常讓獵頭公司忙活了一陣之后才告知需求發(fā)生了調(diào)整，甚至是招聘職位也可能突然被取消，獵頭公司前期投入的所有努力都做了無用功。

民企之殤，職業(yè)經(jīng)理人之殤

的確，中國民營企業(yè)家智商和情商都非常高，也非常能干，但畢竟進入市場經(jīng)濟的時間太短，很多企業(yè)的制度還很不完善，很多民營企業(yè)不能提供規(guī)范的職業(yè)經(jīng)理人生存、發(fā)展所需要的環(huán)境。再加上一些錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系，職業(yè)經(jīng)理人在民企中的生存空間愈發(fā)狹窄。這在另一方面又影響了職業(yè)經(jīng)理人加入民營企業(yè)的信心，客觀上也加大了獵頭公司說服、游說的難度。

王洪浩舉了這樣一個例子，有一個候選人在面試一個民企人力資源總監(jiān)職位的時候，老板跟他描述了整合產(chǎn)業(yè)鏈的遠大前景，讓他相信這家企業(yè)是非常有實力，老板也是很有魄力的。但等到加入企業(yè)后才逐漸了解，這家企業(yè)的廠房早就抵押給銀行了，整合產(chǎn)業(yè)鏈根本不用談，倒是很多債主和欠薪的員工要把他們給整合了。老板招他的主要目的就是為了對付追討薪水的員工！結(jié)果，這家企業(yè)在這個候選人加入之后僅僅一個月就破產(chǎn)了，而這位候選人表示自己以后再也不想加入民營企業(yè)了。

由于早期的職業(yè)經(jīng)理層往往來自外資企業(yè)，所以職業(yè)經(jīng)理人容易把潛在雇主分成外資和民營兩大類來分別對待。民企的素質(zhì)良莠不齊，少數(shù)無良民企的惡劣行徑可能改變民企在職業(yè)經(jīng)理人心目中的口碑，導(dǎo)致一種普遍的信任危機，反過來可能自己搬起石頭砸了自己的腳。

此外，民營企業(yè)之前不給訂金，之后服務(wù)費結(jié)算拖延支付或少支付的不誠信現(xiàn)象也時有發(fā)生，給獵頭公司的傭金回收帶來很大風(fēng)險?！昂芏嗝駹I企業(yè)壽命比較短，或許今天這個企業(yè)還是標王，明天它就破產(chǎn)了。甚至今天這個企業(yè)家被評為十大杰出青年，過一陣媒體上已經(jīng)爆出其在牢房里寫悔過書了。這種情況或許是極少數(shù)，但一旦發(fā)生獵頭公司與之的合同就完全作廢，獵頭公司也無法跟候選人交代。中國大多數(shù)企業(yè)不是上市公司，財務(wù)完全是一個黑洞，所以很多問題防不勝防?！蓖鹾楹票硎?。

獵頭的對策

作為甲方乙方中的乙方，獵頭所能做的就是睜大眼睛、鑒別挑選客戶的同時，盡可能加大自身在招聘過程中的權(quán)重，進而影響客戶意識、培育市場，并期待市場的進一步完善和成熟。

“之所以出現(xiàn)民企在收費、選人上存在這些問題，還是市場上不成熟、意識不到位的表現(xiàn)?，F(xiàn)在獵頭公司對于民營企業(yè)的單也都是有所選擇的。我們一般都盡量去選擇比較成熟的客戶，使用過獵頭的客戶，有經(jīng)驗，同時認同這個招聘手段?！比胃瓯硎?。

“我們公司過去不做民營，現(xiàn)在我們做民營，跟過去的做法完全不一樣。某種程度上，是靠影響客戶，而不單純是甲方乙方的服務(wù)關(guān)系，是把用人標準根據(jù)他的情況告訴他，管控他的期望值和潛在需求點，影響他對候選人的判斷?！?/p>

還有的獵頭公司為了防范萬一做得更絕。其對民企不了解，一定要收到對方的訂金，收到錢后才做。如果不給訂金，就是企業(yè)牽著獵頭走；給了訂金，就是獵頭牽著企業(yè)走，化被動為主動。還有就是設(shè)底線，低于多少獵頭費的不做，必須要達到一定數(shù)額才做。這些都是針對一些不規(guī)范的企業(yè)，獵頭公司自己想出來的自我保護措施。

案例

民企“飛掉”獵頭 單線接洽候選人

一年前，一家上市民營企業(yè)給劉輝(化名)所在的獵頭公司下了張訂單，尋找一位總經(jīng)理助理。在研究了該行業(yè)的情況和這家企業(yè)老總的喜好后，他們推薦了兩位適合的候選人，給企業(yè)進行了面試。但面試后，對方人力資源部負責(zé)人答復(fù)，老板不太喜歡，人選不合適，沒有錄用。同時，這位負責(zé)人表示，公司內(nèi)部將要進行調(diào)整，暫時不招聘這個職位了。劉輝以為運氣不好，業(yè)務(wù)只能就此終結(jié)。

然而就在最近，他接到了一個電話，來電的正是當(dāng)初他們推薦給那家民營上市公司總經(jīng)理助理職位的候選人之一。這位候選人透露，一年前那家民營企業(yè)總經(jīng)理面試后私下里與他達成了交易，“飛掉”獵頭公司，雙方單獨接洽。劉輝所在的公司并不知情，他們雖然促成了這次招聘，但并沒有收到服務(wù)費。最近，這位已工作了一年的總經(jīng)理助理被那家公司無端解雇，氣憤不過，于是揭穿了當(dāng)年的真相。

類似的經(jīng)歷在獵頭行業(yè)并不少見。

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