在一線城市的市場幾乎被幾家大型管理軟件公司瓜分完畢的時候，一些中小軟件公司開始將目光瞄準重慶、成都等二線城市，希望能在這些尚未被充分挖掘的市場中搶得先機。

“在我們看來，重慶和成都像極了幾年前的溫州和晉江，實體經(jīng)濟破繭欲出?！痹刺燔浖母笨偛命S培對《中國經(jīng)營報》記者表示，對于管理軟件企業(yè)而言，這樣的市場滿是商業(yè)機會。

但這家管理軟件公司在重慶的第一次市場拓展的嘗試不得不以尷尬來形容。

自信

源天軟件突圍重慶市場想法的提出，存在一定的偶然性。2009年6月末，重慶市政府召開“統(tǒng)籌城鄉(xiāng)企業(yè)改革創(chuàng)新論壇暨第六屆(2009)中國管理咨詢高峰會”，邀請了幾家國內(nèi)管理軟件公司參加，源天也在受邀之列。

之前，由于一些全國客戶的原因，黃培曾多次走訪過了重慶市場，并與當(dāng)?shù)氐恼虄山缬羞^充分的溝通，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的一些動向引起了他的關(guān)注。

一是2009年2月，國務(wù)院辦公廳下發(fā)文件，要求重慶市加快統(tǒng)籌城鄉(xiāng)改革和發(fā)展，為全國統(tǒng)籌城鄉(xiāng)改革提供示范。二是國家的4萬億元投資計劃和十大產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃等宏觀調(diào)控政策中，重慶受益良多。官方數(shù)據(jù)顯示，到目前為止，重慶已拿到國家投資70多億元，帶動新增投資500億元。確定的十大重點振興產(chǎn)業(yè)中，重慶受益的有8個。

“走訪的過程中，各方面的反饋信息都顯示，重慶的經(jīng)濟將迎來一輪井噴期，未來必將涌現(xiàn)出一批全國性的企業(yè)。”黃培認為，這種情形很像幾年前的溫州和晉江，如安踏這些當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，當(dāng)時有著很迫切的“走出去”的沖動，這也給管理軟件公司帶來了一輪極好的商業(yè)機會。

當(dāng)企業(yè)的門店規(guī)模還在50家的時候，憑借團隊的管理，尚可解決財務(wù)、庫存等方面的管理問題。但當(dāng)企業(yè)的門店數(shù)量發(fā)展到500家時，單憑人力已經(jīng)很難及時追蹤門店的實時信息，管理軟件的優(yōu)勢也就體現(xiàn)了出來。

于是，在重慶的管理咨詢高峰論壇期間，源天軟件策劃出一場市場推廣活動，欲贈送價值2000萬元的產(chǎn)品給當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，并計劃以此為突破口打開重慶市場。黃培當(dāng)時堅定地認為，隨著家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)的熱潮，“管理下鄉(xiāng)”同樣會受到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的關(guān)注。

受挫

但源天軟件在重慶的市場推廣很快就遇到挫折。管理咨詢論壇舉辦的當(dāng)日，源天軟件即在現(xiàn)場擺上贈送軟件的攤位?！暗镜貜S商很少有上前問津的，上來填寫申請的多數(shù)是來自上海、廣州的外地企業(yè)。”參與此次活動的源天軟件市場部邵立人略顯尷尬的對記者說。

源天軟件起初認為是重慶當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對他們的軟件贈送活動內(nèi)容不太了解，以為會有后續(xù)的管理費用或服務(wù)費用。于是公司便不斷派出員工向廠商解釋，這次是完全的贈送，只是希望通過這些企業(yè)的使用，在行業(yè)里形成示范效應(yīng)，但同樣收效甚微。

遇到挫折的源天軟件隨后再次對重慶市場進行了一番調(diào)查，并對當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)進行了歸類。一類是大型企業(yè)在重慶的分支機構(gòu)，這類企業(yè)在全國范圍已基本有軟件合作商，這類企業(yè)的需求已經(jīng)基本被滿足。

另一類是重慶本地的企業(yè)，這些企業(yè)自有資金很雄厚，短期內(nèi)沒有上市的計劃，因此主觀上也沒有太多規(guī)范財務(wù)、管理以尋求IPO獲批的沖動。這些企業(yè)有管理軟件的需求，但主觀上的需求并不強烈。

還有一類是重慶當(dāng)?shù)夭惋嫛⒘闶鄣绕髽I(yè)，這些企業(yè)由于門店擴張的需要，在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)一般都會規(guī)范管理的需求。但在重慶，源天軟件的調(diào)查反饋出，這些企業(yè)更希望能固守重慶一隅，并不急于擴張。相比于需要投入成本的管理軟件，重慶的這類企業(yè)更相信自己多年來積累的商業(yè)經(jīng)驗。

“這是一個很難啃的市場?！秉S培不得不修正他之前對重慶市場的判斷，他認為之后的調(diào)查表明，重慶還是個遠沒有形成管理軟件應(yīng)用熱度的市場，他們之前對這個市場的判斷出現(xiàn)了偏差。而引導(dǎo)他們失誤的，主要是對過去市場經(jīng)驗的依賴，沒有提前細致的分析市場。

收獲

源天軟件不愿意輕易放棄這個市場，重新調(diào)研后，公司對重慶市場有了新的評估和推廣方案，認為重慶還是個仍處培育期的市場，相應(yīng)的市場策略也將以這個定位為基準。

但覬覦重慶市場的遠非源天軟件一家。IBM、金蝶、用友這些行業(yè)內(nèi)的競爭對手，早就通過與當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)標桿企業(yè)合作完成了對市場的布局。與上述競爭對手相比，源天軟件進入的時間晚，品牌知名度也處于弱勢。

黃培表示，公司更須在市場拓展中認清自己的優(yōu)勢所在，與競爭對手形成差異化競爭。源天軟件隸屬于管理咨詢公司AMT，其在管理咨詢業(yè)的專家資源是領(lǐng)先于行業(yè)的。如果能把管理培訓(xùn)和產(chǎn)品推廣進行結(jié)合，很可能會闖出一些機會。

源天軟件此次選擇的突破口是與政府和協(xié)會合作，對企業(yè)進行管理方面的培訓(xùn)，在培育市場的同時推廣產(chǎn)品。

此外，目前客戶的定位將更為精準。重新調(diào)研后，源天軟件擯棄了之前以行業(yè)為標準遴選重點客戶的方式，改為以“需求導(dǎo)向”的方式確定目標客戶，再作針對性的市場和公關(guān)活動。

黃培舉例說，如目前重慶很多企業(yè)也正在著手國退民進的工作，在這個過程中，企業(yè)的管理問題再次被政府有關(guān)部門當(dāng)做重點來抓。這個過程對源天軟件這樣的企業(yè)來說機會多多。

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