紅顏薄命！現(xiàn)時(shí)已成為眾多保健品企業(yè)擺脫不了的生存怪圈，其二十多年的發(fā)展歷程，在看似誘惑的喧囂中沉淀下來的卻是落魄和無奈。

我們不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今幾乎所有的保健品企業(yè)似乎永遠(yuǎn)走不出暴病而亡或無疾而終的宿命。尤其是中小型保健品企業(yè),在國內(nèi)外日益壯大的大企業(yè)擠壓下,已經(jīng)處在夾縫中求生存的地步。在經(jīng)過一輪又一輪的市場競爭洗禮之后，中小企業(yè)的老總們，無一不在發(fā)出“中小企業(yè)不行動(dòng)等死，行動(dòng)找死”的一聲嘆息.

暴富——中小保健品企業(yè)的一簾幽夢！

回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程，保健品行業(yè)似乎只有酷熱與寒冬。一個(gè)個(gè)新品在熱潮中涌現(xiàn)，又如曇花般在寒冬里迅速凋亡。在這期間，大量的保健品品牌猶如走馬燈一樣粉墨登場，切一塊或大或小的蛋糕后轉(zhuǎn)瞬即逝。

二十年周而復(fù)始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個(gè)品牌熱鬧一番后，整個(gè)市場都會(huì)重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點(diǎn)。除了讓保健品企業(yè)練就了神奇的營銷功力外，從來沒有為保健品行業(yè)留下什么實(shí)質(zhì)的進(jìn)步和積累。

三株的橫空出世，在某種程度上推動(dòng)了中國保健品市場模式的形成，但隨著“生物日不落帝國”夢想的隕落，為中國的保健品行業(yè)的健康發(fā)展帶來了諸多后遺癥。但是，中國的保健品業(yè)很快淡忘了年銷售量80億的巨人緣何在一夜間崩塌的深層的原因，它們只片面地看到了三株利用廣告所創(chuàng)造的銷售神話，在三株之后，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵，在傾其所有，利用“廣告投入+人海戰(zhàn)術(shù)”以及所謂的“一對一”和“一對多”的營銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡，這被營銷界稱為保健品的“跟風(fēng)現(xiàn)象”。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，“跟風(fēng)現(xiàn)象”的肆虐，以及魚龍混雜、千篇一律、急功近利的所謂會(huì)務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷、旅游營銷一窩蜂的泛濫，以其門檻低、忽悠廣、功利強(qiáng)的本質(zhì)，違反了服務(wù)營銷的人性化精髓，其帶有虛偽欺騙的“功夫”引發(fā)了社會(huì)各界的質(zhì)疑和垢病，從而變得使一個(gè)個(gè)的保健品企業(yè)走向消亡，更使整個(gè)保健品行業(yè)陷入了一種混亂無序和畸形發(fā)展的怪圈之中。　

價(jià)值——中小保健品企業(yè)的一幕悲苦！

現(xiàn)今的保健品行業(yè)里，廣告決定了一切，企業(yè)視廣告為保健品的生命，在鋪天蓋地的廣告攻勢下，保健品已失去了產(chǎn)品本身的意義，而淪為不折不扣的廣告產(chǎn)品。

縱觀中國保健品行業(yè)的現(xiàn)狀，不能不令人扼腕嘆息：保健品巨大的廣告投入?yún)s沒能換來企業(yè)長久的生命力。 保健品企業(yè)廣告在不計(jì)成本地進(jìn)行廣告轟炸時(shí)，在廣告內(nèi)容上也不惜夸大其詞、極盡炒作之能事，保健品企業(yè)通過這種簡單的廣告營銷，也能在短期內(nèi)從市場套現(xiàn)、獲取了巨大的商業(yè)利潤，但市場是公平的仲裁者，在保健品企業(yè)獲利的同時(shí)，也變賣了全部的品牌價(jià)值。

但是，目前的消費(fèi)者環(huán)境已經(jīng)趨向“理性消費(fèi)”，尤其是“城市（鎮(zhèn)）市場”，現(xiàn)在消費(fèi)者對廣告的免疫力愈來愈強(qiáng)，對五花八門的營銷行為已生厭倦。1995年前后，街市上發(fā)“報(bào)紙”人們會(huì)主動(dòng)去領(lǐng)、去要，去“搶”，甚至準(zhǔn)備花錢“買”，現(xiàn)在則是避之惟恐不及、只看一眼隨手就扔，所以商家只好往車筐里硬塞了。

從三株、紅桃K“?？蛱煜隆钡浇j(luò)欣通的“義診活動(dòng)”，再到速立特的“活動(dòng)營銷”和珍奧核酸、雙靈固本散、中脈、天曲、天年的“會(huì)議營銷”，以及各種各樣的“?？茽I銷”，有的消費(fèi)者在一周時(shí)間能接到“雜志、光碟、書刊、磁帶、邀請函、電話通知”若干，消費(fèi)者什么陣勢沒見過！這是其一；其二，媒體紛雜，廣告競爭異常激烈，上廣告即使步步小心也難免勞而無功，目標(biāo)消費(fèi)群不見兔子不撒鷹，遲遲不能、不肯浮出水面，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時(shí)代已經(jīng)逝去。

誠然，密集的廣告投放在短期內(nèi)是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價(jià)值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會(huì)旺盛。當(dāng)市場被透支一空的時(shí)候，企業(yè)的末日也就到了。保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)崩塌，因此保健品行業(yè)內(nèi)三株現(xiàn)象的流行也就不足為怪了。

品牌——中小保健品企業(yè)的一份沉痛！

說到品牌，有這樣一個(gè)小故事：可口可樂的前一任總裁說，如果有一天可口可樂在全球的工廠一夜之間被燒光，沒關(guān)系，過不了多久，我們就可以在所有廢墟上重建新的廠房，全世界所有的銀行都愿意把錢借給我們。這就是品牌的力量。

中國保健品的品牌價(jià)值在那里呢？不要說燒了還能重新崛起，中國保健品的現(xiàn)狀是，無論產(chǎn)品今天的市場是多么的輝煌，產(chǎn)品明天的命運(yùn)卻無法預(yù)料。今天打廣告還能賣貨，明天不打廣告銷量就下滑，后天再不打廣告，再也無人問津。這還不算什么，更令人可悲的是，似乎中國保健品的品牌聲譽(yù)一直面臨被“侵害”的困擾。

眾多的中小型保健企業(yè),一味追求所謂的“品牌效應(yīng)+經(jīng)濟(jì)利益”，心態(tài)過于浮燥，既然消費(fèi)者要的是看見效果，我也就來個(gè)順?biāo)浦郏庸ぜ恿稀Ｊ氩恢?，這種只講短期效應(yīng)的手段，無異于飲鳩止渴，更是加速了品牌的滅亡進(jìn)程。

中國保健協(xié)會(huì)有一組數(shù)據(jù)表明,今年由衛(wèi)生部查處并勒令禁止銷售51種違法添加藥物的食品及保健食品。像減肥產(chǎn)品里加西不曲明、芬菲拉明，補(bǔ)腎產(chǎn)品里加西利士、西地那菲，降糖產(chǎn)品里加苯乙雙胍等等不一而足。由此可見，行業(yè)的誠信危機(jī)最終會(huì)將真正有可能成為品牌的產(chǎn)品扼殺在搖籃中。

策劃——中小保健品企業(yè)的一種缺陷！

企業(yè)的健康發(fā)展既需要企業(yè)本身有長遠(yuǎn)的經(jīng)營眼光、科學(xué)的營銷策略，同時(shí)也依賴于良好的市場環(huán)境，混亂無序的市場環(huán)境恰恰是中國保健品行業(yè)不能健康發(fā)展的重要原因。

據(jù)中國國際健康科學(xué)研究院調(diào)查了解，中國生產(chǎn)保健品的企業(yè)有4000家以上，大多數(shù)都是既缺資金有無技術(shù)的小廠。更重要的是這些小公司經(jīng)營觀念上的落后，品牌意識的淡漠使趨利主義大行其道。盡管其中也有品牌運(yùn)做的意識，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的做品牌，搞科研不如廣告一響黃金萬兩來得實(shí)惠，因此短視的營銷觀念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營的主導(dǎo)思想。整個(gè)行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛，企業(yè)只看到眼前的利益，什么品牌規(guī)劃，長遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了。

保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信，保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品，趁著今天還能賣，多賺一筆是一筆，至于明天品牌或企業(yè)的生死并不重要。混亂無序、缺少規(guī)范的市場土壤產(chǎn)出的是畸形的企業(yè)?；蔚谋厝徊皇鞘裁磧?yōu)良的品種，盡管一段時(shí)間也可能長得枝繁葉茂，但終究逃不出很快就枯萎死亡的命運(yùn)。

這些中小保健品企業(yè)應(yīng)當(dāng)清醒的認(rèn)識到：沒有權(quán)威的實(shí)戰(zhàn)策劃，一切都是空談！因?yàn)榇蟛糠种行∑髽I(yè)自身的實(shí)力不夠、對市場認(rèn)識不足、對營銷把握不準(zhǔn)。這就需要有效果、能增進(jìn)銷量、有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)且成功案例多的策劃咨詢機(jī)構(gòu)來為自己服務(wù)。同時(shí)最希望這些機(jī)構(gòu)能夠提供整合營銷策劃、整體形象策劃、開拓品牌形象方面的"一攬子"低成本營銷服務(wù)。這樣才可能使企業(yè)的輝煌未來成為現(xiàn)實(shí)。

回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會(huì)議營銷到旅游營銷，整個(gè)市場都是采取簡單粗放式管理，江湖氣息極重。二十年來周而復(fù)始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個(gè)品牌熱鬧一番后，整個(gè)市場都會(huì)重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點(diǎn)。

保健品的“天上打廣告，地下鋪通道”營銷模式，在經(jīng)過幾年市場低迷后，逐漸被市場打入冷宮，企業(yè)在投入大量的財(cái)力在高空轟炸得不到預(yù)期效果后，開始探求一些新的模式。

會(huì)議營銷。通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對象的數(shù)據(jù)，并且對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)等理念，進(jìn)行有針對性銷售的一種營銷模式，這種模式的最大好處進(jìn)入門檻低、容易模仿、而且資金回籠迅速。也因此這種模式一經(jīng)推出全國保健品同行趨之若鶩，但全國做的好的企業(yè)不多，而且即便做得不錯(cuò)的企業(yè)如今也在面臨轉(zhuǎn)型和調(diào)整關(guān)口。而且加上群狼搶食、競爭加劇、給消費(fèi)者造成的信任危機(jī)等，會(huì)議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變，進(jìn)而出現(xiàn)了服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、旅游營銷、餐飲營銷等許多形式。

體驗(yàn)營銷。這種模式以消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)為中心，通過現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或試用裝體驗(yàn)給消費(fèi)者帶來使用產(chǎn)品的效果體驗(yàn)。這種手法在保健品的運(yùn)作上多局限于器械類產(chǎn)品、生發(fā)類產(chǎn)品、風(fēng)濕類等產(chǎn)品，甚至有些減肥產(chǎn)品亦變相采用體驗(yàn)營銷手法。體驗(yàn)營銷手法的好處在于在有效消費(fèi)者心里創(chuàng)造了信任，這是他現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或體驗(yàn)裝實(shí)現(xiàn)的，但不足的是這種模式適應(yīng)面較窄，而且推廣成本較高。 |!---page split---|

電視購物。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時(shí)段以專題或強(qiáng)勢刺激性廣告外加“800免費(fèi)訂購電話”咨詢的手法，向消費(fèi)者直接推銷產(chǎn)品。做電購得產(chǎn)品的價(jià)格都較高，要不然難以支撐高額的廣告費(fèi)用。

近幾年，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法。如媒體直銷，主要通過在平面媒體上刊登軟文，吸引消費(fèi)者打咨詢電話購買，但因?yàn)槊襟w成本較高，必然要求軟文的水平較高，而且這種變相電視購物的模式最好能和網(wǎng)站結(jié)合推廣。

誠然，密集的廣告投放在短期內(nèi)是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價(jià)值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會(huì)旺盛。當(dāng)市場被透支一空的時(shí)候，企業(yè)的末日也就到了。保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)崩塌，因此保健品行業(yè)內(nèi)流星現(xiàn)象的流行也就不足為怪了。

因此，中國醫(yī)藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式。

如今，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的“三專模式”終于在國內(nèi)知名機(jī)構(gòu)----藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的倡導(dǎo)下，應(yīng)運(yùn)而生。所謂“三?！?，既“專賣店+專柜+專門場所”，是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸，“三專模式”不僅表現(xiàn)在營銷內(nèi)涵上的豐富，而且在營銷形式上更具有外延上的張力。

以下就拿上海荷諾斯集團(tuán)針對糖尿病的高科技產(chǎn)品雪常平為例，闡述“三專模式”的實(shí)戰(zhàn)案例：

專賣店：輝煌的“大門”

經(jīng)過市場調(diào)研我們充分意識到，如今保健品市場靠那種大廣告、大通路、大渠道的粗放式經(jīng)營已成昨日黃花了，需要有新的變革思路，在充分規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)前醫(yī)藥保健品市場之混亂，品種之繁多，手段之多樣，堪稱市場營銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線。殘酷的惡性競爭、廣告宣傳失實(shí)或泛濫，消費(fèi)者的信任危機(jī)，以及國外直銷巨頭們的步步緊逼，總之，使眾多保健品企業(yè)無一不在探求適合自身發(fā)展的營銷模式。

于是，作為中國第一個(gè)能量養(yǎng)生高科技健康品的雪常平膠囊，選擇了以“專賣店+專柜+專門場所”三專模式作為銷售平臺和服務(wù)平臺，它集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體，通過服務(wù)平臺支撐銷售系統(tǒng)，通過銷售平臺保障和延伸服務(wù)系統(tǒng)，形成和構(gòu)建起一個(gè)長效的自控堡壘，真正實(shí)現(xiàn)在服務(wù)平臺上的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

可以說，保健品步入專賣店?duì)I銷模式，已是一種不爭的事實(shí)。

對于保健品來講，不可避免的都存在一個(gè)消費(fèi)者信任危機(jī)問題，這種危機(jī)來自于個(gè)別保健品企業(yè)采用欺騙的手法生產(chǎn)、銷售保健品，也來自于保健品和藥品的效果對比，更來自于中國老百姓的消費(fèi)認(rèn)知水平。通過在固定的位置設(shè)立專賣店不愧為解決和消費(fèi)者之間這種不信任的一個(gè)好辦法。

雪常平膠囊，作為確定的高科技功能性防治糖尿病產(chǎn)品，首先是重點(diǎn)突出其產(chǎn)品核心利益和服用后感到的效果，選擇專賣店，一來避免對方進(jìn)貨要價(jià)太高帶來的成本壓力，另一方面也可集中力量進(jìn)行有針對性的展示陳列和宣傳。

為了培育和盡快拉動(dòng)專賣店的人氣，剛開始幾周，我們先后在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)了一系列健康月票、活動(dòng)邀請函、健康護(hù)照和專題小報(bào)，由于文章標(biāo)題富有吸引力，內(nèi)容角度新穎，針對消費(fèi)者普遍感興趣的問題側(cè)重性的把產(chǎn)品知識和國內(nèi)外的大事緊密結(jié)合起來，從立體角度形式對產(chǎn)品價(jià)格、效果、糖尿病知識、安全性方面等消費(fèi)者關(guān)心的問題做深入淺出的描述，讓消費(fèi)者不知不覺接受產(chǎn)品知識熏陶。

通過媒體的烘托，一方面吸引消費(fèi)者前去專賣店接受專門的咨詢，一旦消費(fèi)者進(jìn)入，受過專業(yè)訓(xùn)練的醫(yī)師會(huì)為其耐心答疑解難、對癥推薦介紹產(chǎn)品；另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動(dòng)場所，通過交流解除他們心靈的孤寂，即使當(dāng)時(shí)不買產(chǎn)品，也為以后做好了情感和知識的鋪墊，同時(shí)帶來了良好的口碑。

由此可見，雪常平膠囊通過專賣店的運(yùn)作，將目標(biāo)對象界定在“個(gè)人”的基礎(chǔ)上，并與他建立一對一的直接關(guān)系。即借此“個(gè)人化”的接觸方式，與目標(biāo)對象建立長期的關(guān)系，通過持續(xù)的接觸與溝通，一方面加深目標(biāo)對象對產(chǎn)品和企業(yè)的了解進(jìn)而提高信心，增加購買率和忠誠度；另一方面使企業(yè)更加了解目標(biāo)對象的需求，進(jìn)而發(fā)展提供更好的商品。表現(xiàn)方式為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節(jié)日拜訪等方式強(qiáng)化服務(wù)宣傳上的親和力。

同時(shí)，對前來咨詢的消費(fèi)者每人都建立檔案數(shù)據(jù)庫，每隔一段時(shí)間在對數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎(chǔ)上，細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費(fèi)者，然后分析用戶信息，明確與他們進(jìn)行溝通的最佳渠道時(shí)間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，找出針對性途徑，學(xué)會(huì)辨別哪些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費(fèi)者保持原狀或改變購買行為。

使利潤最大化傳統(tǒng)銷售方式通過代理商向藥店、商超終端供貨銷售，環(huán)節(jié)較多，而且隨著競爭加劇，終端收取的費(fèi)用名目越來越多，利潤幾乎都被這些環(huán)節(jié)所侵占。而專賣店銷售則直接面向消費(fèi)者，沒有中間環(huán)節(jié)，有利于利潤實(shí)現(xiàn)最大化。

緩解競爭壓力在傳統(tǒng)的終端渠道上，同類品種競爭白熱化，消費(fèi)者的選擇較多。而在專賣店，消費(fèi)者的選擇面較窄，可有效避免終端的白熱化競爭現(xiàn)-愛華網(wǎng)-象。

建立消費(fèi)者信任在中國老百姓的眼里，買健康類產(chǎn)品往往圖個(gè)心理踏實(shí)。建立專賣店，可以向消費(fèi)者傳達(dá)這樣一個(gè)信息：“我們不是做一錘子買賣的企業(yè)，有什么事你隨時(shí)可以找我們店。”所以，專賣店的建設(shè)能較好地消除消費(fèi)者的戒備心理，從而更好地達(dá)成銷售。

可以說，專賣店?duì)I銷是藍(lán)哥智洋為雪常平膠囊量身打造的全新模式。經(jīng)過實(shí)踐取得了很大的成果。但是現(xiàn)在許多保健品企業(yè)也采取了專賣店?duì)I銷方式，可成功的不多，歸納起來為七成死、兩成平、一成贏，著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為有以下幾個(gè)問題：

一、? 因?yàn)檫@種模式為產(chǎn)品系列的專賣，只能對應(yīng)特定的消費(fèi)群體，發(fā)展會(huì)員。因此產(chǎn)品必須要有獨(dú)到精準(zhǔn)的賣點(diǎn)，這樣才有殺傷力，而僅僅只有技術(shù)、工藝、品質(zhì)等特點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，另外，去靠吸引流動(dòng)客戶，靠

購買幾率的出現(xiàn)可能性較小。

所以說，現(xiàn)在的專賣店模式實(shí)際上是專賣+會(huì)員模式。

二、從市場調(diào)研中可以清楚地反映出，功能食品專賣店的主要客戶集中在中老年群體，年輕人很少也沒興趣進(jìn)入這類終端，那么對于目標(biāo)客戶定位于年輕人或工薪、白領(lǐng)人士的產(chǎn)品，是不適合采用這種營銷方式的。

三、專賣店的基本運(yùn)行模式是會(huì)員加活動(dòng)，而且產(chǎn)品會(huì)員價(jià)占主導(dǎo)地位，這就帶來了問題，如果某一產(chǎn)品傳統(tǒng)渠道與專賣渠道并存，一方面專賣店希望通過活動(dòng)、特價(jià)、服務(wù)把客戶長期集中到店里，分流和引導(dǎo)商場的客戶，另一方面，商場、藥店渠道你要花大力量保證銷量，并靠不小的費(fèi)用把產(chǎn)品維持在貨架上，必然會(huì)造成資源的浪費(fèi)。|!---page split---|

四、專賣店的主要推廣方式是通過電臺廣播專題欄目和專欄科普軟文，目的是借用電臺廣播和專欄軟文費(fèi)用低、時(shí)間長、互動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn)，持續(xù)轟炸目標(biāo)客戶的心理防線。

這就要求產(chǎn)品做好大量的前期準(zhǔn)備工作，產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品知識導(dǎo)向、專家的磨合、病患的資料收集、軟文的編纂等等，如果準(zhǔn)備不到位，連帶的效果不會(huì)理想。

五、專賣店的客戶要求產(chǎn)品品牌忠誠度很高來維系，產(chǎn)品的功效不明確、配套推廣的方式不得當(dāng)、服務(wù)體系不健全、一線銷售人員不合格，都會(huì)導(dǎo)致這種模式的失敗。

任何銷售模式都有它的長處和短處，選取哪一種主要看產(chǎn)品、項(xiàng)目的核心競爭力在哪，能不能作為項(xiàng)目的長效機(jī)制，需要注意的是，作為一種工具，它服務(wù)的是項(xiàng)目，而不是項(xiàng)目對應(yīng)模式；專賣店?duì)I銷只會(huì)垂青那些心里和手里都有準(zhǔn)備的人，只有真正做到專業(yè)化、規(guī)范化，才可以從專賣店?duì)I銷中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。

專柜營銷：輝煌的“臺階”

提起專柜營銷，業(yè)內(nèi)人士一定會(huì)聯(lián)想到“張大寧”“好記星”等耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品。這些產(chǎn)品都是專柜營銷的典型。這些產(chǎn)品的代理企業(yè)在不到10年的時(shí)間，以一支隊(duì)伍、幾十個(gè)產(chǎn)品，從一個(gè)小小的代理商發(fā)展成為一個(gè)集團(tuán)型企業(yè)，其成功運(yùn)作模式已成為醫(yī)藥保健品界的一則傳奇。

在專賣店穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)藍(lán)哥智洋為雪常平膠囊制定了“名店+名品”的精確專柜營銷模式。強(qiáng)調(diào)在進(jìn)行專柜營銷時(shí)，充分整合現(xiàn)有平臺上的人脈和資源，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用。選擇老字號的、在業(yè)內(nèi)有一定知名度的終端，全力扶植；同時(shí)突出產(chǎn)品的品牌宣傳，在大型終端設(shè)立品牌專柜，加強(qiáng)品類管理，以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的政策與消費(fèi)者見面，給消費(fèi)者一個(gè)完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度。

當(dāng)前，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區(qū)：產(chǎn)品是經(jīng)營者用以賺錢的工具，而不是消費(fèi)者用以解決需求的工具；產(chǎn)品定價(jià)以追求利潤和支撐市場投入為出發(fā)點(diǎn)，而很少考慮生產(chǎn)成本和市場的可持續(xù)發(fā)展；推廣宣傳以擴(kuò)大市場為目的，而很少顧及與消費(fèi)者的溝通和信息的反饋；專柜渠道以節(jié)約成本、強(qiáng)化控制為目的，基本沒有顧及消費(fèi)者購買的便利性。因此，專柜模式作為一個(gè)在特定市場經(jīng)濟(jì)時(shí)期有著特定生命力的一種營銷方式，在少數(shù)對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的部分營銷人員的主導(dǎo)下，正在走向它自身價(jià)值的反面。?

專柜營銷，關(guān)鍵在于做精做細(xì)，但切忌做濫，才能從總體上提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品品牌知名度。

專門場所：輝煌的“扶手”

專門場所營銷是區(qū)別于會(huì)議營銷的全新營銷模式。

專門場所營銷就是選擇人口集中、消費(fèi)水平較高的社區(qū)，同時(shí)選擇人口素質(zhì)較高的城市老年委、老年大學(xué)、療養(yǎng)院、干休所進(jìn)行廣告宣傳，當(dāng)然這種廣告宣傳是指利用宣傳單和小報(bào)進(jìn)行的宣傳。

此種宣傳事先要進(jìn)行必要的公關(guān)溝通，才可起到事半功倍的效果。

總之，專賣店、專柜、專門場所這三方面是既分散又集中的，與傳統(tǒng)意義上的會(huì)議營銷不同，專賣店?duì)I銷克服了“消費(fèi)者信任危機(jī)”，也就是說專賣店可以給消費(fèi)者更加穩(wěn)定安全的感覺，而不是給消費(fèi)者“江湖游醫(yī)”的印象，無形中大大減少了消費(fèi)者投訴的現(xiàn)象。

專賣店和專柜是有密切聯(lián)系的，一方面專賣店進(jìn)行的品牌宣傳不但可以拉動(dòng)自身的銷量，還可以推動(dòng)消費(fèi)者在醫(yī)藥終端的購買；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。

專門場所的宣傳也與兩者緊密相連，銷售人員在專門場所進(jìn)行宣傳，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳，而這部分宣傳人群將會(huì)直接在專賣店或終端專柜實(shí)現(xiàn)購買，同時(shí)接受專賣店坐堂醫(yī)生的教育宣傳。

這三方面緊密聯(lián)系，形成了一條服務(wù)鏈，哪一個(gè)環(huán)節(jié)的律動(dòng)都可帶aihuau.com動(dòng)其他環(huán)節(jié)的發(fā)展，因此從這個(gè)意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業(yè)節(jié)約成本，真正做到低成本營銷。

史實(shí)、事實(shí)告訴我們，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，僅僅依靠傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能掌控市場。中小保健品企業(yè)必須根據(jù)市場變化，根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，適時(shí)、適地、適度變換營銷手段，創(chuàng)新營銷模式。具體包括產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新，尤其是服務(wù)創(chuàng)新，要突破傳統(tǒng)的瓶頸，打造新的核心競爭力，這才是戰(zhàn)勝競爭對手、爭取最大市場份額、走品牌之路的有效措施。而每一個(gè)中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)和每一個(gè)醫(yī)藥保健品營銷人，必須認(rèn)清目前的市場形勢，包括政府監(jiān)管形式、消費(fèi)者消費(fèi)形式、廣告媒體可信度下降形式、同質(zhì)化產(chǎn)品形式、相似性營銷模式形式、相似性宣傳手段形勢和相似性售后服務(wù)，找準(zhǔn)自己的位置，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有的資源去更大限度地持續(xù)創(chuàng)新，只有這樣才能適應(yīng)新環(huán)境。

現(xiàn)在看來，上海荷諾斯集團(tuán)的雪常平“專賣店+專柜+專門場所”的營銷模式，既避免了廣泛鋪終端的進(jìn)場、維護(hù)費(fèi)用，又避免了高額的廣告投入，運(yùn)作以來取得了良好的收益，每年的銷售額都在千萬以上，而且是一手交錢一手交貨的現(xiàn)金，沒有行業(yè)內(nèi)普遍存在的呆帳、壞帳、死帳，投入的費(fèi)用加起來平均每月不到幾十萬，其投入產(chǎn)出比不難看出是理想的。目前，上海荷諾斯集團(tuán)的雪常平十年來銷售非常穩(wěn)健，成功的要訣關(guān)鍵就是找對了方法。

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