深入農(nóng)村，吃透農(nóng)村消費市場。對農(nóng)村市場進行深入細致的調(diào)查研究，了解農(nóng)民消費觀念、消費習慣和消費特點，了解農(nóng)民購買力有多大，并用什么營銷方式和策略去開發(fā)等等。同時，在產(chǎn)品包裝、品牌等方面也應符合農(nóng)民的消費心理和消費習慣，并以此制定自己的營銷規(guī)劃。針對農(nóng)村市場人口眾多，但居住相對分散，居民文化素質(zhì)和消費水平較低，信息傳播渠道狹窄等特點，企業(yè)應該從生產(chǎn)設計、營銷方式、分銷渠道及售后服務等方面來開拓農(nóng)村市場。

開發(fā)適合農(nóng)村的產(chǎn)品

許多企業(yè)把啟動農(nóng)村市場當成是處理自己庫存積壓產(chǎn)品的"回收站"，他們并不研究農(nóng)村市場的真實需要，而是處處以城市為準坐標系，從產(chǎn)品的性能、款式到價位都是直接沿用城市的老方式，這無疑將影響企業(yè)在農(nóng)村市場的發(fā)展。從產(chǎn)品的設計開始，企業(yè)要深入農(nóng)村目標市場，調(diào)查影響居民消費環(huán)境的主要因素，生產(chǎn)合適的產(chǎn)品。如海爾公司生產(chǎn)了適合農(nóng)戶洗地瓜用的洗衣機，康佳集團則根據(jù)某些農(nóng)村地區(qū)地理位置偏僻、電視機接收效果差的情況生產(chǎn)出適合當?shù)赜玫慕邮展δ軓姶蟮碾娨暀C。這些企業(yè)都獲得了當?shù)剞r(nóng)村市場豐厚的回報，也贏得了市場的美譽。產(chǎn)品設計也要注意到農(nóng)村居民消費的特殊性，在不影響產(chǎn)品質(zhì)量和基本性能的前提下，去掉一些在農(nóng)村不適用或農(nóng)民不易學會的功能，盡量做到功能適當，操作簡單易學。這是一個雙贏的選擇，既方便了農(nóng)村消費者，也降低了生產(chǎn)成本，提高了企業(yè)的競爭力。

制定適應農(nóng)村的價格

整體來看，農(nóng)村居民的收入水平還很低。因此，應制定能為目標消費者接受的價格，以物美價廉取勝。農(nóng)村消費以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，價格往往成為購買商品時的首要考慮因素。所以投放農(nóng)村市場的產(chǎn)品，既要適合農(nóng)村的使用特點，又要在價格上力求實惠。如，隆力奇集團在農(nóng)村市場推出的小包裝蛇油膏以內(nèi)一元錢的超低價格得到了中國農(nóng)民的青睞。許多企業(yè)在進攻農(nóng)村市場時，以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量來換取低價，這種做法是非常愚蠢的。農(nóng)民的心是善良的，善良的心得到傷害，就直接變化為仇恨。最終這些"搬石砸腳"的企業(yè)將被市場淘汰。

建立吃苦耐勞的隊伍

農(nóng)村市場分散，住宿、餐飲、交通等配套服務措施比較落后，有時作息時間要根據(jù)農(nóng)村人的習慣而改變。開發(fā)農(nóng)村市場必須有一支肯吃苦的隊伍，否則再好的策略也無法實現(xiàn)。傅山藥業(yè)在農(nóng)村推廣絡欣通產(chǎn)品時，員工往往要半夜從縣城趕到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市，夏天頭頂烈日，冬天冒著嚴寒，在現(xiàn)場做促銷。等他們回到辦公室時，經(jīng)常是深夜。這么艱苦的推廣工作，沒有一支頑強的銷售隊伍，是無論如何也完不成。在銷售隊伍建設上應當盡量本土化，這樣會更適合當?shù)厥袌鎏攸c。銷售管理應當盡量靈活，用好的激勵政策激發(fā)員工的積極性，讓員工做到自我激勵。

策劃符合當?shù)氐幕顒?/p>

采取靈活的促銷策略，做好銷售服務工作。應采取農(nóng)民喜歡的方式促進商品銷售，如送貨下鄉(xiāng)、以物易物，對農(nóng)民不熟悉的商品，采取"試用"方式。在主要城鎮(zhèn)或中心集鎮(zhèn)設立售后服務、維修網(wǎng)點，以高質(zhì)量的服務解決農(nóng)民的后顧之憂。農(nóng)村居民具有比較濃厚的從眾心理，同時農(nóng)村居住特點決定了口碑是信息傳播的主要方式，而且，農(nóng)民容易接受實實在在的促銷，企業(yè)可以將產(chǎn)品直接送到農(nóng)民大門口，尤其可充分利用集市貿(mào)易日，派促銷人員直接向農(nóng)民講解、演示產(chǎn)品的功能與操作方法，同時進行直接銷售，配以讓利直接上門安裝等服務，這樣既可以在群眾中擁有良好的口碑，形成"示范效應"，為企業(yè)擴大產(chǎn)品知名度，又達到了促銷的目的。治窮先治愚，農(nóng)民缺的是文化和科技。企業(yè)可舉辦針對農(nóng)村的公益性下鄉(xiāng)活動，如康佳集團送電影、彩電、科技的三下鄉(xiāng)活動，就取得了良好效益。

在選擇傳播媒體時，攻打農(nóng)村市場以地方電視臺、墻體廣告、城郊公交車體為主，此外要抓住精神領袖做好口碑傳播工作。廣告?zhèn)鞑?nèi)容要簡單明了，傳播對象以年輕人為主。

把握季節(jié)消費的時機

農(nóng)村消費具有明顯的季節(jié)性和重點性。生產(chǎn)資料和大件消費品的銷售黃金季節(jié)各有不同，重點消費品的購買時間都非常集中。淡季應當充分做好內(nèi)功和品牌宣傳工作，旺季重點做好"臨門一腳"的促銷工作。

解決購物不便的難題

建立適合農(nóng)村市場的分銷渠道。農(nóng)村市場分散性大，商業(yè)網(wǎng)點少，銷售渠道不夠暢通。對此，生產(chǎn)經(jīng)營可與當?shù)厣虡I(yè)企業(yè)合作，通過加盟連銷、代理、代銷等形式，建立自己的直銷系統(tǒng)或委托代理系統(tǒng)。

要想占領農(nóng)村市場，可以盡量擴大縣一級營銷網(wǎng)絡，并在縣城的大商場中增加鋪貨面積，提高現(xiàn)場演示水平，讓農(nóng)村消費者能方便地接觸到實物。同時加大服務對商業(yè)的援助力度，如派員協(xié)作、派車送貨、售后服務等。另外，聯(lián)合農(nóng)村現(xiàn)有分布廣泛的供銷社網(wǎng)絡也是重要的分銷渠道。供銷社長期服務于農(nóng)村市場，積累了豐富的經(jīng)驗，網(wǎng)點多，分布廣，形成了獨特的優(yōu)勢。把產(chǎn)品通過供銷社分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售在一定集中區(qū)設立維修站進行售后服務即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點的成本，爭取了主動。對于知名的企業(yè)，也可利用自身良好形象，開展連鎖經(jīng)營、代理制、物流配送、租賃、購并、公司與農(nóng)戶利益共同體等形式，在農(nóng)村興辦連鎖店、加盟店、專營店等，將營銷網(wǎng)絡向農(nóng)村延伸。

?

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/76086.html