愛華網(wǎng)深入農(nóng)村，吃透農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究，了解農(nóng)民消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)，了解農(nóng)民購(gòu)買力有多大，并用什么營(yíng)銷方式和策略去開發(fā)等等。同時(shí)，在產(chǎn)品包裝、品牌等方面也應(yīng)符合農(nóng)民的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，并以此制定自己的營(yíng)銷規(guī)劃。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)人口眾多，但居住相對(duì)分散，居民文化素質(zhì)和消費(fèi)水平較低，信息傳播渠道狹窄等特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該從生產(chǎn)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方式、分銷渠道及售后服務(wù)等方面來開拓農(nóng)村市場(chǎng)。 開發(fā)適合農(nóng)村的產(chǎn)品編輯本段 許多企業(yè)把啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)成是處理自己庫(kù)存積壓產(chǎn)品的"回收站"，他們并不研究農(nóng)村市場(chǎng)的真實(shí)需要，而是處處以城市為準(zhǔn)坐標(biāo)系，從產(chǎn)品的性能、款式到價(jià)位都是直接沿用城市的老方式，這無(wú)疑將影響企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展。從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開始，企業(yè)要深入農(nóng)村目標(biāo)市場(chǎng)，調(diào)查影響居民消費(fèi)環(huán)境的主要因素，生產(chǎn)合適的產(chǎn)品。如海爾公司生產(chǎn)了適合農(nóng)戶洗地瓜用的洗衣機(jī)，康佳集團(tuán)則根據(jù)某些農(nóng)村地區(qū)地理位置偏僻、電視機(jī)接收效果差的情況生產(chǎn)出適合當(dāng)?shù)赜玫慕邮展δ軓?qiáng)大的電視機(jī)。這些企業(yè)都獲得了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)豐厚的回報(bào)，也贏得了市場(chǎng)的美譽(yù)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)也要注意到農(nóng)村居民消費(fèi)的特殊性，在不影響產(chǎn)品質(zhì)量和基本性能的前提下，去掉一些在農(nóng)村不適用或農(nóng)民不易學(xué)會(huì)的功能，盡量做到功能適當(dāng)，操作簡(jiǎn)單易學(xué)。這是一個(gè)雙贏的選擇，既方便了農(nóng)村消費(fèi)者，也降低了生產(chǎn)成本，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 制定適應(yīng)農(nóng)村的價(jià)格編輯本段 整體來看，農(nóng)村居民的收入水平還很低。因此，應(yīng)制定能為目標(biāo)消費(fèi)者接受的價(jià)格，以物美價(jià)廉取勝。農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，價(jià)格往往成為購(gòu)買商品時(shí)的首要考慮因素。所以投放農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品，既要適合農(nóng)村的使用特點(diǎn)，又要在價(jià)格上力求實(shí)惠。如，隆力奇集團(tuán)在農(nóng)村市場(chǎng)推出的小包裝蛇油膏以內(nèi)一元錢的超低價(jià)格得到了中國(guó)農(nóng)民的青睞。許多企業(yè)在進(jìn)攻農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來?yè)Q取低價(jià)，這種做法是非常愚蠢的。農(nóng)民的心是善良的，善良的心得到傷害，就直接變化為仇恨。最終這些"搬石砸腳"的企業(yè)將被市場(chǎng)淘汰。 建立吃苦耐勞的隊(duì)伍編輯本段 農(nóng)村市場(chǎng)分散，住宿、餐飲、交通等配套服務(wù)措施比較落后，有時(shí)作息時(shí)間要根據(jù)農(nóng)村人的習(xí)慣而改變。開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)必須有一支肯吃苦的隊(duì)伍，否則再好的策略也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。傅山藥業(yè)在農(nóng)村推廣絡(luò)欣通產(chǎn)品時(shí)，員工往往要半夜從縣城趕到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市，夏天頭頂烈日，冬天冒著嚴(yán)寒，在現(xiàn)場(chǎng)做促銷。等他們回到辦公室時(shí)，經(jīng)常是深夜。這么艱苦的推廣工作，沒有一支頑強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，是無(wú)論如何也完不成。在銷售隊(duì)伍建設(shè)上應(yīng)當(dāng)盡量本土化，這樣會(huì)更適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)。銷售管理應(yīng)當(dāng)盡量靈活，用好的激勵(lì)政策激發(fā)員工的積極性，讓員工做到自我激勵(lì)。 策劃符合當(dāng)?shù)氐幕顒?dòng)編輯本段 采取靈活的促銷策略，做好銷售服務(wù)工作。應(yīng)采取農(nóng)民喜歡的方式促進(jìn)商品銷售，如送貨下鄉(xiāng)、以物易物，對(duì)農(nóng)民不熟悉的商品，采取"試用"方式。在主要城鎮(zhèn)或中心集鎮(zhèn)設(shè)立售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)，以高質(zhì)量的服務(wù)解決農(nóng)民的后顧之憂。農(nóng)村居民具有比較濃厚的從眾心理，同時(shí)農(nóng)村居住特點(diǎn)決定了口碑是信息傳播的主要方式，而且，農(nóng)民容易接受實(shí)實(shí)在在的促銷，企業(yè)可以將產(chǎn)品直接送到農(nóng)民大門口，尤其可充分利用集市貿(mào)易日，派促銷人員直接向農(nóng)民講解、演示產(chǎn)品的功能與操作方法，同時(shí)進(jìn)行直接銷售，配以讓利直接上門安裝等服務(wù)，這樣既可以在群眾中擁有良好的口碑，形成"示范效應(yīng)"，為企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，又達(dá)到了促銷的目的。治窮先治愚，農(nóng)民缺的是文化和科技。企業(yè)可舉辦針對(duì)農(nóng)村的公益性下鄉(xiāng)活動(dòng)，如康佳集團(tuán)送電影、彩電、科技的三下鄉(xiāng)活動(dòng)，就取得了良好效益。 在選擇傳播媒體時(shí)，攻打農(nóng)村市場(chǎng)以地方電視臺(tái)、墻體廣告、城郊公交車體為主，此外要抓住精神領(lǐng)袖做好口碑傳播工作。廣告?zhèn)鞑?nèi)容要簡(jiǎn)單明了，傳播對(duì)象以年輕人為主。
把握季節(jié)消費(fèi)的時(shí)機(jī)編輯本段 農(nóng)村消費(fèi)具有明顯的季節(jié)性和重點(diǎn)性。生產(chǎn)資料和大件消費(fèi)品的銷售黃金季節(jié)各有不同，重點(diǎn)消費(fèi)品的購(gòu)買時(shí)間都非常集中。淡季應(yīng)當(dāng)充分做好內(nèi)功和品牌宣傳工作，旺季重點(diǎn)做好"臨門一腳"的促銷工作。 解決購(gòu)物不便的難題編輯本段 建立適合農(nóng)村市場(chǎng)的分銷渠道。農(nóng)村市場(chǎng)分散性大，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，銷售渠道不夠暢通。對(duì)此，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)可與當(dāng)?shù)厣虡I(yè)企業(yè)合作，通過加盟連銷、代理、代銷等形式，建立自己的直銷系統(tǒng)或委托代理系統(tǒng)。 要想占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，可以盡量擴(kuò)大縣一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并在縣城的大商場(chǎng)中增加鋪貨面積，提高現(xiàn)場(chǎng)演示水平，讓農(nóng)村消費(fèi)者能方便地接觸到實(shí)物。同時(shí)加大服務(wù)對(duì)商業(yè)的援助力度，如派員協(xié)作、派車送貨、售后服務(wù)等。另外，聯(lián)合農(nóng)村現(xiàn)有分布廣泛的供銷社網(wǎng)絡(luò)也是重要的分銷渠道。供銷社長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品通過供銷社分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本，爭(zhēng)取了主動(dòng)。對(duì)于知名的企業(yè)，也可利用自身良好形象，開展連鎖經(jīng)營(yíng)、代理制、物流配送、租賃、購(gòu)并、公司與農(nóng)戶利益共同體等形式，在農(nóng)村興辦連鎖店、加盟店、專營(yíng)店等，將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向農(nóng)村延伸。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/92579.html
