“現(xiàn)在做保健品，太難了！”

越來(lái)越多的保健品企業(yè)如是說(shuō)，仔細(xì)想想，不得不承認(rèn)，在產(chǎn)品定位、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷管理同質(zhì)化的今天，中國(guó)的醫(yī)藥保健品行業(yè)被迫陷入了無(wú)休止的廣告戰(zhàn)、會(huì)務(wù)戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的惡性循環(huán)中……成本一次次的水漲船高，而利潤(rùn)卻被一分分?jǐn)偙?，眾多的保健品企業(yè)不得不淪落成為商家與媒體的“自己掏錢為別人創(chuàng)利”的高級(jí)打工仔！

“同質(zhì)化”怪圈，已經(jīng)成為制約醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的罪魁禍?zhǔn)祝?

由藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)率先提出的“低成本營(yíng)銷”，向行業(yè)同質(zhì)化公開(kāi)叫板！

叫板產(chǎn)品同質(zhì)化，倡導(dǎo)產(chǎn)品定位概念化

中國(guó)的保健品行業(yè)的跟風(fēng)之氣，似乎就是伴隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)而日益強(qiáng)盛的。

就拿排毒養(yǎng)顏膠囊來(lái)說(shuō)，排毒養(yǎng)顏膠囊甫一上市，就打出了“快速排毒”的訴求，證實(shí)產(chǎn)品功效，跟進(jìn)著**排毒膠囊，則針對(duì)其“快速排毒”提出了“深層排毒”概念，作為跟進(jìn)手段，攻擊前者不夠深入，后續(xù)品牌則提出“安全排毒”，于是乎從頭至尾始終局限于這個(gè)“排毒”的圈子里怎么也繞不出去。無(wú)獨(dú)有偶，女性補(bǔ)血類產(chǎn)品也是如此，當(dāng)年的紅桃K鎖定城鎮(zhèn)消費(fèi)群體，功效訴求“補(bǔ)血特快”，而后的血爾，又打出了“補(bǔ)血持久”，及至女人緣出現(xiàn)，無(wú)可奈何之下，只好打出了“補(bǔ)血養(yǎng)顏”的訴求，一時(shí)間，整個(gè)的女性保健消費(fèi)市場(chǎng)陷入了祖國(guó)山河一片紅的境地。

藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)成功操盤(pán)運(yùn)作的XXX阿膠口服液，同樣也是一種女性補(bǔ)血類的保健產(chǎn)品，是高舉高打陷入“快速補(bǔ)血、持久補(bǔ)血”的汪洋大海之中，還是另僻奚徑，倡導(dǎo)產(chǎn)品定位概念化。

藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)獨(dú)創(chuàng)的定位視角，針對(duì)以往補(bǔ)血類產(chǎn)品大打補(bǔ)血時(shí)間戰(zhàn)的情況，大膽為XX阿膠口服液創(chuàng)造一個(gè)全新的概念——消毒養(yǎng)血、舒睡美顏，同時(shí)，為另外一款女性產(chǎn)品XX膠囊所作的策劃，也鮮明的提出了自身的特色，女性不單單要“保養(yǎng)”更需要“保鮮”、美麗健康的根本是要清除體內(nèi)“壞氧”補(bǔ)充“好氧”的鮮明賣點(diǎn)來(lái)吸引眼球。其實(shí)，這里的壞氧就是指體內(nèi)的氧自由基。顯然前者更好理解，事實(shí)證明，一個(gè)全新的定位概念，也就意味著一塊全新市場(chǎng)的開(kāi)辟。

叫板模式同質(zhì)化，倡導(dǎo)銷售模式個(gè)性化

中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)營(yíng)銷模式被復(fù)制之快，可以說(shuō)是到了令人瞠目結(jié)舌的地步。

從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣場(chǎng)，從廣告營(yíng)銷到電視直銷，從會(huì)議營(yíng)銷到旅游營(yíng)銷，保健品企業(yè)似乎仍然沒(méi)有擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷的“三板斧”，而事實(shí)上，當(dāng)一個(gè)個(gè)保健品企業(yè)前赴后繼的一頭扎進(jìn)這個(gè)深淵的時(shí)候，那么同時(shí)也就意味著他們?cè)谑雇炅诉@僅有“三斧”頭之后，再也找不到自身的興奮點(diǎn)了，然而自幾年前國(guó)家新政策的出臺(tái)，又將這“三斧”頭失去了用武之地，一種求生的本能迫使他們謀求突圍轉(zhuǎn)型，于是乎在很短的一段時(shí)間里，名目繁多的被稱之為“健康中心、保健咨詢中心”的專賣店以鋪天蓋地之勢(shì)而起。

這些所謂的平臺(tái)或窗口無(wú)一不是租個(gè)門(mén)面，搞臺(tái)儀器，請(qǐng)個(gè)退休醫(yī)生，然后堂而皇之的行服務(wù)之名，孰不知，這些“掛羊頭賣狗肉”的專賣店們，反倒加速了市場(chǎng)混亂格局的形成，成為企業(yè)走向敗損的致命一擊。而藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴××國(guó)際養(yǎng)生中心，卻充分依托“養(yǎng)生中心+會(huì)員”這個(gè)平臺(tái)，陸續(xù)開(kāi)辟了干休所、療養(yǎng)院和老年活動(dòng)中心以及金融、證券、外企等白領(lǐng)階層，強(qiáng)調(diào)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的高度結(jié)合，把企業(yè)的最高目標(biāo)定位于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值，進(jìn)而創(chuàng)造出更忠誠(chéng)更持久的客戶，正是因?yàn)橛辛诉@種個(gè)性化的銷售模式，才使得在短短的時(shí)間內(nèi)已有1000多家加盟店和專柜，并擁有了20萬(wàn)多名會(huì)員，并且在美國(guó)納斯達(dá)克主板上市，這也充分說(shuō)明了加盟商和客戶們對(duì)養(yǎng)生中心個(gè)性化營(yíng)銷模式的認(rèn)同和肯定。

現(xiàn)在，保健品企業(yè)日子好過(guò)的，屈指算來(lái)，沒(méi)有多少家，日子難過(guò)或即將過(guò)不下去的，卻是滿滿一大堆。

原因其實(shí)大家都知道，以往的泡沫化生存方式是經(jīng)不起市場(chǎng)檢驗(yàn)的，過(guò)多的縱容、忽略管理、缺乏制約造成了大多數(shù)企業(yè)的鼠目寸光，因此只要政府監(jiān)管更加嚴(yán)格，百姓更趨理性，一切套著各種時(shí)髦、時(shí)尚外衣的被我稱為忽悠營(yíng)銷、幼稚營(yíng)銷的做法，都將無(wú)所遁形。

以往，用炒作發(fā)達(dá)起來(lái)的保健品表面上是一派欣欣向榮，其實(shí)都只是泡沫而已，許多人因而把一個(gè)產(chǎn)品的成功歸結(jié)于定位或概念之類的東西而忽略了市場(chǎng)運(yùn)作的順利與否是一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)工程，不僅僅是企劃力，也要有整合力，更要有執(zhí)行力，我所指的整合力就是指你對(duì)資源是如何合理配置，科學(xué)使用的，如果考慮不到這些，僅僅滿足于保健品的暴利，有的零售價(jià)高達(dá)幾千元的產(chǎn)品，捫心自問(wèn)，真正成本價(jià)有多少呢。難道不就像房地產(chǎn)業(yè)一樣嗎？

前段時(shí)間我去了趟上海，感覺(jué)到樓市些萎靡不振，這有點(diǎn)像現(xiàn)在的保健品行業(yè)，有區(qū)別的是，前者的局面并非全是市場(chǎng)力量擠破泡沫所致，更多是中央政府強(qiáng)力推行調(diào)控的結(jié)果，而后者更多的是一雙市場(chǎng)無(wú)形的手在起作用。

許多時(shí)候，保健品往往被蒙上了宣傳上欺詐，蒙騙的陰影，滿足于急功近利式的短、平、快手法，但客觀講，也有許多大企業(yè)做得是比較正規(guī)，有板有眼的，甚至也有些品牌企業(yè)的老總希望能夠行業(yè)洗牌，把一些中小企業(yè)迅速淘汰掉，免得影響風(fēng)氣。

但我認(rèn)為，這種一味把責(zé)任推脫給中小企業(yè)、行業(yè)整頓應(yīng)先開(kāi)除中小企業(yè)的觀點(diǎn)，也是不妥的。常言道：“大有大的難處，小有小的便利”。

看看保健品企業(yè)的生存現(xiàn)狀，規(guī)模大小真的不是關(guān)鍵，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱才是根本。

現(xiàn)在，隨著營(yíng)銷方式由原先的大眾化朝分眾化轉(zhuǎn)變，許多企業(yè)已很難適應(yīng)所處的市場(chǎng)環(huán)境。這幾年，經(jīng)常有許多企業(yè)來(lái)向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)請(qǐng)教或咨詢，看他們焦灼不安的神情，我覺(jué)得一切都還是有希望的，在此不妨提醒一些企業(yè)：

要說(shuō)今后的保健品怎么做，關(guān)鍵是心態(tài)要塌實(shí)，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)和品牌理念，模式要?jiǎng)?chuàng)新。

以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式更多的是粗放式“廣告+終端”形成的依賴性，由于渠道、媒體、人力等相應(yīng)的成本居高不下，使得宣傳成了幾大巨頭比拼資金實(shí)力的演練場(chǎng)，現(xiàn)在跟風(fēng)、追隨的一aihuau.com些以服務(wù)為主導(dǎo)理念的營(yíng)銷模式，迎合了消費(fèi)者個(gè)性化需求和對(duì)服務(wù)更高層次滿足的心理渴求，迅速占據(jù)了消費(fèi)者的心智資源，在一些產(chǎn)品的運(yùn)作中取得了一定成績(jī)，但由于自身宣傳面窄，產(chǎn)品功能單一，產(chǎn)品價(jià)位奇高，相應(yīng)的局限性非常明顯。

把話說(shuō)回來(lái)，就嚴(yán)酷的市場(chǎng)而言，不管前面是萬(wàn)丈深淵，還是地雷陣，做好了義無(wú)反顧準(zhǔn)備的保健品企業(yè)，如果具備了下列要素，那么，你走向陽(yáng)光燦爛的日子也就不遠(yuǎn)了。

一是要有清晰的戰(zhàn)略。應(yīng)充分考慮與適合自己產(chǎn)品定位的運(yùn)營(yíng)模式，形成合理的產(chǎn)品組合，整合一切可利用資源，尋求聯(lián)盟或合作，有針對(duì)性的制定營(yíng)銷推廣計(jì)劃，實(shí)行在區(qū)域或全國(guó)市場(chǎng)的全方位滲透。

二是要有扎實(shí)的戰(zhàn)術(shù)。在現(xiàn)階段情況下，應(yīng)迅速調(diào)整原先的銷售模式，培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力過(guò)硬，具有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)的執(zhí)行隊(duì)伍。完善售前、售中、售后服務(wù)。為不同層次消費(fèi)者提供更多體驗(yàn)式服務(wù)，這才是滿足消費(fèi)者更深層次、更多方面的需求，才是能夠取得本質(zhì)突破，獲取高額利潤(rùn)，支撐銷量規(guī)模的關(guān)鍵所在。這方面不妨多借鑒藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)倡導(dǎo)的“專賣+專柜+專門(mén)場(chǎng)所”的三專模式，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境充分考慮產(chǎn)品所具有的關(guān)聯(lián)性和兼容性。

未來(lái)的幾年，保健品企業(yè)會(huì)面臨很多機(jī)遇，關(guān)鍵是我們要審時(shí)度勢(shì)，以整合資源為基礎(chǔ)，加強(qiáng)創(chuàng)新理念和服務(wù)改造，我想，未來(lái)應(yīng)該會(huì)精彩。

叫板管理同質(zhì)化，倡導(dǎo)過(guò)程管理精細(xì)化

昔日的中國(guó)保健品市場(chǎng)，簡(jiǎn)單粗放式管理，江湖氣息極重，而現(xiàn)今的保健品銷售市場(chǎng)，蒙派營(yíng)銷那種天空鋪廣告，地上鋪小報(bào)的造勢(shì)手法就能攪熱市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)永遠(yuǎn)過(guò)去了。

君不見(jiàn)，蒙派產(chǎn)品大多數(shù)采用短線操作，紅紅火火一兩年，投入了大量的人力物力，結(jié)果只是花錢打了水漂，最多只收獲了很小的一部分，劃算嗎？

中國(guó)的醫(yī)藥保健品正在實(shí)質(zhì)性的進(jìn)入品牌的時(shí)代，而做品牌的核心就是強(qiáng)調(diào)精細(xì)化的管理過(guò)程，說(shuō)白了，就是為了做長(zhǎng)線，為了掙錢！如何做好過(guò)程管理的精細(xì)化劃分呢？

著名品牌營(yíng)銷專家藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧-愛(ài)華網(wǎng)-問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出：

首先，做好數(shù)據(jù)庫(kù)的細(xì)分，即通過(guò)整合資源，在數(shù)據(jù)庫(kù)的收集統(tǒng)籌基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者進(jìn)行整理，然后分析用戶信息，尋找出針對(duì)性途徑，明確最佳溝通切入點(diǎn)，充分利用品牌文化以及迎合消費(fèi)者需求的賣點(diǎn)獲得消費(fèi)者的支持從而最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。

其次是變以往單純借多場(chǎng)次的買贈(zèng)促銷提升銷量的老手段為以“主題活動(dòng)”為主的造勢(shì)戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)健康講座，社區(qū)推廣、口碑宣傳、事件營(yíng)銷等策略，吸引 眼球，吸引公眾注意力，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，再輔助以優(yōu)惠政策，最終帶動(dòng)銷售。

再次就是強(qiáng)化售后服務(wù)的功能，要變以往的口頭承諾為實(shí)際行動(dòng)，由專業(yè)人員針對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者，定期的以電話或上門(mén)形式回訪，以觀察產(chǎn)品的服用效果，并借此培育忠誠(chéng)消費(fèi)者群體，從而提高產(chǎn)品的口碑及美譽(yù)度，加強(qiáng)對(duì)老客戶的情感維系，并最終實(shí)現(xiàn)老客戶的重復(fù)購(gòu)買。

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