電纜企業(yè)的集群化現(xiàn)象明顯，他們大多“隱藏”在某個(gè)偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很難引起人們的關(guān)注。這幾年電纜行業(yè)突飛猛進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整很大，很多企業(yè)步入了戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售管理的迷霧，亟需精通電纜行業(yè)的營銷專家來指點(diǎn)迷津。在這里，我愿與大家分享自己對(duì)一些電纜銷售現(xiàn)狀的看法與戰(zhàn)略見解。

二個(gè)月前，本人曾前往無為縣高溝鎮(zhèn)，與國內(nèi)著名的特種電纜進(jìn)行了一次親密接觸。還沒到鎮(zhèn)子，從長(zhǎng)江邊高高的堤壩上就能看見一排大大小小的廠房，有些企業(yè)的圈地面積不小，頗有些大企業(yè)的感覺。進(jìn)入到四叉路口，便看到高溝、姚溝和龍庵的指示牌。很明顯，這些名字曾屬于一個(gè)個(gè)小村莊，可以想見，幾年前這里的田間地頭還都是一排排作坊式的小型加工廠，他們?cè)卩须s聲中不斷壯大，如今已華麗轉(zhuǎn)身為全國四大電線電纜生產(chǎn)加工基地，今非昔比。

很多年前，無為縣一撥人從事加熱管加工和銷售生意，全國市場(chǎng)的跌打滾爬，讓他們練就了敏銳的眼光，電線電纜生意很快就進(jìn)入到他們的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。一些積蓄多的人，就回到無為辦廠，而囊中羞澀的老鄉(xiāng)，就幫著他們跑銷售，產(chǎn)銷的鏈條就此形成了。2003年之前，電線電纜的毛利潤還是可觀的，工廠老板埋頭生產(chǎn)，把銷售利潤這塊蛋糕讓給了眾多的“買賣式”業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員不固定在那一家電纜企業(yè)上班，也沒有基本工資和任何勞動(dòng)聘用關(guān)系，屬于能干的打單員角色。拿到訂單意向后，他們就會(huì)跟一些條件相符的“合作廠家”談判，誰家出價(jià)高，就會(huì)把訂單轉(zhuǎn)給他，雙方簽訂內(nèi)部協(xié)議或者合同，內(nèi)容主要是關(guān)于買斷價(jià)格、費(fèi)用分擔(dān)和利潤分成等生意人之間的那點(diǎn)事。然后，這位打單員就搖身一變，成了這家工廠的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，代表工廠簽訂合同。

對(duì)于客戶來說，他們一開始很難知道這種倒單模式，但時(shí)間久了，也熟悉了這種“三方博弈”的奧妙。圖便宜的客戶開始玩起坐山觀虎斗的游戲，讓業(yè)務(wù)員與廠家斗價(jià)格游戲，購買價(jià)格自然就會(huì)降低。而非常在乎質(zhì)量的客戶，則會(huì)懷疑供應(yīng)商的管理不完善，擔(dān)心后續(xù)的質(zhì)量保證和售后服務(wù)問題，這樣一來，企業(yè)原本到手的訂單就有可能變成飛走的熟鴨子。

目前，無為縣的高溝鎮(zhèn)就有五千至六千不等的跑單專業(yè)戶，生意也不像以前那么好做了。做的大的，每年還能做到1個(gè)億的銷售，相當(dāng)于兩三家中型規(guī)模的電纜廠的總銷量，日子還算可以。而更多跑單戶的生意則不景氣，一是因?yàn)橘I賣式的跑單幫斗不過江蘇的自營模式，江蘇工廠規(guī)模更大，質(zhì)量和品牌影響也更優(yōu)越一些；二是因?yàn)椴簧倮麧櫸⒈〉臒o為電纜廠不甘心利潤大頭被老鄉(xiāng)給盤剝?nèi)?，于是嘗試著招聘自己的銷售隊(duì)伍，老板親自抓銷售。好在不少老板開廠之前就是做業(yè)務(wù)的，人脈關(guān)系還不錯(cuò)，銷售能力比較強(qiáng)。于是，管理較好的企業(yè)開始嘗到了直營的甜頭。

但總體來說，無為電纜廠目前還是以買賣式銷售為主，自營能力和力度較差，兩者的比例大約維持在7:3。很多老板腳踩兩只船，雖然不滿意買賣式銷售，但不敢過快拋棄此種模式，因?yàn)閷?duì)自己的銷售隊(duì)伍管理和績(jī)效控制，心中沒底，辦法不多。畢竟，很多老板還只是能干的業(yè)務(wù)員和公關(guān)家，家族式管理也還一直保持著簡(jiǎn)單的命令-執(zhí)行模式。

由于高溝地處偏僻，觀念保守，生活單調(diào)，而且工廠開出的年薪?jīng)]有什么吸引力，很難獲得優(yōu)秀的外來營銷人員的親睞。不像技術(shù)人員，他們退休后發(fā)揮余熱，說得過去的工資就能把他們請(qǐng)來，而且對(duì)周邊的生活環(huán)境也不是太在意。優(yōu)秀的營銷人員大多處在風(fēng)華正茂的年紀(jì)，一來喜歡節(jié)奏快的工作環(huán)境，可能保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力，二來必須要很好地照顧到家庭和事業(yè)的平衡，他們不愿因?yàn)樽约旱倪x擇而拖累全家人到龜縮在這偏僻之地或者與家人兩地分居。

無為電纜廠的買賣式有沒有走到盡頭呢？從一般的邏輯上講，很多人就會(huì)認(rèn)為快到頭了。但事實(shí)并非如此，像華凌這樣的20多億的龍頭企業(yè)，主要還是依靠買賣式銷售，只不過很多買賣式跑單員會(huì)緊密地合作，有些只為華凌拿單，畢竟大樹底下好乘涼嘛，雖然提成低了些，但業(yè)務(wù)相對(duì)有保障，也就樂得其然了。|!---page split---|

為何買賣式銷售長(zhǎng)期盛行于無為呢？我認(rèn)為主要原因有兩方面：一方面，產(chǎn)品整體集中在中低端，附加值低，只能選擇走量的方式，由于大部分企業(yè)規(guī)模很小，沒有資源投入到自有aihuau.com通路建設(shè)，且承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力弱，所以只能委屈地“乞討”訂單，把企業(yè)的命運(yùn)交給這些銷售游俠們。另一方面，無為產(chǎn)地品牌的低端化形象已經(jīng)基本形成，這不是靠一兩個(gè)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)就能徹底改變的。雖然一些企業(yè)意識(shí)到了品牌營銷和整頓內(nèi)部管理的緊迫性和重要性，但因?yàn)槎济τ诋a(chǎn)能的擴(kuò)大而無暇顧及。

電纜企業(yè)品牌分為硬、軟兩種，硬品牌主要包括現(xiàn)代化廠房、生產(chǎn)線、檢驗(yàn)設(shè)備、質(zhì)量認(rèn)證等，而軟品牌則包括技術(shù)研發(fā)、品牌形象、企業(yè)文化、員工素質(zhì)、質(zhì)量意識(shí)等。無為電纜的龍頭企業(yè)基本完成了硬品牌的建設(shè)，企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品品質(zhì)都得到了大幅度提升，為企業(yè)的軟品牌提供了較為充足的源動(dòng)力。目前，無為電纜企業(yè)的品牌營銷工作，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落在了以遠(yuǎn)東電纜為代表的江蘇產(chǎn)地品牌之后，其低端品牌形象的破局，需要像華菱這樣的龍頭企業(yè)的身先士卒。

我認(rèn)為，龍頭企業(yè)品牌塑造和渠道建設(shè)，需要同時(shí)發(fā)力。就目前無為電纜龍頭企業(yè)的實(shí)力來看，走細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位更為有利。具體說來，主要是要通過技術(shù)創(chuàng)新，提高中高壓電纜的技術(shù)附加值，以產(chǎn)品創(chuàng)新改變現(xiàn)有的低檔產(chǎn)品形象，再以一些標(biāo)志性的大型工程為突破口，施展事件營銷的魔力，促使幾個(gè)有實(shí)力的企業(yè)品牌冉冉升起。需要注意的是，不能步江蘇等地一窩蜂上超高壓項(xiàng)目的后塵，放棄自己有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值區(qū)間，寄希望于飄渺的高端產(chǎn)品，將會(huì)把自己的軟肋充分暴露給強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。渠道建設(shè)方面，無為龍頭企業(yè)可以從三個(gè)方面入手：首先，成立自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍，開拓經(jīng)銷渠道和大客戶營銷；其次，與江蘇等高端品牌的經(jīng)銷商合作，形成產(chǎn)品線渠道戰(zhàn)略，借高端產(chǎn)品之勢(shì)推動(dòng)中低端產(chǎn)品的品牌化銷售；再次，以網(wǎng)絡(luò)營銷為手段，形成自己的行業(yè)知名度和直銷體系，擺脫目前的受渠道牽制的被動(dòng)局面。

品牌營銷是內(nèi)在管理水平的市場(chǎng)化呈現(xiàn)，要想品牌、渠道雙雙告捷，就必須做好內(nèi)部營銷管理機(jī)制的升級(jí)。無為企業(yè)大多是家庭作坊出身，家族化管理容易造成排外心理，同時(shí)由于地處偏僻，難以吸引外來職業(yè)經(jīng)理人。一些內(nèi)部管理較為成熟的企業(yè)，可以考慮生產(chǎn)基地和營銷中心分離的方式，選擇在南京、廣州這類消費(fèi)大省的中心城市設(shè)立辦事處、分公司乃至營銷中心等，開闊全國市場(chǎng)視野的同時(shí)，也增添了用人環(huán)境的吸引力。

同時(shí)，企業(yè)要放棄求全求大的單打獨(dú)斗模式，有效地-愛華網(wǎng)-整合上下游資源。這一點(diǎn)上，華菱就開始行動(dòng)了，他們?cè)谕镜臅r(shí)候，把一些常規(guī)產(chǎn)品的加工分包給當(dāng)?shù)刭|(zhì)量可靠的合作廠家，低成本地?cái)U(kuò)大了自己的產(chǎn)能。而且，一些龍頭企業(yè)也開始聯(lián)合起來做銅期貨生意，或者捆綁起來集體采購。在下游資源的整合上，建議無為縣政府與本省的滁州及鄰省江蘇的生產(chǎn)基地聯(lián)動(dòng)，共同打造一個(gè)全國性的中高壓線纜交易市場(chǎng)，就像浙江南潯和江蘇常州紛紛建設(shè)自己的國際地板城一樣，通過集中的交易市場(chǎng)聚集行業(yè)人氣，吸引大客戶和經(jīng)銷商主動(dòng)上門，從而幫助企業(yè)盤活下游渠道，形成產(chǎn)銷專業(yè)化分工合作的良性局面。若再往前走一步，還可以舉辦國際電纜企業(yè)峰會(huì)、論壇或展銷節(jié)日，集約化地打造無為高端產(chǎn)地品牌形象，為龍頭企業(yè)的單個(gè)品牌塑造提供更為友好的的產(chǎn)業(yè)背景。

無為縣政府已經(jīng)開始提供以科技創(chuàng)新為導(dǎo)向的政策支持，積極幫助企業(yè)推進(jìn)認(rèn)證事宜，但要有效帶動(dòng)產(chǎn)地內(nèi)更多的規(guī)模企業(yè)，還需要“捆綁”巢湖市乃至安徽省政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策，把一個(gè)縣級(jí)的產(chǎn)業(yè)基地鍛造成一個(gè)省的產(chǎn)業(yè)明星。再者，產(chǎn)業(yè)鏈打造也必須上升為核心產(chǎn)業(yè)政策，為產(chǎn)地企業(yè)降低采購、物流和融資成本，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，讓企業(yè)把更多的資源投入到自身的品牌營銷建設(shè)上去，以龍頭企業(yè)為突破口，全面提升當(dāng)?shù)仉娎|產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地品牌的跨越式發(fā)展，迎接無為電纜產(chǎn)業(yè)的新生。

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