愛華網(wǎng)二線內(nèi)衣品牌的成長史其實(shí)也是一部內(nèi)衣代理商的成長史，以鹽步、潮陽品牌為代表的二線品牌內(nèi)衣企業(yè)幾乎都是依靠代理模式壯大起來的。一個(gè)二線品牌在某區(qū)域市場操作的成功與否，很大程度上取決于該區(qū)域的代理商。操作同一個(gè)品牌，不同的代理商運(yùn)作出來的業(yè)績可能會是天壤之別。如今，隨著市場的不斷發(fā)展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名成功的內(nèi)衣代理商呢？請參照筆者提出的內(nèi)衣代理商十大成功法則。 一、選對品牌選擇品牌看起來很簡單，其實(shí)卻是有很深的學(xué)問。 選品牌就象娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合必須有共同語言。因?yàn)槟闶谴砩?，你所代理的產(chǎn)品就是你的收益來源，也是你的事業(yè)的基礎(chǔ)，所以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。 選擇品牌先得認(rèn)清自己的實(shí)力，經(jīng)營大品牌當(dāng)然獲益的可能性比較大，風(fēng)險(xiǎn)也比較小；但大品牌經(jīng)營的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，你需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力做后盾。如果你自身實(shí)力不夠的話，你亦無法和大品牌取得平等對話的權(quán)利，在合作談判中可能會處于劣勢。 選擇品牌時(shí)候不僅要看該品牌的實(shí)力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經(jīng)營思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊(duì)伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運(yùn)作品牌，并沒有什么長遠(yuǎn)目標(biāo)。行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個(gè)月廣告想創(chuàng)品牌，幾個(gè)月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了，苦了一批代理商。 還有，你要注意該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)是否符合你的區(qū)域消費(fèi)者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優(yōu)勢，中國南北方女性體型差異很大。 陜西某代理商一年之內(nèi)換了三個(gè)品牌，第一個(gè)品牌因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在三個(gè)月后換了；第二個(gè)品牌做了約半年，價(jià)格太高，始終打不開多少市場，只好作罷；第三個(gè)品牌則剛做了不到三個(gè)月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，宣布不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了三個(gè)牌子的產(chǎn)品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累？ 所以還是那句老話：沒有最好，只有最合適。你應(yīng)該選擇最適合自己的、實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放谱鳛槟愕慕?jīng)營首選。 二、進(jìn)行品牌的科學(xué)經(jīng)營規(guī)劃品牌所有權(quán)是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營權(quán)，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，內(nèi)衣行業(yè)整體是個(gè)落后的行業(yè)，很多廠家對操作品牌并不見得也能專業(yè)到哪里去，很多內(nèi)衣廠也并不懂什么是營銷，所以，更多時(shí)候，你得靠自己。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能對你提供一些經(jīng)營理念上的引導(dǎo)，具體市場細(xì)節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。 如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個(gè)品牌，切忌好大喜功；如果你已經(jīng)有一定實(shí)力，你可以經(jīng)營多個(gè)品牌。但你最好不要經(jīng)營風(fēng)格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進(jìn)行經(jīng)營，有的品牌以文胸見長，有的塑身衣是強(qiáng)項(xiàng)，有的則褲子在市面上很有口碑，你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對品牌進(jìn)行有效的組合。你還要考慮淡旺季關(guān)系，保證淡旺季都有不同的經(jīng)營重點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營的產(chǎn)品能達(dá)到有效互補(bǔ)。 還有，你經(jīng)營的品牌一定要有重點(diǎn)，有的品牌能給你的經(jīng)營樹立形象，但不一定會有很高的利潤。有的品牌沒什么名氣，但經(jīng)營利潤卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機(jī)結(jié)合。 三、清楚的認(rèn)識廠家內(nèi)衣行業(yè)廠家都是以私營家庭企業(yè)為主，行業(yè)的整體經(jīng)營誠信水平偏低。 認(rèn)清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進(jìn)行靈活的決策。 廠家和你的合作永遠(yuǎn)都是臨時(shí)的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導(dǎo)你的經(jīng)營。
如果你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經(jīng)營太好，廠家可能會想收回經(jīng)營權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處然后把利潤據(jù)為己有，很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。 你永遠(yuǎn)只是廠家在市場上的一枚棋子，至于廠家談得最多的雙贏，那通常都只是聽起來很美的一句話而已，只是廠家對你的安慰和鼓勵(lì)而已。商場上永遠(yuǎn)是利益為先，在涉及利益問題的關(guān)鍵時(shí)刻，廠家隨時(shí)可能會將你犧牲。 四、公司化運(yùn)作內(nèi)衣代理商很多還停留在個(gè)體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個(gè)月利潤收入具體多少、費(fèi)用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大？ 你要成為成功的代理商，你就應(yīng)該注冊成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場、財(cái)務(wù)、倉庫等各部門，進(jìn)行科學(xué)的管理運(yùn)作。你要學(xué)會用電腦來管理你的庫存你要學(xué)會建立客戶管理系統(tǒng)......你的規(guī)范運(yùn)作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。 浙江的某內(nèi)衣代理商，就成立了專門的銷售公司，聘請職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行管理，營銷部門有十來號人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達(dá)1000多萬，相當(dāng)于其他地區(qū)7、8個(gè)代理商的年?duì)I業(yè)額總和。理所當(dāng)然他成為該品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績能一直保持著穩(wěn)定的增長。 五、牢牢控制自己的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)是你賴以生存發(fā)展的武器，但廠家可能會對你的網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，一定要嚴(yán)格控制好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高她們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)隨你走而不是隨著廠家品牌走。 比如終端商的門頭就可以很說明問題，網(wǎng)絡(luò)是不是你的，門頭上表現(xiàn)得最清楚。千萬抓住機(jī)會，讓門頭不僅僅為你經(jīng)營的品牌服務(wù)，適時(shí)的加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少你自己的品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡(luò)是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。 你的網(wǎng)絡(luò)除了經(jīng)營你代理的品牌，是不是還在銷售其它牌子的產(chǎn)品，甚至在銷售你的主要對手的產(chǎn)品？你的經(jīng)銷商進(jìn)貨周期一般是多長？你的經(jīng)銷商愿意自行投入廣告嗎？作為代理商，你能輕易回答這些問題？ 請好好反思一下，你對你的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)控制力有多強(qiáng)？ 六、保持一定的庫存擁有一定的庫存不僅讓你能更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，還能對廠家構(gòu)成一定的制約，廠家一般想撤換代理商時(shí)候，也會投鼠忌器，擔(dān)心你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。 庫存太多同樣對你是風(fēng)險(xiǎn)，所以要學(xué)會保持良性庫存，倉庫里的，必須大部分的是暢銷品，及時(shí)把你的滯銷品進(jìn)行處理或者退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。 斷貨是內(nèi)衣業(yè)最普遍的也是無法解決現(xiàn)象，充分發(fā)揮你的預(yù)測能力和前瞻性，在旺季來臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經(jīng)營成功的一門重要藝術(shù)。 四川某內(nèi)衣代理商每到2、3月份就會開始大量吃進(jìn)庫存，對認(rèn)準(zhǔn)的新款也是大膽吃進(jìn)，到4、5月份旺季來臨的時(shí)候，別的代理商在為缺貨而傷透腦筋的時(shí)候，他卻在穩(wěn)穩(wěn)的在點(diǎn)著鈔票了。他的業(yè)績，也毫無疑問成為了該品牌全國代理商中最好的。 七、擁有自營專賣店或樣板店自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場進(jìn)行市場調(diào)研的重要工具，成功的自營店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范，提供參考借鑒，也能有效的幫你清理滯銷庫存。 一個(gè)連自己的店都管不了的代理商，是不要寄希望去管理下屬的加盟經(jīng)銷商了。一個(gè)連自營店都不能贏利的代理商，也不要指望下面的經(jīng)銷商能好到哪里去。 如果你有能力把品牌進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉觯菍?jīng)銷商和消費(fèi)者都非常有說服力，也會讓你的上游廠家非常重視，大大增加你的成功指數(shù)。 遼寧某內(nèi)衣代理商，在鬧市區(qū)開了家自營店，該店年?duì)I業(yè)額就高達(dá)80多萬元，不僅賺到了不菲的利潤，還如同做了一塊很有效的廣告。 八、適時(shí)宣傳自己廠家在你的區(qū)域投放的廣告中，你一定不要忘記附加的宣傳自己。高明的代理商往往愿意和廠家在區(qū)域合作運(yùn)作廣告，并及時(shí)地把自己的公司推出去，樹立自己的形象。比如電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報(bào)紙廣告上留下你公司的地址，在一場內(nèi)衣秀的背板、橫幅上打上你公司的名稱等。在廠家組織的一些招商會新品發(fā)布會上，也千萬抓住機(jī)會宣傳讓你的公司露露臉。 這樣，逐漸，你會累積一筆豐富的品牌資產(chǎn)。 九、靈活調(diào)整經(jīng)營策略市場瞬息萬變，需要靈敏的嗅覺和處事的果斷。經(jīng)營策略必須緊跟廠家的動向，內(nèi)衣業(yè)整體水平不高，所以你要嚴(yán)密關(guān)注廠商的政策制度以及市場的需求變化，及時(shí)作出策略上的調(diào)整。 當(dāng)你代理的品牌經(jīng)營連續(xù)下滑的時(shí)候，提醒你溫習(xí)孫子兵法的三十六計(jì)---走為上，及時(shí)投入別的品牌的懷抱。別去指望廠家翻身的那一天，對于內(nèi)衣行業(yè)來說，這風(fēng)險(xiǎn)太大。 十、適時(shí)推出自有內(nèi)衣品牌做到一定的規(guī)模，你可以考慮推出自有的內(nèi)衣品牌，當(dāng)然，一開始你不需要去設(shè)立工廠，你可以利用代理過程中建立起的關(guān)系聯(lián)系廠家進(jìn)行貼牌生產(chǎn)現(xiàn)在擁有生產(chǎn)能力的廠家大把。到一定時(shí)候，你可以去投資建廠，行業(yè)內(nèi)類似這樣的成功代理商已有一些，他們的經(jīng)驗(yàn)?zāi)憧梢匀⒖肌? 這樣，起碼，如果有一天，當(dāng)你被廠家拋棄、或者你拋棄了廠家的時(shí)候，你能有自己的牌子可以做，你能擁有自己的一份事業(yè)。當(dāng)然，這屬于有遠(yuǎn)大理想的代理商一類要考慮的，是內(nèi)衣代理商發(fā)展的最高境界，難度當(dāng)然比較大，在此，暫不多述。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/93892.html
