愛華網(wǎng)在廣元開設(shè)小型特色書店的分析 環(huán)境分析： 一.廣元圖書零售市場的現(xiàn)狀廣元市區(qū)總?cè)丝诩s30余萬，市級與市中區(qū)直屬機(jī)關(guān)和行政事業(yè)單位集中分布，各類學(xué)校20余所，在校學(xué)生4萬余人。（人口）廣元市區(qū)是整個(gè)廣元地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化的中心，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，人均收入較高，形成啦一定對文化商品的購買力。（購買力）隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會價(jià)值觀發(fā)生啦巨大的變化。在類似廣元這樣的中西部經(jīng)濟(jì)較落后的中小城市，人們更加渴望獲取先進(jìn)的信息，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的文化，吸取更多的知識；藉以改變自身落后的面貌，由此產(chǎn)生啦對文化商品豐富的需求。（購買欲望）由于本地文化發(fā)展的滯后，文化消費(fèi)市場不發(fā)達(dá)，種類單一。雖然存在各種書店，但沒充分滿足讀者日益增長的需要，圖書零售市場仍有容納小型特色書店的空間。 二、目前廣元圖書零售行業(yè)已存在競爭者的分析 1、國有書店仍然占主導(dǎo)地位（廣元市新華書店、四川省新華書店集團(tuán)下屬連鎖店） 優(yōu)勢：
1）聲譽(yù)與品牌優(yōu)勢幾十年來對廣大讀者根深蒂固的影響；2）總體實(shí)力強(qiáng)大資金、人員、系統(tǒng)不是小型書店可以比擬的；3）政策優(yōu)勢對教材教輔的壟斷經(jīng)營。 劣勢： 1）運(yùn)行成本高，不具備價(jià)格優(yōu)勢； 2）管理環(huán)節(jié)較多，對市場需求反應(yīng)速度慢；3）服務(wù)意識缺乏，特色化個(gè)性化服務(wù)沒，欠缺文化氛圍；4）國家對教材教輔市場的逐步開放。 對策：沒總體抗衡的實(shí)力，采取市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略1）細(xì)分目標(biāo)市場，避開主導(dǎo)者的優(yōu)勢商品；2）著力降低經(jīng)營成本，讓利于讀者；3）狠抓服務(wù)質(zhì)量，提供多樣化的服務(wù)方式，增高讀者的認(rèn)可度和忠誠度。 2、民營連鎖書店在悄然興起（習(xí)殊書屋、百可悅目） 優(yōu)勢： 1）在當(dāng)?shù)匾延幸欢〝?shù)量的讀者群；2）統(tǒng)一采購，銷售形式靈活，有一定價(jià)格優(yōu)勢；3）較為重視服務(wù)工作。 劣勢： 1）決策管理層不在當(dāng)?shù)?，信息、決策溝通不暢；2）門店?duì)I業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，欠缺工作熱情和服務(wù)意識；3）門店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。 對策：最主要的競爭者，構(gòu)成最大的威脅。采取市場跟隨者戰(zhàn)略，待時(shí)機(jī)成熟可采用市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。 1)在市場區(qū)域和經(jīng)營種類上形成差異； 2)加強(qiáng)特色化、個(gè)性化服務(wù)； 3)增高新書上架與讀者訂書到位的速度。 [值得一提的是，北京百可悅目公司于2003年1月26日在廣元政府街開業(yè)的分店，百可悅目以其清新的門店環(huán)境、豐富及時(shí)的圖書種類、新穎的圖書陳列形式及優(yōu)惠的銷售策略，一改本地民間書店陳舊、凌亂、家庭作坊式的形象，贏得讀者的喜愛，在開業(yè)第一個(gè)月就取得啦2萬余元的營業(yè)收入。個(gè)中經(jīng)驗(yàn)值得思考。] 3．本地個(gè)體書店已經(jīng)長期存在（小小書店、南街書店、利州書店、弘文書店） 優(yōu)勢： 1）經(jīng)營時(shí)間通常較長，有一定知名度和顧客群；2）經(jīng)營形式靈活：零售、少量批發(fā)、租書；3）價(jià)格優(yōu)勢，且有可能出售盜版圖書。 劣勢： 1）作坊式門店，環(huán)境差，沒文化氛圍；2）缺乏經(jīng)營管理意識，得過且過； 對策：此類書店通常不會形成較大威脅。 三、開設(shè)的時(shí)機(jī)--緊迫性 廣元的圖書行業(yè)中，雖然本地的新華書店一直占主導(dǎo)地位，但改革開放以來的好些年，廣元新華書店的門市業(yè)務(wù)卻不斷的在萎縮，門市越來越小，主要靠對教材教輔的壟斷經(jīng)營維持生存。然而，從2002年起，四川省新華書店系統(tǒng)從成都開始在全省范圍內(nèi)開展連鎖經(jīng)營，2002年9月，在廣元東壩開設(shè)啦廣元的第一家連鎖店。而且，北京有名的習(xí)殊書屋連鎖店也于2001年落戶廣元，新興的百可悅目于2003年1月在廣元老城區(qū)開業(yè)。雖然有這些對手先行進(jìn)入啦廣元市場，但除啦新華書店以外，其他的對手都還沒形成廣泛的影響，對市場的占有也相當(dāng)有限。當(dāng)然，隨著時(shí)間的發(fā)展，他們對市場的影響會越來越大，地位也會越加鞏固。所以，在對手立足未穩(wěn)的時(shí)候，盡快進(jìn)入廣元的圖書市場是必要的，也是能夠事半功倍的。否則，一旦市場格局已定，大部分讀者形成對已有書店的偏愛，再要從中形成自己的優(yōu)勢恐怕就會是事倍功半啦。 書店定位基于以上分析，廣元市區(qū)還存在適合小型綜合書店生長、發(fā)展的市場環(huán)境。然而，影響書店生存與發(fā)展的因素是多地方的，書店是否進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位是其能不能順利地在行業(yè)中站住腳的首要因素；在書店進(jìn)入市場之前的初次定位尤其關(guān)鍵。書店的市場定位那就要對本書店的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在讀者心中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。 定位的核心是"差異化" 一、小型?---"小而精"根據(jù)廣元市區(qū)的市場規(guī)模與行業(yè)狀況，小型門店成本低、投資風(fēng)險(xiǎn)小，更有利于開展特色經(jīng)營與增高服務(wù)程度，充分利用場地，降低成本，以價(jià)格優(yōu)勢吸引讀者。 針對新華書店"大而全"、"小而全"的特點(diǎn)，從書店的裝潢、陳設(shè)到圖書的品種、陳列及各種服務(wù)都要突出"精"的特點(diǎn)。 1．小巧的環(huán)境布局給讀營造一個(gè)清新舒適、格調(diào)高雅的文化氛圍，有利于讀者讀書的而不僅僅是買書的環(huán)境。（形象差異化） 2．親切周到的服務(wù)努力拉近與讀者的距離，一切從讀者的需要出發(fā)，體現(xiàn)文化行業(yè)的特色，突出人文關(guān)懷。（服務(wù)差異化） 二、特色同樣針對新華書店種類全面的特點(diǎn)，加之廣元地區(qū)目前還沒對某一領(lǐng)域圖書突出的大量的需求，書店在種類和數(shù)量上完全沒優(yōu)勢，而且做某一門類的專業(yè)書店的市場條件也不成熟。 1．"特色"是要在既不追求全面又不專做一類的情況下，抓住幾類市場需求較大或新華書店忽略啦的又有一定市場需求的圖書，深入地挖掘，做出專業(yè)程度。（產(chǎn)品差異化） 2．"特色"還應(yīng)該在經(jīng)營的范圍上考慮。如，文具、賀卡，及圖書包裝、禮儀送書等增值服務(wù)。（產(chǎn)品差異化） 3．在直接面對讀者零售的經(jīng)營形式之外，主動出擊挖掘客戶，爭取集團(tuán)購買的大客戶。 三、總的來說，書店的核心競爭力那就：有針對性的圖書種類，全面人性化的服務(wù)。尤其是服務(wù)，因?yàn)?書店出售的所有東西里，只有服務(wù)是自己的產(chǎn)品"。當(dāng)然，書店的定位不是一次就能適當(dāng)合理的確信，也不是一成不變的。一定根據(jù)市場情況和競爭對手的變化，需要適時(shí)適當(dāng)?shù)牟粩嗉右哉{(diào)整和改進(jìn)。 投資預(yù)算 書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設(shè)備的采購，及門店的租金與裝修?？偼顿Y6萬元，其中3萬元為前期圖書的采購；2萬元為預(yù)付店面租金和店面裝修及設(shè)備采購；1萬元為備用金。 一、圖書商品的采購書店計(jì)劃經(jīng)營各類圖書2000-3000種，3000冊左右，總碼洋5萬余元，實(shí)洋2.5萬元左右。 二、設(shè)備采購與裝修根據(jù)書店的定位，書店的環(huán)境應(yīng)與通常個(gè)體書店有明顯的區(qū)別，整潔、明亮，具有時(shí)尚氣息和文化氛圍，一定在書架和裝修上能體現(xiàn)出來。門店應(yīng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型的裝修。 三、店面租金月租應(yīng)在預(yù)計(jì)銷售額的10%下列，以5-8%為宜。收益預(yù)測書店定位銷售的少兒、大眾文化、教輔等種類圖書的批發(fā)折扣通常在6折下列，如按定價(jià)銷售則有40%的利潤空間；按照廣元的市場情況，如以8.5折進(jìn)行優(yōu)惠銷售就可以形成價(jià)格優(yōu)勢，而且仍有25%以上的利潤空間 書店每月的固定費(fèi)用?=房租（含水電）+稅費(fèi)?+人員工資?(實(shí)際運(yùn)行中還有不少雜費(fèi))每月預(yù)計(jì)總額?=?1500?+?300?+?1200=?3000。 書店的變動費(fèi)用，如運(yùn)費(fèi)、宣傳費(fèi)等，可列入總經(jīng)營費(fèi)用，視為0。那么,書店每月的損益平衡點(diǎn)?=固定費(fèi)用?=?3000元損益平衡點(diǎn)營業(yè)額?=固定費(fèi)用?/毛利率=?3000?/?0.25?=?12000元即:每月營業(yè)額達(dá)到?12000元，平均日銷售額?400元就可保證收支相等。在通常情況下，書店日均營業(yè)額達(dá)到700元左右，月營業(yè)額達(dá)到20000元。則：月毛利額?=?20000?x?0.25?=?5000元月凈利額?=?5000-?3000?=?2000元凈利率?=?2000?/?20000?=?10%年凈利額?=?24000元即：通常情況下，按計(jì)劃總投資6萬元計(jì)，兩年半即可收回全部投資。 [對照百可悅目書店，營業(yè)面積不到40平方米，圖書3800余冊，在開業(yè)的第一個(gè)月（2003年1.26-2.25）,沒進(jìn)行系統(tǒng)的宣傳推廣活動的情況下，就達(dá)到啦22000余元的營業(yè)額。] 在保證書店店面正常營業(yè)的前提下，書店能夠采取多種宣傳促銷手段，拓展新的銷售渠道，尤其是學(xué)校、幼兒園和機(jī)關(guān)單位的批量購買，對增高營業(yè)額應(yīng)有不小的貢獻(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避任何經(jīng)營都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，無庸多言。怎么樣正視風(fēng)險(xiǎn)的存在、防范規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就顯得尤其首要。書店經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)相對較小，因?yàn)槟壳皥D書批發(fā)市場是明顯的買方市場，批發(fā)商從出版社進(jìn)書基本都是"寄銷"的形式，三個(gè)月回款，而且剩余滯銷圖書都能夠退貨。零售書店從批發(fā)商處進(jìn)書也采用類似的形式。 這樣，書店的風(fēng)險(xiǎn)就主要來自自身的經(jīng)營管理，怎么樣降低成本，開拓市場，吸引讀者等地方啦。需要做好下列工作： 一、在充分進(jìn)行實(shí)地觀察、市場調(diào)查的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎選擇店址。 二、盡量掌握固定費(fèi)用，減少固定設(shè)備的投資。 三、建立完備的會計(jì)制度，作好具體經(jīng)營記錄。 四、理智對待經(jīng)營狀況不佳的情況，全面分析、解決問題。 五、確屬選址錯(cuò)誤，應(yīng)早做另覓佳址的打算。 遠(yuǎn)景規(guī)劃書店定位是：在廣元市區(qū)有一定競爭實(shí)力的特色書店?？梢晕徊糠肿x者，并能擁有自己忠實(shí)的顧客群。書店經(jīng)營的目的是：占有廣元圖書文化市場的一定份額，形成長期的盈利能力。一旦經(jīng)過努力經(jīng)營和不斷摸索，書店可以按計(jì)劃達(dá)到目標(biāo)，并形成啦一套成熟的經(jīng)營與管理的模式，有啦由少而多的資本積累，就能夠爭取投資，進(jìn)行發(fā)展。 發(fā)展的形式能夠從下列兩地方考慮： 一、擴(kuò)大單店規(guī)模。（營業(yè)面積、經(jīng)營品種、經(jīng)營范圍）這種形式風(fēng)險(xiǎn)較大，需要依靠對當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康某浞掷步夂秃侠眍A(yù)測，及在競爭中取得一定的優(yōu)勢。在有新華書店大中型書店的區(qū)域應(yīng)不考慮使用。 二、開設(shè)分店有啦廣元市區(qū)母店的成功經(jīng)驗(yàn)，加之在母店經(jīng)營進(jìn)程中與供貨商建立的良好關(guān)系，在市場競爭較弱的區(qū)域開設(shè)分店是一種投資孝易于操作的形式。 有下列兩種方向能夠考慮： 1．橫向（在廣元市區(qū)的其它區(qū)域）在市區(qū)內(nèi)開設(shè)分店能夠采用圍繞母店設(shè)售書點(diǎn)的形式進(jìn)行，既可充分利用母店的圖書資源，擴(kuò)大影響增高知名度；又節(jié)省投資，降低成本。 2．縱向（在廣元市下屬的區(qū)縣）區(qū)縣的優(yōu)勢是競爭者少，尤其市新華書店的連鎖還沒到達(dá)區(qū)縣一級，讀者的需求長期得不到滿足。劣勢是購買力較為低下。 書店長期的目標(biāo)是：在西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市經(jīng)營圖書文化商品，溝通信息，傳播文化，形成一定規(guī)模的小型特色連鎖書店，最終實(shí)現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的最大化。
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