信任，是工業(yè)品營銷之魂，工業(yè)品營銷的一切行動都是為了贏得信任。在工業(yè)品營銷的實踐中，營銷人員必須牢記：只有贏得信任的行動才是有效的，只有激發(fā)行動的信任才是有價的。工業(yè)品營銷人員可以通過以下七招快速贏得客戶的信任。

第一招：傾聽

要想贏得客戶的信任，首先必須要學會傾聽。千萬不能心不在焉的。注意：

（1）坐在客戶的左邊

（2）保持適當?shù)木嚯x

（3）保持適度的眼光接觸

（4）傾聽的時候不要打岔

（5）不要發(fā)出聲音

（6）對關鍵的做記錄

（7）回問并確認客戶所講的話

（8）要聽客戶所要表達的真正的意思，而不是聽客戶所講的話

第二招：贊美

要想贏得客戶的信任，要學會贊美。人性的七大弱點中指出，每一個人aihuau.com都希望被肯定。贊美可以迅速縮短人與人之間的心理距離，制造良好的溝通氛圍。贊美，還可以給對方無窮的力量。瞧那個小伙子一個人植樹無精打采，假如對面站著一群長發(fā)飄飄的美女，這個小伙子一定有使不完的勁。

第三招：模仿

模仿，可以從形體等綜合方面與對方的經(jīng)驗和知識、偏好產(chǎn)生共鳴。符合AT法則個體人格信任建立的第二條。比如：對方很喜歡抽555牌香煙，即便您不喜歡抽這個牌子的香煙，您也要表現(xiàn)出很喜歡，最好和上“我也很喜歡555，因為一抽三五，煩惱全無！”但要注意：當對方是口吃的時候，你千萬不要模仿，否則會釀成大禍的。

第四招：不斷地認同

客戶疑義是我們銷售的開端。任何客戶一開始總是半信半疑的，所以我們要從客戶的疑義開始，熟練運用我們的銷售技巧把相關知識與標準等相關信息告知客戶，讓客戶不斷地認同我們。其中，我們也要不斷地認同客戶，讓客戶參與討論中，最好讓客戶用自己的語言說出對我們肯定的部分。

第五招：專業(yè)知識

專業(yè)度，一定是通過專業(yè)知識所體現(xiàn)出來的。所以，專業(yè)知識的學習，是贏得客戶信任的最為重要的途徑。干一行，就要有一行的樣子。對自己行業(yè)的了解、對自己產(chǎn)品知識-愛華網(wǎng)-的了解以及對客戶所在行業(yè)、客戶情況的了解，是專業(yè)學習必須掌握的主要內(nèi)容。專業(yè)知識，最低的標準就是不要說外行話。

第六招：得體的服裝儀表

服裝儀表是人際技能的外在表現(xiàn)，也是對客戶的尊重與認同的信號。某外資企業(yè)為了突出自己的企業(yè)檔次，給每一個人員配備了高檔的西裝。而這家企業(yè)的客戶是分布在荒郊野外的養(yǎng)殖戶，當銷售人員穿著筆挺的高檔西服拜訪客戶，客戶認為銷售人員只是來指導的，總是和銷售人員保持很大的距離，生怕把銷售人員的衣服弄臟了。當這家企業(yè)要求銷售人員一律穿工作服（必須穿比較臟的工作服，新的-愛華網(wǎng)-工作服也要故意弄一些臟）去拜訪客戶，一下子拉近了客戶的距離，銷售進展很是順利。

第七招：客戶的驗證

沒有任何客戶愿意第一個“吃螃蟹”，作為別人的試驗品。所以，我們最好在與客戶交流之前，盡量多了解客戶的情況，了解的越多，才能夠把握好什么樣的客戶才能夠作為客戶的驗證。某企業(yè)準備打開中小民企的物流市場，于是召開大型的報告會，大談特談其過去的成功案例—都是為500強以及著名外企的服務成功案例。效果很差，究其原因是，民企發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)太規(guī)范了，服務的客戶太高了，與他們的差距很大，根本起不到榜樣驗證作用。

最重要的是客戶驗證，榜樣客戶要愿意為你驗證才行。千萬不能編造客戶驗證。要想有客戶驗證，你必須和客戶交成朋友。而交朋友的唯一方法就是你自己首先必須夠朋友。

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