偷菜雖然是一種簡單的游戲，但是反思起來，與工業(yè)企業(yè)KA工作開展、上量有著諸多相似之處，在某種程度上講，工業(yè)企業(yè)針對KA連鎖的工作，就如同一個“偷菜”游戲，假若真有工業(yè)企業(yè)的KA經(jīng)理能夠借鑒“偷菜”攻略，合理執(zhí)行，應(yīng)該可以迅速長級，事半功倍。下面，不妨來看看，兩者的異曲同工之妙。

　　客戶積累是前提，客戶質(zhì)量是關(guān)鍵

　　越是熟人，越要偷——這就是“偷菜”人的最大樂趣。向熟悉的朋友伸出“黑手”，偷取他們的勞動成果來換取金幣，受金幣值遞增帶來的快感，簡直比蜜還要甜。朋友的級別越高，果實越值錢，偷的就越有成就感！當(dāng)然，也可以向熟悉的人伸出“援手”，幫助他們澆水鋤草，換取經(jīng)驗值來達(dá)成升級。因此，要想擴(kuò)張快，收成多，就必須擁有一定量的好友積累，且好友的級別越高，升級越快！

　　這一點，與工業(yè)企業(yè)對KA連鎖上量是一個道理，受業(yè)績增長的要求，任何一個單一連鎖對品牌工業(yè)企業(yè)的業(yè)績貢獻(xiàn)是有限的。因而工業(yè)企業(yè)并不十分重視連鎖，認(rèn)為靠強有力的廣告拉動工業(yè)企業(yè)的銷量，做消費者教育比連鎖上量快的多，而連鎖對工業(yè)的態(tài)度也是嗤之以鼻，受利潤的趨勢，用高利潤產(chǎn)品攔截品牌產(chǎn)品已成為所有連鎖的共識。這種工業(yè)與連鎖的對立關(guān)系如同“偷菜”游戲中熟人一樣，但由于沒有深度合作，日長久遠(yuǎn)，雙方基本沒有互通的橋梁，“熟人”的基礎(chǔ)就少。因此，當(dāng)工業(yè)組建KA部后，做起事來，總覺得資源不足，缺少更多選擇的對象，因此，偷菜（即上量）發(fā)展緩慢！

　　工業(yè)若想在KA連鎖上量，首先應(yīng)修補關(guān)系，拿出必要的一些資源給與連鎖，這是基礎(chǔ)工作；其次，要區(qū)分連鎖的超級上量門店、重點門店、目標(biāo)門店等級別，這如同“偷菜”游戲中熟人的級別一樣，一定要給予重視，要知道，按2:8原則，這些門店將會提供給在該連鎖銷量中80%以上的份額——是可以替你創(chuàng)造重要價值的重點中的重點客戶，并由此可以以點帶面，確保KA上量。

　　創(chuàng)新服務(wù)，上量的催化劑

　　玩偷菜的人都知道，菜苗要成長，農(nóng)場要升級，化肥、除草劑、守菜園的狗，還有那只幫你摘果的金剛手………這些工具是必備的，問題是當(dāng)大家都在用的時候，你要想與眾不同，比別人跑得更快，升級的速度快一些，那么你就得一定要做出一些創(chuàng)新之舉。

　　升級最關(guān)鍵的要素是你的經(jīng)驗值，為此，如果你另外開一個QQ，每天讓新的QQ給你供草，那么，每天你至少比別人多增長100個有效的經(jīng)驗值，一兩天你可能感覺不出它的威力，但是，營銷行業(yè)有句名言——每天多做一點，是成功的開始。偷菜升級游戲猶如馬拉松比賽，每百米你都比別人領(lǐng)先一秒，數(shù)公里后，優(yōu)勢會日漸明顯。

　　同樣，KA連鎖的上量，也需要做一些創(chuàng)新工作，除了低折扣高利潤、物料支持，廣告支持等常規(guī)手段外，還應(yīng)該投入資源進(jìn)行培訓(xùn)——這是現(xiàn)階段KA連鎖最需要的。這種培訓(xùn)一定要分成層級來進(jìn)行。如針對連鎖店長以上層級的“如何提升客流量？”、“如何提升客單價”、“如何提升毛利額”、“如何激發(fā)門店員工斗志”等營運和管理方面的專業(yè)培訓(xùn)；針對店員的“門店經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)訓(xùn)練”、“門店如何防損”、“突發(fā)事件應(yīng)急處理訓(xùn)練”、“如何對待投訴顧客”等。在培訓(xùn)中，工業(yè)企業(yè)可以插入產(chǎn)品知識的講解或者插入一些植入式宣傳，對加深KA連鎖的認(rèn)識，增進(jìn)客情關(guān)系十分重要，對日后的上量工作可起到催化作用。 |!---page split---|?

　　數(shù)據(jù)分析，爭得先機

　　“偷菜”有一項很重要的因素，那就是計算好果實成熟的時間。如果還沒有成熟，你天天逛，天天守，也是收益不大；如果果實成熟了，你不及時出手，過了這個村，就沒有這個店了。KA上量工作也是一樣，在與連鎖建立KA關(guān)系后，鋪貨、陳列、維價、打單等基礎(chǔ)工作是日常工作的基礎(chǔ)，但是很多KA經(jīng)理依舊向做OTC業(yè)務(wù)一樣，天天圍繞采購轉(zhuǎn)，似乎只要把采購的客情處到位后，純銷量自然也就上來了，回款也隨之上來了。其結(jié)果是費用化了不老少，純銷量在合作前后，并沒有實質(zhì)性變化。這就如同“偷菜”游戲中沒有計算好成熟時間一樣，因?qū)B鎖的整個營運流程及連鎖內(nèi)部流程不了解而導(dǎo)致工作重點的設(shè)計形成了錯位！

　　KA連鎖的日常營運，如同種地，門店是“菜園”、門管部是“鋤草者”、采購部是提供“種子者”、營運部是“施肥者”。幾個部門相互配合，滿園才能見春色，而工業(yè)企業(yè)的KA部除了要跟采購部當(dāng)好“售種者”之外，還要重視其他部門的運作，這樣才能計算好收成的時間，如果對其他部門的運作不了解，在為收獲季節(jié)去“偷”，則一定是一無所獲的。

　　而與這幾個部門的溝通，其基礎(chǔ)一定是數(shù)據(jù)分析工作，只有對連鎖的純銷數(shù)據(jù)做好分析，才能發(fā)現(xiàn)連鎖在與工業(yè)企業(yè)KA部的合作中，是否能有效了利用了工業(yè)的資源，是否將自身的資源與之進(jìn)行了對接。在此基礎(chǔ)上，定期與這幾個部門做銷售回顧，將雙方的資源發(fā)揮到最大效率，才能取得雙贏的效果。

　　持之以恒，耕耘必有收獲

　　“偷菜”游戲證明，很多玩家早上很早起床，晚上很晚睡覺，仿佛24小時在線，隨時出沒于你的果園，摘取你的勝利果實，當(dāng)然，這些人恰恰是哪些級別高的人。而哪些級別低的網(wǎng)友，往往是自己種了幾天菜，也不去收，被人偷的七零八落，很凄慘的樣子。這說明，勤勉工作，是成功不二的法門。

　　天道酬勤，辛勤付出必有回報，KA連鎖上量也是一樣，從接觸到上量，是需要一個過程，畢竟店員的售賣習(xí)慣也是需要一天一天培養(yǎng)形成的，因而這就要求KA部的KA專員也好，KA經(jīng)理也好一定要勤勤勉勉，從點滴做起、從細(xì)節(jié)做起，關(guān)注KA連鎖的營運部，長此以往，必能聚沙成塔，集腋成裘。事成于恒，一份耕耘，就有一份收獲。如果靠著虛假承諾，到處忽悠，即使短時間內(nèi)可以靠高昂的費用壓貨，但也一定經(jīng)不住考驗，很快會被打回原形，甚至還會產(chǎn)生退貨的危機。

　　綜上所述，KA連鎖的上量工作，需求工業(yè)企業(yè)進(jìn)行精心規(guī)劃，合理布局，勤勉耕作，積極創(chuàng)新?！巴挡恕惫ヂ灾皇瞧渲心承┲匾襟E或道理而已，更多的，還需要企業(yè)和營銷人員因地制宜，開拓實踐。很多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和營銷人員都已把偷菜游戲玩的得心應(yīng)手，如果能把其中一些有意義的感悟切入營銷及日常工作中，也不失為一件頗有建樹的事情。

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