愛(ài)華網(wǎng)????終于升鉆了。半年了，一路走來(lái)，有喜有憂！喜的是，每賣出一件衣服，都得到賣家的好評(píng)與贊賞，憂的是，大批量的拿貨，擔(dān)心囤貨太久。不過(guò)俺還是堅(jiān)持了下來(lái)。因?yàn)榘诚嘈牛环指乓环质斋@！只要付出了，就一定有收獲。只要有恒心，再大的金融危機(jī)也能挺過(guò)來(lái)。 ????很多人老是認(rèn)為，網(wǎng)店，只要我把圖片放上去，就一定有人會(huì)看到。呵呵，這樣未免太天真了。網(wǎng)店那么多，別人為什么一定要找到你的店鋪？所以推廣，管理都很重要。當(dāng)然，質(zhì)量、信譽(yù)、服務(wù)態(tài)度這也是頭等的重要！另外，要想生意好，客源是一個(gè)不可忽視的因素！所以，我想把自己半年來(lái)的一些小小經(jīng)驗(yàn)，整理成經(jīng)驗(yàn)共享系列，跟大家一起分享！ ????今天首先出場(chǎng)的是上段時(shí)間參加活動(dòng)的自己的評(píng)論，獲得了優(yōu)秀獎(jiǎng)！開心一個(gè)，現(xiàn)在整理出來(lái)跟大家共享。 ????經(jīng)驗(yàn)共享系列《一，當(dāng)買家向你討價(jià)還價(jià)時(shí)，你怎么面對(duì)？》 ????相信很多賣家都有遇到這樣的問(wèn)題，當(dāng)顧客問(wèn)完他看中產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)和瑣碎之后，就進(jìn)入了最關(guān)鍵的一步：價(jià)格！而這個(gè)時(shí)候，討價(jià)還價(jià)大戰(zhàn)就要開始了......所以，買家的討價(jià)還價(jià)，是賣家與買家永遠(yuǎn)都無(wú)法避免，也是最尷尬的問(wèn)題。無(wú)論你同意減價(jià)還是不同意，都會(huì)進(jìn)行一場(chǎng)激烈的辯論過(guò)程。 ????面對(duì)買家的討價(jià)還價(jià)，作為賣家的我們，對(duì)此又喜又憂。喜的是有人來(lái)問(wèn)了，說(shuō)明有機(jī)會(huì)做成生意，這年頭，生意難做呀。憂的是怕到最后買家以價(jià)高為由而“移情別戀”，轉(zhuǎn)到別的賣家，與對(duì)方一番口舌功夫又算白費(fèi)了，不僅丟了生意，還最后落得個(gè)滿身疲憊，真是賠了夫人又折兵，兩敗俱傷。買家買東西，要還價(jià)，這是最正常不過(guò)的事情。說(shuō)到這里可能有些掌柜會(huì)說(shuō)，我們真的都是微薄的利潤(rùn)，根本沒(méi)賺什么錢吖，買家還要還價(jià)的話，我們都不賺啦，有時(shí)候他們出的價(jià)比我們的成本價(jià)還低，生意根本沒(méi)辦法做吖。賣家的心情，我當(dāng)然理解啦，我自己也是賣家，這樣的情況碰到的也不少，為此丟過(guò)的生意也經(jīng)常發(fā)生。所以，作為賣家的我們應(yīng)該想方設(shè)法規(guī)避此情況的發(fā)生，如果不想減價(jià)，又想留住客人，不妨從以下方面來(lái)努力： ????一，先發(fā)制人：在客人進(jìn)入您的店面時(shí)，就讓對(duì)方做好接受一口價(jià)的準(zhǔn)備。此種方法有很多，我們可以在公告欄上注明，也可以在留言欄上貼上您的告示，但是切記有一點(diǎn)，語(yǔ)氣不能太過(guò)生硬。特別是剛剛起步的賣家，信譽(yù)度往往都不是很高，我們不可能像有些很牛的皇冠級(jí)賣家那樣，在公告欄上寫上幾個(gè)大大的“謝絕還價(jià)”或“要還價(jià)者請(qǐng)繞開走”。怎么看都讓人覺(jué)得很不舒服，心理不能接受，相反有時(shí)還會(huì)產(chǎn)生一種抗拒心理。所以，我們?cè)谡Z(yǔ)氣上盡量委婉一點(diǎn)，比如：溫馨提示：“小店剛開張，所有產(chǎn)品都是保本價(jià)銷售，微薄利潤(rùn)，請(qǐng)勿再還價(jià)，謝謝您的理解，祝您購(gòu)物愉快！”用此方法的前提是：你的產(chǎn)品質(zhì)量本身就要過(guò)硬，價(jià)錢又確實(shí)十分合理。否則，會(huì)拒客戶千里之外的。 ????二，店里搞一些促銷活動(dòng)：其實(shí)就是很好的規(guī)避討價(jià)還價(jià)的方法。很多店鋪都會(huì)或多或少的搞一些促銷活動(dòng)，當(dāng)買家決定購(gòu)買您產(chǎn)品卻在為價(jià)格而猶豫不決時(shí)，您不妨把你的優(yōu)惠活動(dòng)搬出來(lái)，讓買家在優(yōu)惠活動(dòng)上滿足她的打價(jià)格戰(zhàn)心理。比如像目前我的品牌女裝沖鉆包郵還送禮物，或者買兩件某一件打7折，試問(wèn)，買家還會(huì)還價(jià)嗎？明眼人都知道我?guī)缀鯖](méi)有盈利了，但是我避免了與客人的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)，客人買的也開心，一舉兩得，何樂(lè)而不為？ ????三，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，物超所值羸得買家的認(rèn)可。賣的人很多的產(chǎn)品，我們可以從其他方面來(lái)羸得客人，比如我的品牌女裝，淘寶上賣這些品牌的人實(shí)在是太多了，特別是女裝，我去靠什么羸得客人？就憑我的女裝的特色，它做工精細(xì)，好的品質(zhì)，以及好的服務(wù)態(tài)度等為我羸得買家的認(rèn)可?；仡^客不少噢！ ????四，買家巧問(wèn)我妙答，討討還還細(xì)周璇。一般的，和你還價(jià)的買家都是真心想買的,對(duì)方愿與你還價(jià)，是希望能得知離他所能接受的價(jià)格有多遠(yuǎn)；當(dāng)然也有另外一種情況，對(duì)方可買可不買，借詢問(wèn)之機(jī)以了解該產(chǎn)品的價(jià)格行情,也叫“探虛實(shí)”。所以，在與對(duì)方還價(jià)的交談中，你就要明白此人是真的想買還是只是隨便問(wèn)問(wèn)的，為后面的討價(jià)還價(jià)做好準(zhǔn)備。如果真的很不想降，那么當(dāng)顧客不斷問(wèn)及價(jià)格的問(wèn)題的時(shí)候，你就不斷的轉(zhuǎn)移跟價(jià)格不相關(guān)的但卻有關(guān)聯(lián)的話題上去。這怎么說(shuō)呢？舉個(gè)例子，當(dāng)顧客說(shuō)：“能便宜點(diǎn)嗎？”，換了一般的人都會(huì)說(shuō)：“我們的價(jià)格很低了”之類的。但是，不同的回答，卻可以讓顧客忘記了自己的問(wèn)題，當(dāng)顧客這樣問(wèn)時(shí)，我們反問(wèn)：“您喜歡這款產(chǎn)品嗎？”或者“您想得到更多更好的服務(wù)嗎？”之類的問(wèn)題來(lái)將顧客要聊到的尷尬話題引開。看似這些不起眼的反問(wèn)，其實(shí)這是將顧客的思想從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的喜歡與否，產(chǎn)品的售后服務(wù)好壞這樣的方向上。漸漸的他如果覺(jué)得自己確實(shí)喜歡，而又可以得到這樣好的服務(wù)，那多花點(diǎn)其實(shí)也是值得的。你要讓人家多拿銀子出來(lái)買你這的東西，那你總的有賣這個(gè)價(jià)的理由吧！經(jīng)過(guò)多方的轉(zhuǎn)移和引導(dǎo)，慢慢的他就不會(huì)再去使勁的討價(jià)還價(jià)了，或者甚至就不討價(jià)還價(jià)了！ ????五，買家也許真的沒(méi)有能力接受您的報(bào)價(jià)。對(duì)于有些服裝質(zhì)量非常好，特別時(shí)尚的，定價(jià)比較高，而有些買家可能真的沒(méi)有能力購(gòu)買但又非常喜歡的，我們應(yīng)當(dāng)友好溝通，禮貌拒絕，不要冷淡怠慢他們。如果有一天，當(dāng)這些買家有能力重新購(gòu)買我們所提供的貨品時(shí)，如果由于我們?cè)?jīng)“粗暴”的對(duì)待，相信絕大多數(shù)將不會(huì)考慮再合作。我們可以先讓他們考慮一些風(fēng)格類似，質(zhì)量保證，價(jià)錢在她們的心理價(jià)的商品（也就是較便宜的同類商品），讓她們?nèi)ミx擇。 ????總之，如果你不想減價(jià)，即使買家還的這個(gè)價(jià)格您能接受，也要顯示出比較委屈和勉強(qiáng)。如果買家一還價(jià)，馬上就松口，他們會(huì)明白肯定還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)，價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶面前顯示出急躁的心態(tài)，我們?cè)街?，買家就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，一定要有技巧。很多時(shí)候，討價(jià)還價(jià)后的結(jié)論，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以適當(dāng)?shù)葌€(gè)1-2天。等到買家再次給你旺旺時(shí)，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要考慮下，才能答復(fù)。很多時(shí)候，討價(jià)還價(jià)不成的買家，等了1－2天后，還會(huì)回來(lái)，按原價(jià)拍下！，這種情況，我可是試過(guò)好幾次了。
????總結(jié):與買家討價(jià)還價(jià)有時(shí)候也是一種心理戰(zhàn)，所以要先把自己想成是買家，多揣測(cè)下買家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。無(wú)論你是否愿意降價(jià)，還是一句老話：“和氣生財(cái)！”按照上面幾點(diǎn)去做，保證不需要減價(jià)也能進(jìn)行愉快的交易！
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