望著窗外，已經(jīng)連續(xù)下了多天的秋雨似乎仍未有停止的意思，灰蒙蒙的天空依舊淅瀝瀝的下著小雨，空氣中增加了一絲絲的涼意。正是“一場(chǎng)春雨一場(chǎng)暖，一場(chǎng)秋雨一場(chǎng)寒”。

　　天氣轉(zhuǎn)涼，正是快消品副食品的銷售旺季。然而，我們卻在為市場(chǎng)未能開(kāi)發(fā)而惆悵，想想這大好的時(shí)機(jī)，豈能讓它再次錯(cuò)過(guò)？市場(chǎng)再不開(kāi)發(fā)，我們還要更待何時(shí)？于是，一個(gè)不服輸?shù)奈遗c一個(gè)不服輸?shù)臉I(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)商談，制定了詳細(xì)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃與應(yīng)對(duì)措施，頂著瑟瑟的秋風(fēng)，冒著涼涼的秋雨，信心百倍的來(lái)到了衢州商賈云集的商貿(mào)城。

　　按預(yù)定計(jì)劃，我們首先去尋找同事介紹的那個(gè)客戶。據(jù)同事說(shuō)，那是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻?，市?chǎng)網(wǎng)絡(luò)比較建全，應(yīng)該算是最佳人選了。結(jié)果，尋遍整個(gè)市場(chǎng)，問(wèn)尋無(wú)數(shù)客戶，得到的結(jié)果卻是未有此人。而后我們又采用品牌效應(yīng)法去尋找另外的競(jìng)品的幾個(gè)經(jīng)銷商，均得到委婉的拒絕。難道這個(gè)市場(chǎng)真的這么難開(kāi)發(fā)嗎？我在問(wèn)自己。不會(huì)的，應(yīng)該能開(kāi)發(fā)成功的！我一邊這樣想，一邊給業(yè)務(wù)打氣。那就采用最笨的最慢的摸排法吧，與市場(chǎng)所有經(jīng)銷副食的客戶進(jìn)行逐個(gè)溝通，不相信找不到有合作意項(xiàng)的客戶。又一個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，已經(jīng)走訪了大約十多個(gè)客戶，有的還能談上幾分甚至十幾分鐘，有的就根本不給你說(shuō)的機(jī)會(huì)，得到的答案基本上就是一句話，我不感興趣或還沒(méi)有考慮過(guò)要做這個(gè)產(chǎn)品。

　　怎么辦？看到臉上已經(jīng)有點(diǎn)疲倦的業(yè)務(wù)，我也感到了開(kāi)發(fā)的難度，兩條腿這時(shí)也變得好象有點(diǎn)沉甸甸的。“再看一家吧，如果不行，回頭再來(lái)拜訪?！蔽医o業(yè)務(wù)鼓勁說(shuō)。于是，我們又走到另一家商店門前，“你先進(jìn)去和客戶聊聊，我抽支煙喘口氣再進(jìn)去?！蔽医o業(yè)務(wù)說(shuō)道。業(yè)務(wù)硬著頭皮，走了進(jìn)去。一支煙很快抽完，我急忙走進(jìn)店里，遞上名片，做以介紹。還好，客戶很客氣的讓座。有門，我心里想。于是，急不可待的介紹起公司的產(chǎn)品。然而，客戶總是有種心不在焉的樣子。“我現(xiàn)在不想經(jīng)銷XXX產(chǎn)品，我想做餅干，不知道部長(zhǎng)你有沒(méi)有這方面的信息吶？”簡(jiǎn)直是一瓢涼水澆在我頭上，本來(lái)已有涼涼的秋意，客戶的一句話簡(jiǎn)直就讓我冒了一身冷汗，我近半個(gè)小時(shí)的說(shuō)辭，搞得口干舌燥，換來(lái)的卻是一句這樣的問(wèn)話。看樣子，客戶對(duì)我司的產(chǎn)品也是不感興趣呀。我心里在盤算著，絞盡腦汁的搜索餅干方面的信息和知識(shí)?！帮灨蛇@個(gè)行業(yè)我了解的不多，我有幾個(gè)較好的朋友在這個(gè)行業(yè)做，我從他們那里多少了解一點(diǎn)信息，我可以幫你打聽(tīng)一下?！蔽覠o(wú)可奈何的說(shuō)道。為了能夠找到與客戶共同的溝通話題，我也不得不把自己了解的餅干方面的信息，似懂非懂的賣弄了一番?！皳?jù)我知道的，餅干從一線品牌上來(lái)說(shuō)有卡夫、達(dá)能、康師傅等，從二三線品片有雅士利，有山東的正航、青食、青援，河南的健豐等等。從餅干的工藝上來(lái)說(shuō)，餅干分為韌性餅干和酥性餅干。另外還分有威化餅干，蘇打餅干等?！蔽覍⑽宜赖膸缀跛嘘P(guān)于餅干的知識(shí)及信息都一股腦的說(shuō)了出來(lái)，總算是找到共同話題了?？粗蛻艚蚪蛴形兜穆?tīng)著，我也想著下步如何談判的內(nèi)容?！皼](méi)問(wèn)題，我?guī)湍銌?wèn)一下這個(gè)品牌，如果這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有經(jīng)銷商，我會(huì)把你推薦給這家公司的?！蔽曳磸?fù)強(qiáng)調(diào)了一遍?；蛟S客戶被我的真誠(chéng)所打動(dòng)，餅干的話題基本上就談到這里，那下面的時(shí)間也就成了我展開(kāi)推銷攻勢(shì)的時(shí)間了。經(jīng)過(guò)又一輪的談判，客戶最終答應(yīng)了和我們進(jìn)行合作。雖然談判的過(guò)程是很艱苦的，但最終的結(jié)果卻也是可喜可賀的。當(dāng)天晚上我讓業(yè)務(wù)查了一下某家餅干廠家的電話，第二天一大早就與之做了相應(yīng)的聯(lián)系。業(yè)務(wù)帶著聯(lián)系好的浙江區(qū)經(jīng)理的電話再次拜訪該客戶，順利成章的簽訂了合作協(xié)議書及辦理了有關(guān)開(kāi)戶相關(guān)的手續(xù)。

　　幫人就等于幫己。在我們營(yíng)銷過(guò)程中有時(shí)不可避免的遇到此類事情的發(fā)生，但如果能夠處理好，則既能幫助了別人亦能同時(shí)幫助了自己，何樂(lè)而不為吶？

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